一惨恭、什么是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

在一階課里邊有8個(gè)思維模型牲平，其中有好幾對(duì)是cp的狀態(tài)皂贩。比如第一個(gè)模型和第二個(gè)模型（組合創(chuàng)新和單點(diǎn)破局）就是一對(duì)cp决采，你可以稱它們?yōu)闆Q策方法論自沧，或者說(shuō)決策理論，比如你可以用組合創(chuàng)新，用供需連組合創(chuàng)新法是一個(gè)非常好的思考問題的一個(gè)框架拇厢，讓你不會(huì)遺漏重要的問題爱谁。然后你從供需連各個(gè)要素里邊zoom in進(jìn)去，拆解最小完整單元孝偎。在拆解的過程當(dāng)中访敌，如果你發(fā)現(xiàn)有哪一個(gè)要素正在發(fā)生10倍速變化，這就是上帝在給你打電話了衣盾，一定要一激靈一下寺旺，接到這個(gè)信號(hào)，然后把10倍的資源投入到那個(gè)點(diǎn)里面去势决，把它拈出來(lái)阻塑，擊穿閾值，單點(diǎn)破局果复，成為第二曲線的全部陈莽。這是一個(gè)非常簡(jiǎn)潔優(yōu)美的一個(gè)決策方法論，小到你在術(shù)里邊做任何小的事情虽抄，大到你想任何一個(gè)事情的任何一個(gè)戰(zhàn)略的這個(gè)決策走搁，甚至大到整個(gè)公司的價(jià)值觀，長(zhǎng)久戰(zhàn)略极颓，都可以這樣想朱盐。

遇到問題面對(duì)這個(gè)框架，拆得足夠細(xì)以后問自己菠隆，什么是我的一兵琳，一定下來(lái)之后，它就是定海神針骇径，所有其他事情你去比較一下躯肌，都變成了執(zhí)行上的問題而已了。甚至到價(jià)值觀層面破衔，你也逼問清女，最后哪怕你是有兩個(gè)要素的時(shí)候，都逼問自己晰筛，哪個(gè)是我的一嫡丙，一定要這樣逼問自己。這樣人生啊就好像有個(gè)錨點(diǎn)和源頭連上了读第，你會(huì)有什么呢曙博？你會(huì)有篤定心。這就是這么多年我一直在懷疑怜瞒，伊隆·馬斯克說(shuō)我有一種全然相信的力量父泳，那個(gè)篤定感來(lái)自于哪里，那個(gè)味道非常非常的棒。

接下來(lái)第三惠窄、第四兩個(gè)模型又是一對(duì)cp蒸眠，你可以稱它為創(chuàng)業(yè)理論。按道理來(lái)講杆融，初創(chuàng)企業(yè)是無(wú)法戰(zhàn)勝巨頭的楞卡，在巨頭的飽和攻擊之下，我們似乎已經(jīng)很少有藍(lán)海了擒贸。這個(gè)時(shí)候初創(chuàng)企業(yè)如何尋找自己的戰(zhàn)略根基地呢臀晃？如何把自己的創(chuàng)業(yè)或者創(chuàng)新的成功率提高起來(lái)呢？我們會(huì)提供一種思維方式介劫，甚至有可能把創(chuàng)業(yè)的提供率成功率提高6倍之多徽惋。這是第三個(gè)模型錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和第四個(gè)模型低端顛覆，所有的創(chuàng)業(yè)者或者創(chuàng)業(yè)公司的高管座韵，我建議你一定要學(xué)習(xí)第三险绘、第四兩個(gè)模型。

所以今天我們來(lái)講錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)模型誉碴。在組合創(chuàng)新里邊宦棺，熊彼特提出創(chuàng)新方法論叫舊要素新組合，或者說(shuō)把基本要素黔帕，所謂基本要素building block代咸，最基本的那個(gè)要素，重新組合起來(lái)成黄。然后熊彼特拈出5個(gè)基本要素的分類呐芥，技術(shù)、產(chǎn)品奋岁、市場(chǎng)思瘟、組織、資源等等闻伶。要知道這本書幾乎寫于100年以前滨攻，所以熊比特非常非常有前瞻力。但是這么多的要素使得你在分析的時(shí)候有點(diǎn)亂蓝翰，所以我更喜歡用克里斯坦森簡(jiǎn)化的供需要素光绕，供給這里邊克里斯坦森拈出技術(shù)這個(gè)要素，當(dāng)然他把產(chǎn)品等等都?xì)w到技術(shù)這個(gè)類別里面去畜份，在需求端他拈出市場(chǎng)這個(gè)要素出來(lái)奇钞。所以克里斯坦森那本書有一句名言我特別喜歡，技術(shù)無(wú)所謂顛覆漂坏，市場(chǎng)也無(wú)所謂顛覆，技術(shù)和市場(chǎng)的組合才具備顛覆性。

所謂組合是有力量的顶别，一旦你把這些要素組合起來(lái)谷徙，一方面它為你提供了生存所需要的條件，另外一方面你也選擇了自己的主戰(zhàn)場(chǎng)驯绎，也就選擇了自己的價(jià)值網(wǎng)完慧，甚至可以類比為你企業(yè)所在的生態(tài)位，也被你選擇出來(lái)的剩失。你有選擇的權(quán)利屈尼，但是你一旦選擇完成之后，你選擇的東西反過來(lái)對(duì)你也有制約力量拴孤，就是這樣一個(gè)味道脾歧。通常的價(jià)值網(wǎng)里邊，我們稱主流技術(shù)和主流市場(chǎng)合成一個(gè)主流價(jià)值網(wǎng)演熟，這往往是目光所及范圍之內(nèi)最肥的一塊市場(chǎng)了鞭执。

是誰(shuí)所在的地方啊芒粹？就是在位企業(yè)巨頭所在的地方對(duì)吧兄纺。與此同時(shí)有一種新興技術(shù)，在邊緣市場(chǎng)的用戶可能喜歡化漆，我們稱它為新興價(jià)值網(wǎng)估脆，為了分析的簡(jiǎn)便，另外兩個(gè)價(jià)值網(wǎng)我不提了座云，其實(shí)你照樣可以分析疙赠，我只是為了分析的簡(jiǎn)單，只拈這兩個(gè)價(jià)值網(wǎng)出來(lái)疙教。

我請(qǐng)你思考一個(gè)問題哈棺聊，作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，你想到市場(chǎng)里邊去競(jìng)爭(zhēng)贞谓，為了提高你的生存度限佩，你應(yīng)該選擇去到主流價(jià)值網(wǎng)，還是新興價(jià)值網(wǎng)呢裸弦？

我們可以做個(gè)這樣一個(gè)小測(cè)試哈祟同。在位企業(yè)當(dāng)然占據(jù)了最肥的主流價(jià)值網(wǎng)，客戶多不多理疙？對(duì)晕城，毛利率高不高？高窖贤，而且已經(jīng)教育完成了砖顷，幾乎就是收割期這樣的一個(gè)狀態(tài)了贰锁。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該選哪一個(gè)價(jià)值網(wǎng)呢驮宴？在座各位認(rèn)為應(yīng)該選主流價(jià)值網(wǎng)的舉個(gè)手岭参，認(rèn)為應(yīng)該選新興價(jià)值網(wǎng)的請(qǐng)舉手。

我想在我強(qiáng)大的這個(gè)語(yǔ)境之下憨琳，大家系統(tǒng)二思考物咳，你會(huì)選擇新興價(jià)值網(wǎng)锣险。如果在市場(chǎng)上，真實(shí)的市場(chǎng)里邊览闰，其實(shí)我們的選擇是恰恰相反的芯肤。剛才大家選擇從理論上是正確的，新興價(jià)值網(wǎng)可以成為創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)窗口压鉴。按照大數(shù)定律來(lái)講崖咨，符合大數(shù)定律，初創(chuàng)企業(yè)在新興價(jià)值網(wǎng)里邊獲勝機(jī)會(huì)更大晴弃。but事實(shí)上現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中掩幢，大部分的初創(chuàng)企業(yè)會(huì)進(jìn)到現(xiàn)有大市場(chǎng)里面去，試圖跟巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)上鞠。似乎現(xiàn)有那個(gè)市場(chǎng)有時(shí)候我形容它為黑洞际邻，它對(duì)創(chuàng)業(yè)者、對(duì)任何參與者有個(gè)致命的誘惑拉著你芍阎。

請(qǐng)大家想一想現(xiàn)有的市場(chǎng)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者最大的誘惑是什么呀世曾？最大的誘惑是什么？這個(gè)市場(chǎng)是不是確定性的谴咸？這個(gè)市場(chǎng)是確定的轮听，模式也是確定的，客戶也是確定的岭佳，是成熟的吧血巍。所以初創(chuàng)企業(yè)會(huì)說(shuō)，嗯珊随，我有執(zhí)行力哦述寡，我效率高哦，我用我的命進(jìn)去與分大企業(yè)的一杯羹出來(lái)叶洞，我們會(huì)這樣想鲫凶，是一種致命的一個(gè)誘惑。

初創(chuàng)企業(yè)呢當(dāng)自己什么都沒有的時(shí)候衩辟，我們會(huì)拈出精神的力量螟炫，這個(gè)精神的力量被冠以一個(gè)好詞叫創(chuàng)業(yè)精神。其實(shí)創(chuàng)業(yè)精神可以說(shuō)是一個(gè)好詞兒艺晴，但另外角度來(lái)看呢昼钻，也是邏輯上你無(wú)法給自己找到致勝邏輯的時(shí)候掸屡，一種心理安慰。

我們經(jīng)常在公司里邊給自己貼一些標(biāo)語(yǔ)然评，說(shuō)沒有做不到折晦，只有想不到，激勵(lì)自己沾瓦、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，去跟巨頭去做正面的這種競(jìng)爭(zhēng)谦炒。我們的隱含假設(shè)是這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于巨頭而言贯莺，我們有很多的說(shuō)法來(lái)寬慰自己。比如我們說(shuō)宁改，對(duì)于巨頭就是它一頓飯缕探，對(duì)于我們而言是我們的什么？命还蹲。他說(shuō)你看我以命相搏的時(shí)候爹耗，他怎么可能為了他一頓飯跟我搏命呢？各位想這是不是我們經(jīng)常自我安慰的一個(gè)理由谜喊。

