【導(dǎo)讀】

本文系斯坦福大學(xué)創(chuàng)業(yè)課連載課程筆記——第四節(jié)：創(chuàng)建產(chǎn)品号显，聆聽用戶，增長(zhǎng)绒怨。

本節(jié)內(nèi)容主要講述了在創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)期如何從創(chuàng)意到做出讓用戶喜歡的產(chǎn)品第队，以及如何在初期獲取大量的用戶。

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【第三節(jié)：創(chuàng)建產(chǎn)品蘑志，聆聽用戶累奈，增長(zhǎng)】

本課主要內(nèi)容：

講師：Adora Cheung贬派，Homejoy創(chuàng)始人

1.如果你已經(jīng)有了一個(gè)好創(chuàng)意急但，接下來(lái)……

你需要做的是，思考和驗(yàn)證：1）這個(gè)創(chuàng)意解決什么問(wèn)題搞乏；2）除了我波桩，還有誰(shuí)有這個(gè)問(wèn)題

知道了問(wèn)題所在，你還需要做的是：1）明確這個(gè)問(wèn)題歸屬哪個(gè)行業(yè)请敦；2）熟悉這個(gè)行業(yè)镐躲，成為這個(gè)行業(yè)的專家；3）對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿熱忱和好奇

你能做的可以是：a.進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)侍筛，了解這個(gè)行業(yè)相關(guān)的職業(yè)萤皂；b.調(diào)研這個(gè)行業(yè)中的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，了解他們的資料匣椰、參加他們的活動(dòng)

2.把客戶分分類

客位客戶群體裆熙，然后專注于他們的需求

不要開始就要做大而全，解決所有人的需求禽笑，這樣只會(huì)增長(zhǎng)困難度入录、降低成功率

3.產(chǎn)品降生前，先讓完整的客戶體驗(yàn)流程圖飛一會(huì)吧

包括：1）客戶是如何知道你的產(chǎn)品佳镜；2）你如何與客戶進(jìn)行交流僚稿；3）客戶如何評(píng)價(jià)反饋等

4.開發(fā)MVP產(chǎn)品

推最簡(jiǎn)單最具有可行性的產(chǎn)品（MVP產(chǎn)品），要用最簡(jiǎn)單的功能解決客戶的問(wèn)題蟀伸。

明確產(chǎn)品的定位蚀同，最好是一句話就可以說(shuō)清楚（slogan）

5.如何獲取種子客戶

你的第一批客戶應(yīng)該是你身邊的人

你要到有客戶的地方進(jìn)行宣傳推廣缅刽，一些符合的在線社區(qū)等

6.該如何與客戶打交流——客戶交流和客戶反饋

你要確保客戶可以聯(lián)系到你蠢络；走出辦公室拷恨，去見見客戶；問(wèn)卷式客戶反饋

你要從宏觀的角度來(lái)看產(chǎn)品的運(yùn)作情況谢肾，最好的方法就是追蹤客戶的留存率

還需要注意的是客戶的誠(chéng)實(shí)度腕侄，要想得到真實(shí)的反饋，就要讓客戶掏腰包買你的產(chǎn)品

7.根據(jù)不同時(shí)間客戶的數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整產(chǎn)品：

1）不要凡事依賴電子化的流程芦疏，尤其是溝通性質(zhì)的內(nèi)容

2）在創(chuàng)業(yè)初期不要過(guò)分注意細(xì)節(jié)冕杠，這階段只需關(guān)注你的核心用戶是誰(shuí) 。但在企業(yè)做強(qiáng)后酸茴，要關(guān)注細(xì)節(jié)

3）不要急于去添加客戶反饋需要的功能分预，而是了解清楚用戶的問(wèn)題和需求后

8.正式發(fā)布產(chǎn)品后，如何獲取大量用戶：

1）謹(jǐn)記薪捍，你需要集中于一種模式（渠道）一段時(shí)間笼痹，一次只專注一種模式 （渠道）

2）當(dāng)你找到合適的模式（渠道）時(shí)，就反復(fù)的使用

3）要適時(shí)機(jī)的調(diào)整策略

4）市場(chǎng)的增長(zhǎng)可能需要技術(shù)（方法）酪穿，但也需要?jiǎng)?chuàng)造力凳干，發(fā)現(xiàn)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的契機(jī)

