利用提問(wèn)思維模式解決銷售問(wèn)題，感覺(jué)稍微有點(diǎn)思路

背景：今天在與同事小凱閑聊的時(shí)候垦巴，正好有個(gè)人打電話給小凱媳搪，被小凱直接按掉了，在我表示好奇之后骤宣，小凱透露他老婆4月20日打算要買(mǎi)一輛smart秦爆，打算半個(gè)月內(nèi)要提車(chē)，他以前在A奔馳4S店市場(chǎng)部工作過(guò)等限，他就直接打電話給他以前的同事小胡，正好是午餐時(shí)間，小胡直接把電話轉(zhuǎn)給了smart銷售主管小邱精刷，與小邱談話的過(guò)程中拗胜，小凱透露以下消息，他近期要買(mǎi)smart最低配怒允，要白色或者藍(lán)色埂软，可以首付30%，要享受2年0利率的貸款優(yōu)惠服務(wù)纫事，在B奔馳4S店咨詢過(guò)得到的回復(fù)是有現(xiàn)車(chē)勘畔，優(yōu)惠1.7萬(wàn)元，貸款手續(xù)費(fèi)4000元丽惶，上牌服務(wù)費(fèi)未知炫七，送商業(yè)險(xiǎn)，小邱的回復(fù)是有現(xiàn)車(chē)钾唬，但是不多万哪，因?yàn)樾驴钜鲜辛耍瑑?yōu)惠1.5萬(wàn)抡秆，手續(xù)費(fèi)1500元奕巍，上牌服務(wù)費(fèi)未知，送商業(yè)險(xiǎn)儒士，上路的費(fèi)用要經(jīng)過(guò)詳細(xì)測(cè)算才能得出的止，后續(xù)會(huì)叫銷售顧問(wèn)小曾跟進(jìn)。在小凱向他老婆回復(fù)的時(shí)候着撩，小凱的老婆就好奇新款诅福，也正好上海車(chē)展展示了最新款，看了甚是喜歡拖叙，意志有點(diǎn)動(dòng)搖氓润，有想買(mǎi)新款的沖動(dòng)，后期與小曾的通話中也表示也許會(huì)考慮新款憋沿，但是小曾一直催小凱什么時(shí)候去A奔馳4S店看看旺芽，而且電話和微信不斷，讓小凱很是反感辐啄，至今沒(méi)有去看過(guò)車(chē)采章。

我站在小曾的角度想，如果我是小曾壶辜，我會(huì)怎樣做?應(yīng)該提出什么問(wèn)題悯舟？

①小凱老婆什么時(shí)候要買(mǎi)smart？答案在背景資料中：近期砸民，提煉關(guān)鍵詞：買(mǎi)車(chē)意愿很強(qiáng)床佳，要趁熱打鐵。

②小凱老婆要買(mǎi)的那個(gè)配置和顏色是否有車(chē)滋觉？答案在背景資料中：有，但是不多尝艘，即將退市，提煉關(guān)鍵詞：姿染，所剩庫(kù)存不多背亥，可利用此條信息，變向“逼迫”客戶到店賞車(chē)悬赏。

③小凱買(mǎi)車(chē)注意的付款細(xì)節(jié)是什么狡汉？答案在背景資料中：可以首付30%，但要享受2年0利率的貸款優(yōu)惠服務(wù)闽颇。提煉關(guān)鍵詞：可以首付30%=準(zhǔn)備了首付盾戴，隨時(shí)可以成交。

④除了付款方式兵多，小凱買(mǎi)車(chē)注意的其它項(xiàng)目有哪些尖啡？答案在背景資料中：車(chē)價(jià)優(yōu)惠、貸款服務(wù)費(fèi)剩膘、上牌服務(wù)費(fèi)可婶、保險(xiǎn)費(fèi)，直至上路的總費(fèi)用援雇。提煉關(guān)鍵詞：優(yōu)惠有很多項(xiàng)，可以利用組合優(yōu)勢(shì)促成成交椎扬。

⑤小凱所在的城市有幾家奔馳4S店授權(quán)smart買(mǎi)賣(mài)惫搏？我百度搜索了一下，一共有三家授權(quán)經(jīng)銷商蚕涤，同屬一個(gè)集團(tuán)旗下筐赔。提煉關(guān)鍵詞：各項(xiàng)優(yōu)惠政策可以利用主管或者自己與其他兄弟店銷售顧問(wèn)的關(guān)系很輕松拿到手，短時(shí)間可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手揖铜。