巨頭就一個(gè)部門潭兽，在這個(gè)市場(chǎng)里邊，我是整個(gè)公司斗遏，我整個(gè)公司跟一個(gè)部門比山卦，我當(dāng)然會(huì)超過他。我們也會(huì)說(shuō)诵次，哎呀账蓉，巨頭大公司官僚，我初創(chuàng)企業(yè)我可以24小時(shí)工作逾一，其實(shí)如果半夜铸本，你去阿里巴巴辦公樓對(duì)面，或者騰訊辦公樓對(duì)面遵堵，你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使半夜箱玷，巨頭的辦公樓還是什么？燈火輝煌的鄙早。

2006年的時(shí)候汪茧，我出來(lái)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了一家視頻網(wǎng)站叫酷6網(wǎng)限番，當(dāng)時(shí)是中國(guó)視頻網(wǎng)站的可以說(shuō)是百團(tuán)大戰(zhàn)的這樣的一個(gè)情況之下舱污，我?guī)缀跏亲詈笠患乙曨l網(wǎng)站，我自己掏腰包出來(lái)投資弥虐，天使投資做了酷6網(wǎng)扩灯。用今天的眼光看媚赖，視頻網(wǎng)站是不可能贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)檫@個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的特點(diǎn)珠插，最后發(fā)現(xiàn)它是資本的游戲惧磺。你睜開眼睛欠帶寬的錢，你再睜開眼睛欠什么錢呢捻撑？版權(quán)的錢磨隘，短期之內(nèi)你的廣告費(fèi)根本不足以支撐你這個(gè)投入。所以這個(gè)時(shí)候比的是融資能力顾患。

我記得我前后融了大概兩三千萬(wàn)美元番捂，在那個(gè)時(shí)候好像已經(jīng)不少了。但是我們行業(yè)有一個(gè)網(wǎng)站叫土豆網(wǎng)江解，號(hào)稱融資王设预，上市之前融了1.1億美元。但另外一個(gè)網(wǎng)站優(yōu)酷犁河，號(hào)稱融資王中王鳖枕，率先上市，幾億美金桨螺，然后又再次增發(fā)宾符，所以兩次加起來(lái)10億美金。你看彭谁，幾千萬(wàn)美金和幾億美金之比吸奴，是完全不可能戰(zhàn)勝的一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

而在這個(gè)情況之下缠局，我記得那時(shí)候我給我們公司定的那個(gè)價(jià)值觀则奥，四條價(jià)值觀，我都不好意思打出來(lái)狭园，我的臉非常的紅哈读处，四條。除了一條與人為善之外唱矛，全都是這種亮劍式的這個(gè)話語(yǔ)哈罚舱。也就視頻網(wǎng)站是要靠?jī)?nèi)容量的，原本呢我們是UGC绎谦，像YouTube一樣管闷，其實(shí)后來(lái)發(fā)現(xiàn)早期YouTube在中國(guó)行不通，反而像門戶網(wǎng)站一樣窃肠，那些短視頻包个，各個(gè)類的分類，各樣頻道一樣分類短視頻大家可以看冤留，所以就去做短視頻碧囊，然后越多越好树灶。然后后來(lái)又發(fā)現(xiàn)呢，電影糯而、電視劇天通，長(zhǎng)的東西才是吸引用戶的，于是走出了YouTube模式熄驼。這個(gè)時(shí)候你又去爭(zhēng)像寒，大陸的電視劇，港臺(tái)的電視劇瓜贾、韓國(guó)電視劇萝映、美國(guó)電視劇，無(wú)窮無(wú)盡地去爭(zhēng)阐虚。所以每一家的策略幾乎都是這樣子的，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)蚌卤，你沒有的我要有实束，你有的我比你更多，從影視劇最后到了綜藝等這樣來(lái)增長(zhǎng)下去逊彭。大家想的就是在同質(zhì)化之下咸灿，比的是那個(gè)勇氣，所以非常非常的艱難侮叮。

這個(gè)行業(yè)即使今天成為BAT的游戲避矢，BAT這件事情還是沒有走通，在虧損過程當(dāng)中哈囊榜。所以回憶這一個(gè)片段审胸，當(dāng)年是酷6網(wǎng)，成為中國(guó)海外上市的第一家視頻網(wǎng)站卸勺，我能夠第一個(gè)安全這個(gè)下莊哈砂沛，安全地從走上岸來(lái)，只能是四個(gè)大字曙求，叫祖上積德呀碍庵。

那回憶這個(gè)歷史，心里其實(shí)非常痛苦悟狱，那個(gè)時(shí)候根本不懂什么叫創(chuàng)業(yè)静浴，只是把創(chuàng)業(yè)等同于創(chuàng)業(yè)精神。你只要有錢挤渐，你努力苹享、你去拼命就一定能贏，這樣一個(gè)想法挣菲。所以為什么我現(xiàn)在來(lái)講創(chuàng)業(yè)富稻，我從來(lái)不會(huì)講雞血掷邦、立志，其實(shí)跟我自己這樣創(chuàng)過業(yè)有非常大的關(guān)系椭赋。創(chuàng)業(yè)不是比血勇之軀的抚岗，僅僅有勤奮是不可能創(chuàng)業(yè)成功的。創(chuàng)業(yè)的一是我們的智慧哪怔、是思考宣蔚，而絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為我們的一是行動(dòng)，是我們的勇氣认境，是我們的勤奮的胚委。

所以后來(lái)非常明確的看到一件事情，很多人拼命地勤奮叉信，其實(shí)只是為了延長(zhǎng)思考的懶惰亩冬。所以王興講過這樣一句話，絕大多數(shù)人為了避免思考硼身，你愿意做任何事情硅急。

你看我們就是來(lái)比錢多，比自己的內(nèi)容量多佳遂，這種同質(zhì)化的去競(jìng)爭(zhēng)营袜，這完全沒有獨(dú)立思考，是別人怎么做丑罪，你就怎么做荚板，你要比他更好這樣一種思維方式驅(qū)使之下的競(jìng)爭(zhēng)，完全沒有思考吩屹，是一種從眾效應(yīng)跪另。

所以比較一下我講的哈斯廷斯那個(gè)案例，為什么我那么欣賞那個(gè)案例煤搜？很顯然哈斯廷斯是在自己最艱難的時(shí)刻罚斗，把自己的一想清楚了那個(gè)人，而我們絕大多數(shù)做視頻網(wǎng)站的人沒有想清楚宅楞，大趨勢(shì)怎么樣针姿，我就在那里滾而已。

所以德魯克也講過一句厌衙，跟我剛才講很類似的話距淫，他說(shuō)我聽說(shuō)大家講說(shuō)創(chuàng)業(yè)需要有冒險(xiǎn)精神，他說(shuō)很奇怪呀婶希，他說(shuō)我認(rèn)識(shí)的那些成功的企業(yè)家創(chuàng)業(yè)家榕暇，我發(fā)現(xiàn)他們很少有人愿意冒險(xiǎn)的。

相反，我認(rèn)為他們是思考之后的結(jié)果彤枢。你最后說(shuō)創(chuàng)業(yè)需要有冒險(xiǎn)精神狰晚，那是因?yàn)槟悴涣私鈩?chuàng)業(yè)背后是有一些法則的。這句話我非常喜歡缴啡，任何事情背后都有道理壁晒，創(chuàng)業(yè)背后也有道理。所以德魯克說(shuō)业栅，很多人是沒有懂創(chuàng)業(yè)背后的道理秒咐，才把自己的血肉之軀啊當(dāng)做炮彈去來(lái)?yè)鯓屪觾喊。@是非常悲哀的一件事情碘裕，根本不值得我們拍掌前行的一件事情携取。

我們回到克里斯坦森，克里斯坦森在《創(chuàng)新者的窘境》這里邊給出一組數(shù)字帮孔。的的確確講創(chuàng)新或者創(chuàng)業(yè)雷滋，背后是有一個(gè)法則的，如果你能遵循這個(gè)法則文兢，你可以把你的成功概率從6%提升到37%惊豺。你看，6倍之高啊禽作。我給各位這個(gè)實(shí)驗(yàn)，簡(jiǎn)單地給各位講一下揩页。

他研究了1976年到1995年旷偿，美國(guó)硬盤行業(yè)這個(gè)發(fā)展歷史，他把所有的相關(guān)的這個(gè)數(shù)據(jù)爆侣，主流公司萍程、初進(jìn)公司所有的數(shù)據(jù)全部拈出來(lái)看一下，因?yàn)樗?jīng)歷大概5輪的歷史兔仰，雖然時(shí)間只有20年茫负，但有5輪的歷史，參與者非常多乎赴，足以成為一個(gè)大數(shù)據(jù)了忍法。

比如剛才我們?cè)跍y(cè)試問各位，你作為初創(chuàng)企業(yè)榕吼，你應(yīng)該在主流價(jià)值網(wǎng)里邊跟巨頭精爭(zhēng)最肥的戰(zhàn)場(chǎng)饿序，還是進(jìn)到一個(gè)新興價(jià)值網(wǎng)里去搶冉冉上升的邊緣市場(chǎng)呢？我們?cè)谧魑粠缀?00%選擇新興價(jià)值網(wǎng)羹蚣，但現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中呢2/3的人選擇了主流價(jià)值網(wǎng)去跟巨頭去競(jìng)爭(zhēng)原探。這個(gè)價(jià)值網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)是確定性的，你只要執(zhí)行力就好了咽弦，比效率徒蟆。

為什么大家不愿意去新興價(jià)值網(wǎng)呢？各位型型，新興價(jià)值網(wǎng)最大的缺點(diǎn)是什么段审？不確定性，是未知領(lǐng)域输莺。你看戚哎，人們的系統(tǒng)一呀，對(duì)不確定性的恐懼嫂用，甚至高過你跟巨頭競(jìng)爭(zhēng)失敗的那個(gè)恐懼型凳，這就背后人們不愿意調(diào)動(dòng)系統(tǒng)二來(lái)思考，系統(tǒng)一就會(huì)把你止步在那個(gè)地方去嘱函。系統(tǒng)一指的是我們直覺的甘畅、動(dòng)物式的這種思維，系統(tǒng)二指的是我們調(diào)用我們的抽象的理性的思維方式往弓，分析方式進(jìn)去疏唾。

那我們看成功率是怎么樣呢？如果你跟巨頭正面直接競(jìng)爭(zhēng)的成功率只有區(qū)區(qū)6%函似，大歷史證明槐脏，初創(chuàng)企業(yè)如果你能率先進(jìn)到新興價(jià)值網(wǎng)，你的成功率高達(dá)37%呀撇寞，37呀顿天。當(dāng)然有一些這個(gè)不太有經(jīng)驗(yàn)同學(xué)可能會(huì)挑戰(zhàn)說(shuō)，教授蔑担，37也不高啊牌废，各位這是創(chuàng)業(yè)，這是創(chuàng)新吶啤握，平均成功率10%就不錯(cuò)了鸟缕，所以你看提高了6倍。我們?cè)倏串a(chǎn)出排抬，產(chǎn)出相差20倍懂从，這就是創(chuàng)業(yè)背后的道理，是克里斯坦森拈出來(lái)的一個(gè)道理蹲蒲，如何提高自己創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的成功率莫绣。

