下文均為經(jīng)營方面的改進方案梳理导狡，相關(guān)的經(jīng)營管理宽菜、經(jīng)營人力方面后續(xù)再深究

從經(jīng)營體系的環(huán)節(jié)上來看敞嗡，留學項目有如下的一系列環(huán)節(jié)：

市場分析——接觸客戶——找到客戶——跟進服務（經(jīng)營服務循環(huán)）——登門——精準對應——老客戶開發(fā)

從工作人員來看丧枪，留學項目有如下的幾層工作人言

新成員：學習不到三個月的大三以及以后的大二成員

初級經(jīng)營人員：能獨立完成接觸客戶冗锁、找到客戶以及初步的跟進服務

中級經(jīng)營人員：能獨立完成經(jīng)營全流程

高級經(jīng)營人員：能夠在經(jīng)營全流程的各個環(huán)節(jié)指導人潘悼、帶人律秃，且不僅僅是簡單的演示與經(jīng)驗分析，具備思路講解治唤、對應性分析等能力棒动。

留學項目在銷售的產(chǎn)品服務是什么？

1宾添、直接收費的產(chǎn)品：

從客戶角度來看：行業(yè)平臺服務之下的選機構(gòu)選顧問服務

從留學機構(gòu)角度來看：為留學機構(gòu)提供客戶來源船惨，成為留學機構(gòu)的客戶渠道

2柜裸、目前還沒有收費的產(chǎn)品服務

規(guī)劃相關(guān)的系列留學自有服務

職業(yè)規(guī)劃（選行業(yè)、選單位掷漱、選崗位）

留學規(guī)劃（選國家粘室、選專業(yè)、選學校）

條件準備規(guī)劃（GPA卜范、語言捂襟、實習背景等）

留學申請規(guī)劃

3盹憎、可能需要經(jīng)營團隊介紹，但是不需要經(jīng)營團隊實際研究、提供的服務

青創(chuàng)服務

青創(chuàng)子平臺服務

留學子平臺服務

市場分析環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)是怎樣的哟忍？

對應我們正在銷售的產(chǎn)品服務宛篇，我們的客戶包括：所有考慮出國皆愉，并未簽約中介機構(gòu)的本科大學生证杭。

在杭州市有各類市場區(qū)域，相對大的分類往往是按照本科高校來分類湾宙，在大的高校本科分類之下樟氢，還有按照各個專業(yè)、社團進行分類的細化市場區(qū)域侠鳄。

在各個市場區(qū)域中埠啃，會出現(xiàn)總客戶人數(shù)，真實客戶人數(shù)伟恶，客戶的經(jīng)營特征（認知情況碴开，好惡情況等）、客戶的服務特征（需要怎樣的服務等）博秫、簽約周期簽約階段潦牛，對手情況（常見對手、對手常見優(yōu)勢等）挡育，我們在該區(qū)域內(nèi)的資源（高評價老客戶巴碗、大神、成員等）

市場分析把這些情況理清之后即寒，對于該區(qū)域內(nèi)團隊的計劃安排有非常重大的影響橡淆，對于精兵強將優(yōu)先攻關(guān)哪些區(qū)域、服務團隊優(yōu)先服務哪些區(qū)域等均有較大影響蒿叠。對于品牌形象樹立明垢、后續(xù)經(jīng)營方案也有細化部分的影響蚣常，大量的信任感建立市咽、案例故事、話術(shù)對應都與市場情況相關(guān)抵蚊。

市場分析環(huán)節(jié)到底存在哪些需要改進的部分施绎？

1溯革、市場分析到底有什么用的，重要性梳理培訓內(nèi)容 ?重要性：三星

市場分析到底有什么用的梳理培訓谷醉，讓團隊能夠認識到市場分析的重要性致稀，增強做市場分析的積極主動性。

2俱尼、市場分析到底如何做抖单，方法論 重要性：四星

我們在知道我們想獲得什么數(shù)據(jù)之后，這些數(shù)據(jù)到底如何獲得遇八，有哪些方式方法矛绘，對應需要哪些話術(shù)材料，有怎樣的能力要求刃永？如何去偽存真货矮，獲得真實數(shù)據(jù)？