9.三種不同的增長(zhǎng)模式

第1種：留存式增長(zhǎng)模式

就是吸引回頭客，讓老顧客愿意繼續(xù)使用產(chǎn)品

重點(diǎn)在于給客戶好的產(chǎn)品體驗(yàn)

持續(xù)的留存式增長(zhǎng)被济，要分析“客戶生命周期價(jià)值”和“同期群分析”

客戶生命周期價(jià)值：一定時(shí)間里救赐，客戶創(chuàng)造的凈利潤(rùn)

同期群分析： 分析相似群體隨時(shí)間的變化（比如用戶的回訪）

第2種：病毒增長(zhǎng)模式

用戶會(huì)向周圍的用戶推薦

前提也是讓他們喜歡上你的產(chǎn)品，高度滿意的產(chǎn)品體驗(yàn)非常重要

你需要建立 一個(gè)好的推薦機(jī)制：讓用戶知道他們可以把產(chǎn)品推薦給他們——提示只磷；可以給用戶送小紀(jì)念品等

第3種：付費(fèi)增長(zhǎng)模式

就是花錢買用戶经磅，最簡(jiǎn)單的計(jì)算方式是CLV（Customer Lifetime Value 客戶終身價(jià)值），涉及客戶生命周期钮追、投入的資金预厌、凈收入，看客戶的回報(bào)值是否大 元媚。

simple：CLV>CAC

advanced：CLV(idk)>CAN(idk）

payback time + sustainability

CAC：客戶獲取成本（獲客成本）

評(píng)估每個(gè)廣告效果：用客戶終身價(jià)值減去獲客成本轧叽，看結(jié)果是否大于0

更好的方法是，把客戶分成不同的群體 惠毁，不同的客戶群的客戶價(jià)值是不同的

需要同時(shí)注意回報(bào)率和時(shí)間

關(guān)于增長(zhǎng)更多內(nèi)容

1）正常的增長(zhǎng)曲線為螺旋式增長(zhǎng)

2）一旦發(fā)現(xiàn)用戶不再增長(zhǎng)犹芹，無(wú)論如何改進(jìn)產(chǎn)品或與用戶溝通都無(wú)效，這時(shí)需要換一下產(chǎn)品思路了

? ? ? ? ? ? ? ---------我是第一條真誠(chéng)的分隔線---------

【課前思考】

1.我的第一批用戶是怎么來(lái)的

14年我做了一款可以連接幼兒園及老師與家長(zhǎng)的溝通工具鞠绰。我們起初推廣產(chǎn)品的時(shí)候腰埂，想了很多辦法，我發(fā)現(xiàn)我們最大的困難就是很難讓年紀(jì)在40蜈膨、50歲左右園長(zhǎng)（決策者）接受認(rèn)可屿笼。他們都不太愿意去嘗試新事物牺荠，所以很多時(shí)候我們的產(chǎn)品他們還沒(méi)有理解清楚就被拒之門外了。后來(lái)我們終于找到一個(gè)突破性的策略驴一，我們發(fā)現(xiàn)很多幼兒園都有考勤機(jī)休雌，主要記錄孩子上下學(xué)，同時(shí)也作為學(xué)校收取學(xué)費(fèi)的考勤依據(jù)肝断。而園長(zhǎng)對(duì)于考勤機(jī)是不需要教育并且樂(lè)意接受的杈曲，尤其是私立幼兒園。

所以我們就找到了考勤機(jī)供應(yīng)商胸懈，把考勤機(jī)直接對(duì)接到我們的app上担扑，這樣孩子每天的上學(xué)記錄可以直接反饋到家長(zhǎng)的手機(jī)上。我們就反過(guò)來(lái)向幼兒園推廣“考勤機(jī)+老師&家長(zhǎng)溝通app”趣钱。我們借一個(gè)可以連接到app的硬件進(jìn)入幼兒園后涌献，發(fā)現(xiàn)原來(lái)的園長(zhǎng)并不阻止且樂(lè)意在各班級(jí)向家長(zhǎng)普及app的使用。然后真正的使用者家長(zhǎng)后來(lái)又成為了老師的驅(qū)動(dòng)力首有，這就是我們獲取第一批用戶的故事燕垃。第一批用戶很關(guān)鍵，幫此我們驗(yàn)證了：真正的用戶（家長(zhǎng)和老師）的需求是真實(shí)存在的井联，家長(zhǎng)用戶的使用頻率取決老師的在線分享內(nèi)容卜壕，老師的使用頻率取決于園長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)、家長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)低矮、產(chǎn)品體驗(yàn)的驅(qū)動(dòng)印叁。

