今天的思考面睛，同樣來自于西奧迪尼的《先發(fā)影響力》中提到的“預(yù)說服”概念棚点。
書中講到一個(gè)案例昵时，一個(gè)美國的top sales廓译，他每次在和客戶談到一半時(shí)，都會(huì)說：“哎呀债查，我把一份很重要的資料忘在車?yán)锪耍芊裰袛嘞挛覀兊恼勗捁贤欤胰ボ嚴(yán)锬孟沦Y料盹廷，等會(huì)兒再回來可以嗎？”久橙，為了回來時(shí)進(jìn)門方便俄占，他都會(huì)想主人借一下門鑰匙管怠。
雖然看似是一個(gè)再更正常不過的細(xì)節(jié)，但卻是他的銷售法寶：“你想想看缸榄，你會(huì)讓什么人在你家自由進(jìn)出渤弛？只有信任的人，我這么做是希望跟這些客戶的信任意識(shí)掛鉤甚带∷希”
他用一個(gè)小細(xì)節(jié)的行動(dòng)，將自己與對(duì)方潛意識(shí)中的信任意識(shí)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)鹰贵，緊接著發(fā)生的事情晴氨，客戶都潛意識(shí)內(nèi)將它歸為信任范疇，極大地降低了對(duì)方的防備心態(tài)碉输，這種做法稱之為“預(yù)說服”（英文稱Pre-Suasion）籽前。
在正式談判開始的任何前奏/細(xì)節(jié)/談判氛圍/氣場(chǎng)等，都會(huì)開啟對(duì)方潛意識(shí)中的“預(yù)說服”開關(guān)敷钾，從而影響談判過程枝哄。
引申到外貿(mào)行業(yè)的思考：
應(yīng)用①:
為什么我們要邀請(qǐng)客戶來工廠，除了了解生產(chǎn)實(shí)力之外阻荒，也有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)挠锥，通過整個(gè)公司環(huán)境對(duì)客戶進(jìn)行“預(yù)說服”。
應(yīng)用②:
可以嘗試在談判時(shí)把客戶當(dāng)成朋友（當(dāng)然财松，得看客戶的接受程度）瘪贱，合適的開玩笑，姿態(tài)平等辆毡。而不是“客戶是上帝”一般的卑躬屈膝菜秦。
如果營造的“預(yù)說服”氛圍是朋友，人的潛意識(shí)中更容易信任朋友舶掖，預(yù)說服的心理開關(guān)球昨，會(huì)讓他將談判與信任關(guān)聯(lián)；
如果營銷的“預(yù)說服”氛圍是上帝眨攘，在整體的談判姿態(tài)都非常弱勢(shì)主慰，容易被上帝牽著走，“你必須達(dá)到我的要求”鲫售。
應(yīng)用③:
老外來訪廠談判時(shí)共螺，不妨先帶去車間生產(chǎn)線，用生產(chǎn)線的客觀環(huán)境情竹，先打開“預(yù)說服”的開關(guān)藐不，在客戶潛意識(shí)中將你和“優(yōu)秀的生產(chǎn)制造能力”關(guān)聯(lián)到一起，然后再去展廳和辦公室。
優(yōu)秀的談判者雏蛮，非常重視營造談判氛圍涎嚼，是“預(yù)說服”的高手。
“預(yù)說服”挑秉，和我們之前說的“話語催眠”/“場(chǎng)景催眠”法梯，有些類似，都是在對(duì)方潛意識(shí)中植入先決印象犀概，從而影響對(duì)方接下來的行為及決策立哑。
