微信電商拗窃、朋友圈賣(mài)貨、微信開(kāi)店锌畸，倒底是傳銷(xiāo)勇劣、直銷(xiāo)、騙局還是機(jī)會(huì)蹋绽？微商的紅利倒底是曇花一現(xiàn)芭毙，還是機(jī)不可失？
作為一個(gè)傳統(tǒng)電商人卸耘，經(jīng)歷了獨(dú)立B2C時(shí)代退敦、淘寶天貓時(shí)代再到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間對(duì)微商的研究蚣抗，拋磚引玉侈百、抽絲剝繭來(lái)談?wù)剬?duì)微商格局和未來(lái)一些粗淺的看法，希望給所有關(guān)注微商的朋友一點(diǎn)參考翰铡。
一钝域、怎么定義和理解微商？
通過(guò)微信賣(mài)東西锭魔，或者再大一點(diǎn)說(shuō)通過(guò)社交媒體獲取流量并銷(xiāo)售商品例证，我們都可以理解為微商，比較常見(jiàn)的銷(xiāo)售品類(lèi)包括化妝品迷捧、鞋服织咧、農(nóng)產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品及各類(lèi)個(gè)性化的定制服務(wù)漠秋，按這個(gè)定義笙蒙，未來(lái)所有線下品牌或淘寶品牌，都有可能開(kāi)辟微商渠道進(jìn)行人際分銷(xiāo)庆锦。
不過(guò)目前比較常見(jiàn)也是最讓人詬病的是朋友圈賣(mài)化妝品捅位，雖然品牌商和大賣(mài)家賺了錢(qián)已是不爭(zhēng)的事實(shí)，但發(fā)展下線層層鋪貨的代理模式給不少人一種傳銷(xiāo)的感覺(jué)搂抒。但傳銷(xiāo)的核心是賣(mài)人頭多層提傭艇搀，商品的本身價(jià)值虛高或者根本就不需要商品，而微商渠道我們看到韓后燕耿、韓束中符、歐萊雅、植美村等等一批正規(guī)品牌也開(kāi)始高調(diào)進(jìn)入誉帅，商品本質(zhì)和線下并沒(méi)有太大的差別淀散，只是代理渠道由線下轉(zhuǎn)到線上。因此微商真正的問(wèn)題肯定不是傳銷(xiāo)蚜锨，而是市場(chǎng)混亂和過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)档插。
任何一種渠道產(chǎn)生的初期，因?yàn)槿丝诩t利和粗放競(jìng)爭(zhēng)的原因亚再，都會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品良莠不齊郭膛，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂、不規(guī)范和過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)等讓人反感的問(wèn)題氛悬。獨(dú)立網(wǎng)站時(shí)代的垃圾站群百度推廣则剃，淘寶初期的重復(fù)開(kāi)店假貨橫行耘柱，電視購(gòu)物早期的過(guò)度包裝坑蒙拐騙，莫過(guò)于此棍现，但這并不妨礙大浪淘沙優(yōu)勝劣汰调煎，最終讓真正有實(shí)力、講城信的賣(mài)家成為渠道銷(xiāo)售的主力己肮。因此只要水還在這里士袄，魚(yú)就有生存的空間，并不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的亂象谎僻，整個(gè)渠道就此消失娄柳，而微信6億的用戶，就是最大的水池艘绍。
二赤拒、移動(dòng)時(shí)代消費(fèi)習(xí)慣的變遷
智能手機(jī)的普及，標(biāo)志著移動(dòng)時(shí)代的到來(lái)诱鞠。時(shí)間的碎片化需了、顯示屏幕尺寸的限制和人與人連接的緊密性都在影響和改變著消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。