一、我的工作經(jīng)歷--換工作比換臺還快粮揉。

2011年6月巡李，我高中畢業(yè)，高考才考了450多分扶认，只能上三本大學(xué)侨拦，家里要求我再復(fù)讀一年。但是我已經(jīng)對學(xué)習(xí)厭倦了辐宾，覺得再去復(fù)讀根本沒什么意義狱从，就一個人跑去廣州了。

記得很清楚叠纹，當(dāng)時從家里拿了305塊錢季研，一張從我們老家縣城到廣州的門票240塊，還買了些路上吃的飲料吊洼、面包之類训貌。

當(dāng)我從廣州番禺汽車客運站出來時身上僅剩下不到40塊錢。還好有村子里一個一起長大的小妹過來接我，帶我進了她上班的一個文具廠递沪。在那里做了三個月普工后豺鼻，2011年10月，機緣巧合下我進入了貨倉部款慨。倉管員工作很輕松儒飒，但工資很低只有2千塊。

2012年4月檩奠，我辭工來到深圳桩了，在觀瀾一個100多人的小五金廠做QC（產(chǎn)品質(zhì)量控制）。由于做事認真負責(zé)埠戳，且好學(xué)上進井誉，我得到了代管生產(chǎn)的公司副總的賞識。

他不僅在工作上幫助和支持我整胃，還拿一些書給我看颗圣，有《世界上最偉大的推銷員》、《致加西亞的信》屁使、《高效能人士的七個習(xí)慣》在岂、《細節(jié)決定成敗》等。

2012年10月蛮寂，品質(zhì)部主管辭職蔽午，在副總的安排下，我坐上了品質(zhì)部主管的位子酬蹋。

第一次被人騙去做直銷

做了幾個月及老，副總以兼職形式加入了完美直銷公司，經(jīng)常帶我去聽課學(xué)習(xí)什么的除嘹。2012年底写半，在他的鼓動下，我也兼職加入了完美尉咕，做直銷創(chuàng)業(yè)叠蝇。

他讓我一下子拿了兩萬塊的貨，那是我的全部積蓄了年缎』诖罚可憐我出來社會就一直在工廠，一無任何銷售經(jīng)驗单芜，二無任何人脈蜕该，哪里能做直銷。貨堆在那里根本銷不動洲鸠，結(jié)果都是自己在用堂淡。這其中的滋味只有做過直銷的人才懂馋缅，不提也罷。

2013年3月绢淀，倍受打擊萤悴，心灰意冷之下，我虧本處理掉了那批貨皆的，退出了直銷行業(yè)覆履。3月底，我辭去品質(zhì)部主管之職费薄，走出了工廠硝全。

第二次小白做地產(chǎn)沒有結(jié)果

聽說絕大部分的富豪老板都是靠做銷售白手起家的，我也決定通過銷售之路去追逐自己的夢想楞抡！跑去人才市場伟众，正好一家地產(chǎn)中介公司在招人，門檻很低拌倍，不需要任何銷售經(jīng)驗赂鲤，只要你想做銷售、想賺錢就行柱恤。抱著試試看的心理，我進入了這家公司找爱。

地產(chǎn)公司不包吃住梗顺，且無底薪，更要命的是公司實施四人一個小組的制度车摄，我一個銷售新手寺谤，經(jīng)理安排帶我的三個所謂老員工都只入職了一兩個月，且沒任何業(yè)績吮播。

我們四個人都沒有高手帶变屁，就那樣瞎碰瞎撞。每天打一兩百個電話意狠，或出去發(fā)傳單粟关，三個月下來還是一單沒開。四個人中已經(jīng)有一個熬不下去走人了环戈，我們?nèi)诮?jīng)理天天“三年不開單闷板，開單吃三年”的打雞血下堅持了下來。

7月份院塞，做一手樓的我們?nèi)齻€決定轉(zhuǎn)移陣地遮晚，到惠州前線去作戰(zhàn)。我們在淡水一個小區(qū)租了套三房兩廳的房子常住下來拦止，每天去那些樓盤翹客打街霸县遣。那段時間似乎流年不利糜颠，一個多月里我們客戶帶看了一批又一批，就是一套都沒賣出去萧求。

這時我們?nèi)齻€商量了一下括蝠，決定不再組團了，分開來各玩各的效果可能會更好饭聚。我也無所謂忌警，接下來就是每天一個人出去轉(zhuǎn)。大半個月過去秒梳，我手里已經(jīng)只剩下一百塊錢了法绵，但我骨子里天生的傲氣使我不愿去找別人借錢。

那時為了省錢酪碘，我一天的伙食費就三塊錢朋譬，早上去買六個饅頭，早上一個兴垦，中午三個徙赢，晚上兩個，樓盤營銷中心那里能拿到免費的礦泉水和飲料探越。

就這樣堅持了一個星期狡赐，經(jīng)常晚上半夜被餓醒睡不著覺。白天路過超市真的好想進去買點餅干留著晚上防饑钦幔。但數(shù)數(shù)口袋里那可憐的幾張紙幣枕屉，再想想要在房地產(chǎn)里賺大錢的夢想，我還是狠下心來加快腳步走開了鲤氢。

那一個月下來搀擂，本來115斤的體重掉到了107斤，站在藥店門外的電子秤旁卷玉，那一刻我突然感覺自己鼻子有些發(fā)酸哨颂！幸運的是，世界上真的有天道酬勤這回事相种！

幾天后威恼，我在高速路口給等紅燈的車發(fā)傳單時，碰上了一對開雷克薩斯的中年夫婦想在惠州買套地段好的房子做投資蚂子，我就說帶他們?nèi)タ匆粋€高鐵站旁的樓盤沃测。