我們把這句話拈成一句警告性的話來(lái)給各位。任何公司悠鞍，向巨頭已經(jīng)占據(jù)的領(lǐng)先地位对室，正面直接發(fā)起挑戰(zhàn)模燥，都無(wú)望獲得成功。

這是一句斷言掩宜，非常強(qiáng)烈的斷言蔫骂。我希望你使勁看著這句話，不一定能提高你的成功率牺汤，但是可以避免你的失敗率辽旋。跟巨頭做完全一樣的事情，去搶最肥的市場(chǎng)檐迟，你又希望自己能夠戰(zhàn)勝巨頭补胚，成功的可能性0，幾乎沒有可能性追迟。

所以我講了這么多年的創(chuàng)業(yè)溶其，如果你問我創(chuàng)業(yè)的第一法則是什么？我一定不會(huì)說(shuō)是創(chuàng)業(yè)家精神敦间，創(chuàng)業(yè)精神等等瓶逃。我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)的第一法則，這也是混沌一句黑話了廓块，與其更好不如不同厢绝。

絕大多數(shù)人比的是更好，就像剛才我說(shuō)的带猴，如果你有我要比你更好昔汉，如果你沒有呢我要有，我在既有的一個(gè)領(lǐng)域里邊我變得更better一下拴清。其實(shí)這里面的核心關(guān)鍵詞是不同靶病，什么的不同呢？?jī)r(jià)值網(wǎng)的不同贷掖，我們稱這種思維方式，把它擴(kuò)大為戰(zhàn)略的話渴语，我稱它為錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)苹威，就是我們這個(gè)模型的出處，叫錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)驾凶。初創(chuàng)企業(yè)牙甫，提高自己的成功率，不是比巨頭做得更好调违，而是跟巨頭不同窟哺。我想這句話其實(shí)是跟常識(shí)有點(diǎn)不一樣，又有點(diǎn)反常識(shí)技肩。

但事實(shí)上我們尺度放大一點(diǎn)且轨，這并不僅僅是一個(gè)公司在商業(yè)里邊的成功率，從進(jìn)化，從整個(gè)生物進(jìn)化里邊也是第一法則旋奢。我們經(jīng)常會(huì)認(rèn)為生物變成進(jìn)化最后是強(qiáng)者成功了泳挥，根本不是，絕對(duì)不是強(qiáng)者最后成功的至朗。達(dá)爾文提出叫性狀區(qū)域法則屉符，他說(shuō)在很多情況之下，一個(gè)物種取得成功锹引，是因?yàn)槟阕兊貌煌Ｖ樱?dāng)你變得不同的時(shí)候，減少了跟在位物種的正面競(jìng)爭(zhēng)嫌变，提高了你的成功率吨艇。你看，一個(gè)物種最后讓自己繁衍下來(lái)初澎，不是比既有的物種變得更強(qiáng)秸应，而是變得不同，這是多大尺度的一個(gè)法則呀碑宴。請(qǐng)各位牢牢記住這句話软啼，甚至把這句話刻在你的腦門上去，初創(chuàng)企業(yè)的第一法則延柠，與其更好不如不同祸挪，這樣一句話。

我想我想到這呢也有同學(xué)會(huì)跟我抬杠贞间，他說(shuō)你這句話有沒有邊界盎咛酢？說(shuō)初創(chuàng)企業(yè)沒有資源增热，你干不過巨頭整以，所以呢你找一個(gè)狹窄的領(lǐng)域，小而美你活下去峻仇。我想我根本不是這個(gè)想法公黑，一會(huì)兒我會(huì)告訴你。然后他會(huì)說(shuō)大企業(yè)需要嗎摄咆？大企業(yè)會(huì)不會(huì)大力出奇跡呢凡蚜？換句話說(shuō)那個(gè)大力，那個(gè)資源和力量和剛才我說(shuō)的這個(gè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)之間吭从，誰(shuí)是一呢朝蜘？這個(gè)原則是一，這個(gè)只要我有力量涩金，我就是不是可以違反這個(gè)原則呢谱醇。

我舉一個(gè)案例給各位暇仲，馬化騰。早期騰訊的確好像把很多小企業(yè)剛做了一個(gè)東西枣抱，我就copy過來(lái)熔吗，對(duì)吧，然后最后做得比你更好佳晶，這是早期的騰訊桅狠。但你發(fā)現(xiàn)后來(lái)騰訊也不這么做了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)轿秧，長(zhǎng)期而言這樣做不靈中跌。所以馬化騰后來(lái)做了深刻的反思，比如說(shuō)他說(shuō)你看搜索菇篡，我們以前團(tuán)隊(duì)完全照著百度漩符，人家有什么我們就做什么，沒有想別的路徑驱还，結(jié)果怎么樣呢嗜暴？騰訊搜索完全沒有戰(zhàn)勝百度搜索，而是把自己的搜索合并給了誰(shuí)耙轶　闷沥？搜狗，自己內(nèi)部的搜索這個(gè)業(yè)務(wù)線砍掉了咐容。你想跟百度做一模一樣的事情舆逃，你認(rèn)為自己有流量?jī)?yōu)勢(shì)，有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)戳粒，結(jié)果怎么樣路狮？不靈。

各位蔚约，馬化騰爸爸可以說(shuō)是流量的全都在他們家吧奄妨，全中國(guó)流量一半在他們家吧，也沒有贏啊苹祟，大力出奇跡砸抛，在這里不靈。他又舉了個(gè)例子苔咪，電商锰悼，說(shuō)我們電商團(tuán)隊(duì)原來(lái)照著淘寶做柳骄，做來(lái)做去一點(diǎn)也沒有希望团赏，一模一樣的東西很難贏。最后騰訊的電商給了誰(shuí)澳褪怼泽本？給了京東。所以自己電商怎么樣邦尊？不做了克握。

又一個(gè)案例，我有這么大的流量昨忆，按道理來(lái)說(shuō)我有這么大的流量哦，做電商，不靈啊幌绍。

然后再說(shuō)第三個(gè)例子，微博故响。他說(shuō)騰訊微博希望跟新浪微博正面去競(jìng)爭(zhēng)傀广，怎么做都做不贏，最后怎么贏的呢彩届？是微信伪冰。微信出來(lái)之后有朋友圈以后，各位回憶一下樟蠕，我們絕大部分人我們的注意力從微博轉(zhuǎn)向微信贮聂，是不是朋友圈出來(lái)以后的？因?yàn)槟愕拈喿x時(shí)間是有限的寨辩，當(dāng)它已經(jīng)滿足你的閱讀需要的時(shí)候吓懈，原則上你就不需要去微博再看了。所以你看他真正戰(zhàn)勝新浪微博捣染，不是靠騰訊微博骄瓣，而是朋友圈啊。

然后馬化騰在前年做了個(gè)預(yù)測(cè)耍攘，他說(shuō)將來(lái)能夠戰(zhàn)勝微信的一定不是跟微信一樣的東西榕栏，一定是something else。大家記不記得前幾年的時(shí)候蕾各，出了很多跟微信很類似的產(chǎn)品扒磁，沒有一家贏吧，沒有一家贏式曲。但是今天誰(shuí)威脅了微信妨托？抖音，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)圖文的IM吝羞，當(dāng)遇到一個(gè)視短視頻的IM的時(shí)候兰伤。由于有了抖音、快手的出現(xiàn)钧排，歷史上第一次敦腔，馬化騰爸爸曾經(jīng)在中國(guó)流量里面占了一半以上的流量，現(xiàn)在降為一半以下恨溜。同樣我們也可以預(yù)測(cè)符衔，如果今天你想戰(zhàn)勝抖音或者快手找前，也一定不是同樣的東西，是something else判族。我堅(jiān)定地相信一定會(huì)有東西出來(lái)能戰(zhàn)勝它躺盛，但一定跟它也是不一樣的。

所以這四個(gè)例子你可以看出來(lái)形帮，是不是有很不一樣的一個(gè)地方槽惫，力、大力出奇跡辩撑，也干不過錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)法則躯枢，何況我們小公司。如果有同學(xué)還想跟我抬杠槐臀，你說(shuō)馬化騰爸爸锄蹂，哎呀，他就是個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理水慨，他不夠戰(zhàn)略能力得糜，如果馬云爸爸就能所向披靡，馬云爸爸戰(zhàn)略能力中國(guó)第一晰洒，馬云爸爸出手朝抖，沒有他干不成的。其實(shí)在領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)建立主導(dǎo)性優(yōu)勢(shì)的環(huán)境當(dāng)中谍珊，任何me too產(chǎn)品都會(huì)淪為雞肋治宣。

這又是一句斷言，這一句斷言很有助于提高你的生存率砌滞。在領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)建立主導(dǎo)性優(yōu)勢(shì)的環(huán)境下侮邀，任何me too產(chǎn)品都會(huì)淪為雞肋，這句話對(duì)于馬云爸爸依然成立贝润。

大家還記得來(lái)往嗎绊茧？2013年12月份，馬云爸爸突然醒悟打掘，看到了微信如此蓬勃起來(lái)呀华畏，把各位高管集中在一起，說(shuō)我們必須做來(lái)往尊蚁，然后宣誓亡笑。記得當(dāng)年流傳的段子，說(shuō)每一個(gè)員工必須拉100個(gè)人來(lái)到來(lái)往横朋，否則你年底的紅包就怎么樣仑乌？沒有了。可以說(shuō)集集團(tuán)之力來(lái)做來(lái)往绝骚。所以馬云說(shuō)寧可死在來(lái)往的路上，也絕不活在微信的群里祠够，各位可以看一下這句話當(dāng)年的這個(gè)這個(gè)力量哈压汪。馬云爸爸，這可是馬云爸爸呀古瓤，阿里巴巴呀止剖，中國(guó)最有錢，最有資源落君，最有運(yùn)營(yíng)能力穿香，朋友圈最多的一家。怎么樣呢绎速？

我們看轉(zhuǎn)年皮获，第一名微信，第二名手Q纹冤，來(lái)往第第15名洒宝，比例0.92。你看萌京，阿里想做跟微信一模一樣的事情雁歌，根本沒有可能性，那比例連1%都沒過知残。

