文 / 王為人

控制工程與控制理論博士拦键，工商管理碩士谣光，有近20年跨國公司工作經(jīng)驗，是ISO900 & ISO14000的專家芬为、CPM/CPSM認證講師萄金、中國物流與采購聯(lián)合會采購專家組成員蟀悦，曾獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎氧敢。

?01?

貪心不足

采購員總是希望拿到最低的價格日戈。爭取到更好的條件。但也正因為如此而斷送了交易孙乖。一位非常強勢的采購員浙炼，在一次設(shè)備采購談判中，幾乎將供應(yīng)商逼得毫無退路唯袄。就在雙方即將達成協(xié)議時鼓拧，采購員還要得寸進尺：“你應(yīng)該多送一套維修工具吧？”這下可把對方談判者惹急了越妈。一套維修工具不值多少錢，但這似乎是壓倒駱駝的最后一根稻草钮糖。對方?jīng)Q定撤銷協(xié)議梅掠，憤然離開了談判桌。

問題：您認為應(yīng)該適可而止店归，還是乘勝追擊阎抒？

點評：

談判中有一句名言：“不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包”。千萬不可過于貪婪消痛，你可能會感覺自己獲得了勝利且叁，但兔子惹急了也會咬人，如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話秩伞，這樣對你會有什么好處呢逞带？只會增加對抗，及在合作執(zhí)行中千方百計地給你找麻煩纱新，要把損失奪回來展氓。談判中還有一句名言：“談判桌上的最后一塊錢是十分昂貴的×嘲”聰明的談判者會讓對方感覺舒服遇汞，甚至讓對手覺得是自己贏得了談判。

?02?

趁火打劫

采購和供應(yīng)商經(jīng)過艱苦談判初步達成了交易簿废，因為時間緊張空入，一方面雙方準備合同文本，而另一方面族檬，供應(yīng)商還準備邀請采購方出席政府的一場大型招商會上的簽字儀式歪赢。而當采購方得知這一消息后，提出希望能夠把價格再降低50萬导梆。結(jié)果對方一口答應(yīng)下來轨淌。毫無疑問迂烁，供應(yīng)商對這種做法不僅令人氣憤，而且認為采購太不道德递鹉。但他們寧愿再付50萬盟步，也不愿意臨時取消簽字儀式，對于供應(yīng)商來說太丟面子了躏结，簡直是莫大的侮辱却盘。

問題：采購方行為不道德嗎？為自己爭取最大利益有什么不對嗎媳拴？

點評：

很多使用這種策略的人并不會把自己的行為看成是不道德的黄橘，在他們看來，努力為自己爭取到最大的利益并沒有什么不對屈溉。而在很多情況下塞关，對方會不得不接受你的條件，因為取消交易子巾，說“不”的代價太高了帆赢，但并不意味著憤怒的對手會心甘情愿地挨宰，分為兩種情況线梗，如果是長期的交易椰于，無論前面做了多少友好的努力都付諸東流。未來想要在雙方建立信任仪搔，是非常困難的瘾婿，不知道關(guān)系的修補要做出多大的努力。但如果是一手交錢一手交貨的一次性買賣烤咧，再也老死不相往來偏陪，可能你賺了一個大便宜。若是你交完錢再取貨髓削，保不齊對方會設(shè)下什么陷阱等著你竹挡。當然，這世界上是好人多立膛，但對于你這種行為揪罕，大多數(shù)人不認為是君子之為，你也就別希望對手非小人了宝泵。

?03?

咽下惡氣

采購有時候也是賣家好啰。公司已經(jīng)擴展成一家巨大的新型工廠，舊倉庫需要出售儿奶，采購員的估價是3000萬人民幣框往，他當時報出的價是3300萬，但只收到一家回復(fù)闯捎，還價是900萬椰弊。無無奈之下只好很不情愿地接受了這個價格许溅。而就這一價格，對方在談判的最后時刻還是放棄了秉版，他只好又重新尋找買家贤重。一段時間微信群里的廣泛傳播，有家公司愿意3300萬買下倉庫清焕。在買家介紹中并蝗，他可以把所有的貨架送給對方，但要搬走一臺除濕機（估計5000元左右）秸妥。買家當場表示同意滚停。但后來簽合同時卻堅持說采購員同意把所有的設(shè)備都送給他。采購員知道買家在撒謊粥惧，勃然大怒键畴，雙方展開了激烈的爭吵執(zhí)，最后不歡而散突雪，交易泡湯镰吵。