因為我穿著職業(yè)裝，且一臉的真誠樣食茎，他們仔細打量了我?guī)籽劬徒形疑宪嚵说倨啤Ｎ乙麄兊搅嘶葜菽险九缘囊粋€新樓盤。那時廈深高鐵即將開通别渔，客戶對地段很滿意附迷，加之樓盤接待我們的那個現(xiàn)場銷售是個老手惧互，前后不到兩個鐘，客戶刷卡全款買下了一套大戶型喇伯。

成交這單我的傭金加現(xiàn)金獎有一萬二千多塊喊儡。看著五個多月的艱苦奮斗終于有了結(jié)果稻据，我激動的淚水控制不住地流了下來艾猜。

后來又堅持了幾個月，到了2013年11月捻悯，由于很多開發(fā)商不給公司結(jié)款匆赃，我們業(yè)務(wù)員的提成更是一分都拿不到，很多老業(yè)務(wù)員都選擇了離開公司今缚。

第三次創(chuàng)業(yè)開快餐店失敗告終

正好兩個之前的朋友邀我合伙去開快餐店算柳，考慮了幾天，心想老為別人打工姓言，還不如自已創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板自由自在瞬项，我辭職離開了地產(chǎn)行業(yè)，和那兩個朋友每人投資六萬五在深圳北站那邊的城中村開了一家快餐店何荚。到開業(yè)后才知道痛囱淋，創(chuàng)業(yè)哪有這么簡單。

做了幾個月兽泣，由于經(jīng)營不善绎橘，飯店一直都是出入持平。到了2014年4月唠倦，他們兩個決定撤股，我獨木難支涮较，于是就一起把快餐店虧本轉(zhuǎn)讓了稠鼻，這次創(chuàng)業(yè)虧了兩萬多塊。

第四次擺地攤

做房地產(chǎn)時有個客戶是在華強北做充電器狂票、耳機候齿、數(shù)據(jù)線、屏幕保護膜等手機配件批發(fā)的闺属，我們一直聯(lián)系的不錯慌盯。有這樣現(xiàn)成的貨源，我就想到去做一個以前在工廠就想做的項目——擺地攤掂器！

但在觀瀾福民和大浪石凹那邊擺了兩個月地攤亚皂，算下來才凈賺了不到五百塊錢，而吃住等成本就有三千多国瓮。最讓人絕望的是吧灭必，這個擺地攤根本看不到出路狞谱。

第五次盲目擇業(yè)，加入小公司

6月份禁漓，我把手里沒賣出去的貨退回給供應(yīng)商跟衅，結(jié)束了地攤創(chuàng)業(yè)生涯。在家躺了幾天播歼，調(diào)整好了心態(tài)伶跷，我又去逛人才市場，想看看別的行業(yè)都怎么樣秘狞。

結(jié)果轉(zhuǎn)了幾圈碰到了一家做農(nóng)產(chǎn)品配送的公司在招業(yè)務(wù)員和送貨員叭莫，我感覺這個行業(yè)挺新鮮沒見過，就加入了這家公司谒撼。

加入這家公司三個月食寡，我做了15萬的銷售額，在公司11個銷售員當(dāng)中算是做得比較好的廓潜。因為我不怕吃苦抵皱，以前也在觀瀾和大浪待過，熟悉那里辩蛋。我每天頂著烈日陌生拜訪所有學(xué)校幼兒園呻畸、醫(yī)院、政府單位悼院、工廠伤为。盡管我如此努力，但是公司太不給力据途。由于農(nóng)產(chǎn)品的菜品質(zhì)量不好绞愚，總是遭到客戶的投訴。

我自己辛辛苦苦跑的客戶颖医，慢慢都取消了合作位衩，只剩下兩個小幼兒園∪巯簦看到那么多的辛苦都白費了糖驴，我心灰意冷之下，不顧公司領(lǐng)導(dǎo)的再三挽留佛致，執(zhí)意辭職離開了該公司贮缕。11月底，經(jīng)同行朋友介紹俺榆，我進入了現(xiàn)在這家農(nóng)產(chǎn)品配送公司感昼。

新公司規(guī)模比我前任公司小脖卖，年銷售額才100多萬煮剧，就是雨總說的典型的小老樹型公司域醇。我之所以決定留下來滚澜，是因為老板跟我也有類似的經(jīng)歷。他也是不滿他上一任公司的種種制度和產(chǎn)品缺陷蜕乡，然后自己拉了幾個關(guān)系好的鐵桿客戶出來奸绷，自己開公司。

我們老板有個缺點层玲，就是銷售能力不是很優(yōu)秀号醉。在現(xiàn)有公司里，也沒有什么高手辛块，我自己遇到什么困難畔派，都得自己想辦法去解決。

我工作勤奮润绵，進公司第二天就拉了一個2萬的小單线椰，老板很開心，對我非常器重尘盼，并且充分授權(quán)憨愉，什么事情都讓我放手去做。而且我的客戶他都服務(wù)得很好卿捎，這樣我更加下定決心跟著他干配紫！

苦干大半年，到了2015年7月午阵，業(yè)績還是只有二十多萬躺孝，難以突破。從工廠底桂、直銷植袍、地產(chǎn)、快餐籽懦、地攤和農(nóng)產(chǎn)品六個行業(yè)一路走來奋单，我發(fā)現(xiàn)其實所有問題的本質(zhì)都是因為自己能力還不夠。沒有說哪個行業(yè)是賺不到錢的猫十，只能說，你現(xiàn)有的能力還不足以讓你在這個行業(yè)賺到錢呆盖。

我的總結(jié)是：

1拖云、銷售小白不要輕易進入地產(chǎn)行業(yè)，沒有高手指點应又，長時間不能開單宙项，自己還做得辛苦。

2株扛、沒有進行詳細的市場調(diào)查尤筐，不要為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)汇荐，盲目地進入一個新行業(yè)創(chuàng)業(yè)，一點行業(yè)經(jīng)驗都沒有盆繁，只能以失敗告終掀淘。