2.我們做了這么多，哪些才是用戶真正想要的

15年我們做了一款針對(duì)于社區(qū)居民的社區(qū)服務(wù)app军掂，居民在這個(gè)app上可以享受的物業(yè)服務(wù)有：查看社區(qū)公告、物業(yè)報(bào)修昨悼、在線繳納物業(yè)費(fèi)蝗锥，（當(dāng)時(shí)各種o2o上門服務(wù)盛行）居民還可以享受生活服務(wù)，在線直接預(yù)約率触、訂購(gòu)各種生活服務(wù)终议，包括訂購(gòu)鮮花、預(yù)訂外賣葱蝗、預(yù)約上門維修穴张、預(yù)約上門按摩、上門美甲两曼、上門洗車等皂甘。因?yàn)檫@里所有的服務(wù)都是低頻的，且居民間無(wú)社交連接產(chǎn)品就失去了口碑傳播的可能悼凑。我們又在增加新的服務(wù)偿枕，只為找到一個(gè)高頻需求可快速獲取流量的服務(wù)璧瞬，于是我們?cè)黾恿伺c社區(qū)相關(guān)的（利用社區(qū)內(nèi)剩余勞動(dòng)力）家庭廚房外賣，同時(shí)我們還開放了在線交流的社群功能渐夸，亦在更多的獲取用戶的使用機(jī)會(huì)和頻率嗤锉。

后來(lái)我們深刻的認(rèn)識(shí)到錯(cuò)了：1）我們不能為了獲取用戶而獲取用戶，為了留下用戶而增加功能（服務(wù)）墓塌；2）L型的產(chǎn)品規(guī)劃不合適于初創(chuàng)產(chǎn)品瘟忱，無(wú)法同時(shí)起步兩個(gè)業(yè)務(wù)線，如果不存在“已有大量流量”就不要實(shí)施L型業(yè)務(wù)計(jì)劃苫幢。3）我們沒(méi)有把產(chǎn)品解決用戶什么需求酷誓，這個(gè)問(wèn)題想清楚、驗(yàn)證好态坦。

3.用戶是沒(méi)有這個(gè)需求盐数，還是我們的解決方案不是最好的

13年我們做了一款服務(wù)于餐廳自動(dòng)化管理，用戶在線預(yù)約點(diǎn)餐的微信服務(wù)號(hào)伞梯。當(dāng)時(shí)我們遇到最大的阻礙是：雖然餐廳老板樂(lè)意接受這個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品玫氢，但是作為一端的使用者餐廳經(jīng)理卻不太樂(lè)意，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣了現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)流程谜诫，他們不愿意做有學(xué)習(xí)成本的事情漾峡，另外需要他們同時(shí)處理來(lái)自當(dāng)前流程的訂單和這個(gè)產(chǎn)品的訂單，他們認(rèn)為已經(jīng)夠忙了喻旷，根本顧及不過(guò)來(lái)∩荩現(xiàn)在是17年，去到很多餐廳前且预，我都會(huì)了解一下這個(gè)餐廳是否需要排隊(duì)槽袄，為了不排隊(duì)我需要提前手機(jī)在線預(yù)約一下。很多餐廳已經(jīng)不提供人工點(diǎn)餐了锋谐，坐下來(lái)后服務(wù)員會(huì)讓你掃一掃二維碼遍尺，直接在線微信點(diǎn)餐。

從餐廳客戶的角度涮拗，還是用戶的角度都是有這個(gè)需求的乾戏，只不過(guò)我們當(dāng)時(shí)的解決方案對(duì)當(dāng)要進(jìn)行改變的餐廳運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)不是最好的選擇。

【課后總結(jié)】

1.你提供的不是一個(gè)功能三热，而是一整套全流程的服務(wù)

哪怕你只是賣一款手機(jī)鼓择，那如何讓消費(fèi)者知道這款手機(jī)，如何跟消費(fèi)者溝通介紹這款手機(jī)就漾，消費(fèi)者在哪里可以買到呐能，消費(fèi)者買到后遇到問(wèn)題找誰(shuí)，通過(guò)什么找……等等一系列的流程我們必須事先設(shè)計(jì)好从藤，而不是等手機(jī)做出來(lái)要賣了催跪、手機(jī)賣給消費(fèi)者了再處理锁蠕。

