今天個貸中心跟大家討論一個詞銷售西乖，我們作為一個顧客，每次進(jìn)入商店被人介紹的時候恨搓，都感覺無比的煩灰追！對，那些銷售就像蒼蠅一樣的在耳邊嗡嗡嗡。但是，如果有一天我們個貸中心的信貸經(jīng)理是他們的時候，我相信個貸中心的經(jīng)理人們能夠做得更好么葛家？答案就在下面?zhèn)€貸中心悉心為大家整理的這篇銷售干貨上。

因為泌类，太實用了癞谒，把顧客心理揣摩的透透的底燎。無論你是線上電銷，還是線下銷售弹砚，這篇文章都是當(dāng)之無愧的銷售干貨之王双仍。

一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨桌吃！”朱沃，其實這句話說錯了！

第二句話說錯的人更多了茅诱！

“您想要點什么逗物？”

“有什么可以幫您的嗎？”

“先生瑟俭，請隨便看看翎卓！”

“你想看個什么價位的？”

“能耽誤您幾分鐘時間嗎摆寄？”

“我能幫您做些什么失暴？”

“喜歡的話，可以看一看微饥！”

錯逗扒！錯！錯畜号！

這是幾種常見的說法缴阎，但都是錯誤的說法，開始你就錯了简软，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半述暂。

我們可以想一下痹升，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢畦韭？基本上一句話都可以把你搞定疼蛾，那就是：“好的，我隨便看看艺配！”怎么樣察郁？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢转唉？很多導(dǎo)購說：“好的皮钠，您先看，有什么需要可以隨時叫我赠法÷蠛洌”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年款侵，一臺電視可能八年末荐，一臺冰箱可能十年！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生新锈，就在別人家產(chǎn)生甲脏，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服妹笆，你小孩的書包就成了別人小孩的書包剃幌。

現(xiàn)實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件晾浴！

下面?zhèn)€貸中心告訴大家該如何選擇你的開場白讓你的客戶駐留负乡。

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨（加上某某品牌）脊凰！”把你的品牌說出來抖棘，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多狸涌，他只是進(jìn)來看看切省，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客帕胆，你家的品牌朝捆！

還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面懒豹，在他耳邊做一邊廣告芙盘，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍脸秽，因為是你真切的告訴他的儒老！他可能今天不需要，但當(dāng)他需要的時候记餐，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“個貸中心驮樊！”就會想到你。

第二句話片酝，要把顧客吸引住囚衔，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢雕沿？

那就是給他一個留下來的理由练湿！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的晦炊，哪怕這個理由很牽強鞠鲜！

“嫁給我吧宁脊！我給你兩千萬！”這就是一個理由贤姆！

第二句話一般這么說：“這是我們新推出的產(chǎn)品榆苞！”

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦霞捡！這是人的本性坐漏，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來碧信，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了赊琳！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”

用活動來吸引顧客砰碴，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動躏筏！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了呈枉！顧客已經(jīng)麻木了趁尼！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了猖辫！會注意的聽你話的酥泞！

第三種說法：唯一性；

第四種說法：制造熱銷氣氛啃憎；

第五種說話：時限性等芝囤！

在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言辛萍！

切記：把一種說法練習(xí)熟悯姊，脫口而出。

其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段叹阔，只要我們把每個階段給解決了挠轴，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣耳幢，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別。

第三句話怎么說欧啤？

很多導(dǎo)購睛藻，都是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜邢隧！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動店印。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎倒慧？”“我能幫您介紹一下嗎按摘？”這種錯誤的語言包券！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點炫贤，“我先看看吧溅固！”“不愿意！不能兰珍！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉侍郭！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了掠河，你有讓顧客多新的選擇亮元！給了顧客拒絕的機(jī)會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌唠摹，別人問他為什么會被打爆捞，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭斯蠢D(zhuǎn)身給了我一巴掌煮甥，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈望艺，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了苛秕！誰知她又給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌找默！