所以各位同學(xué)靠瞎，我們作為初創(chuàng)企業(yè)，難道我們的力量比兩個(gè)馬爸爸之一強(qiáng)嗎求妹？連馬爸爸都過不去乏盐，你要知道這個(gè)力量有多強(qiáng)啊，這是今天我給你講的真是創(chuàng)業(yè)第一法則呀制恍。當(dāng)然對(duì)于大公司而言丑勤，人家資源很多呀，所以各種說(shuō)辭也很廣吧趣。所以當(dāng)年雙11的時(shí)候法竞，時(shí)任CEO說(shuō)來(lái)往是個(gè)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，已經(jīng)達(dá)到聲東擊西的目的了哈强挫。對(duì)大公司而言岔霸，這樣的失敗無(wú)所謂，就當(dāng)我積累一些經(jīng)驗(yàn)和資源一樣俯渤。

但當(dāng)然這句話他其實(shí)沒錯(cuò)呆细，來(lái)往失敗了，but來(lái)往的遺腹子釘釘卻成功了八匠，對(duì)吧絮爷。各位趴酣，在剛剛過去的疫情期，其實(shí)現(xiàn)在還在啦坑夯，有很多的這個(gè)絕大多數(shù)是受害者岖寞，有極少數(shù)是受益者，釘釘肯定是受益者之一吧柜蜈，所以被很多小學(xué)生攻陷了釘釘對(duì)吧仗谆，哇噻，你可以看那些小學(xué)生都去釘釘里邊去來(lái)學(xué)習(xí)去了淑履，釘釘迅速起來(lái)了隶垮。

那釘釘為什么能夠起來(lái)呢？我請(qǐng)問各位秘噪，釘釘?shù)膶傩允?B還是2C呀狸吞？微信呢？2C指煎。我們?cè)俜糯蟪叨葋?lái)看捷绒，阿里是有2B基因的，到今天為止你去看一下阿里的主營(yíng)的這個(gè)業(yè)務(wù)都是2B的贯要，支付寶暖侨，包括到后來(lái)的云，騰訊沒有2B的基因崇渗，到今天為止字逗，騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還沒有成功的案例吧。各位記得前很多年宅广，微信就想做企業(yè)微信了對(duì)不對(duì)葫掉，它有做成嗎？沒做成跟狱。大概有三四年的時(shí)間都沒做成俭厚，結(jié)果活生生給了釘釘一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)吧驶臊，是因?yàn)榘⒗镉?B的基因挪挤，而騰訊沒有2B的基因。所以你看來(lái)往跟微信是什么关翎？錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)扛门，把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致的一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

所以這些案例已經(jīng)發(fā)生了纵寝，我相信給各位的印象應(yīng)該是非常深刻的论寨。如果對(duì)面是創(chuàng)業(yè)者的話，你切記要把我這堂課和顛覆式創(chuàng)新這兩堂課反復(fù)聽一下，這是短時(shí)間一些歷史大量的濃聚出來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)葬凳。

在互聯(lián)網(wǎng)前10年绰垂，我們有三座大山號(hào)稱BAT，我們認(rèn)為BAT這三座大山永遠(yuǎn)不可超越火焰。但今天呢你看劲装，在BAT三座大山之下，有很多新生代出來(lái)了呀荐健，頭條、美團(tuán)琳袄、拼多多江场、滴滴、快手窖逗，這幾乎都是最近8年剛剛生出來(lái)的吧址否，以前都沒有。

然后請(qǐng)大家大尺度看一下碎紊，這些新生代跟BAT之間佑附，是正面直接競(jìng)爭(zhēng)還是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)啊仗考？是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)音同。

錯(cuò)位有很多方面，我先大尺度講一個(gè)方面秃嗜。首先在BAT優(yōu)勢(shì)是在PC互聯(lián)網(wǎng)权均，這些新興的企業(yè)是因?yàn)橛幸粋€(gè)新周期是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)浪潮是TMD起來(lái)的一個(gè)先決條件锅锨，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)之爭(zhēng)叽赊。第二個(gè)錯(cuò)位，從場(chǎng)景上來(lái)看必搞，BAT的主要的邏輯是人找信息必指，它是流量邏輯，是搜索邏輯恕洲，而新興的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)由于那個(gè)屏幕很小塔橡，人們?cè)谒阉骱茈y，所以這個(gè)時(shí)候必須是個(gè)推送邏輯霜第。你看谱邪，就這么一個(gè)小小的變化，發(fā)生巨大的錯(cuò)位庶诡，使得原有的巨頭這么小小的變化惦银，他沒有注意到，他沒有注意到這是一個(gè)問題，變成人的邏輯是推薦邏輯扯俱。結(jié)果今日頭條是推薦书蚪，百度呢是搜索；快手是推薦迅栅，優(yōu)酷是搜索殊校；拼多多是推薦，淘寶是搜索读存。淘寶为流、百度、優(yōu)酷都是廣告模式让簿，所以搜索越高敬察，我競(jìng)價(jià)排名和廣告收入越高，而新生代根本沒有搜索邏輯尔当，它是推送邏輯這樣起來(lái)的這個(gè)邏輯莲祸。

各位，大尺度有沒有看到錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)呢椭迎。我再把其中一個(gè)案例拈出來(lái)給大家看一下哈锐帜，我們?cè)僭敿?xì)理解一下錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)有很多的尺度畜号，你可以在戰(zhàn)術(shù)里邊用錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)缴阎，比如說(shuō)我跟一個(gè)巨頭在同一個(gè)價(jià)值網(wǎng)里邊，我想跟他競(jìng)爭(zhēng)简软，我沒有辦法药蜻，只好在同一價(jià)值網(wǎng)里邊，也盡可能用錯(cuò)位替饿。另外有戰(zhàn)略上的錯(cuò)位语泽，指的是不同價(jià)值網(wǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，我們今天更多的是從戰(zhàn)略上講的视卢，所以所謂錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)踱卵，指的是不同價(jià)值網(wǎng)之間的一種競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)價(jià)值網(wǎng)你可以把它類比為什么呢据过？生態(tài)位惋砂。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很奇怪，大自然界里邊每一個(gè)物種都有自己的生態(tài)位绳锅，甚至在同一個(gè)區(qū)域里邊西饵，它也能分層次分出生態(tài)位出來(lái)，所以鷹擊長(zhǎng)空鳞芙，魚翔淺底眷柔，沒有兩個(gè)物種是相同生態(tài)位的期虾，看沒看到，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)啊驯嘱，那個(gè)位镶苞。

所以德魯克講，一個(gè)小企業(yè)的成功關(guān)鍵點(diǎn)鞠评，是你找到一個(gè)小的生態(tài)位茂蚓，在這個(gè)生態(tài)位里邊你取得領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。那在這個(gè)生態(tài)位里邊要達(dá)到這樣一個(gè)特性剃幌，它能夠讓你的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致聋涨，讓你的劣勢(shì)變得不那么重要這件事情，請(qǐng)各位把這句話牢牢記住负乡。找到一個(gè)能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短的領(lǐng)域牍白，。---《好戰(zhàn)略壞戰(zhàn)略》

這就像我剛才舉的那個(gè)例子敬鬓，你面對(duì)劍手淹朋，你明知不敵笙各，你要拔出劍來(lái)跟他去競(jìng)爭(zhēng)钉答，你干嘛跟他比劍呢？你比劍是人家的長(zhǎng)處杈抢，是你的短處数尿，你肯定干不過人家對(duì)吧？你比別的東西不就行嗎惶楼？肯定有一個(gè)東西你擅長(zhǎng)的右蹦，一定有的嘛，你比那個(gè)東西啊歼捐。而且你為什么一定要在這個(gè)區(qū)里跟他去爭(zhēng)呢何陆？你能不能到另外一個(gè)區(qū)域，他根本打不著你豹储，而那個(gè)區(qū)域又很肥沃贷盲，所以我們講的就是這個(gè)道理。我希望大家能夠把這個(gè)味道來(lái)拈一下哈剥扣。

二巩剖、美團(tuán)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

2.1 美團(tuán)團(tuán)購(gòu)與阿里的錯(cuò)位

好，接著往下來(lái)講钠怯。我舉一個(gè)大案例佳魔，美團(tuán)。美團(tuán)作為新生代的代表晦炊，它如何面對(duì)BAT這些巨頭鞠鲜，自己通過錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)自己成長(zhǎng)起來(lái)的宁脊，美團(tuán)一錯(cuò)再錯(cuò)。

第一個(gè)案例呢我想講美團(tuán)團(tuán)購(gòu)和阿里的錯(cuò)位镊尺。我曾經(jīng)深度研究過王興朦佩，為了研究王興，我把他飯否里邊的幾千個(gè)這個(gè)這個(gè)飯否的話庐氮，我全部摘下來(lái)進(jìn)行整理语稠。其實(shí)我發(fā)現(xiàn)王興可能不是一個(gè)興趣驅(qū)動(dòng)型的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，而是一個(gè)理性的計(jì)算型的創(chuàng)業(yè)者弄砍。2005年他創(chuàng)辦了校內(nèi)網(wǎng)仙畦，2007年創(chuàng)辦了飯否網(wǎng)，2008年創(chuàng)辦了海內(nèi)網(wǎng)音婶，2010年創(chuàng)辦美團(tuán)網(wǎng)慨畸，有成功有失敗，前三個(gè)大多數(shù)都失敗了衣式。然后你會(huì)看寸士，這四個(gè)有什么樣的一個(gè)特色呢？有什么關(guān)系呢碴卧？我分析給你看弱卡。

在他2010年第四次創(chuàng)業(yè)之前呀，電商領(lǐng)域的第一巨頭當(dāng)然是阿里住册，通常大家面對(duì)巨頭競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候婶博，你說(shuō)我要在它這個(gè)里邊我找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，活下來(lái)不就完了嘛荧飞，絕大多數(shù)人會(huì)想細(xì)分市場(chǎng)對(duì)吧凡人，說(shuō)我做一個(gè)小而美的事情對(duì)不對(duì)。巨頭領(lǐng)域之下叹阔，我找一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域挠轴，小而美。而王興的第一考量居然是我如何跟阿里錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)耳幢，這句話我我當(dāng)年研究的時(shí)候岸晦，我這句話讓我非常非常的震撼，你那么小的一個(gè)企業(yè)帅掘，你立意之初居然想的是如何跟巨頭來(lái)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)委煤。

我介紹兩個(gè)美團(tuán)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的思維方式，它未必是全部的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的工具哈修档，但是我介紹這兩個(gè)給你碧绞，你可以用，你也可以有你別的東西吱窝，這是戰(zhàn)術(shù)性的讥邻。一個(gè)是四縱三橫迫靖，一個(gè)是AB分類法。