問題：采購員的態(tài)度對嗎？對這種撒謊挂签，不守信的談判對手，還同他談嗎盼产？即使在當下局面饵婆，要不要退一步，將對方拉回到談判桌前戏售？

點評：

當對手使用這種策略做法時侨核，可能感情會非常復(fù)雜，如果跟著內(nèi)心走灌灾，應(yīng)該立刻取消交易搓译，可另一方面，在談判過程中锋喜，沒有必要過于感情化些己，你可以按自己喜歡的方式處理『侔悖可上一次900萬的報價你接受了段标，現(xiàn)在客戶愿意支付3300萬，可你卻為了幾千元的舊設(shè)備把這筆交易拆散了炉奴，是否值得逼庞？商務(wù)談判，是關(guān)注利益還是看重立場瞻赶？投票者應(yīng)該集中精力鎖定眼前的問題赛糟，而不是對方的人格派任。優(yōu)雅地讓步，獲得談判的成功璧南，而不會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判掌逛。憤然離席的原因只有一個，就是談判技巧的應(yīng)用穆咐。

?04?

悔之無及

一家柴油機廠的采購員颤诀，準備與一家軸承制造商的銷售代表談判。以前供應(yīng)商的老舊設(shè)備出了問題对湃，迫切需要從這家新供應(yīng)商進貨崖叫，而且這也是能在市場上唯一找到符合采購方所有條件的供應(yīng)商了，而且技術(shù)水平比老供應(yīng)商領(lǐng)先拍柒。軸承是柴油機的核心零部件之一心傀，此時，價格顯得不是最重要的拆讯。以前的供貨價是2750元/臺脂男，據(jù)此灾锯，采購希望能在3000元內(nèi)粘姜，底線是能維持原價，所以開價給出了2500元颤难，并等待對方砍價爽室，哪知道對方是個老實人汁讼，立刻同意，而且說他知道采購方原來的價格阔墩，只因為原來的供應(yīng)商技術(shù)落后嘿架，成本太高。這不禁讓采購員驚喜萬分啸箫。很快簽下了合同耸彪。可同事們卻責備他開價太低忘苛，或者應(yīng)該再砍對方一刀蝉娜，采購員反省后也很自責，認為自己的工作沒有做好扎唾，應(yīng)該出價再低一些蜀肘。

問題：如果對方開價3200元，最后談判到3000稽屏，采購的談判是不是顯的很成功呢扮宠？這是什么心理？

點評：

當對方立刻接受你的報價后，本能的第一反應(yīng)是我本來完全可以做得更好坛增，第二反應(yīng)是一定是哪里出了什么問題获雕。在談判中，已經(jīng)形成了一種思維定式收捣，認為對方一定會拒絕你的第一次報價届案，而當對方接受了，反而倒不適應(yīng)了罢艾。事實上楣颠，大多數(shù)人都有這樣的習慣，容易得手的東西不珍惜咐蚯，而歷經(jīng)千辛萬苦得來則視為珍寶童漩，而忽視了事物本身的價值和功效。這給我們的談判上了一課：永遠不要接受對方的第一次報價春锋。

?05?

簡不如繁

公司的設(shè)備壞了矫膨，請供應(yīng)商來維修，維修員來之后期奔，采購先和對方談價格侧馅，對方表示故障沒有確定不好定價，公司設(shè)備壞了呐萌，當然著急了馁痴，就說先修吧，修完再商議價格肺孤。認真的維修員弥搞，又是打電話，有事查圖紙渠旁，最后發(fā)現(xiàn)一個小元件壞了，換上設(shè)備立刻恢復(fù)正常船逮，一個元件十幾元錢顾腊，維修員要了2000元維修費，采購很是不滿挖胃，認為對方在敲竹杠杂靶。對方也很不滿，認為花了這么大力氣幫你酱鸭，真沒多要吗垮。采購則說你不就打了幾個電話，查了幾張圖紙嗎凹髓，費事嗎烁登？可事不湊巧，這臺設(shè)備需要加一個新功能蔚舀，來的又是這位維修員饵沧，這次他學乖了锨络，先談價格，開價5000元狼牺，討價還價到4000元羡儿，維修員說問題比較復(fù)雜，這臺設(shè)備要改的地方太多是钥，還要回去換零件掠归，他拆下一堆東西走了，第二天又拿來一堆東西安上（實際上悄泥，這位維修員虏冻，拿什么回去，還是拿這同樣的東西回來码泞，昨天他離開這有順便跑了另一家客戶兄旬，只是在軟件上改了幾個參數(shù)）。