3、不要頻繁換行業(yè)油昂、換公司革娄。因為沒有沉淀，自己的能力不能提升冕碟，也賺不到錢拦惋。

二、改變從跟高手貼身學(xué)習(xí)開始安寺！

在農(nóng)產(chǎn)品公司銷售過程中厕妖，我慢慢發(fā)現(xiàn)做客情關(guān)系是我的短板。于是就上網(wǎng)去搜索想找點什么妙招出來挑庶，后看到一個鏈接名叫《3年掙850萬言秸，你也可以復(fù)制》。

不用說挠羔，光這個標(biāo)題就有極大的吸引力井仰，管它是不是標(biāo)題黨，先看看再說破加。結(jié)果點進去一看俱恶，我就知道撿到寶了！文章寫的是一個叫藍小雨的銷售故事范舀。文章非常接地氣合是，里面提到的很多問題都是我在銷售工作中遇到而解決不了的。

而主人公破解難題所用的方法真是令人拍案叫絕锭环。最重要的是聪全，文中所講的那些思路和技巧都非常接地氣實用，把工作過程中的遇到的問題是怎么思考分析的辅辩？然后要怎么去解決难礼，把方法和執(zhí)行步驟都寫得很詳細。

屬于晚上學(xué)了第二天上午就能拿到客戶那里去用的那種玫锋，而以前看過的很多銷售書籍都習(xí)慣講一大堆高大上卻落不了地的理論蛾茉。

在讀者交流群里，有很多雨總答疑和716團隊分享的文件撩鹿，講的都是怎樣做單的經(jīng)驗分享谦炬，含金量非常高。我就把從書中和群里分享的一些招數(shù)用到銷售工作中，比如模糊銷售主張键思、送小禮品础爬、談判技巧等，幾個月下來進了不少單吼鳞。

到了12月份看蚜，月收入突破一萬。雖說做銷售月薪過萬只是最低標(biāo)準(zhǔn)赖条，可對我來說也是一個很大的進步了失乾。但接下來，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)進入了一個瓶頸期纬乍。

一個人有多大的能力則擁有多大的財富碱茁，我現(xiàn)有的能力不足以實現(xiàn)下一個目標(biāo):月薪兩萬。必須通過學(xué)習(xí)來快速突破仿贬，因此我選擇加入了“716團隊”纽竣。

在加入團隊后，受到團隊氛圍的影響茧泪，我把電腦里的游戲卸載了蜓氨，每天晚上專注學(xué)習(xí)兩三個小時。也因為如此队伟，自己的能力也是突飛猛進穴吹。

三、學(xué)以致用嗜侮，用三大思維搞定老經(jīng)驗采購港令，開單200萬。

我有一家潛在客戶A是私營企業(yè)锈颗，也是上市公司顷霹，公司盈利狀況一直都很好。它每個月的采購量很大击吱，在20萬左右淋淀。大企業(yè)利潤可觀，結(jié)賬及時覆醇。我一直想攻克它朵纷，同時我也知道，我們行業(yè)中的幾個大公司永脓，也在虎視眈眈地想吃下它柴罐。

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我經(jīng)常去A公司轉(zhuǎn)悠，搞定了那里的保安憨奸。通過他們得知負責(zé)食堂采購這塊的是采購部的李總，聽說是老板的親戚凿试，他一個人就能拍板排宰。

我第一次去陌拜李總似芝，他正在拿著手機看什么東西。見面遞上名片板甘，說明來意党瓮。他的態(tài)度不冷不熱，說的套話那叫一個標(biāo)準(zhǔn)：“我們單位現(xiàn)在已有固定供應(yīng)商盐类，你們這個暫時不需要寞奸，你名片我留著，有需要會給你打電話的”在跳。

然后拉開抽屜掏出一堆名片攤在桌子上給我看：“很多送菜公司都來找過我了枪萄，你們這行競爭也很激烈啊猫妙！”

我仔細一看瓷翻，好家伙！不僅我們農(nóng)產(chǎn)品配送行業(yè)排名前三的公司全來了割坠，還有好幾家規(guī)模小點的公司和幾家沒聽說過名字的小公司齐帚，加上我們公司都差不多超過十家了。

一時想不到好的對策彼哼，正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)移話題的時候对妄，有個文員來敲門通知李總?cè)ラ_會。李總收起名片跟我說了聲：“先這樣吧敢朱，我要去開會剪菱。”

然后就徑直往外走蔫饰，我沒法琅豆，只得跟在他身后出了辦公室。后面又去找過他幾次篓吁，但根本見不到人茫因。他負責(zé)采購，大部分時間都是在外面杖剪。

716銷售招數(shù)：人情做透之發(fā)短信+小禮物

我開始應(yīng)用“716團隊”里說的每周給他發(fā)周末祝福短信冻押，但他從沒回復(fù)過。

A公司廚房那邊情況盛嘿，我也摸清楚了洛巢。他們現(xiàn)在的供應(yīng)商是一家小公司——鮮X豐公司，一年前換的次兆，以前質(zhì)量還可以稿茉，后來越來越差了。

公司找鮮X豐公司溝通過幾次希望他們整改，但效果甚微漓库，李總已經(jīng)對鮮X豐公司很不滿了恃慧。他們合同期是到年底，聽說李總準(zhǔn)備合同到期就把鮮X豐公司換掉渺蒿。

我從側(cè)面了解到鮮X豐公司那邊菜質(zhì)量老是出問題痢士，送貨也不及時，好幾次耽誤食堂正常開餐茂装，員工到點下班時菜還沒做好怠蹂，個別等飯吃的部門經(jīng)理就將怨氣撒在他這個食堂主管身上。