王興提出四縱三橫理論兴使，2009年提出來(lái)的系宜，到今天還有一些投資公司也是按照這個(gè)四縱三橫理論在來(lái)做的。王興提出呀說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該主要有四大領(lǐng)域发魄，資訊盹牧、交流、娛樂和商務(wù)励幼。然后互聯(lián)網(wǎng)呢你看在2009年的時(shí)候汰寓，說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)有三個(gè)階段，web1.0苹粟，web2.0和web3.0有滑。2009年的時(shí)候，web2.0還是很火的時(shí)候啊嵌削，指的是社交毛好，以微博為代表的社交對(duì)吧，web3.0指的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)苛秕。

所以各位看肌访，web1.0已經(jīng)是BAT了，他在想web2.0的機(jī)會(huì)想帅。然后你來(lái)看场靴，我為什么說(shuō)王興是一個(gè)計(jì)算型的選手啡莉，他幾乎把所有web2.0全嘗試了港准。2005年做的校內(nèi)網(wǎng)，不就是交流這個(gè)領(lǐng)域的嗎咧欣？后來(lái)被人人給收購(gòu)了浅缸。然后2007年做的飯否網(wǎng)，不就是跟新浪微博一樣嗎魄咕？然后海內(nèi)網(wǎng)是跟開心網(wǎng)一樣衩椒，是游戲領(lǐng)域呀。當(dāng)所有這三個(gè)領(lǐng)域哮兰，當(dāng)年還在web2.0時(shí)代哈毛萌，全都試完了之后，對(duì)他只剩下一個(gè)領(lǐng)域了對(duì)吧喝滞，就是最后一個(gè)領(lǐng)域了阁将。他說(shuō)阿里巴巴在web1.0，說(shuō)其他幾個(gè)領(lǐng)域都有web2.0的東西了右遭，一定應(yīng)該有一個(gè)東西可以在這個(gè)領(lǐng)域里做盅，大家跟上這個(gè)思路了嗎缤削？這是一個(gè)邏輯推理的一個(gè)結(jié)果，說(shuō)邏輯上看吹榴，這地方有個(gè)邏輯的一個(gè)存在的方式亭敢，所以叫美團(tuán)。

所以美團(tuán)的團(tuán)字兒图筹，團(tuán)購(gòu)其實(shí)有點(diǎn)social的那個(gè)味道帅刀，用社交的形式來(lái)做電商，你看社交電商远剩，組合創(chuàng)新劝篷，輪在這個(gè)地方來(lái)。這是他當(dāng)年的這樣的一個(gè)想法民宿，跟阿里巴巴來(lái)錯(cuò)位娇妓。你看，他的第一考量是跟巨頭錯(cuò)位活鹰，這個(gè)想法非常棒哈恰。當(dāng)我們講錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你最好的一個(gè)應(yīng)用是跟在位巨頭去錯(cuò)位志群，你跟在位巨頭做一個(gè)benchmark着绷，使得你的尺度是極大的。你跟一小家伙錯(cuò)位锌云，沒有用啊荠医，你跟小家伙錯(cuò)位之后，就算你跟他有差異桑涎，但在巨頭眼睛里邊都一樣彬向，他一下就把會(huì)把你給碾死了，你跟巨頭錯(cuò)位是最佳著眼點(diǎn)攻冷。

那絕大多數(shù)人有一個(gè)誤解娃胆，我反復(fù)講這句話，你看到巨頭所在的一個(gè)領(lǐng)域等曼，它構(gòu)成了一個(gè)已知領(lǐng)域里烦，你認(rèn)為這已經(jīng)是全部了。

然后你就想我作為一個(gè)后來(lái)者禁谦，我能找一個(gè)利基市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)就好了胁黑，就不錯(cuò)了。那不是我說(shuō)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)州泊，我說(shuō)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)工具丧蘸，我跟巨頭所在的價(jià)值網(wǎng)之外找一個(gè)新的價(jià)值網(wǎng)。我再重復(fù)一下哈拥诡，這句話非常重要触趴。所謂錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)氮发，不是跟巨頭在同一個(gè)價(jià)值往里邊，我找細(xì)分市場(chǎng)或者不同的方式冗懦，而是我尋找一個(gè)跟巨頭不一樣的一個(gè)價(jià)值網(wǎng)出來(lái)爽冕，這句話非常非常的重要。

所以絕大多數(shù)電商會(huì)把阿里所在的電商當(dāng)做全部的生態(tài)位披蕉，而這個(gè)時(shí)候美團(tuán)用了AB分類法颈畸。他說(shuō)你看整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，我可以橫切一刀没讲，有供給和履約在線上的眯娱，比如以騰訊為代表的，包括百度爬凑；也有供給和履約在線下的徙缴，比如說(shuō)阿里。先橫切一刀嘁信，他說(shuō)我要去哪里呢于样？我愿意在B里邊，我愿意做供給和履約在線下這里邊潘靖。哎穿剖，到這之后，這一刀沒什么稀奇的卦溢，特別稀奇的神奇的一刀糊余，是第二刀。第二刀并不是在阿里所在的領(lǐng)域里邊我切一小塊屬于我单寂，這是部分和整體的關(guān)系贬芥，而是我切了一刀，在阿里之外切了另外一刀凄贩。他說(shuō)你看誓军，你仔細(xì)分析阿里袱讹，其實(shí)阿里電商疲扎，應(yīng)該加一個(gè)形容詞是實(shí)物電商，有另外一類電商叫生活服務(wù)電商捷雕，或叫以這個(gè)location為中心的電商椒丧，哎，這是完全不同的救巷。

在那個(gè)時(shí)候壶熏，阿里只做實(shí)物電商，而沒有人做生活服務(wù)電商浦译，今天我們大家已經(jīng)知道這已經(jīng)很大了棒假，那時(shí)候沒人做溯职。這一刀神來(lái)之筆，切了這么一刀帽哑，在阿里之外找了一個(gè)價(jià)值網(wǎng)谜酒。甚至這里面還可以再切一刀，有異地生活服務(wù)是攜程妻枕，有本地生活服務(wù)才是美團(tuán)選的這樣一個(gè)領(lǐng)域僻族。所以這個(gè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)是在生活服務(wù)和web2.0找了一個(gè)新興價(jià)值網(wǎng)，是他當(dāng)時(shí)的選擇屡谐。

我相信大家可能是有疑問述么，你看我剛才那個(gè)圖里邊，你回頭看一下愕掏，這張圖里邊這個(gè)價(jià)值網(wǎng)非常非常小啊度秘，甚至當(dāng)時(shí)可以接近于0，說(shuō)你你說(shuō)那你這不是是不是值得進(jìn)去嗎饵撑？

這么小敷钾，你為什么要進(jìn)去呢？我們看他的分析哈肄梨。

他說(shuō)如果你要做實(shí)物團(tuán)購(gòu)阻荒，除非你的價(jià)格物流有更好的體驗(yàn)，否則你根本打不過淘寶众羡。淘寶有非常大的流量侨赡，如果你做的事它也能做，你根本干不過它粱侣。所以呢一個(gè)一個(gè)第一點(diǎn)判斷羊壹，如果做實(shí)物電商，或者叫實(shí)物的這個(gè)團(tuán)購(gòu)齐婴，在在在現(xiàn)有的價(jià)值網(wǎng)你跟淘寶正面直接競(jìng)爭(zhēng)油猫，王興明白根本打不過巨頭。面對(duì)巨頭正面直接競(jìng)爭(zhēng)的成功率是0柠偶，他說(shuō)我情妖，這就是一個(gè)這就是個(gè)頂級(jí)創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)判斷。未仗，先知道在哪里我一定會(huì)輸，我不要進(jìn)去赔癌。他有一句話我非常喜歡，如果不能形成長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)料睛，任何短期的快速增長(zhǎng)都是沒有未來(lái)的，你靠資金或者補(bǔ)貼，一時(shí)虛增恤煞，但是在巨頭的射程范圍之內(nèi)沒有意義屎勘，沒有意義，這是第一點(diǎn)居扒，我在那兒干不過 它挑秉。第二點(diǎn)，生活服務(wù)電商是一個(gè)非標(biāo)商品苔货，是一個(gè)臟亂差的苦活犀概，是毛利低，巨頭愿不愿意來(lái)呀夜惭？它不愿意來(lái)姻灶。在實(shí)物電商里邊，是標(biāo)準(zhǔn)的诈茧，毛利率高产喉，非常容易。你知道人們?cè)敢鈸旄一幔葥熳约菏诸^可有的那個(gè)蘋果嘛曾沈，遠(yuǎn)的你不愿意去撿。說(shuō)這個(gè)活是巨頭不愿意干的一個(gè)活鸥昏，是臟亂差的活塞俱，這個(gè)活在巨頭眼里面非常像什么呢？像雞肋吏垮，就是毛利率太低了障涯，不值得干。

但是美團(tuán)有這樣一個(gè)道理膳汪，他說(shuō)雞肋是雞肋唯蝶，但是如果我把雞肋串起來(lái)，不就成烤串了嗎遗嗽。這句話非常糙粘我，但很有道理。如果我把非標(biāo)的痹换、毛利率低的生活服務(wù)產(chǎn)品我把它做起來(lái)征字，我背后有東西把它串起來(lái)之后，一旦我把它合起來(lái)了晴音，這是一個(gè)巨大的一個(gè)機(jī)會(huì)柔纵。我會(huì)建成非常大的一個(gè)護(hù)城河進(jìn)來(lái)，即使巨頭也過不來(lái)锤躁。這是第二個(gè)考量，巨頭不愿意過來(lái)或者過不來(lái)。

這里最棒的是第三個(gè)考量系羞，最棒最棒的是第三個(gè)考量郭计。第三個(gè)考量是其實(shí)足夠大，我看到王興每年都會(huì)給他團(tuán)隊(duì)做一次這個(gè)演講椒振，這是2013年昭伸、2012年連續(xù)兩年他提到，他說(shuō)2012年是第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值小于第二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的最后一年澎迎，而第二產(chǎn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值就是實(shí)物啊庐杨，他說(shuō)你看實(shí)物電商已經(jīng)這么大了，但第三產(chǎn)業(yè)生活服務(wù)還沒有電商呢夹供，這不是有大機(jī)會(huì)嗎灵份？各位聽到這個(gè)道理了嗎？這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)哮洽，其實(shí)怎么樣填渠？足夠大，這句話才是這里非常棒的鸟辅。