在PC（以百度為代表）時(shí)代般甲，我們需要依靠信息搜索去尋找好的商家肋乍，并做出商品購(gòu)買(mǎi)的決定；在平臺(tái)（以淘寶為代表）時(shí)代敷存，我們需要通過(guò)平臺(tái)推薦和銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)篩選商品墓造，并做出最終的購(gòu)買(mǎi)決定；而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（以微信為代表）锚烦，終端的移動(dòng)性觅闽、時(shí)間的碎片化、屏幕尺寸的縮小涮俄，都讓信息的獲取和分析傾向更簡(jiǎn)單直接蛉拙，而人與人之間通過(guò)社交媒體更緊密的連接，讓口碑推薦成為更便捷的購(gòu)買(mǎi)依據(jù)彻亲，因此生于社交媒體孕锄、具有良好品牌形象、擅長(zhǎng)社交傳播和口碑制造的賣(mài)家苞尝，獲得了快速的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)畸肆，包括所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維興起、各類(lèi)微商品牌的暴發(fā)宙址，都得益于移動(dòng)時(shí)代消費(fèi)習(xí)慣的變遷轴脐。
同時(shí)，我們看到了流量去中心化的情況越來(lái)越明顯。微信大咱、微博恬涧、陌陌、優(yōu)酷碴巾、微拍气破、美拍等各類(lèi)社交媒體層出不究，并占據(jù)了大部份的碎片化時(shí)間餐抢。內(nèi)容的制造者由傳統(tǒng)媒體和獨(dú)立網(wǎng)站轉(zhuǎn)向了以個(gè)人或品牌為主的自媒體，而傳播的形式也打破了以往中心化的格局低匙，變?yōu)橛蓛?nèi)容驅(qū)動(dòng)和個(gè)體消費(fèi)者直接參與為主的人際傳播旷痕。這為建立在社交平臺(tái)和自媒體基礎(chǔ)上的微商品牌打造個(gè)人形象，實(shí)現(xiàn)口碑傳播顽冶，獲取精準(zhǔn)流量帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)欺抗。
因此，在PC時(shí)代强重，我們最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)決定路徑是：（1）明確（強(qiáng)）需求》主動(dòng)搜索》平臺(tái)推薦》個(gè)人比較》最終購(gòu)買(mǎi)绞呈；
而基于移動(dòng)時(shí)代消費(fèi)習(xí)慣最顯著的兩個(gè)特征：碎片化和去中心化，將使得移動(dòng)端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定有了新的路徑：（2）興趣（弱）需求》被動(dòng)關(guān)注》好友推薦》建立信任》最終購(gòu)買(mǎi)间景；
路徑（1）永遠(yuǎn)不會(huì)消失佃声，但路徑（2）的出現(xiàn)，讓大量微商和自媒體品牌有了新的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間倘要。
三圾亏、移動(dòng)時(shí)代微商的機(jī)會(huì)與流量構(gòu)成
首先要說(shuō)的是，即便是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代封拧，建立中心化的電商平臺(tái)志鹃，也不太可能有新進(jìn)入者（微商）的機(jī)會(huì)，淘寶泽西、京東曹铃、唯品會(huì)等成熟的即有平臺(tái)，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)捧杉，也會(huì)是移動(dòng)端的絕對(duì)主力陕见。在改善型的機(jī)會(huì)上，大公司永遠(yuǎn)都會(huì)更有優(yōu)勢(shì)味抖。而新的機(jī)會(huì)淳玩，來(lái)自于邊緣的創(chuàng)新、來(lái)自于生態(tài)的變化或不同維度的競(jìng)爭(zhēng)非竿，而微商生態(tài)最大的特點(diǎn)就是去中心化蜕着，最有競(jìng)爭(zhēng)力的維度就是口碑效應(yīng)和社效傳播。
所以，在移動(dòng)化和碎片化不斷加劇的流量時(shí)代承匣，只有我們清楚了去中心化和連接分享是未來(lái)的大趨勢(shì)蓖乘，那么移動(dòng)時(shí)代和微商發(fā)展的核心就會(huì)變得相對(duì)清晰：
1、PC時(shí)代韧骗，信息是核心嘉抒，網(wǎng)站是信息的集結(jié)地，同時(shí)是最重要的流量節(jié)點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)結(jié)點(diǎn)袍暴；移動(dòng)時(shí)代些侍，口碑是核心，人是口碑的集節(jié)地政模，同時(shí)是最重要的流量節(jié)點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)結(jié)點(diǎn)岗宣。因此在移動(dòng)時(shí)代，100個(gè)忠實(shí)粉絲的作用比100個(gè)普通渠道的作用更大淋样。