負責(zé)廚房的肖主管是個40多歲的中年人少态，比較好說話城侧。無端遭連累，肖主管對這個鮮X豐公司自然也是有些咬牙切齒的况增，巴不得換掉這家公司赞庶。

我那時想，我能找到肖主管澳骤，那么別人自然也能想到歧强。呵呵，他那里同行公司的名片資料比李總那還多为肮。那時我就想摊册，一定要跟肖主管搞好關(guān)系。雖說采購這塊他做不了主颊艳，但食堂這一畝三分地卻是他說了算茅特。

而且他在那里干了很多年，對公司情況很了解棋枕，我們合作之前他可以給我提供很多有用的信息白修，如果能成功合作的話他對我們的作用更大。

我知道我的優(yōu)勢就是“716的數(shù)量級+一切成交都是因為愛”重斑，我跑的比同行對手勤兵睛，每次去找李總我都會去找肖主管聊聊天。由于我跟他孩子年紀(jì)差不多窥浪，我干脆就叫他肖叔祖很。

我除了定時給他發(fā)周末愉快短信外，看他有抽煙漾脂，且喜歡拿著個小紫砂壺喝鐵觀音假颇。我就每次過去要么給他帶包芙蓉王，要么帶點不同品種和價格的鐵觀音茶葉骨稿，要么帶個精致的小茶杯笨鸡。

雖說送的小禮物多姜钳，但成本并不高，除了芙蓉王一包26塊镜豹，每次送的茶葉也就值十來塊錢傲须，小茶杯更是幾塊錢搞定。相比請他吃頓飯一次花個一兩百來說趟脂，數(shù)量級的送小禮物更能打動他，也算是花小錢辦大事例衍。

而且我就是抱著看望叔叔的心態(tài)昔期，每次見面就是送禮物+純聊天，從不主動提公司合作方面的事佛玄，這就是雨總一直強調(diào)的模糊銷售主張硼一。

這里多說一句，我沒有加入團隊之前梦抢，跟客戶聊天這方面般贼，還是有所欠缺的，有時候聊幾句奥吩，就不知道說什么了哼蛆，加入團隊后學(xué)了《麥凱66》跟《銷售四大聊天話術(shù)》，現(xiàn)在跟客戶聊霞赫，基本上很順了腮介。

這招效果確實很好！兩個多月下來端衰，肖主管已經(jīng)把我當(dāng)成他侄子一樣看了叠洗。他不僅告訴我很多李總的內(nèi)幕信息，指點我怎么才能搞定李總旅东，還私下里悄悄把鮮X豐公司的價格表復(fù)印了一份給我灭抑。

又過了一周，我再過去時抵代，李總正好在辦公室腾节。見我去了，他招呼我坐下并坐到茶幾旁開始泡茶主守。我注意到他泡的是正山小種禀倔，紅茶，旁邊茶葉盒還有綠茶和普洱参淫，于是就和他聊起了喝茶救湖。他說他有點胃病，聽說紅茶養(yǎng)胃功能最好涎才，現(xiàn)在就天天喝紅茶鞋既。

我們一邊喝茶一邊聊天力九，我正準(zhǔn)備引導(dǎo)他聊一下他家人的情況，模糊銷售主張邑闺，絕口不提生意的事跌前。

他突然說:“你這小伙子雖然年輕，但工作卻很用心陡舅。你每周給我發(fā)的短信我都收到了抵乓。謝謝你的關(guān)心！我們現(xiàn)在的供應(yīng)商是年底準(zhǔn)備換掉的靶衍。過完年2月份會招標(biāo)灾炭。我想也給你們次機會參與競標(biāo)。你身上帶了價格表沒有颅眶？”

我心里一喜蜈出，知道事情終于開始有轉(zhuǎn)機了，馬上從包里拿出報價報給他涛酗，這份報價可是早就為他準(zhǔn)備好了的铡原。

每月我都從肖主管那拿到了鮮X豐公司公司最新的價格，然后經(jīng)過和老板商量商叹，針對鮮X豐公司的價格燕刻，我們制定了一份比他們價格低30%的報價表。

李總說要把我們的報價跟鮮X豐公司的價格對比一下沈自，就開始給肖主管打電話酌儒，讓他帶鮮X豐公司現(xiàn)在給他們做的價格過來一下。不一會肖主管來了枯途，把鮮X豐公司的價格表遞給李總忌怎。在李總低頭看價格表的時候，我和肖主管相視一笑酪夷。

李總仔細對比了一下兩份價格榴啸，點點頭說：“你們價格倒不貴，只是不知道質(zhì)量怎么樣晚岭？”

我馬上簡要地和他講述了一下我們公司的采購鸥印、驗收、分貨坦报、配送库说、物流和售后服務(wù)等，并著重講了安全監(jiān)測和質(zhì)量管控這塊片择。

我注意到我講這塊時他聽得很認真潜的，就跟他說：“李總，其實這個質(zhì)量我現(xiàn)在說的再好您也看不到字管。不如我們派車接您到我們公司去喝喝茶啰挪，看看一下我們公司的規(guī)模信不，像配送車間，食品安全監(jiān)測室亡呵，倉庫和辦公場所等抽活。所謂耳聽為虛眼見為實，您看到的才是最真實的锰什。您看您這邊明天是上午有空呢還是下午?”