接觸&找到客戶環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)是怎樣的斯够？

接觸&找到客戶環(huán)節(jié)的本質(zhì)是囚玫，通過各種渠道，把我們的產(chǎn)品的初步印象投射到我們客戶群體中去读规，并且獲得能夠跟我們的客戶取得直接聯(lián)系的聯(lián)系方式抓督。

我們想在客戶心目中投射出我們項目的初步印象，其實就是品牌形象的初步樹立過程掖桦，讓客戶對于我們的產(chǎn)品包括自有服務本昏、行業(yè)平臺服務、青創(chuàng)相關(guān)服務枪汪，能夠做出基本都知道涌穆，針對他們當時的狀態(tài)，對于某一兩個產(chǎn)品服務做大量的解讀解釋雀久，能夠初步白明白宿稀。讓客戶對于某一兩個產(chǎn)品服務做到信任應該不是接觸找到環(huán)節(jié)必須做到的工作。

接觸&找到客戶的形式主要包括：

已有客戶介紹（一圈人脈）

推薦人（原二三圈人脈）

老客戶推薦

青創(chuàng)前端/語言前端服務型客戶轉(zhuǎn)化

活動 以及 往往是活動附屬的各類常規(guī)宣傳渠道

線上主動找到

品牌散播之后被動找到客戶

掃名單等陌拜方式

接觸&找到客戶環(huán)節(jié)遇到的核心問題赖捌？

1祝沸、接觸&找到客戶環(huán)節(jié)與跟進服務環(huán)節(jié)過度融合，如何能夠清晰明確地拆分開來 重要性：五星級

過去在我們的運作過程中越庇，接觸罩锐、找到過程是非常緊密地融合的，區(qū)分做的并不好卤唉。甚至對于很多經(jīng)營團隊而言涩惑，找到客戶與跟進服務環(huán)節(jié)也是融合在一起的。很多經(jīng)營人員往往通過高質(zhì)量的【規(guī)劃類】服務先開場桑驱，做了大量服務之后建立起了服務性質(zhì)的品牌形象之后竭恬，再開始切入經(jīng)營跛蛋。這樣經(jīng)營難度、特別是品牌形象梳理的難度會迅速下降痊硕。

這種客戶經(jīng)營的模式成為了挺多成員的習慣赊级，導致了以下問題：

過度重視服務，無論是能力一般的同事或者是大三大四成員岔绸，都把服務學習作為了跟進客戶的關(guān)鍵要點理逊，對經(jīng)營研究不夠；

開始就是強服務的模式對于新成員甚至是常規(guī)同事要求過高盒揉，導致無法做到非常好的管理配合挡鞍，往往客戶的負責人一直是服務+經(jīng)營高手，下面的成員很難學會這種能力预烙，而且在沒有學會非常強的服務能力之前墨微，無法去做客戶的前期跟進；

品牌形象定位問題扁掸，這種規(guī)劃服務實際提供的模式翘县，本身就不適合大三和大四的在讀成員去提供，客戶首先會遇到不相信你能做這個事情的問題谴分，即使是同事锈麸，也應該是在一個合理的品牌形象定位下才能這樣提供；

解決方案：

對于接觸牺蹄、找到忘伞、跟進服務三個環(huán)節(jié)中，所需要介紹的品牌形象內(nèi)容沙兰，所需要做的服務內(nèi)容氓奈，所需要獲取的信息進行明確梳理規(guī)范，不允許進行過度的融合鼎天，或者至少也是在梳理清晰的情況之下舀奶，高級經(jīng)營人員知道拆清楚之后是怎么樣的，再做部分融合斋射。

管理流程上育勺，在找到客戶上增加更加強有力的客戶分析、服務方案制定罗岖、經(jīng)營方案制定涧至、重分配客戶體系。

在跟進服務階段桑包，形成經(jīng)營團隊跟進的模式【詳見后續(xù)跟進服務】南蓬，將高級服務提供、高級經(jīng)營問題解決，與日常服務維系蓖康、常規(guī)品牌形象梳理明確區(qū)分開。

