? ? ? 《營(yíng)銷管理》這本書被稱作營(yíng)銷學(xué)的圣經(jīng)驻债；該書從理解營(yíng)銷管理，獲取營(yíng)銷洞察形葬，了解與認(rèn)識(shí)顧客合呐，培育強(qiáng)大品牌，開發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)笙以，交付價(jià)值淌实，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)猖腕。

一拆祈、?市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義?

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要倘感，對(duì)象可以是產(chǎn)品放坏，服務(wù)，事件老玛，體驗(yàn)淤年，人物，產(chǎn)權(quán)蜡豹，組織麸粮，信息等等。營(yíng)銷無(wú)處不在镜廉，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)弄诲，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素娇唯。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的齐遵，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷杜宇社會(huì)也是重要的塔插，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可洛搀，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)佑淀，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張彰檬，產(chǎn)業(yè)交融伸刃，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多逢倍，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變捧颅，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念较雕，以及各種營(yíng)銷觀念和方法碉哑。

二挚币、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求

識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境扣典，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)妆毕。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素贮尖，自然環(huán)境笛粘，技術(shù)，政治環(huán)境等因素湿硝。其次要建立自己的營(yíng)銷信息系統(tǒng)薪前，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)关斜，銷售信息系統(tǒng)示括，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷效率的背后數(shù)據(jù)支持痢畜。然后展開營(yíng)銷調(diào)研垛膝，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷決策裁着。雖然這些步驟都是老生常談繁涂，但是本書中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談二驰，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等扔罪。

三、創(chuàng)造顧客滿意

與以往相比桶雀，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境矿酵，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇矗积，他們是尋求利益最大化的全肮，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)棘捣，所以顧客滿意既是營(yíng)銷的目的辜腺，也營(yíng)銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意乍恐、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次评疗。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格茵烈、設(shè)計(jì)百匆、包裝、時(shí)效呜投，另外社會(huì)滿意也不可忽視加匈，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步存璃。要使顧客在每一次的購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任雕拼，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展纵东。

四、做出市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念悲没，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位篮迎、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位示姿。但總的來(lái)說(shuō)甜橱，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位栈戳，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位岂傲，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客四子檀、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念镊掖，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位褂痰、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位亩进。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性缩歪，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位归薛，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位匪蝙，根據(jù)顧客?得到的利益定位主籍，根據(jù)使用者類型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分逛球。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同千元，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量颤绕，人口地理因素幸海，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種奥务，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整涕烧。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族汗洒，年齡，生活階段父款，性別溢谤，收入等瞻凤，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的世杀，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷策略阀参，會(huì)提高調(diào)研成本和銷售成本，不一定會(huì)帶來(lái)銷售額的增加瞻坝，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中樹立產(chǎn)品獨(dú)特的形象蛛壳，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的所刀，所以要辯證看待并正確運(yùn)用衙荐。

五、?創(chuàng)建品牌資產(chǎn)?

現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為浮创，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念忧吟，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌斩披。所以營(yíng)銷界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述溜族。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)垦沉。也就是說(shuō)煌抒，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益厕倍。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成寡壮，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素绑青、配套的營(yíng)銷策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具诬像，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值闸婴。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略坏挠，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸邪乍，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇降狠，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略庇楞，建立好自己的品牌管理制度榜配，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。

六吕晌、?總結(jié)?

我覺(jué)得對(duì)我印象最深刻的一部分蛋褥，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷組合還有客戶關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)睛驳，營(yíng)銷組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法烙心，客戶關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證膜廊，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷理論了淫茵。但是營(yíng)銷不是理論的高樓大廈爪瓜，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化匙瘪，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈铆铆。?

這本書和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別丹喻，教材比較淺顯易懂薄货，科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧驻啤。本書中還涉及到了營(yíng)銷渠道菲驴，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理骑冗，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀赊瞬，只是把前面的基本的營(yíng)銷的概念，目的贼涩，顧客滿意的概念巧涧，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法遥倦，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看谤绳。雖然這本書提供了關(guān)于營(yíng)銷的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐袒哥，不過(guò)我在努力尋找作者的思路缩筛，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義