李總點點頭下硕，說：“是可以去你們公司看一下，不過明天還有別的事下次再看吧汁胆。我馬上要出去一下卵牍，今天就先聊到這了÷倜冢”

雨總說過我們做銷售要隨時掌握主動權(quán)。邀請客戶來了我們公司參觀辛掠，在我們的地盤上谢谦，相對來講主動權(quán)就在我們手里，此時客戶的心理也會發(fā)生一些小小的轉(zhuǎn)變萝衩。很多事情比在他辦公室更好談回挽，總之一般客戶來過公司參觀后成交率都比較高。

從李總公司出來猩谊，我馬上在旁邊找了個沒人的角落千劈，拿出本子開始記下這次和李總談話的內(nèi)容，一些自己的想法以及新的發(fā)現(xiàn)牌捷。大家是不是對這個做法很熟悉墙牌，沒錯，這就是我借鑒的《我把一切告訴你》雨總的做法暗甥！不知道大家有沒有在自己的工作中喜滨，用過這招。

實踐結(jié)果告訴我這招非常實用撤防，下次見面虽风，我能清楚地記得上次和客戶聊的具體內(nèi)容，想一想客戶會不會認為我們比別的銷售更用心寄月，會不會從此對我們高看一眼呢辜膝？以前我都沒記筆記的習(xí)慣，都是靠腦子去記漾肮，太高估自己的記憶能力啦厂抖！

我們經(jīng)常每天都要見好幾個客戶，談話內(nèi)容都不相同初橘。光靠腦袋一個星期之后還能清楚記得上次和客戶的談話內(nèi)容那也是不太現(xiàn)實的验游。而我們沒記住充岛，下次你能去和客戶說:“李總，不好意思啊耕蝉，上次您說的那個什么我忘了崔梗，您能再說一遍嗎，這次我一定會記住的垒在∷馄牵”

呵呵，如果我是客戶我都想直接PASS掉你场躯。哼谈为！這么不上心，你把我當(dāng)什么呢?大家說說接下來該怎樣進一步拉近和李總的關(guān)系呢踢关？

716銷售招數(shù)：人情做透之小禮物

趁周末休息伞鲫，我去商場挑了一個質(zhì)量非常好的保溫杯。第二周的星期三下午签舞，我?guī)е乇俅稳グ菰L李總秕脓。

（保溫杯圖片）

為什么送保溫杯呢？因為上次看到李總用來喝水的瓶子就是個塑料瓶儒搭，而他要每天喝紅茶養(yǎng)胃吠架，但他工作太忙很少有時間能在辦公室泡茶喝。紅茶他用茶具泡出來沒幾分鐘就開始變涼了搂鲫，冬天喝涼茶養(yǎng)胃?如果他把泡好的紅茶倒進保溫杯傍药，那不管是在公司還是在外面辦事，隨時都能喝到熱茶了魂仍。

呵呵拐辽，暖心不？算用心關(guān)愛客戶不蓄诽？到了李總辦公司室薛训，他又不在，前臺小妹說他出去一個多鐘了仑氛。

我當(dāng)時有三種選擇：

第一乙埃、在他單位等他回來；

第二锯岖、帶著杯子回去介袜，下次再來；

第三出吹、把杯子留在他辦公桌上再回去遇伞。

想了想，第一種不合適捶牢。以前我也等過鸠珠，等到下午五點半下班也沒回來巍耗，結(jié)果他公司的人告訴我，他有時候去外面辦完事就直接回家了的渐排。而且留在他單位等他炬太，時間長了目標(biāo)太大，現(xiàn)在也算競爭敏感時期不太好驯耻。

第二種把杯子帶回去也不太好亲族。雖說當(dāng)面送禮給客戶的感覺會強很多，但我們從關(guān)愛客戶的角度出發(fā)可缚，客戶現(xiàn)在是急需這個保溫杯的霎迫，他越早用上對養(yǎng)胃越好。

那就第三種吧帘靡。我將保溫杯放在李總辦公桌上就離開了知给。

回公司路上給他發(fā)了個短信：“李總好！感謝您上次請我喝的好茶描姚！正好我一朋友新開了家精品店炼鞠，作為捧場我去挑了個保溫杯。想到您正好用得上轰胁，今天到您公司附近辦點事就順便給您帶來了。紅茶養(yǎng)胃效果很好朝扼，您把泡好的紅茶倒進保溫杯赃阀，出去辦事帶在身上也可以隨時喝幾口熱茶。小吳衷心祝愿您身體健康擎颖，工作順利榛斯！”

我開頭就隆重提起上次在他辦公室喝茶，就是為了讓他收下保溫杯且沒什么心理負擔(dān)搂捧。你上次請我喝了茶驮俗，我就送個杯子作為回贈。撇開生意不談允跑，這只是朋友之間的禮尚往來王凑，他沒法拒絕。

第二天上午李總回信息了聋丝，兩個字加一個標(biāo)點符號：“謝謝索烹！”。我知道他收下我的保溫杯了弱睦，也沒再回他信息百姓。

當(dāng)時只是不知道怎么回最好，也感覺這個信息不需要回復(fù)况木，讓他邊用我送的保溫杯邊在心里默默地感謝我好了垒拢。雖說現(xiàn)在跟李總是混了個臉熟旬迹，但我可不會天真地以為他收了我一個杯子就會把生意給我做。

同行競品那幾家大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理我多少打過點交道求类，深知他們公關(guān)手段的厲害奔垦。我這樣的小白都知道做人情，這樣的黃金客戶他們肯定是志在必得仑嗅，親自披掛上陣鸵贬。

李總公司那個前臺小妹地沮，我來過那么多次也早就混熟了摩疑。在給她帶了幾包魚仔雞翅等小零食后，閑聊中她告訴我最近這段時間確實也有好幾家送菜公司的人過來找李總吉殃。

摸清楚了這些信息鸠删，我卻又毫無辦法。面對競品公司那些有著七八年甚至十多年業(yè)務(wù)經(jīng)驗的大高手家卖，我一個才入行一年半的新手該怎樣才能虎口奪單？

為了找到突破方法，我就把團隊內(nèi)部資料《人情做透四招》仔細研究逛薇，結(jié)合提問思維模式呢袱，目標(biāo)細分法和單點爆破法治专，最后制定出了一套進攻方案泪蔫。接下來這個月我就重點主攻這個李總老速，做人情，做增值服務(wù)箭窜，還有利益驅(qū)動毯焕。