接觸找到客戶過程中垒手，工作人員很多服務本身就是不會的蒜焊，這個地方能夠給出非常清晰的品牌形象上的預先鋪墊。

2科贬、前期品牌形象復雜 重要性：五星級

過去的品牌形象融合了青創(chuàng)泳梆、青創(chuàng)平臺、留學子平臺榜掌、行業(yè)平臺优妙、規(guī)劃服務、信息服務等一系列憎账，而前三個服務又是相對講不清楚的套硼，這種情況下很容易導致想講的內(nèi)容太多，反而導致客戶對我們的品牌形象認識完全模糊搞不清楚胞皱。

而實際情況確實是邪意，80%的客戶對于我們的服務團隊結(jié)構(gòu)、服務體系層次是不清晰不了解的反砌，甚至很多客戶是因為我們推薦的顧問好而簽約雾鬼。

解決方案：

在品牌形象樹立上，對于基礎性的客戶而言宴树，死抓規(guī)劃類自有服務策菜，與行業(yè)平臺服務。僅對這兩個產(chǎn)品服務進行詳細介紹酒贬，過程中將產(chǎn)品服務理念又憨，核心思路，甚至常見的故事锭吨、案例理清竟块。并通過經(jīng)營材料、培訓等方式進行貫徹落實耐齐。并通過模擬對練等方式進行考核浪秘。

對于高端客戶而言，青創(chuàng)相關(guān)服務由專門工作人員進行介紹與經(jīng)營埠况。

3耸携、前期服務歸屬不清 重要性：五星級

我們?nèi)ジ蛻糁苯咏佑|的成員往往是未畢業(yè)的大三大四學生以及剛畢業(yè)的學生，在服務復雜的情況下辕翰，很容易導致客戶對于“到底你說的這個服務是誰搞出來的夺衍，誰提供的”非常不清晰，不清晰的情況底下與第二個問題一起喜命，導致客戶對我們的不理解沟沙、不認可河劝。

將各類服務是誰打造的？誰提供的矛紫？為什么是“我”在給你介紹赎瞎？這一系列問題進行重歸類，將核心思路颊咬，甚至常見的故事务甥、案例理清。

推薦人推薦（二三圈人脈）與老客戶推薦中遇到的核心問題喳篇？重要性：五星級

目前我們的推薦人推薦敞临，處于一種廣撒網(wǎng)，但是收獲非常少的狀態(tài)麸澜。我們主要采取的方式是聯(lián)系很多很多中間人挺尿，靠中間人純粹以面子上抹不開，不好意思的情況下炊邦，給我們做幾個客戶推薦票髓。到底推薦人給我們推薦客戶有什么好處，到底要給推薦人把品牌形象樹立到什么程度铣耘，這里其實是非常不清晰的洽沟。過去我們在這個方面更多是希望青創(chuàng)理清之后再做動作。

老客戶也是同理蜗细。而老客戶存在的更大問題是裆操，除了某幾位老客戶因為跟我們關(guān)系好，或者因為在簽約前與我們產(chǎn)生了非常強的服務關(guān)系炉媒，給我們推薦客戶之外踪区，其他老客戶并不會給我們推薦客戶。過去這個方面我們依然是希望青創(chuàng)與服務部解決問題吊骤。

解決方案：

1缎岗、在青創(chuàng)、服務部提供實質(zhì)性支撐之前白粉，對于推薦客戶給我們的推薦人传泊、老客戶，理清并給出給出明確的政策支持鸭巴，包括但不僅限于推薦獎金眷细、推薦之后的產(chǎn)品優(yōu)惠、企業(yè)類活動參與權(quán)鹃祖、圣誕PAR類活動參與權(quán)等溪椎。