所以我講錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有人有誤解氛什，誤解什么呢？你說(shuō)我干不過巨頭匪凉，所以我找一個(gè)小的地方枪眉，我自甘弱小，做小而美再层，你看瑰谜，他根本不是這么想的，而是巨頭有一個(gè)有一個(gè)盲區(qū)树绩，我找一個(gè)更大的一個(gè)地方萨脑。比如說(shuō)2017年的時(shí)候，《財(cái)經(jīng)》雜志小晚對(duì)話王興饺饭，她說(shuō)你在生活服務(wù)領(lǐng)域是否能夠誕生BAT體量的公司呢渤早？你看他的你看他的氣魄有多大，他說(shuō)你不要說(shuō)生活服務(wù)領(lǐng)域了瘫俊，光餐飲我就能做出跟淘寶一樣大的東西了鹊杖，你聽明白了嗎？這個(gè)案例的最美妙的地方是這個(gè)地方扛芽，其實(shí)足夠大骂蓖。

大家很容易受限，現(xiàn)有的東西你就把它圈住了川尖。其實(shí)他是向一個(gè)更大量級(jí)過渡的中間量級(jí)而已登下，美團(tuán)有機(jī)會(huì)成為AT一個(gè)量級(jí)的公司，這幾個(gè)領(lǐng)域每一個(gè)領(lǐng)域都能值幾百億美金，但需要的時(shí)間大概5到10年吧被芳，這是2017年缰贝。事實(shí)上兩年以后，其實(shí)其實(shí)到現(xiàn)在算三年以后吧畔濒，美團(tuán)的市值已經(jīng)1000多億美元了剩晴。所以美團(tuán)上市那一次的時(shí)候，王興對(duì)外宣布侵状，他說(shuō)5年以后赞弥，我的日訂單量要超過淘寶。這才是這個(gè)案例非常美妙的一個(gè)地方趣兄，他選擇了一個(gè)阿里之外的一個(gè)領(lǐng)域绽左，事實(shí)上非常大，但大家不相信的那個(gè)領(lǐng)域诽俯，而他看到了一個(gè)10倍速變化的單一要素妇菱。千團(tuán)大戰(zhàn)其他友商的選擇是什么？各位看暴区，58%選擇了商品團(tuán)購(gòu)闯团，只有8%選擇了生活服務(wù)。所以事實(shí)上很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不是被美團(tuán)打敗的仙粱，而是被阿里淘寶的聚劃算打敗的房交。

2.2 美團(tuán)酒旅和攜程的案例

美團(tuán)跑到一個(gè)生活服務(wù)那里邊去，是阿里打不到的一個(gè)地方伐割，而實(shí)際上它又足夠大候味。這是第一個(gè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的案例，我不知道有沒有touch到你隔心。

我講第二個(gè)案例白群，也很精彩，美團(tuán)酒旅和攜程的錯(cuò)位硬霍。我們今天回憶一下5年以前的2015年帜慢，是互聯(lián)網(wǎng)并購(gòu)大年，那年攜程并購(gòu)了去哪兒唯卖，投資了藝龍和同和同城粱玲，那年攜程酒店市占率40%，2016年擴(kuò)大為60%拜轨。同學(xué)們抽减，在互聯(lián)網(wǎng)上你在某一個(gè)品類已經(jīng)占了60%的市場(chǎng)份額了，這代表什么橄碾？你已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)怎么樣卵沉？幾乎壟斷了吧颠锉，你壟斷了。所以2016年的時(shí)候偎箫，攜程占了60%的市場(chǎng)份額木柬，如果你看這個(gè)數(shù)據(jù)皆串，你幾乎可以認(rèn)為淹办，在線住宿這個(gè)市場(chǎng)這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)怎么樣？Over了恶复。CEO可以再次退休去享受生活了怜森，對(duì)不對(duì)？如果看這個(gè)數(shù)據(jù)的話谤牡。

但是各位副硅，你看到60%的市場(chǎng)占有率，這個(gè)數(shù)據(jù)有一個(gè)極大的bug翅萤，你沒有看到什么恐疲，你看到了60%，你沒有看到的是什么呢套么？認(rèn)知越深培己，邊界越寬，如果把分母擴(kuò)大為整個(gè)酒店市場(chǎng)胚泌，其實(shí)你會(huì)看到完全不一樣的場(chǎng)景省咨。2014年，各位看2014年的時(shí)候玷室，在線渠道零蓉，只占中國(guó)整個(gè)酒店市場(chǎng)27%，如果你往后再推個(gè)兩三年穷缤，大概也就是三四三十左右敌蜂。

你聽明白在說(shuō)什么了嗎？所謂60%指的是在已經(jīng)有的在線這個(gè)市場(chǎng)里邊的60%津肛，其實(shí)有很大的分母未知市場(chǎng)你怎么樣章喉？沒看到。我不知道各位有沒有跟上我的思路快耿，絕大多數(shù)人看的是一個(gè)小領(lǐng)域里邊的一個(gè)百分之?dāng)?shù)囊陡，其實(shí)你沒有看到更大的未知市場(chǎng)。所以短時(shí)間掀亥，而有另外人看到了撞反，就是美團(tuán)，所以美團(tuán)迅速殺進(jìn)去搪花，兩年時(shí)間遏片，酒旅市場(chǎng)翻天覆地嘹害。他根本沒有在剛才那個(gè)領(lǐng)域里面把它變多大，而是把原來(lái)沒有那個(gè)領(lǐng)域里邊來(lái)鋪進(jìn)去了吮便。

所以你看王興有一句話笔呀，我們?nèi)雸?chǎng)之前，攜程號(hào)稱60%髓需，其實(shí)只占了小幾萬(wàn)家而已许师，還有幾十萬(wàn)家他沒簽?zāi)兀覀內(nèi)チ肆糯摇Ｎ也恢滥憧吹竭@句話的感受如何微渠，認(rèn)知越深，邊界越寬咧擂，你原有人只是看了很小一塊而已逞盆。2013年美團(tuán)做了一個(gè)獨(dú)立小團(tuán)隊(duì)，他在一個(gè)很不起眼的城市麗江去做MVP松申，想跑通一個(gè)業(yè)務(wù)小閉環(huán)云芦，尋找關(guān)鍵成功要素。他們很快發(fā)現(xiàn)了一個(gè)攜程沒有覆蓋的市場(chǎng)贸桶，有兩大特征舅逸。第一大特征是三四線城市，第二個(gè)特征是本地人在本地住宿的需求刨啸。然后2014年他建立酒旅部堡赔，2015年由于他以前在打千團(tuán)大戰(zhàn)，最后到了2015年设联，他那預(yù)訂系統(tǒng)才建成善已。我請(qǐng)問各位，美團(tuán)的預(yù)訂系統(tǒng)建立起來(lái)難不難袄肜换团？那非常難。那大多數(shù)沒有在線的那個(gè)酒店宫蛆，是不是小酒店呀艘包，在三四線城市。我看到傳記里有這樣一句話耀盗，他說(shuō)有很多的邊緣城市里邊你你就算去拜訪對(duì)方想虎，對(duì)方連普通話都不會(huì)說(shuō)，你都聽不懂他在說(shuō)什么叛拷，大量的大量的小酒店舌厨。而美團(tuán)有原有線下團(tuán)購(gòu)的實(shí)力啊，一家一家去談忿薇，我上門去幫你把這個(gè)系統(tǒng)建立起來(lái)裙椭，所以用了幾年時(shí)間把這個(gè)系統(tǒng)建成了躏哩。這個(gè)系統(tǒng)里邊的量要10倍于攜程里邊，從數(shù)量上看攜程里邊的量揉燃。

我們?cè)倩貋?lái)看攜程的隱含假設(shè)是什么扫尺。你想一下攜程當(dāng)年是怎么起來(lái)的？它在哪里發(fā)小廣告按短馈正驻？在飛機(jī)場(chǎng)，還有呢婿崭，那個(gè)火車站對(duì)吧拨拓。飛機(jī)場(chǎng)和火車站是不是商旅人士居多呀肴颊？所以商旅人士一直是攜程的第一高頻場(chǎng)景氓栈，到了今天這還是它的應(yīng)用的這個(gè)主價(jià)值網(wǎng)所在的地方。商旅有兩個(gè)特征婿着，跟剛才恰恰相反授瘦，商旅是不是三四線城市往一二線城市去的多，沒問題吧竟宋？好提完，你到了一二線城市之后，你就去想去辦事啊丘侠，是不是在中心酒店比邊遠(yuǎn)酒店更大一點(diǎn)徒欣，大酒店比小酒店更多一點(diǎn)，這是商旅人士的一個(gè)特征吧蜗字，這是商旅的這樣一個(gè)特征打肝。事實(shí)上在之前，跟所有其他人跟它搶的是一樣的挪捕，異地商旅一二線城市粗梭。

再回到那句話，之所以起前所有人都沒有戰(zhàn)勝攜程级零，包括去哪兒断医，都是你想跟攜程正面直接競(jìng)爭(zhēng)，攜程在前打呢奏纪，你跑到它對(duì)面去了鉴嗤，攜程啪一巴掌就把你打到了，那是它主價(jià)值網(wǎng)所在的地方啊序调。你看美團(tuán)是什么醉锅？美團(tuán)本地消費(fèi)，三四線城市錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)炕置，完成了自己一場(chǎng)完美的顛覆式創(chuàng)新荣挨。

各位看男韧，首先我們看本地住宿，本地住宿在一線城市的預(yù)訂比例已經(jīng)到了40%默垄，在全國(guó)已經(jīng)超過30%了此虑，在三線城市今天到了2019年，已經(jīng)到了60%口锭。各位再看朦前，三線以下城市上升為60%，同時(shí)在同一個(gè)城市里邊本地住宿的需求也上升到40%這樣一個(gè)數(shù)量起來(lái)鹃操。我不知道各位是否理解在本地住宿的需求韭寸。

很多年輕人，他們?cè)谧∷薜男枨笥玫腁PP居然沒有下載過攜程荆隘，攜程大部分是商旅人群恩伺，而很多年輕人是在本地住宿，他都沒有下載過攜程椰拒，這句話本身充滿了悖論晶渠。攜程幾乎等于住宿，而那些年輕人在本地住宿一個(gè)巨大的空間燃观，是在美團(tuán)里面完成的褒脯，這些本地住宿的需求已經(jīng)變得非常之大了。這件事情居然被美團(tuán)抓住了缆毁，然后傭金比例也是比攜程小一半番川。