月初我又過去，李總不在公司，我想天天這樣來碰運氣也不是什么好辦法纳猫，效率太低婆咸！想了想從包里拿出兩包鴨脖送給那個前臺小妹并跟她聊天，順便加了她微信芜辕。

出了她們公司又給她發(fā)了個小紅包尚骄，很快就聊熟了，我于是就請她幫忙侵续，只要李總回了公司就給我說一聲倔丈，這么點小事她直接答應(yīng)了。

我覺得對我們做項目銷售來說這招很實用状蜗。因為有些客戶是沒法提前約好再過去拜訪的需五，只能直接上門去堵。但如果我們經(jīng)常傻傻地跑過去客戶又不在公司诗舰，所花費的時間以及往返路上的成本都不少警儒。

有個比較好的辦法，就是先攻下客戶單位的前臺小妹眶根。這樣也就是在客戶內(nèi)部安插了一個內(nèi)線蜀铲，能及時給我們提供領(lǐng)導(dǎo)動向和競品活動情況，方便我們制定最新的有效行動計劃属百。

這也算是巧干的一種吧记劝！果然第二天中午，那個前臺小妹給我發(fā)信息說李總到公司了族扰。我馬上趕過去厌丑，下午兩點到李總辦公室，他正坐在電腦旁渔呵，右手拿著鼠標(biāo)怒竿，左手拿著我送的那個保溫杯在喝茶。

李總看我過去馬上起身扩氢，笑著招呼我進去坐下并開始燒水洗茶具準(zhǔn)備泡茶耕驰，我們就聊了起來。

716銷售招數(shù)：麥凱66

我用上了《麥凱66》（團隊內(nèi)部資料）录豺，他籍貫朦肘、年齡以及家庭情況等差不多都摸清楚了。聊完他的家人双饥，他突然問:“你們公司有做深圳這邊的醫(yī)院嗎媒抠？”我說只有一家民辦醫(yī)院昧甘，很多公立醫(yī)院的食堂都是外包出去的封孙。

他點點頭哦了一聲不說話了外莲，我想肯定是想說什么事，就追問他怎么了际乘。他告訴我誓斥，他有兩個小孩忿危，七歲的小女兒帶在深圳讀書镊靴，大的兒子21歲，在老家那邊讀醫(yī)科大學(xué)锉桑，學(xué)的是護理科排霉。

年后四月份打算來深圳找一家醫(yī)院實習(xí)。但他自己對深圳這邊醫(yī)院的情況也不了解民轴。男生讀護理專業(yè)的人向來很少攻柠，所以他在苦惱到時怎樣讓他兒子能進入深圳這邊的醫(yī)院實習(xí)。我想對我們做業(yè)務(wù)的人來說這倒不是什么大問題后裸。

于是就問了一下他兒子那邊的情況瑰钮，然后又跟他分析深圳這邊醫(yī)院的情況，包括像公立醫(yī)院和私立醫(yī)院的差異微驶、工資浪谴、福利、準(zhǔn)入門檻因苹、發(fā)展空間等苟耻。

李總說想讓他兒子進公立醫(yī)院，但又不知道怎么做扶檐。我安慰他說我有朋友可能認識醫(yī)院的人凶杖，回頭幫他問問。他很感激款筑，說到時他兒子來了深圳再請我吃飯智蝠。

716銷售招數(shù)：三大攻心術(shù)之攻直系親屬

從李總公司出來，我心情很愉悅奈梳，因為終于找到突破口了杈湾。雨總在《三大攻心術(shù)》中有說:“每個客戶自身都有一個固定的痛點（主要需求），那就是直系親屬攘须，關(guān)心直系親屬比關(guān)心客戶更能打動人心漆撞。我們關(guān)心他們家的孩子，他們就會關(guān)心我們的生意阻课。”

馬上打電話給幾個朋友艰匙，可得到的回復(fù)卻都是不認識醫(yī)院里面的高層負責(zé)人限煞。怎么辦呢？我以前也沒接觸過醫(yī)院的人啊员凝，但李總他兒子的這個事必須給他做好署驻。

我能感覺到如果我能把這個事給他辦好的話，我們公司在這次的競爭中勝算會很大⊥希回到公司瓶蚂，在紙上寫寫畫畫了半天，最后制定出了下一步行動方案:

1.先網(wǎng)上市調(diào)出深圳所有的公立醫(yī)院宣吱。

2.找出離李總家最近的五家醫(yī)院窃这，另準(zhǔn)備五家稍遠一點的醫(yī)院備用。

3.一一去這些醫(yī)院征候，找到招聘這塊的負責(zé)人杭攻，向其了解該醫(yī)院醫(yī)護人員的應(yīng)聘方式，發(fā)展空間疤坝，工資福利等各種情況兆解，并留下該負責(zé)人的聯(lián)系方式。

4.然后將這些資料登記成冊跑揉，最后匯成一張調(diào)查總表送給李總锅睛。

以下是我市調(diào)的深圳的公立醫(yī)院的部分截圖：

以下截圖是李總家附近的醫(yī)院：

說干就干，我在心里告訴自己历谍，我弟弟大學(xué)畢業(yè)馬上要來深圳實習(xí)现拒，現(xiàn)在一定要給他準(zhǔn)備好工作啦。當(dāng)我們真正在內(nèi)心把客戶的事當(dāng)成是自己的事來做的時候扮饶，我們那個動力才會更足具练，才會做得更好！

接下來甜无，我花了四天時間把這十家醫(yī)院全部跑了一遍扛点，按計劃做出了一張調(diào)查表。這次有了好的拜訪說辭岂丘，不用去問前臺小妹啦陵究，直接大大方方地跟李總打電話約好拜訪時間，見面后把這張辛辛苦苦得來的調(diào)查表交給他奥帘。