同時理清把客戶推薦給我們，和推薦給其他留學機構(gòu)，和推薦給我們的合作方的異同校读。主要是對于客戶來說的區(qū)別和差異沼侣。

2、對于老客戶歉秫、推薦人進行分類蛾洛，對于意見領(lǐng)袖等核心的推薦人，由經(jīng)營高手直接解決端考，對于青創(chuàng)等進行介紹經(jīng)營。對于常規(guī)的推薦人揭厚，純以解決方案一即可却特。

青創(chuàng)前端/語言前端服務型客戶轉(zhuǎn)化 渠道分析

經(jīng)營團隊不做實際工作，關(guān)注了解即可

活動 以及 往往是活動附屬的各類常規(guī)宣傳渠道

由活動運作部門進行梳理研究筛圆，后續(xù)梳理研究

線上主動找到中遇到的核心問題裂明？重要性：三星級

經(jīng)過分析調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，通過線上的留學相關(guān)論壇太援、各高校的線上平臺等方式闽晦，我們其實是能夠非常輕松地找到大量客戶，量級至少在一年150以上提岔，但是過去這個方面一直沒有人進行研究和操作仙蛉。解決方案中，至少寒假開始設立專門的項目組進行這方面的研究探索碱蒙。

跟進服務（經(jīng)營服務循環(huán)階段）環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)是怎樣的荠瘪？

這個環(huán)節(jié)其實本質(zhì)來說要分成兩條主線：

1、不斷通過各類服務赛惩，以及穿插在各類服務中的服務經(jīng)營哀墓，不斷強化我們的品牌形象，不斷建立客戶對我們的信任感喷兼，讓客戶對于我們的產(chǎn)品服務充分做到知道明白信任篮绰。

這條主線一般是在跟進服務階段的前半段。

2季惯、實際通過規(guī)劃服務解決是否要找中介吠各，是否現(xiàn)在就要開始找中介要早簽等問題。并開始從介紹行業(yè)平臺服務勉抓，到開始提供行業(yè)平臺服務走孽，為客戶真正開始選擇顧問，并進行顧問的鋪墊工作琳状。

這條主線一般是在跟進服務階段的后半段磕瓷。

跟進服務環(huán)節(jié)中遇到的主要問題是什么呢？

1、服務歸屬困食、提供關(guān)系不清晰 重要性：五星級

在跟進服務過程中會遇到客戶存在各類問題需要我們解決边翁，問題的層次、類別非乘俄铮混雜符匾。同時，我們處于經(jīng)營目的需要去主動給客戶提供活動瘩例、一對一咨詢等各種形式的服務啊胶。

在這個過程中，會出現(xiàn)以下幾類情況的服務：

對于實際提供的服務垛贤，服務提供者是我焰坪，但是這個服務非常高級，研發(fā)者和培訓者其實是別人聘惦。通常某饰，留學規(guī)劃，留學常規(guī)信息應該歸屬與這個類別善绎。

對于實際提供的服務黔漂，服務提供者根本不是我，我只是介紹這個服務禀酱，更別談研發(fā)者了炬守。通常，行業(yè)平臺服務剂跟，青創(chuàng)的各類活動應該歸屬于這個類別劳较。

對于實際提供的服務，服務提供者是我浩聋，服務研發(fā)培訓也是我們團隊在做观蜗。通常，校區(qū)本地化的一些服務屬于這個類別衣洁。

對于未來提供的服務墓捻，服務提供者根本不是我，我只是在介紹這個服務坊夫。通常砖第，青創(chuàng)相關(guān)的服務往往屬于這個類別。

在找到客戶階段环凿，這些服務歸屬關(guān)系還處于大的結(jié)構(gòu)層面梧兼。而在真正進入跟進服務階段之后，這些規(guī)劃關(guān)系就要真正去跟跟進人員的各類溝通內(nèi)容直接緊密相關(guān)智听，這種情況下往往出現(xiàn)以下問題羽杰。

不該自己的提供的服務搞來搞去：諸如留學的高級信息服務（應該歸屬于行業(yè)平臺）渡紫，語言相關(guān)服務（語言服務部），這些半吊子服務的提供考赛，無疑會降低客戶的信任基礎惕澎。

