銷售成交的過程就是：殺價(jià)狠角、守價(jià)号杠、議價(jià)、放價(jià)的過程丰歌。要做好守價(jià)姨蟋，需要了解客戶為什么殺價(jià)。

一立帖、守 價(jià)

客戶殺價(jià)的原因：

1眼溶、對(duì)行情不了解

怕買貴，怕吃虧

不專業(yè)晓勇，不能分辨價(jià)格

對(duì)產(chǎn)品理解不透徹

對(duì)行情陌生

對(duì)策：

面對(duì)這種客戶堂飞，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶绑咱。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌绰筛，使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。

2描融、習(xí)慣性思維

買件衣服都還價(jià)铝噩，更何況房子

對(duì)策：

我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維窿克。并不是便宜了就會(huì)買骏庸。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)年叮，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格具被。所以，如果客戶有預(yù)算谋右，關(guān)鍵就是對(duì)XXX介紹了硬猫，把自信傳遞給客戶。

3改执、預(yù)算確實(shí)較低

還差錢

對(duì)策：

這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：

1）預(yù)算相差不會(huì)很多啸蜜，房源是沒問題的。

2）認(rèn)同樓盤的品質(zhì)辈挂。

所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算衬横。

在計(jì)算時(shí)充分利用貸款。強(qiáng)調(diào)XXX的無形價(jià)值

守價(jià)的原則

不能成交的價(jià)格

對(duì)于不能成交的價(jià)格终蒂，我們一定會(huì)一口拒絕的蜂林。

對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格遥诉，我們也要守價(jià)

能成交的價(jià)格

首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺噪叙，找平衡矮锈。

每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程睁蕾，有成就感

如果一口就答應(yīng)的話苞笨，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問題

先守住價(jià)格子眶，確認(rèn)一放價(jià)格瀑凝，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)

后續(xù)的銷售中臭杰，為簽約留下余地

守價(jià)說辭的要求

物有所值

守價(jià)時(shí)我們不能一味的說“不行”粤咪，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)XXX的品質(zhì)渴杆、優(yōu)勢(shì)寥枝。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位磁奖。另外可以使客戶忽略其他的一些問題脉顿。

實(shí)價(jià)銷售

守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念点寥。

在守價(jià)的說辭中，對(duì)XXX企業(yè)的正規(guī)性来吩，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)敢辩，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交弟疆，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品戚长，而是價(jià)格了。就算買了怠苔，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難同廉。

熱銷狀況

除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量柑司。只有這樣迫肖，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的攒驰。這就是讓事實(shí)來幫你說話蟆湖，更加的可信，客戶也不會(huì)覺得吃虧玻粪，讓客戶羞于講價(jià)隅津！

守價(jià)精神狀態(tài)的要求

熟悉產(chǎn)品诬垂，底氣十足。

對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉伦仍，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別结窘，優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛上XXX充蓝，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣隧枫，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。

抓住需求棺克，吸引興趣悠垛。

客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)娜谊，抓住軟肋后确买，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻纱皆，可以佯裝放棄（推薦其他房源）達(dá)到守價(jià)的目的湾趾。

不急不燥，不卑不亢派草。

雙方的地位是平等的搀缠，客戶有錢而你有房子，不能成交對(duì)我是損失近迁，對(duì)客戶同樣也是一種損失艺普，XXX的定價(jià)是神圣不可侵犯的。

客戶常用殺價(jià)招數(shù)

直接了當(dāng)

斧頭幫鉴竭，買的爽快歧譬，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約搏存。

聽說

朋友來買瑰步，才多少價(jià)格

認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)

有背景、有來頭璧眠、認(rèn)識(shí)你的老板缩焦，價(jià)格直接跟他談

挑毛病

對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)责静，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚—未能使其全部滿意袁滥，是打折的理由

比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案

以工程進(jìn)度、地段泰演、價(jià)格呻拌、付款作比較

殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略

直接了當(dāng)