雨總不是一再強調(diào)要做好模糊銷售主張嗎铜邮，我沒打算跟李總說我跑這十家醫(yī)院有多辛苦啦，花了多少時間精力這些寨蹋，那樣就成了邀功請賞了松蒜，銷售主張?zhí)逦豢扇已旧〗彰纾∥抑皇墙o李總看這樣調(diào)查表，然后一一講解了各醫(yī)院的情況运褪，然后給他提點小建議惊楼。

李總能在上市公司做采購那么多年玖瘸，早就是老江湖啦，我稍微點一下他就明白該怎么做了檀咙。李總自然一眼就看出了我為了幫他兒子在這背后的付出雅倒，激動地連聲道謝。

我只是輕描淡寫地說:“沒什么啦弧可！我也只是路過這些醫(yī)院順便進去問了一下蔑匣。只是很慚愧只能幫到您這么多，接下來的事還得您自己去打理侣诺。呵呵殖演，到時事情成了記得請我喝酒哦！”

李總笑著連稱一定一定年鸳，又說了一堆感謝的話趴久。我不再跟他談這個，把話題轉(zhuǎn)移到他老家的歷史地理搔确，美食特產(chǎn)上去彼棍。提起他老家，他很是有些小自豪膳算，滔滔不絕地給我講了好多他老家的事座硕。

拜訪完李總，我心里并不是很開心涕蜂。雖表面上相談甚歡华匾，但他只是感謝我，卻絕口不提合作之事机隙。他不提蜘拉，我肯定更不能提。怎么辦呢有鹿？難道他已經(jīng)被別的競品公司搞定了旭旭，我們已經(jīng)沒戲了？不葱跋，應(yīng)該是我還有什么沒做到位持寄！但問題到底出在哪里，接下來該怎么辦呢娱俺？

我在紙上通過寫寫畫畫把李總這邊情況從頭到尾用關(guān)鍵詞列了一遍稍味，又去翻了一下團隊學(xué)習(xí)資料。當(dāng)看到“開單=人情做透+利益驅(qū)動”時荠卷，我真想抽自己兩巴掌模庐，前面看到過那么多字，為什么到了用的時候就想不起來呢僵朗！

這現(xiàn)象雨總在課程里解釋過赖欣，因為我們沒背熟數(shù)量級不到，不能在大腦里形成條件反射验庙，所以我們到了要用的時候想不起來顶吮。

1月12日，星期二的下午粪薛，我從李總公司前臺小妹那得知李總在公司悴了，就馬上趕了過去。

716銷售招數(shù)：人情做透之小禮物

這次給他帶了個淘寶買的車載活性炭雕违寿，淘寶來的不貴湃交，但對有車族來說很實用，這也是雨總在《人情做透四招》里教的藤巢。

這次到李總那已經(jīng)快五點了搞莺，還好他沒走。李總很高興地收下了小禮物掂咒，我還是繼續(xù)模糊銷售主張才沧，只說路過他公司順便過來看看他。閑聊了十來分鐘绍刮，我說：“李總您看快下班了温圆，晚上一起喝兩杯吧！”

李總微微一笑說：“下次吧孩革，今晚已經(jīng)有約了岁歉。”

我心里一突膝蜈！不會是給競品公司的人約去吃飯吧锅移？但不好再問什么”蛱矗回公司的路上帆啃，我給李總發(fā)了一條短信，大體就是跟他說了下如果他選擇跟我們合作窍帝，我們會怎么感謝他之類的話努潘。

因為我怕李總今晚是和競品公司的人去吃飯，雖說李總對我有些感激之情坤学，但如果我不跟他提這最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)疯坤，他很可能就接受競品公司開出的條件了∩罡。快七點压怠，李總回信息了:“改天找個時間我們再談》晌”

我大喜菌瘫，瞬間安心了下來蜗顽。但接下來的幾天，不管每次約他中午吃飯還是晚上吃飯雨让，他都很客氣地用各種理由推脫掉雇盖。

轉(zhuǎn)眼時間到了1月20日了，而我買的回家車票是1月28日栖忠，只有最后幾天時間了崔挖。如果這幾天內(nèi)搞不定李總，那基本就沒機會了庵寞。

雨總用《提問思維模式》隨隨便便就設(shè)計出了一座那么宏偉的迷宮狸相，且聽他說三大能解決所有的問題，我想那我現(xiàn)在的這個問題??呢捐川？于是就以針對如何在最后關(guān)頭拿下李總這個問題做提問分析脓鹃。

1、拿下李總的本質(zhì)是什么古沥？

2将谊、李總為什么總是找各種理由拒絕我的邀請吃飯？

3渐白、能否直接去他辦公室談尊浓？

4、除了說請他吃飯纯衍，是否還有別的說辭能拿去約他?

5栋齿、除了他辦公室和外面餐廳，是否還有別的地方可以談襟诸？

6瓦堵、我現(xiàn)在這個時候約他，優(yōu)勢是什么歌亲？

7菇用、劣勢是什么？

8陷揪、以送年貨的名義約他好不好惋鸥？

9、跟他說送的是什么年貨最好悍缠？

10卦绣、如果他拒絕怎么辦？

雖然只提了10個出來飞蚓，不過已經(jīng)夠啦滤港，我已經(jīng)找到解決這個問題的好辦法了！我去找老板趴拧，把李總這邊情況和我接下來的計劃從頭到尾給他講了一遍溅漾，老板很贊同山叮，說他和公司都會全力配合我。也是添履，公司月營業(yè)額兩百多萬聘芜，這個二十萬的單分量已經(jīng)很重了！