自己提供，不該歸屬于自己的服務非得歸屬于自己：諸如留學規(guī)劃服務颜骤，歸屬于自己之后唧喉，客戶，特別是服務第一反應是覺得剛畢業(yè)的一個學長給的規(guī)劃不一定靠譜忍抽。

很多服務自己提供不了八孝，客戶因此非常質(zhì)疑我們：諸如留學的相關(guān)高級信息服務，我們本來不提供就很正常鸠项，這個要講清楚干跛。

解決方案：

歸屬關(guān)系徹底理清

對應跟進服務過程中的各個環(huán)節(jié)，研究清楚在各種場合之下锈锤，可能提供的服務驯鳖，以及這些服務提供前前后后的經(jīng)營細節(jié)闲询。

2久免、跟進服務內(nèi)容缺失? 重要性：三星級

各類客戶跟進過程中，到底有哪些場合扭弧，有哪些經(jīng)營內(nèi)容阎姥，有哪些服務內(nèi)容可以提供。

哪些是公司級別統(tǒng)一提供的鸽捻，哪些是對應各國家各專業(yè)客戶不同的呼巴，哪些是對應各個高校客戶不同的御蒲。

如何制定各類客戶的服務跟進方案衣赶，大致的聯(lián)系頻率是怎樣的。

在客戶的服務跟進方案之下厚满，如何以服務作為基礎府瞄，將品牌形象樹立與客戶階段推進完整做好？

這里難度應該不高碘箍，過去沒有單獨拿出來作為一個模塊研究遵馆，導致各個分公司在單獨研究，導致了現(xiàn)在存在的較大的不統(tǒng)一問題丰榴，以及現(xiàn)在校區(qū)的服務跟進計劃非常依賴于個人的問題货邓。

3、跟進服務過程 服務難度分層缺失?重要性：四星級

現(xiàn)在往往遇到的問題是四濒，在客戶轉(zhuǎn)接到上級手里之后换况，全部工作都需要上級來完成职辨。

在第二個問題的解決方案之下，對服務進行分級复隆，對于大部分相對比較簡單的客戶而言拨匆，我們希望形成的是一個初級經(jīng)營人員以較高頻次聯(lián)系，進行品牌形象樹立與很多服務的介紹+簡單經(jīng)營挽拂，中高級經(jīng)營人員在初級經(jīng)營人員做好鋪墊的情況之下惭每，以較低頻率出現(xiàn)，但是每次都提供高級服務或者是對于客戶階段進行很強的推進亏栈，這樣的經(jīng)營團隊結(jié)構(gòu)台腥。

4、跟進服務過程中 客戶分類混亂 重要性：五星級

現(xiàn)在形成的跟進結(jié)構(gòu)是绒北，整個經(jīng)營團隊在跟進的頻率和推進程度上并沒有對于客戶進行明確的區(qū)分黎侈。無論是非常重要的意見領(lǐng)袖，還是非常常規(guī)的客戶闷游，都是主要由找到客戶的負責人以及直屬上級進行跟進峻汉，都是會非常著急的推進，希望能夠比較快速地進行簽約工作脐往。

而我們在去年寒假和今天暑假梳理的客戶分析休吠、客戶管理的體系，過于偏向于完整全面的體系业簿，這個體系在當下的人員情況下并不完全適用瘤礁。

解決方案：

至少分離出一批不能去快速強推的高質(zhì)量客戶，不允許進行過度的客戶推進工作梅尤。

至少分離出一批對整個項目比較重要的客戶柜思，進行客戶重分配，由高級經(jīng)營人員進行跟進服務巷燥。

5赡盘、經(jīng)營階段推進的方案不清 重要性：三星級

在進行客戶經(jīng)營階段推進的過程中，主要是要解決客戶是否要找中介缰揪、客戶是否要在近期（1-2個月內(nèi)）找中介這兩個問題陨享。

諸如客戶是否要出國留學（基本不直接解決），是否通過我們找中介（下一個階段解決）并不是這個階段要解決的核心重點問題邀跃。

對于不同院校霉咨、不同專業(yè)、不同國別等各類特征不同的客戶拍屑，典型的經(jīng)營階段推薦方案（包含跟進服務方案）的完整思路途戒、邏輯，包括達到什么狀態(tài)之后可以推進僵驰、推進的核心思路喷斋、推進的案例故事唁毒、推進的節(jié)奏把握等，需要給出一套相對完整的示例性模板星爪。