⑥小凱的老婆是否會(huì)去購(gòu)買(mǎi)其他可以代替smart的車(chē)型茴丰？根據(jù)我在奔馳上過(guò)班的經(jīng)驗(yàn)+我百度了一下，在這個(gè)價(jià)位的車(chē)型天吓，smart是獨(dú)一無(wú)二的贿肩，沒(méi)有競(jìng)品車(chē)型，因其只有兩個(gè)座位龄寞，外觀小巧汰规，深受都市時(shí)尚一族的喜愛(ài)。提煉關(guān)鍵詞：無(wú)需再做此車(chē)以外車(chē)型的市調(diào)物邑。

⑦小凱為何去B奔馳4S店看車(chē)溜哮，而不去A奔馳4S店看車(chē)滔金，其中有什么隱患？我百度了一下茂嗓，小凱家離B奔馳4S店比較近餐茵，但是得到另外一個(gè)消息，小凱家離C奔馳4S店非常遠(yuǎn)述吸。提煉關(guān)鍵詞：小曾必須抓緊時(shí)機(jī)約小凱面談忿族，因?yàn)樾P已與B奔馳4S店銷售顧問(wèn)交流溝通過(guò)，B奔馳4S店銷售顧問(wèn)得到小凱近期就要買(mǎi)車(chē)的意愿后應(yīng)該會(huì)想盡一切辦法促成成交刚梭。

如果我是小曾肠阱，我的銷售思路如下：

①激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，利用自身優(yōu)勢(shì)市調(diào)B朴读、C兩家奔馳4S店對(duì)于此款車(chē)型的優(yōu)惠力度屹徘，如果不能得到自己滿意的答案，可以借力銷售主管小邱衅金，重點(diǎn)突破方向在車(chē)價(jià)優(yōu)惠噪伊、貸款服務(wù)費(fèi)、上牌服務(wù)費(fèi)及贈(zèng)禮（可以估算實(shí)際優(yōu)惠價(jià)格）氮唯，并且與銷售主管爭(zhēng)取最優(yōu)組合價(jià)格鉴吹。

②激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，利用小凱與本公司市場(chǎng)部同事以及銷售主管的關(guān)系惩琉，讓市場(chǎng)部同事以及銷售主管邀約小凱到店賞車(chē)豆励。臨近車(chē)輛退市，應(yīng)該會(huì)有很多市場(chǎng)活動(dòng)（我網(wǎng)上查閱了一下瞒渠，確實(shí)在5月1日的時(shí)候良蒸，舉辦一個(gè)老客戶回饋的戶外踏青活動(dòng)，去的都是忠誠(chéng)度很高的車(chē)主）伍玖，準(zhǔn)備一輛smart試駕車(chē)讓小胡邀約小凱夫婦同行游玩嫩痰，并懇求小胡一起同行，一般情況下窍箍，我想小凱拒絕的概率很低串纺。好處有三點(diǎn)，第一椰棘、利用了小凱與小胡的關(guān)系纺棺，讓邀約變得很自然；第二邪狞、在于其它車(chē)主交談的時(shí)候五辽，小凱肯定會(huì)感受smart“滿滿的正能量”，模糊了銷售主張外恕；第三杆逗、邀請(qǐng)小凱去游玩乡翅，也算是一種增值服務(wù)，給小曾在小凱心中加分罪郊。

③在活動(dòng)結(jié)束的第二天中午通過(guò)微信送上小凱夫婦游玩的精彩瞬間蠕蚜，瞬間拉近關(guān)系，并把收集到B悔橄、C兩家奔馳4S店對(duì)于此款車(chē)型的優(yōu)惠力度打印出來(lái)靶累，拍成照片發(fā)送給小凱，當(dāng)然也附送自家店的報(bào)價(jià)癣疟，展開(kāi)話術(shù)挣柬，爭(zhēng)取再次邀約到店達(dá)成成交。

④對(duì)于此車(chē)睛挚，還可以利用小凱與小胡的關(guān)系邪蛔，讓小胡設(shè)計(jì)一個(gè)專屬車(chē)貼，作為一項(xiàng)增值服務(wù)扎狱。

⑤如果最終因?yàn)樾P老婆喜歡新款未成交侧到，小曾也可每周五發(fā)送祝福短信，在小凱腦海中加深印象淤击，待新車(chē)上市后達(dá)成成交匠抗。

備注：我初步利用電話，市調(diào)了此款車(chē)型在A污抬、B汞贸、C三家4S店的價(jià)格，綜合優(yōu)惠差價(jià)最多在2000元左右印机，當(dāng)然如果條件允許肯定得做更深入的調(diào)查著蛙。