如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕睦焕；

如果出價(jià)高于底價(jià)藐握，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等靴拱、雙方退讓』眨《一次性也就多優(yōu)惠100巴嗫弧！（為難的自言自語）》反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約初家。因?yàn)檫^程太快偎窘，此時(shí)可以再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮溜在。

聽說

A 堅(jiān)決否認(rèn)陌知，絕無此事：馬上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白掖肋，一定是產(chǎn)品有差異仆葡，避免類比《懷疑的表情》

B 有可能是假的，只是在詐底價(jià)志笼，不要讓客戶心存僥幸或沿盅。，先不要當(dāng)面揭穿纫溃，只當(dāng)是玩笑腰涧，暫不理睬該客戶。

認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)

A 首先滿足其虛榮心紊浩，先定下來再找老板談窖铡，表明誠意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的坊谁，而且房源也很搶手万伤。

B 如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說明關(guān)系很勉強(qiáng)呜袁，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾。

C 有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價(jià)简珠，業(yè)務(wù)員一概不知阶界，聽說太低我們寧可不賣。

挑毛病

A 讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談聋庵，要確定對(duì)方是否有買房誠意膘融，如果確實(shí)是在猶豫，問題少的可以逐一解決祭玉，但要曲折氧映，問題多的，挑能解決的主要問題解決脱货，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的岛都，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到房子之外的話題律姨，時(shí)期淡忘

B 無心購買的客戶，先不要談價(jià)格

比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案

A臼疫、不要詆毀競(jìng)品择份，但一分價(jià)錢一分貨，放大優(yōu)勢(shì)烫堤，特別是客戶較在意的荣赶，讓客戶忘掉其他樓盤，不要繼續(xù)對(duì)比鸽斟。

B 拔创、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)富蓄，讓他知難而退剩燥，提出一些懷疑。

賣的差格粪，降價(jià)

使用的建筑材料質(zhì)量差躏吊，影響長(zhǎng)期性、安全性帐萎；

住宅環(huán)境差（交通比伏、地段），小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán)境是要花錢的疆导；

施工的水平和質(zhì)量難有保證等

守價(jià)的注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)赁项，不能有猶豫。越堅(jiān)持澈段，客戶就越相信你所說的是實(shí)情悠菜，這是必須的鋪墊。

客戶初次提出打折败富，應(yīng)以“XXX的房?jī)r(jià)都是明碼實(shí)價(jià)悔醋，不可能隨便打折”，堅(jiān)定拒絕兽叮。但不要多說芬骄，放開價(jià)格的話題，等待其第二次試探鹦聪。

客戶再三要求打折账阻，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同泽本，形成潛意識(shí)

如果客戶打折意志十分堅(jiān)定淘太，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)蒲牧。

談價(jià)時(shí)撇贺，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地造成，就算把價(jià)格放到了最低显熏，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。

在沒有給到底價(jià)的時(shí)候晒屎，不要有意談到底價(jià)的概念喘蟆，給再次放價(jià)制造困難

不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)鼓鲁，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合蕴轨，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問題。

面對(duì)客戶的殺價(jià)骇吭，三點(diǎn)大忌：

死守——客戶被激怒橙弱，或沒有耐性了，選擇了放棄

守價(jià)還是為了成交的

一放到底——客戶不領(lǐng)情

沒有守價(jià)

自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣燥狰，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂

二棘脐、議 價(jià)

議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰手中，前期的守價(jià)起著決定性作用龙致，而且兩方面沒有明顯的階段性蛀缝，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)目代。議價(jià)更接近于逼定階段屈梁。

議價(jià)的條件

確定客戶是否帶有足夠的定金

確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場(chǎng)

經(jīng)過一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上

確定房源無誤榛了，只有價(jià)格是未解決的問題

議價(jià)的過程=引誘客戶下定的過程

1在讶、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想霜大，額度也應(yīng)有階段性放出构哺。

2、在前期接待過程中战坤，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由遮婶。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理湖笨。