1月21日下午缝龄，我給李總打電話:“李哥，您好挂谍！快過年了叔壤，我們公司給客戶送年貨，我向公司申請了一下給您準(zhǔn)備了兩件進口的水果口叙。我準(zhǔn)備晚上給您送到您家樓下炼绘。您今晚幾點回家呢？”

李總愣了一下妄田，推辭說:“不用了俺亮，不用了，這怎么好意思呢疟呐，你的好意我心領(lǐng)了脚曾，今晚我正好和同事約好了一起吃飯呢∑艟撸”

我早想到他會這么說本讥，就把早就準(zhǔn)備好的話術(shù)搬了出來:“李哥，我買了明天下午六點的火車票回家鲁冯，今天是最后一天上班了拷沸。水果已經(jīng)買回來了放在公司，如果我今晚不給您送過去薯演，我們留著也沒用撞芍，老板會罵死我的。再說了跨扮，大家都是朋友序无，這么點水果有什么呢！”

李總說：“你明天就回家嗎衡创？”

我說：“是啊愉镰，很多客戶都放假了，我們也沒什么事钧汹，再說我爸媽逼我早點回去相親呢丈探。”

李總哈哈一笑拔莱，想了想說:“今晚和同事吃飯碗降，可能九十點才回家隘竭。”

我知道他答應(yīng)了讼渊，忙說：“沒關(guān)系动看，今晚十點給您送過去∽茫”

李總：“行菱皆，晚上見“じ澹”

716銷售招數(shù)：人情做透+利益驅(qū)動

成敗在此一舉仇轻！去和老板說明了情況。我們準(zhǔn)備了一件進口車厘子奶甘，一件進口無籽紅提篷店，一盒高檔禮盒包裝的紅茶在茶葉籃子里放了一個小紅包。晚上十點臭家，我們把東西送到了李總家疲陕。

一見面，李總開口就是問我明天就回家钉赁，過完年什么時候回深圳蹄殃，有沒有給爸媽帶點什么回去，東西收拾好了沒有等這些你踩。那關(guān)心的語氣就像哥哥一樣窃爷，我很是感動。

他愛人和女兒都已經(jīng)休息了姓蜂，我們?nèi)齻€人在客廳就年后合作之事聊了大半個鐘按厘，由于我和李總把人情做起來了，什么事情都好談啦钱慢，雙方很快達成一致逮京。一切OK，收工回家束莫！

回公司的路上懒棉，老板羨慕地說:“你跟你的客戶關(guān)系好好哦，感覺他們都是把你當(dāng)?shù)艿芤粯涌蠢缆蹋　蔽倚πΣ哐希€真是這樣，跟著“716團隊”里學(xué)習(xí)饿敲，把人情做透了唄妻导！

我又給李總發(fā)了個短信:“李哥好！馬上就要過年了，我們給您的寶貝女兒包了個小紅包放在茶葉盒里倔韭，小小心意還請笑納术浪！”

不一會，李總回短信了:“替我家閨女謝謝了寿酌！”

接下來的事情都很順利胰苏。年后2月20日，他公司內(nèi)部招標(biāo)醇疼，他教我怎樣做標(biāo)書硕并。2月25日開標(biāo)，我們公司中標(biāo)秧荆。

3月1日我們正式合作倔毙，簽訂了一年200萬的合同，因為我們是按月供貨辰如，所以從這個單里，我每個月都可以拿到四千塊提成贵试。這時琉兜，還只是在學(xué)了“三大思維模式”之后的小試牛刀。

好毙玻，這次開單的經(jīng)歷分享完了豌蟋，最后，我再提煉下在這次開單的過程中桑滩，我運用的716銷售招數(shù)：

1梧疲、人情做透之發(fā)短信：固化給客戶發(fā)送短信，搶占客戶心智階梯（給客戶發(fā)周末祝福短信）运准；

2幌氮、人情做透之小禮物：投其所好地給客戶送些小禮物，做透客情關(guān)系（給李總送保溫杯胁澳、茶葉等）该互。

3、麥凱66：收集客戶信息韭畸，投其所好跟客戶聊天宇智，拉進彼此的關(guān)系；

4胰丁、三大攻心術(shù)之攻直系親屬：關(guān)心客戶的直系親屬随橘，以迂為直，打動客戶（為李總的小孩未來就業(yè)做增值服務(wù)）锦庸。

5机蔗、利益驅(qū)動：在利益交換的基礎(chǔ)上，滿足客戶的主要需求（給李總女兒包紅包）。

搞定這個客戶之后蜒车，我信心滿滿地朝著我的下一個目標(biāo)努力讳嘱，有了“三大思維模式”的護航，從3月到7月我又陸陸續(xù)續(xù)開了一些單酿愧，業(yè)績有300多萬沥潭，從5月開始，月薪穩(wěn)定在1.8萬—2萬嬉挡。我的下一個目標(biāo)钝鸽，是在今年剩下的4個月里繼續(xù)努力，讓月薪穩(wěn)定在3萬庞钢。

以前做銷售總是靠自已想拔恰，開單老是覺得是運氣好。現(xiàn)在接觸716學(xué)習(xí)基括，才發(fā)現(xiàn)銷售都有方法的颜懊，要是早加入716團隊，我以前也不至于需要自個摸索了五年都找不到方向风皿。

我覺得大部分人河爹，銷售做不好的原因，就是缺少一個完整的銷售體系桐款，銷售是難者不會咸这，會者不難。隨時向高手學(xué)習(xí)才能讓我們持續(xù)的掙大錢魔眨。在這里非常感謝雨總媳维，感謝716團隊！不單培養(yǎng)了我一個看透問題本質(zhì)的思維遏暴，也培養(yǎng)了我一個716式執(zhí)行習(xí)慣侄刽。

好了，時間有限朋凉，今天就分享到這里了唠梨。歡迎大家多多交流，一起進步侥啤。

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