然后各位看2016年的時(shí)候，大家還記得攜程占60%脊框，2018年第一季度攜程占到了49.6%颁督，兩年時(shí)間一個(gè)大逆轉(zhuǎn)。我查了2019年的數(shù)據(jù)缚陷，美團(tuán)基本穩(wěn)定在50%左右适篙。然后2019年美團(tuán)酒店間夜量，全年持續(xù)超過攜程系的總和箫爷。第一季度是攜程系的102%嚷节，第二季度112%，第四季度到了攜程系的122%虎锚，美團(tuán)一個(gè)APP的間夜數(shù)總量已經(jīng)是攜程系總數(shù)還要高出22%硫痰。這個(gè)戰(zhàn)役非常精彩，非常精彩窜护。

像思考這個(gè)過程當(dāng)中效斑，攜程其實(shí)知道美團(tuán)是威脅，攜程有辦法嗎柱徙？攜程沒辦法缓屠。等下堂課我會(huì)講到顛覆式創(chuàng)新奇昙，有一個(gè)右上角遷移力，人們只會(huì)越來(lái)越高大上敌完。如果你在他高大上的前面储耐，他一下子就把你打倒了，但是你在他的后邊滨溉，你看這個(gè)動(dòng)作什湘，你你打不著他，你先打他的時(shí)候你先打自己晦攒，你根本打不著他闽撤。所以你會(huì)注意到攜程的路徑，前些年包括也現(xiàn)在一樣脯颜，越來(lái)越高大上哟旗，越來(lái)越高級(jí)，越來(lái)越國(guó)際化伐脖，他人热幔，他是往這個(gè)角右上角去的，而美團(tuán)是他在后面來(lái)打他的讼庇，他打不著，所以這是美團(tuán)的一個(gè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)近尚，一個(gè)完美的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)蠕啄，三線城市本地住宿。

我再講一下戈锻，千萬(wàn)不要把錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)成歼跟，巨頭我干不過他，所以我自甘弱小格遭，選一個(gè)小而美哈街，我根本講的不是這一點(diǎn)。我講的是如何讓棋盤變得更大拒迅，你你如果看起來(lái)新興價(jià)值網(wǎng)很小骚秦，如果我從邏輯上判斷它未來(lái)很大，中間又有一個(gè)窗口期璧微，就是機(jī)會(huì)窗口期作箍，你可以把它怎么樣？變大起來(lái)前硫。實(shí)際上你會(huì)10倍于主流價(jià)值網(wǎng)這么大胞得，剛才這個(gè)案例就是這樣一個(gè)精彩的一個(gè)案例。

我們?cè)偕晕⒒仡櫼幌乱俚纾缊F(tuán)出行跟滴滴一戰(zhàn)為什么沒成功敖捉！跃巡？他跟滴滴那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是跟滴滴正面直接競(jìng)爭(zhēng)。那這件事情其實(shí)到了滴滴的主戰(zhàn)場(chǎng)了牧愁，所以程維說(shuō)瓷炮，爾要戰(zhàn)便戰(zhàn)，在你所在的領(lǐng)域你多低價(jià)位递宅，我也低價(jià)跟你戰(zhàn)娘香，而我原本有一個(gè)很大的市場(chǎng)占有率，所以你這件事情它是打不到滴滴的办龄，那是滴滴的主命根啊烘绽，他是他是沒有辦法這樣競(jìng)爭(zhēng)的，所以這場(chǎng)戰(zhàn)局沒有打贏俐填，他就不是一個(gè)什么安接？錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

所以這個(gè)案例講的是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)英融，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)不是市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略盏檐，也不是所謂《定位》那本書里面講的靜態(tài)的定位策略。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略是在一個(gè)既定的結(jié)構(gòu)化市場(chǎng)里邊驶悟，我尋找一個(gè)小的利基市場(chǎng)胡野，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)是創(chuàng)造一個(gè)全新的大市場(chǎng)，這是一個(gè)不同的一個(gè)地方痕鳍。比如你比如《財(cái)經(jīng)》雜志去問王興硫豆，說(shuō)你這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是怎么樣呢？王興說(shuō)我不是在原有的領(lǐng)域把原來(lái)人擠掉笼呆，而是新的戰(zhàn)場(chǎng)擴(kuò)大了熊响，新的玩家占了新的戰(zhàn)場(chǎng)，說(shuō)創(chuàng)新永遠(yuǎn)在邊緣诗赌。所以你會(huì)注意到汗茄，當(dāng)美團(tuán)起來(lái)的時(shí)候，不是把攜程里面的東西挖到自己自己這邊來(lái)铭若，而是他在美團(tuán)的視野之外洪碳，開辟了新的棋盤這樣出來(lái)，這叫錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)奥喻，希望各位來(lái)理解這句話哈偶宫。

那剛才我所舉舉的案例，要么是巨頭的案例环鲤，要么小巨頭的案例纯趋。你可能會(huì)說(shuō)他對(duì)我們初創(chuàng)企業(yè)有沒有幫助呢？接下來(lái)有一個(gè)案例我非常想跟大家分享一下，我想請(qǐng)出案主本人來(lái)講一下吵冒，這也是第二次我來(lái)放這個(gè)案例了纯命。這是混沌大學(xué)的一個(gè)同學(xué)，一個(gè)非常平凡的同學(xué)痹栖，梅艷玲亿汞，大家稱她為燈姐。在去年游輪思維模型大賽里面的冠軍揪阿，她用的模型就是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)疗我。我給大家一起來(lái)分享一下。

我非常喜歡這個(gè)案例南捂，我這個(gè)放了很多遍吴裤，每次看，我都挺感動(dòng)的溺健。其實(shí)中國(guó)有大量的這種中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者是這樣的一個(gè)狀態(tài)哈麦牺。所以如果混沌的理論能夠幫助到燈姐，我相信也能夠幫助到其他的中小創(chuàng)業(yè)者鞭缭。我們的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和低端顛覆創(chuàng)新這兩個(gè)模型合起來(lái)剖膳，幾乎可以成為創(chuàng)業(yè)理論里邊非常棒的一套理論了。我希望能夠幫助到中國(guó)的中小創(chuàng)業(yè)者們岭辣，如果能夠那樣的話吱晒，我覺得混沌大學(xué)的價(jià)值是非常非常大的，在幫助大家取得成功的過程當(dāng)中易结，混沌大學(xué)也實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值枕荞，非常非常非常好的價(jià)值。我非常非常的感動(dòng)搞动，希望我們的理論能夠幫助到更多的這樣的一些同學(xué)們。

好渣刷，我們把今天的內(nèi)容做一個(gè)整理鹦肿。我們講所有這些內(nèi)容內(nèi)容是為了借假修真，所以錯(cuò)位的競(jìng)爭(zhēng)里邊辅柴，我們加上一個(gè)美團(tuán)一錯(cuò)再錯(cuò)的這樣一個(gè)案例箩溃，以及燈姐的一個(gè)小案例。那錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)點(diǎn)碌嘀，與其更好不如不同涣旨，關(guān)鍵是不是在同一個(gè)價(jià)值網(wǎng)里尋找細(xì)分，而是我要錯(cuò)出一個(gè)全新的一個(gè)價(jià)值網(wǎng)股冗、生態(tài)位出來(lái)霹陡，所以不是自甘弱小，而是我要切出更大的一個(gè)天地出來(lái)哈。我們借用美團(tuán)的一個(gè)AB分類法烹棉，推薦給大家攒霹，當(dāng)然你也可以用你的其他的錯(cuò)位的方式。

三浆洗、邊緣創(chuàng)新

接下來(lái)我想在理論上再延伸一點(diǎn)催束，做一點(diǎn)延展學(xué)習(xí)。這個(gè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的背后是什么伏社？說(shuō)每次我講錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)抠刺，為什么大家總是會(huì)有一個(gè)誤解說(shuō)，哎摘昌，那你是不是就投機(jī)取巧一樣速妖？不，它背后有一個(gè)大道理第焰，有一個(gè)大規(guī)律买优，所以你錯(cuò)位才能夠成功。會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎每一個(gè)顛覆的創(chuàng)新挺举，及錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)背后杀赢，有一個(gè)貌似不起眼但非常重要的詞匯，叫邊緣湘纵。

比如說(shuō)凱文·凱利有這樣兩段話我讀給你聽脂崔，他說(shuō)，顛覆式創(chuàng)新通常來(lái)自于邊緣梧喷，而不是中心地區(qū)砌左，邊緣地區(qū)是一個(gè)看起來(lái)不太好的市場(chǎng)，低利潤(rùn)铺敌、不可靠汇歹，風(fēng)險(xiǎn)又高，所以沒人去競(jìng)爭(zhēng)偿凭。

一些初創(chuàng)企業(yè)产弹，原本是因?yàn)殄X少進(jìn)不到中心領(lǐng)域，進(jìn)到了邊緣市場(chǎng)弯囊，但是他萬(wàn)萬(wàn)沒有發(fā)現(xiàn)痰哨，這些邊緣勢(shì)力背后有一個(gè)力量，在推動(dòng)這個(gè)邊緣領(lǐng)域本身在變大匾嘱。我原本是被動(dòng)地偶然地進(jìn)到一個(gè)邊緣市場(chǎng)里邊去斤斧，我只是想跟巨頭錯(cuò)開，作為小而美而已霎烙，沒想到那個(gè)邊緣領(lǐng)域自己又變大了撬讽，然后我跟著它變大起來(lái)蕊连，自己也成長(zhǎng)起來(lái)了。

所以KK說(shuō)锐秦，如果你想跟巨頭競(jìng)爭(zhēng)咪奖，切切不要迎頭而上，如果你迎頭而上酱床，在巨頭的前面羊赵，他一巴掌就把你打倒了。你一定要錯(cuò)開來(lái)扇谣，找到一個(gè)新的角度昧捷，找到一個(gè)你有優(yōu)勢(shì)的邊緣市場(chǎng)，你才能夠起來(lái)罐寨。

那為什么創(chuàng)新總是起源于邊緣呢靡挥？為什么我跟主流錯(cuò)位，我好像能夠取得這么大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢鸯绿，這個(gè)背后有沒有道理呢跋破？我想引入王東岳先生的遞弱代償原理，作為錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和邊緣創(chuàng)新背后的理論瓶蝴，解釋一下來(lái)告訴你說(shuō)毒返，邊緣并不僅僅是偶然性的，它其實(shí)是個(gè)勝算極大的一種理論舷手。

王東岳先生的遞弱代償理論是一個(gè)尺度很大的理論拧簸，他說(shuō)遞弱代償其實(shí)就是分化代償?shù)倪^程。而分化代償要建立在不圓滿的基礎(chǔ)之上男窟，只有你自身不圓滿盆赤，你才需要代償。