3、最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià)蹦骑，客戶投降的標(biāo)志慈省，在成交價(jià)之上同樣也需要通過非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。

4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候边败，應(yīng)沉著冷靜袱衷，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下笑窜。

5致燥、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求排截，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步嫌蚤。

要優(yōu)惠？可以断傲，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等脱吱，否則很難

6、在議價(jià)的過程中认罩，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛箱蝠，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題，從長(zhǎng)計(jì)議垦垂。

放價(jià)的前期準(zhǔn)備

要有預(yù)期宦搬，做鋪墊

有的客戶買了幾套才打了**折；言下之意：您不要有太高期望劫拗。

情緒要把握间校，掉足胃口，推向高潮

表情：被強(qiáng)迫的無奈杨幼，為客戶殊死一搏的斗志

最好要申請(qǐng)撇簿，把理由跟客戶商量好，演練一下

是老客戶介紹差购，是我家親戚

角色扮演議價(jià)

經(jīng)過守價(jià)的良好鋪墊，角色扮演議價(jià)就水到渠成了欲逃。

議價(jià)就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，再把成交價(jià)格以合理的放給客戶洗做。

一般還是現(xiàn)由主管來談，把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏彰居。這一過程中诚纸，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合陈惰。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過程的導(dǎo)演。

通過守價(jià)過程，了解客戶的心里價(jià)位

與議價(jià)人員溝通井辆，說明客戶目前狀況

配合議價(jià)

1关筒、將主管進(jìn)行包裝，開始要先向主管介紹客戶杯缺，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密袍榆。

2匾鸥、業(yè)務(wù)員要密切與控臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛馏艾，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合奴愉。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng)房资；而業(yè)務(wù)員則有私心檀头，拼命想成交，拉主管的價(jià)格暑始，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位廊镜，從中周旋，達(dá)到成交

3配椭、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當(dāng)?shù)碾x開雹姊，制造熱銷氣氛，在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝敦姻，并表示懷疑。

放價(jià)不成

1替劈、不打折陨献，但送東西懂更。

價(jià)格如果已經(jīng)給到底價(jià)或者感覺客戶并不是在乎價(jià)格而是需要心理平衡。此時(shí)龄捡，應(yīng)該把價(jià)格堅(jiān)持下去慷暂，在客戶面前表明價(jià)格的權(quán)威性，只能送禮品了奸腺，把禮品進(jìn)行包裝渲染血久。

2氧吐、哀兵必勝

我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭(zhēng)取優(yōu)惠座慰，你還是不滿意豁翎，你對(duì)我的服務(wù)不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要邦尊，與客戶應(yīng)有一定的交情优烧。曉之以情，動(dòng)之以理又沾。

3、繼續(xù)守價(jià)励饵、議價(jià)滑燃、拿出最后的王牌

再來一個(gè)回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交典予，但最好不要總是與客戶打持久仗乐严，特別是在價(jià)格問題上昂验，反復(fù)的房?jī)r(jià)，會(huì)失去價(jià)格的信譽(yù)度

宗旨：讓客戶“滿足”

“滿足”不是在價(jià)格上黍匾，而是表明了我方的誠意呛梆，且確已讓到最底價(jià)。最愉快的交易不是價(jià)格最低的交易纹腌，而是雙方都滿意的交易滞磺。

將自己與公司立場(chǎng)分開击困；

表明公司立場(chǎng)：賣得好，又是好產(chǎn)品蛛枚，價(jià)低不肯賣脸哀；

表明自己立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞盲镶。我是站在客戶一方的

給足客戶面子，倍受尊重枫吧，使其降低警惕宇色。

讓客戶感覺自己與眾不同代兵。

最有效的守價(jià)爷狈、議價(jià)的方法：是讓客戶忘記價(jià)格