行業(yè)平臺/登門前中后環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)是怎樣的浆西？

對于登門接待的理解，更像是一個客戶從我們廣泛共性的留學客戶（可以銷售包括留學顽腾、語言近零、作品集、科研學術(shù)等產(chǎn)品）抄肖，到我們留學行業(yè)平臺產(chǎn)品的精準客戶的轉(zhuǎn)化過程久信。是我們希望客戶采購我們的留學行業(yè)平臺產(chǎn)品所引發(fā)的一個經(jīng)營服務過程。

這個環(huán)節(jié)又分為以下幾個細分環(huán)節(jié)：

第一環(huán)節(jié)：這個環(huán)節(jié)其實與前期的品牌形象梳理的各個環(huán)節(jié)均有較大的關(guān)系漓摩，是在前期已經(jīng)介紹過行業(yè)平臺服務之后裙士，客戶階段推進到了真正需要行業(yè)平臺服務的階段，我們要實際去給客戶提供行業(yè)平臺服務管毙。

這個環(huán)節(jié)中腿椎，會包括行業(yè)情況介紹、機構(gòu)顧問篩選服務由來夭咬，機構(gòu)顧問篩選服務對應客戶的詳細標準介紹啃炸，對應客戶的顧問機構(gòu)的介紹，已有成果等細化內(nèi)容皱埠。

登門的前置條件是什么

第二環(huán)節(jié)：陪同客戶登門肮帐，登門前的最終鋪墊（第一環(huán)節(jié)收尾）咖驮，登門現(xiàn)場顧問老師與我們配合表演边器，登門結(jié)束之后現(xiàn)場對應過程。

第三環(huán)節(jié)：在登門結(jié)束之后的對應過程中如果遇到客戶對于機構(gòu)顧問不滿意的情況托修，有一定可能性出現(xiàn)忘巧，在給客戶較好的進行經(jīng)營解讀之后，重新進行第一第二環(huán)節(jié)循環(huán)的過程睦刃⊙庾欤客戶登門，也就是我們推薦我們的產(chǎn)品徹底結(jié)束之后涩拙，客戶會出現(xiàn)最后的一系列問題际长，包括對手問題、父母干涉兴泥、品牌形象工育、價格等。這些問題的發(fā)現(xiàn)搓彻、解決如绸，就開啟了我們最后一個階段精準對應階段嘱朽。

登門前中后環(huán)節(jié)中遇到的主要問題是什么呢？

1怔接、信息不充分搪泳，信息交流平臺障礙?重要性：三星級

登門前中后過程中，如果要做的非常優(yōu)秀的話扼脐，會出現(xiàn)一個非常復雜的信息搜集整合過程岸军，包括以下幾類信息都應該充分完整：

龐大的我們合作方的機構(gòu)顧問詳細信息

客戶所在市場區(qū)域以及客戶已有的各類對手信息

而在現(xiàn)有的情況下，大家一線工作人員對于各類信息的了解梳理非常有限瓦侮，很多信息傳遞也是通過口述進行的凛膏。正是因為信息不充分而引發(fā)了后續(xù)的一系列問題，所以把這個問題放在第一位脏榆。

這些信息的整理整合猖毫，資料話術(shù)制作，以及與管理流程對應须喂，是一個難度不高吁断，但是工作量最大的工作。

2坞生、經(jīng)營思路設計仔役、對應性方案設計能力不足 重要性：五星級

特別是幾個非常關(guān)鍵的要點：

機構(gòu)顧問篩選的思路，要綜合考量打擊可能出現(xiàn)的對手是己、適合我們推薦的顧問又兵、萬一我們推薦的顧問不給力之后能夠再換、符合客戶的國家專業(yè)等多個因素卒废。所以機構(gòu)顧問篩選的思路肯定是要對應設計過沛厨。