問題：這種勢態(tài)下余寥，如何定價更加合理领铐？

點評：

對方在談判的實踐中，學會了一條法則：服務(wù)價值遞減宋舷。在你設(shè)備處于癱瘓狀態(tài)時绪撵，自己是不知所措，維修員簡直是一根能救命的稻草祝蝠，只希望盡快修復(fù)音诈，對方所做的一切工作都會覺得是非常有價值的，但一旦設(shè)備修復(fù)之后绎狭，再往回看细溅，就會認為這些工作是那么的簡單、容易儡嘶，過去眼里有價值的事情迅速被貶值喇聊，以至于徹底忘掉你為他所做的任何。就像買到的商品蹦狂，一旦開箱使用誓篱，再想賣就不值錢了。所以談判高手知道如何讓自己所做的事情顯得很有價值：在你渴望的時候（而非完成之后）和你談判凯楔；把事情夸大窜骄。事實上，服務(wù)性的價格更加難以確定摆屯，一些標桿比對邻遏，也就是業(yè)內(nèi)同行或者類似服務(wù)的價格可以做為參考，而廠家為了提升客戶服務(wù)滿意度。減少爭執(zhí)党远，采用收費標準公開化削解，也是常用的方法。

?06?

七竅生煙

最近一家供應(yīng)商的來料常常出現(xiàn)不合格品沟娱，公司當然怪罪采購不得力氛驮，受到批評，采購很窩火济似，將供應(yīng)商找來狠狠教訓(xùn)一通矫废，哪里知道砰蠢，來者并不買賬蓖扑，不承認是自己的問題，表示自己的產(chǎn)品出廠時台舱，每一只都經(jīng)過仔細的檢驗律杠，你們是雞蛋里面挑骨頭。雙方圍繞著誰是誰非的問題竞惋，爭吵了半天柜去，最后不歡而散。采購生氣之余拆宛，問自己一個問題嗓奢？這次談判的目的是什么？達到了嗎浑厚？

問題：這種談判股耽，雙方試圖達到什么目標？應(yīng)該如何談钳幅？

點評：

在談判過程中物蝙，千萬不要過于情緒化，憤怒敢艰、煩惱诬乞、發(fā)火、不安盖矫，失去控制的時候，往往會使你輸?shù)粽勁谢髂獭嵟瓡鼓銌适Ю碇潜菜l(fā)火讓你忘記了目標。您是否有過這樣的經(jīng)歷：同你的愛人柜砾、親人吵架湃望，說出一些話，讓你后悔不已，但無法收回证芭？為什么瞳浦？是氣頭上的話，好在親人不計較废士。談判中叫潦，氣頭上的話可無法收回，被對方抓住把柄官硝，是要付出代價的矗蕊。雙方的發(fā)火更使得談判偏移了目標，朝著不可控氢架，不可逆的方向流失傻咖，或造成談判破裂。即便有了情緒化的表現(xiàn)岖研，也不妨將其作為一種談判策略卿操。美國前國務(wù)卿沃倫?克里斯托弗曾經(jīng)說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什么孙援，只是你應(yīng)該學會控制住自己害淤，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)≡吣ィ”

?07?

小恩小惠

設(shè)備談判結(jié)束之后筝家，雙方準備起草合同時，供應(yīng)商提了一個建議：“為了使得設(shè)備能夠更好邻辉，更快地使用起來溪王，我們再贈送兩個培訓(xùn)名額吧，看你們是否能派出工程師參加”值骇。這自然是好事莹菱，采購方欣然接受。設(shè)備工程師則大惑不解：為什么談判都結(jié)束了吱瘩，設(shè)備商還要再讓步呢道伟？沒有必要呀？是覺得賺得太多了使碾，良心過不去蜜徽？還是有點犯傻？或是者培訓(xùn)名額是個陷阱票摇？

問題：您認為在談判結(jié)束之后供應(yīng)商還做出額外讓步拘鞋，圖什么呢？

點評：

談判結(jié)束之后再做出額外的讓步和贈送矢门，是談判的一個技巧盆色，而且是非常有效灰蛙。我們在商場買東西時，例如隔躲，買一個手機摩梧，付完錢之后，售貨員可能會送你一個手機套宣旱，或者小掛墜什么的仅父，在農(nóng)貿(mào)市場買菜，結(jié)完賬商販還會往你籃子里加一把菜响鹃，如果菜價是5塊3毛錢驾霜，她會說，給5塊吧买置，3毛錢就算了... 這一切的目的粪糙，就是為了讓你開心，讓你覺得賺了便宜忿项∪馗裕“讓對方感覺贏”是商務(wù)談判的精髓之一。

?08?