所以第三句話直接拉過來介紹商品艇劫！

這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來惩激，別問顧客愿意不愿意店煞！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了风钻，就是想了解顷蟀，你一問，他又清醒就麻煩了骡技！

“顧客說太貴了鸣个！我們怎么回答化解！”

顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢布朦？”我們說：“888.”“太貴了囤萤！”很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法是趴！”顧客：“給你們老板申請一下涛舍！”出賣老板！你敢打嗎唆途？即使敢打富雅，老板怎么看你掸驱！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴懊挥印毕贼！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴图筹！

“先生帅刀，我給您便宜點吧！”這種導(dǎo)購我也常見远剩，便宜貨誰都會賣扣溺，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的瓜晤！

當(dāng)顧客說太貴了的時候锥余，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生痢掠，我給您便宜點吧驱犹！

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了足画！顧客說的是太貴了雄驹！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜淹辞！所以當(dāng)顧客說太貴了的時候医舆，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜象缀！

怎么告訴呢蔬将？那就是講商品。

但是很多人不會講商品央星，很多人會說：“我們物超所值霞怀！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)莉给，要么就是講質(zhì)量如何如何毙石！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量颓遏，價格胁黑，材料，服務(wù)州泊，促銷，功能漂洋，款式遥皂，導(dǎo)購力喷，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候演训，就從這幾個方面進(jìn)行講解弟孟！不可單一講商品質(zhì)量！

講完以后样悟，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎拂募？”

“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能窟她！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感陈症！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行震糖！”“一起看電影吧录肯？”“不行！”“一起散步吧吊说？”“不行论咏！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人鞍渚厅贪？”

所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開雅宾，不要直接回答养涮，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里秀又！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品单寂，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會講價的吐辙，這個你要有心理準(zhǔn)備宣决，不用怕！

你平時買東西還不還價昏苏？肯定還尊沸，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話贤惯，自己像個冤大頭洼专！肯定被宰了！

但你也有自己還價還不下來的時候孵构，有時候看還不下來屁商，就打算不買了，但走到半路又后悔了颈墅，于是又折回去蜡镶，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了雾袱！心里一個勁的懊悔！

所以顧客還價正常官还，我們先繞開價格芹橡，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏望伦！只要東西物有所值林说，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲屯伞！

那么怎么回答顧客呢腿箩？這么說，“你能便宜點嗎愕掏？”如果你是賣蘋果的度秘，你不要直接回答他，你問他：“你要多少岸拧剑梳？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多滑潘！如果你不是賣蘋果的垢乙，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少坝锫薄追逮？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少按舛妗钮孵？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了眼滤。你又抓住了主動權(quán)巴席！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎诅需？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身漾唉，如果不合身，再便宜您也不會要的堰塌≌孕蹋”讓他試穿！

“您先看質(zhì)量场刑，如果質(zhì)量不行般此，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡恤煞，如果不喜歡你肯定不會要屎勘。”

把價格繞過去居扒，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問：

“這個多少丑慎？”

“1888喜喂。”

“便宜點吧竿裂！”

很多顧客連商品都沒看完玉吁，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前腻异，你談價格肯定要吃虧进副！介紹商品，讓顧客心動悔常！

如果看完商品了影斑，也喜歡了，怎么談價格呢机打？

第一個技巧就是常用的周期分解法矫户！

“小姐，一件衣服賣720元残邀，可以穿兩年皆辽，一天才劃兩元錢，很實惠了芥挣！”

“小姐驱闷，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一空免、兩年空另，一天才劃幾毛錢，物有所值肮难选痹换！”這是最常用的。

“我認(rèn)識你們老板都弹，便宜點吧娇豫！”當(dāng)顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板畅厢，那你給我們老板打個電話冯痢，我們老板白送給你都行。”你們老板被你無情的出賣了浦楣！