到底顧問選擇誰，對于顧問老師介紹的思路摔认，行業(yè)情況介紹的思路逆皮，現(xiàn)場跟顧問老師配合的思路等環(huán)節(jié)，同樣需要對應各方情況進行設計参袱。

而過去因為信息不足电谣、經(jīng)營人員經(jīng)營水平不足、管理配合流程不清晰等原因抹蚀，這個部分比較放任自流剿牺，往往變成一套自己非常熟悉的固定的話術(shù)在反復使用，并不符合大多數(shù)客戶的需求环壤。

3晒来、登門前中后的流程 重要性：三星級

這個方面相對比較綜合，包括但不僅限于登門之前對于很多說法的統(tǒng)一镐捧，顧問數(shù)據(jù)庫等潜索，登門現(xiàn)場的帶的資料臭增，穿的衣服，和顧問配合的說法竹习，登門完之后的一些調(diào)研說法誊抛，等等。

詳細思路之前其實已經(jīng)進行過多次分析研究整陌，需要專人整理梳理拗窃，在考慮過管理流程配合關(guān)系的情況之下，做出一份比較符合當下階段特征的《登門指導手冊》泌辫。

精準對應環(huán)節(jié)的主要結(jié)構(gòu)是怎么樣的随夸？

精準對應過程中，遇到的核心問題包括父母干涉震放、品牌形象問題宾毒、合作方不給力、對手競爭殿遂、價格不滿意诈铛、早晚簽、我們的服務方案不滿意等幾類問題墨礁。

這些問題的單獨解決思路我們之前已經(jīng)做過一系列研究幢竹，大致比較清晰，但是過去的經(jīng)營思路的往下對應還比較有限恩静，同時更重要的是之前的思路中很大一部分是依賴服務解決問題的焕毫。

而經(jīng)過我們梳理，品牌形象問題和父母干涉問題是精準對應階段問題的本質(zhì)來源驶乾。

對手競爭問題：在品牌形象正確的情況下邑飒，真正我們作為第三方在實際對比對手和我們加上我們的合作方，這種情況下搞不定客戶本身很少見轻掩，大頭是品牌形象有問題幸乒，服務介紹沒做好懦底。如果有一小部分客戶真正卡這個問題唇牧，單獨研究即可。

合作方不給力的問題：在登門環(huán)節(jié)梳理過程中聚唐，以及行業(yè)研究部門研究過程中本身應該解決這個問題丐重，這個問題在正確的結(jié)構(gòu)下出現(xiàn)在精準對應階段，單獨研究即可杆查。

價格不滿意：在品牌形象正確的情況下扮惦，客戶愿意跟我們說實話，事先我們登門前咨詢過類似問題亲桦，本身不可能出現(xiàn)價格不滿意的經(jīng)營問題崖蜜。最多就是我們幫助客戶進行協(xié)商價格浊仆，然后簽約。

我們的服務方案不滿意：在品牌形象正確的情況下豫领，我們的服務方案到目前為止還是免費的抡柿，只要不出現(xiàn)歸位混亂等問題，客戶不應該對于一個免費的服務不滿意等恐。

早晚簽問題：本身對應絕大多數(shù)國家專業(yè)而言洲劣，早簽肯定比晚簽有優(yōu)勢，在我們篩選之后课蔬，確定要推進早簽的客戶囱稽，如果品牌形象沒有問題，客戶相信信任我們說的內(nèi)容，那無非就變成了如何去給客戶早晚簽的差別講清楚杖虾，然后讓客戶自己選擇钠绍。客戶在品牌形象正確的情況下样傍，依然選擇晚簽，那本倆就沒必要解決這個問題铺遂，這種客戶也應該在登門之前被識別出來衫哥。

所以在這樣的思路之下，品牌形象問題襟锐，以及如何在父母心目中樹立品牌形象撤逢，這就變成了精準對應階段的本質(zhì)問題。重要性：五星級