過河拆橋

一家主要供應(yīng)商生產(chǎn)出了問題而不能按時發(fā)貨轩触，如果上不了貨寞酿，整條生產(chǎn)線就要停下來。采購員給另一家小供應(yīng)商打電話脱柱，問他們能不能想辦法在一周內(nèi)送來一批原料伐弹。供應(yīng)商一口答應(yīng)并拼命加班加點，并重新安排運輸計劃榨为，竭盡全力終于在規(guī)定的時間把原料送到采購的生產(chǎn)線上惨好。供應(yīng)商老板親自監(jiān)裝車督卸貨，采購因此對供應(yīng)商老板感激不已：“太謝謝随闺，你幫了我們大忙日川，謝謝您做這一切。您簡直太棒了”矩乐。這時供應(yīng)商提出了要求：“很高興能有機會為你服務(wù)龄句，只要你有要求，我們一定竭盡全力散罕，是否可以考慮把我們作為你的主要供應(yīng)商分歇？采購不假思索地說：“這是一個很好的提議，不過現(xiàn)在我還沒有時間考慮這個問題欧漱，因為馬上要趕到生產(chǎn)線职抡，一定要確保一切都運轉(zhuǎn)正常”硫椰。

問題：應(yīng)該知恩圖報嗎繁调？

點評：

在談判中，無論哪一方靶草，雪中送炭后蹄胰，相信對方會記得欠了一份人情，會償還你那只是天真的想法奕翔，未來談判仍然像以前一樣困難裕寨。為什么？因為給對方所提供的任何服務(wù)都會迅速貶值派继。不管為對方做了什么再重大的服務(wù)宾袜，所做的一切都會在完成服務(wù)的那一瞬間開始失去價值。所以在談判中當你作出某項讓步時驾窟，一定要立即庆猫、馬上要求對手給予回報。千萬別猶豫绅络。千萬別坐在那里等著月培，想著對手會因此而對你感激不已，甚至以為對方會對你有所補償恩急，那是天方夜譚杉畜。請繼續(xù)閱讀下一個案例，并給出解決方案衷恭。

?09?

欲取故予

采購要為公司新建的倉庫采購一批倉儲設(shè)備此叠，采購員向供應(yīng)商下了一筆大訂單。要求在倉庫完成之前到貨随珠。這個工程都提前了灭袁，采購給供應(yīng)商打電話：“倉庫提前完工了，想知道你們能否想辦法提前三周交貨呢牙丽？”供應(yīng)商心中暗喜：“這是大好事简卧，正愁著庫存地方不夠呢，最好能夠盡快送走烤芦，還可以早些收錢举娩。要是著急的話，明天就送”构罗。但供應(yīng)商沒有這樣铜涉，而是不露聲色：“最近不知為什么，要貨的客戶都可別著急遂唧，我不敢肯定能否提前送貨芙代。必須與領(lǐng)導(dǎo)及計劃部門商量一下，看看他們是否能調(diào)節(jié)將你們的訂單往前排盖彭。我現(xiàn)在不敢承諾你纹烹，為了能說服他們页滚，我想先問一句，如果能夠提前送貨的話铺呵，你能將付款期提前到貨到付款嗎裹驰？”

問題：如何破解供應(yīng)商的困局？

點評：

這個案例與上一個案例情形相似片挂，只是順序顛倒過來幻林。上面的點評比較悲觀，似乎是無解的音念，但設(shè)想一下沪饺，如果是你的家人，你有必要去玩這樣的游戲嗎闷愤？所以談判的力量是有限的整葡，比起談判，協(xié)同和溝通更是解決問題的最佳良方讥脐，無論是在家庭掘宪，還是組織內(nèi)，甚至延伸到組織之外的供應(yīng)鏈上攘烛。管理者越來越重視溝通和協(xié)同的作用魏滚，甚至將協(xié)同上升到企業(yè)的戰(zhàn)略地位，不僅具體的活動上進行協(xié)同坟漱，各部門鼠次、組織外與供應(yīng)商，與客戶都強調(diào)戰(zhàn)略的協(xié)同芋齿，在戰(zhàn)略協(xié)同之下腥寇。還有戰(zhàn)術(shù)協(xié)同和信息協(xié)同。而協(xié)同和溝通的基礎(chǔ)是“信任”觅捆。信任的結(jié)果是在整個供應(yīng)鏈上降低交易成本赦役。消除在價值鏈上“談判”這一不增值的浪費。我們也將這一段落做為本《供應(yīng)商談判集錦》點評的總結(jié)栅炒。

— END —