有的導(dǎo)購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧袖肥。”顧客說我出去給你們老板打個電話振劳，然后就再也不會回來了椎组！因為他根本不認(rèn)識你們老板！

你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板历恐，凈忽悠我寸癌！”他肯定不買！其實顧客說認(rèn)識你們老板弱贼，他就真的認(rèn)識嗎蒸苇？

百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣吮旅，泛泛之交溪烤，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話庇勃！

有人說檬嘀，他要真認(rèn)識怎么辦？那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢匪凉？

直接打電話過去：“老張枪眉，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點再层∶惩”提前就打好了招呼。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人聂受，不要當(dāng)面揭穿蒿秦。

我們做的是把面子給他，但絕不降價蛋济！

這么說：“能接待我們老板的朋友棍鳖，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友碗旅，并且感到榮幸渡处，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般祟辟，你來我們店里買東西這件事医瘫，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝旧困！”就可以了醇份。

這里注意一點稼锅，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了僚纷，換成：只是矩距、同時、還有一個詞是而且怖竭，這個詞不常用锥债，但效果很好，大家可以試試侵状！

……

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎赞弥？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客趣兄，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！”錯悼嫉！

“知道您是老顧客艇潭，給您報的價格就是底價！”錯戏蔑！

“你是老顧客蹋凝，都沒給您多報價谐岁！”錯感凤！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到闻葵。

其實各位想一下情龄，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜迄汛！

現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店骤视。

一只諾基亞手機(jī)鞍爱，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)专酗。不同的是你這個人睹逃！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客祷肯，如果討厭你沉填，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客佑笋。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系翼闹，更多的是朋友關(guān)系！

顧客那你當(dāng)朋友了允青，他覺得這是我朋友的店橄碾！

所以卵沉，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠法牲！”你這樣說史汗，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了拒垃，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎停撞？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了悼瓮，你的意思戈毒，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題横堡？”

那么怎么回答呢埋市？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意命贴！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧道宅，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利胸蛛，要不您下次來有贈品的話污茵，我申請一下，給您多留一個葬项∨⒌保”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的民珍，而不是為了你比別的地方便宜才來的襟士！

只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客穷缤！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益敌蜂。千萬別宰熟！

……

你們家的品牌幾年了津肛？我怎么沒聽過罢潞怼？”

“您可能很少來這條街逛身坐〗胀眩”錯!

“我們這么大的牌子，你都沒聽過部蛇？”錯!

“可能您逛街的時候沒看到摊唇。”錯!

“你沒聽說的牌子多了涯鲁∠锊椋”錯!

第一個問題有序，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對岛请！只要你回答了第二個旭寿，顧客會一直問下去，問到他滿意為止崇败！所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他盅称。

怎么引導(dǎo)？用問的后室！

“我怎么都沒聽說過缩膝？”“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到岸霹〖膊悖”“那太好了，正好了解一下贡避≡坡”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏贸桶！

“款式過時了！”我們怎么回答桌肴？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了皇筛！另一種是新款，但顧客看錯了坠七，看成過時的了水醋。

我們先說第一種情況——真的過時了！

東西確實過時了彪置，顧客說的對拄踪，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行拳魁！”或者：“是的惶桐，好東西才會賣這么久！”這些說法都不能算錯潘懊！因為沒有否定顧客姚糊，而且把東西說出好了。但我不是這么說的授舟！

顧客說：“過時了救恨！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”

對于第二種顧客看錯了释树，把新品看成過時了肠槽！我們一是不能否定顧客“這是新品擎淤，您看錯了！”二是不能承認(rèn)這是老款秸仙，因為它確實是新款嘴拢！

那么我們怎么說呢？

我們這么說：“是的筋栋，這一款確實和以前的那一款有些類似炊汤，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。弊攘。抢腐。。襟交，在這里也做了一些創(chuàng)新迈倍。。捣域。啼染。在這里還做了一些創(chuàng)新。焕梅。迹鹅。≌暄裕”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款斜棚！