這句話本身道理很深歉眷，我不用不想過分來(lái)闡釋了牺六。然后有一句很有趣的話，他說(shuō)對(duì)于一個(gè)主體汗捡，缺憾越深兔乞，它的演化前程越遠(yuǎn)大，而一個(gè)相對(duì)圓滿者反而會(huì)淪為進(jìn)化樹上的盲端凉唐，這是反常識(shí)的。

我們?cè)菊J(rèn)為一個(gè)巨頭擁有特別多的資源霍骄，你什么都有了台囱，你能夠突飛猛進(jìn)。但他發(fā)現(xiàn)大尺度發(fā)現(xiàn)恰恰相反读整，恰恰是那些稀缺者才一路狂奔簿训，造成了進(jìn)化里面新的勢(shì)力出來(lái)。

比如說(shuō)整個(gè)進(jìn)化里邊，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象强品，叫側(cè)枝盲端膘侮，這個(gè)現(xiàn)象非常非常有意思，我把這個(gè)理論放給你的榛。

（東岳先生視頻）

所以看了這個(gè)側(cè)枝盲端的這個(gè)道理琼了，這個(gè)大尺度的道理，我相信你對(duì)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)夫晌，對(duì)邊緣創(chuàng)新雕薪，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它不是歸納法歸納歸納出來(lái)的偶然的現(xiàn)象晓淀，它背后是有巨大的力量來(lái)推動(dòng)的所袁。我們的主流價(jià)值網(wǎng)通常在那個(gè)盲端里邊去，將來(lái)所能生發(fā)出來(lái)的一定是側(cè)枝凶掰，你看側(cè)枝就意味著什么燥爷？錯(cuò)位，就意味著邊緣懦窘，你才能夠成長(zhǎng)起來(lái)前翎。這是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和邊緣創(chuàng)新背后的理論依據(jù)，它并不僅僅是個(gè)表象的一個(gè)現(xiàn)象奶赠。

我們?cè)侔阉M(jìn)行一個(gè)規(guī)律性的歸納鱼填，可以稱為主流衰喪和異端興起。其實(shí)如果沒有這個(gè)道理的話毅戈，創(chuàng)業(yè)就是不可能的苹丸，創(chuàng)新也是不可能的。所以我們接著請(qǐng)王東岳先生繼續(xù)闡釋一下這個(gè)道理苇经。

現(xiàn)在我們回頭再問一個(gè)問題赘理，我們?yōu)槭裁匆獎(jiǎng)?chuàng)新？如果在課程之初你問我為什么要?jiǎng)?chuàng)新扇单？我會(huì)告訴你說(shuō)商模，創(chuàng)新是為了增長(zhǎng)，創(chuàng)新可以獲得10倍速的增長(zhǎng)蜘澜。在剛才的語(yǔ)境里邊施流，我會(huì)告訴你，創(chuàng)新是不得不的一件事情鄙信。由于我們的生存度日趨下降瞪醋，你不得不代償自己，你才能活下來(lái)装诡，創(chuàng)新就是跟以前主流不一樣银受，換句話說(shuō)就是對(duì)自己的代償践盼，它是一個(gè)不得不的行為。

我讀完王東岳先生的《物演通論》之后宾巍，我跟他說(shuō)我讀出三個(gè)字咕幻，叫不得不。在你看到的各種進(jìn)步的背后顶霞，都充滿著不得不的一個(gè)力量肄程。過去我們談起創(chuàng)新，我們會(huì)認(rèn)為是一種奢侈品确丢，而今天我會(huì)說(shuō)绷耍，創(chuàng)新是不得不的事情，尤其在今天的這個(gè)時(shí)刻鲜侥，在疫情之后褂始，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天想生存下去，必須靠創(chuàng)新才行描函。所以我們提出一個(gè)口號(hào)叫創(chuàng)新是生存辫狼，那個(gè)道理就在這個(gè)地方猜煮。所以創(chuàng)新就是在原有的主流之外揭措，做點(diǎn)something new市埋，而且你不得不又做點(diǎn)something new出來(lái)。

所以王東岳老師有一個(gè)隱喻互墓，讀起來(lái)印象特別深刻必尼。他說(shuō)就像一個(gè)陀螺，你為了讓陀螺立起來(lái)篡撵，你就必須使勁抽它判莉，讓它越轉(zhuǎn)越快，只是為了保證它不停下來(lái)育谬。這句話我希望你品一品券盅，我們今天越來(lái)越快的創(chuàng)新，只是為了讓自己活下來(lái)而已膛檀。創(chuàng)新今天變成了剛需锰镀，就是這樣一個(gè)道理。無(wú)獨(dú)有偶咖刃，一個(gè)非常令人驚異的一個(gè)巧合泳炉。我之前看了另外一本書叫《規(guī)模》嚎杨，《規(guī)暮遥》大尺度地研究了生物的進(jìn)化，城市的發(fā)展和企業(yè)的繁榮繁榮磕潮，它發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的結(jié)論翠胰，因?yàn)閯偛磐鯑|岳所講的結(jié)論完全一樣。它用的詞兒跟我們第二曲線的詞兒幾乎都是一樣的自脯。它說(shuō)一條曲線上的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)之景，必將由于它臨近奇點(diǎn)而崩潰。它這里用的是奇點(diǎn)膏潮，而我們用的是極限點(diǎn)锻狗，幾乎是一個(gè)詞。這個(gè)時(shí)候你怎么活下來(lái)呢焕参？你必須通過重新啟動(dòng)增長(zhǎng)曲線轻纪，實(shí)現(xiàn)曲線轉(zhuǎn)換，這就是第二曲線嘛叠纷。而且它預(yù)感到這個(gè)曲線轉(zhuǎn)換的頻率將越來(lái)越快刻帚，它畫出這樣一張圖出來(lái)，任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)涩嚣，它由于它即將臨近按照它說(shuō)要臨界奇點(diǎn)而崩潰崇众，你為了避免崩潰，你必須轉(zhuǎn)換到另外一個(gè)曲線里邊去航厚，而這個(gè)曲線又會(huì)很快接近奇點(diǎn)顷歌，為了避免崩潰，你就必須怎么樣幔睬？再拉一個(gè)曲線出來(lái)眯漩。各位看這張圖，就是我們講的非連續(xù)性創(chuàng)新第二曲線這張圖麻顶，你會(huì)看到后來(lái)的越來(lái)越快的一個(gè)轉(zhuǎn)換期赦抖，你會(huì)看到了對(duì)吧，那個(gè)轉(zhuǎn)換期越來(lái)越快澈蚌。

王東岳先生和《規(guī)哪≤剑》這本書，這兩個(gè)兩兩個(gè)說(shuō)法是完全一致的宛瞄，我把它命名為非連續(xù)性浮禾，說(shuō)非連續(xù)性是一個(gè)大尺度的定理，我看了很多不同學(xué)科的書份汗，然后我驚訝地發(fā)現(xiàn)盈电，在不同的學(xué)科里邊也幾乎都是那種非連續(xù)性的。生物學(xué)如果我們讀懂《物種起源》杯活，你會(huì)看到側(cè)枝盲端匆帚，你會(huì)看到這個(gè)現(xiàn)象，他說(shuō)這個(gè)物種啊一旦一個(gè)物種形成旁钧，你從你開始形成這個(gè)物種吸重，一直到這個(gè)物種毀滅掉互拾，這個(gè)物種基本保持不變，直到它毀滅嚎幸。然后突然有一段時(shí)間颜矿，一個(gè)新的東西就開啟起來(lái)了，這種非連續(xù)性的嫉晶。從地質(zhì)學(xué)里發(fā)現(xiàn)也是非連續(xù)性的骑疆，你看整個(gè)生物進(jìn)化這么大的尺度，是非連續(xù)性的替废」棵科學(xué)呢，名著是科學(xué)革命的結(jié)構(gòu)椎镣，通常我們認(rèn)為科學(xué)的進(jìn)步是連續(xù)性的呀诈火，所以我們逐漸逼近一個(gè)真理，一點(diǎn)一點(diǎn)地逼近衣陶，對(duì)吧柄瑰，這是我們從小對(duì)科學(xué)的這個(gè)觀點(diǎn)。做著忽然說(shuō)不對(duì)剪况，科學(xué)的進(jìn)步是非連續(xù)性的教沾，他說(shuō)每次發(fā)現(xiàn)科學(xué)革命以后，后一代科學(xué)家根本不是繼承了前一代科學(xué)家译断，而是把它推翻了授翻，你才能取得進(jìn)步，它稱為革命或叫范式革命孙咪，paradigm shift堪唐，你又看到什么？非連續(xù)性翎蹈。

社會(huì)學(xué)里邊有一本書叫《第二曲線》淮菠，我整個(gè)第二曲線創(chuàng)新這個(gè)名字就來(lái)源于這本書，它在社會(huì)學(xué)里的各個(gè)領(lǐng)域都是非連續(xù)性的荤堪。如果你去看熊彼特的經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論合陵，經(jīng)濟(jì)大周期也是經(jīng)濟(jì)周期非連續(xù)性的。你看克里斯坦森《創(chuàng)新者的窘境》澄阳，在企業(yè)這個(gè)程度又是非連續(xù)性的拥知。所以這個(gè)非連續(xù)性啊，真的是不同尺度的一個(gè)規(guī)律碎赢，一條曲線在到達(dá)極點(diǎn)之前低剔，啟動(dòng)第二曲線，然后又啟動(dòng)第三曲線，兩條曲線之間不是連著過來(lái)的襟齿，是非連續(xù)性這樣過來(lái)的姻锁，曲線越來(lái)越陡，周期越來(lái)越短蕊唐，這樣一個(gè)狀況屋摔，叫非連續(xù)性。

所以講到這兒替梨，我再把今天講的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)連在一起，你就知道装黑，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)背后的道理是什么樣一個(gè)狀況了副瀑。它并不僅僅是一個(gè)表象的一個(gè)現(xiàn)象，是背后一個(gè)大尺度的規(guī)律所決定的這樣的一個(gè)現(xiàn)象恋谭。所以很多企業(yè)經(jīng)過錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)成功了糠睡，如果你不理解這個(gè)規(guī)律，你會(huì)變成一個(gè)偶發(fā)性的疚颊。如果你理解了這個(gè)規(guī)律呢狈孔，你就可以利用這個(gè)規(guī)律繼續(xù)去錯(cuò)位，繼續(xù)去邊緣創(chuàng)新材义，可以找到一種破壞性增長(zhǎng)引擎哈均抽。

好，今天錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的一節(jié)課其掂，講到這就結(jié)束了油挥，希望對(duì)你有所幫助。我們下節(jié)課見款熬。謝謝大家深寥。