2耗式、PC時(shí)代，文字信息的整合成就了百度等搜索平臺(tái)趁猴，商品信息的整合成就了淘寶等購(gòu)物平臺(tái)刊咳；移動(dòng)時(shí)代，人的整合有可能成就新的平臺(tái)儡司，因此在移動(dòng)時(shí)代娱挨，社群的作用有可能誕生平臺(tái)級(jí)的價(jià)值。
3捕犬、PC時(shí)代让蕾，以主動(dòng)搜索為主，流量是集中式的線性結(jié)構(gòu)或听，需要靠搜索優(yōu)化來(lái)獲得流量探孝，靠詳情頁(yè)來(lái)建立信任；移動(dòng)時(shí)代誉裆，以被動(dòng)關(guān)注為主顿颅，流量是拓?fù)涫降木W(wǎng)格結(jié)構(gòu)，需要靠口碑傳播來(lái)獲得流量足丢，靠個(gè)人品牌來(lái)建立信任粱腻。因此講故事（軟文）、抓熱點(diǎn)（炒作）的能力顯得尤為重要斩跌，個(gè)人品牌的建立成為成交轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵绍些。
4、PC時(shí)代耀鸦，電商中心化是主流柬批，流量向平臺(tái)集中啸澡，向大賣(mài)家集中，寡頭通吃氮帐；移動(dòng)時(shí)代嗅虏，去中心化的微商會(huì)產(chǎn)生越來(lái)越大的商業(yè)價(jià)值，流量分散在不同的圈子中上沐，通過(guò)人與人之間的互動(dòng)連接和擴(kuò)散皮服。因此分銷(xiāo)、互動(dòng)参咙、聯(lián)盟龄广、結(jié)社將成為微商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和渠道工作的重點(diǎn)。
基于以上幾點(diǎn)蕴侧，我們就不難理解各類(lèi)微信電商平臺(tái)成功或失敗的內(nèi)因所在择同。無(wú)論微信小店、京東微店戈盈、拍拍微店、口袋通谆刨、微店都只是微商成交的展示工具或支付工具塘娶，不大可能成為流量平臺(tái)，因?yàn)橐苿?dòng)時(shí)代流量來(lái)源和分發(fā)的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了變化痊夭，所以不要指望在這些平臺(tái)上開(kāi)個(gè)店就會(huì)帶來(lái)多好生意刁岸。
朋友圈分銷(xiāo)為什么能夠帶來(lái)巨大的銷(xiāo)量？邏輯思維社群為什么能聚人能賣(mài)貨她我？因?yàn)樗麄兌际且匀藶楣?jié)點(diǎn)虹曙，滿足了去中心化和信任連接的基本特性，因此會(huì)爆發(fā)出超出我們想像的能量番舆。
淘寶這些傳統(tǒng)的電商平臺(tái)怕什么酝碳？他們一定不是擔(dān)心在手機(jī)上或微信上有一個(gè)新的淘寶出現(xiàn)。而是無(wú)數(shù)的新品牌通過(guò)微信或其它社交網(wǎng)絡(luò)傳播和誕生恨狈，通過(guò)人與人的信任連接達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向疏哗，最后哪怕在你淘寶上成交和支付，也跟你沒(méi)有太大的關(guān)系禾怠。因?yàn)槟阋呀?jīng)淪為跟各類(lèi)微店一樣的展示和成交工具返奉，不再是流量分發(fā)平臺(tái)，也就不再具有商業(yè)地產(chǎn)和廣告平臺(tái)的價(jià)值吗氏。
四芽偏、微商的未來(lái)之路
綜上所述，微商真正的市場(chǎng)價(jià)值是在移動(dòng)時(shí)代去中心化的大趨勢(shì)下弦讽，分享社交紅利和獲取精準(zhǔn)流量污尉，通過(guò)全新的維度在市場(chǎng)邊緣創(chuàng)立新品牌的機(jī)遇。
我們?cè)诒梢暸笥讶u(mài)貨的同時(shí)，要看到微商背后無(wú)數(shù)新品牌崛起的內(nèi)在邏輯十厢。那些簡(jiǎn)單粗暴坑蒙拐騙刷朋友圈賣(mài)面膜的小品牌等太、小代理可能會(huì)死掉，但微商渠道不會(huì)消失蛮放，取而代之的會(huì)是更多有實(shí)力缩抡、有逼格、有情懷的新品牌包颁、新賣(mài)家瞻想，就像小米、就像羅輯思維等等娩嚼。道理很簡(jiǎn)單蘑险，因?yàn)橄M(fèi)者在這里，優(yōu)質(zhì)流量在這里岳悟，生意就會(huì)在這里佃迄！