2.驗(yàn)證創(chuàng)意、驗(yàn)證產(chǎn)品是否能夠立足于市場(chǎng)懊蒸，就不要忽視用戶反饋

“偽需求”這個(gè)詞來(lái)源于過(guò)度沉迷于假想的創(chuàng)業(yè)者荣倾，一旦進(jìn)入到創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)有焦慮骑丸，焦慮于如果沒(méi)有用戶來(lái)用怎么辦舌仍，焦慮于用的用戶不多怎么辦。焦慮容易讓創(chuàng)業(yè)者忽視通危，好好聽一聽用戶怎么說(shuō)铸豁，為什么他們聽了你的介紹不愿意嘗試使用你的產(chǎn)品；為什么他們用了之后不想再用菊碟。有的人會(huì)主動(dòng)說(shuō)出來(lái)节芥，有的人需要去觸發(fā)才會(huì)說(shuō)出來(lái)，有的人默默的離開了沒(méi)有留下什么抱怨逆害，我們要盡可能的聽到用戶的心聲头镊，無(wú)論是好的壞的。否則我們無(wú)法從0-1魄幕，無(wú)法找到1的產(chǎn)品需求相艇，只能徘徊在0左右焦慮。

3.產(chǎn)品1.0就要一劍封“侯”

MVP產(chǎn)品一定定位準(zhǔn)確且聚焦纯陨，用戶選擇你的原因不是你什么都比別人的產(chǎn)品好坛芽，而是你解決了這個(gè)需求，別人沒(méi)有做到翼抠，你做到了咙轩。

你必須清楚有這個(gè)需求的群體是誰(shuí)，不然找錯(cuò)了用戶只會(huì)拒絕机久，而這個(gè)拒絕有時(shí)會(huì)讓你不清楚是產(chǎn)品的問(wèn)題還是其它的問(wèn)題臭墨。

4.最初不要在乎使用你產(chǎn)品的用戶有多少，要在乎知道的用戶里有多少比例會(huì)用膘盖，用過(guò)的人里有多少比例會(huì)回頭

100個(gè)人里只有20個(gè)人選擇用了你的產(chǎn)品-對(duì)比-10個(gè)人里有5個(gè)人選擇用了你的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)后者說(shuō)明了你的產(chǎn)品受歡迎程度和目標(biāo)人群范圍（競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)空間）

同樣的道理尤误，開始不要追求量侠畔，而追求真正喜歡你產(chǎn)品的用戶占比多少。

5.創(chuàng)業(yè)步驟

一定要做出讓用戶喜歡的產(chǎn)品损晤，并且一定有盈利價(jià)值（方式软棺、用戶終身價(jià)值）

? ? ? ? ? ? ? ? ---------我是第二條真誠(chéng)的分隔線---------

【斯坦福大學(xué)公開課：如何創(chuàng)業(yè)】

第1節(jié)：為什么創(chuàng)業(yè)

【筆記：為什么創(chuàng)業(yè)這個(gè)事你想清楚了嗎？】

第2節(jié)：創(chuàng)業(yè)成功的四個(gè)要素：創(chuàng)意尤勋、產(chǎn)品喘落、團(tuán)隊(duì)茵宪、執(zhí)行

【筆記：?創(chuàng)業(yè)的四大難關(guān)，你都過(guò)了嗎瘦棋？】

第3節(jié)：創(chuàng)業(yè)之前

【筆記：你是否掉進(jìn)了那些被直覺(jué)挖好的“創(chuàng)業(yè)坑”稀火？】

第4節(jié)：創(chuàng)建產(chǎn)品，聆聽用戶赌朋，增長(zhǎng)【本文】

第5節(jié)：商業(yè)策略與壟斷理論

第6節(jié)：關(guān)于產(chǎn)品用戶的增長(zhǎng)問(wèn)題

第7節(jié)：如何創(chuàng)造用戶喜愛的產(chǎn)品

第8節(jié)：從小事做起凰狞；公共關(guān)系；如何起步

第9節(jié)：如何融資

第10節(jié)：文化

下一篇：商業(yè)策略與壟斷理論（4天內(nèi)更新）

更新頻率：一周兩節(jié)