不要否定你的顧客，即使他是錯的该窗，也要先認(rèn)同弟蚀，再引導(dǎo)！”老板酗失，我不需要這么好的東西义钉！”

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦规肴？”“美女捶闸，晚上一起吃飯吧！”

很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉奏纪！

“我們公司是世界大公司鉴嗤，資金雄厚，品牌卓越序调，服務(wù)客戶多年……”等等醉锅，全是證明公司實力的話》⒕睿“我們公司撤柜硬耍，還有商場呢垄琐，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！”“我們?nèi)珖B鎖经柴，這邊撤柜還有其它地方狸窘。”這次回答不能說不對坯认，但是不好翻擒。

為什么這么說呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話牛哺！對陋气，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦引润？”

換句話說：顧客問出這句話的時候巩趁，一定會買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了淳附，不要在這個問題上過多糾纏议慰！那么怎么說呢？

首先奴曙，不能說我們公司不會倒閉别凹！更不要證明公司不會倒閉！

因為你說不會倒閉的時候洽糟，顧客聽到的是倒閉兩個字番川，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象脊框！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚践啄！

那么怎么回答呢浇雹？一句話帶過去！

“先生屿讽，您開玩笑了昭灵！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金伐谈！”不管刷卡還是現(xiàn)金烂完，都買了！

“美女诵棵，晚上一起吃飯吧抠蚣！”千萬不能說：“滾，你個流氓履澳！”生意一下就完了嘶窄！而要說：“先生怀跛，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金柄冲？”就可以了吻谋，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的现横！

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)漓拾，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來戒祠。

按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了骇两。

……

這四個方面是

1、我們有得哆，別人沒有的東西脯颜。

2、我們能做贩据，別人不愿意做的事情栋操。

3、我們做的比別人更好的東西/事情饱亮。

4矾芙、我們的附加值。

基本上從這四個方面去找就可以了近上。

那么怎么說呢剔宪？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐壹无，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)葱绒，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一斗锭，就是品牌一定是知名品牌地淀，大品牌才有信譽，第二岖是，就是一定要有好的售后服務(wù)帮毁，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛豺撑，也是最重要的烈疚，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問聪轿，第三是什么爷肝，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先阶剑，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)跃巡，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位牧愁，您可以跟任何一家比較素邪。”

預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿猪半，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡兔朦，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢磨确。

用這個銷售技巧的時候沽甥，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢乏奥，特點摆舟，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了邓了，不用多恨诱。

不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難骗炉，只有把他心中的問題解開照宝，他才可以放心成交。

成交的心理障礙：

一句葵、害怕被人家拒絕厕鹃！

怕被人家說不，其實沒有什么害怕乍丈，如果她今天說不剂碴，你就要問她為什么不？什么原因你要說不轻专？要走沒關(guān)系汗茄，講清楚，說明白铭若，給個不的理由。她說：“我覺得不好看递览！”又回到好不好看的問題了叼屠，我們解決就是了，所以不要怕绞铃，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在镜雨，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

二儿捧、害怕給顧客產(chǎn)生誤會荚坞！

這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想挑宠。

我問一個導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西颓影！”

你不賣東西干嘛各淀？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)诡挂，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好碎浇，你自愿買。其實這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)璃俗。

三奴璃、害怕給顧客壓力！

四城豁、自己覺得還不到火候苟穆！

“我覺得還不到時候〕牵”“那你覺得什么時候到時候雳旅？”“我也不知道什么時候到時候∥和牵”很多人就在等岭辣，過了高點以后，趁熱不打鐵以后甸饱，這時候問題就更多沦童，結(jié)束就更難。

五叹话、大家都這么干偷遗！

這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束對話驼壶？因為店長也這么做氏豌，店助也這么做，老板娘也這么做热凹，大家都這么做泵喘，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承般妙，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制纪铺。