【 核心內(nèi)容 】
用細節(jié)打通客戶關(guān)系是指二打，通過“信息匹配县忌、持續(xù)跟進、增值服務(wù)”的辦法找到客戶的動情點并鎖定交易继效。
利用閾值管理團隊症杏，能夠有效調(diào)控團隊成員的工作熱情和積極性，達到持續(xù)激勵的效果瑞信。
動態(tài)化制度調(diào)整是指在確保制度剛性執(zhí)行的前提下厉颤，利用“程序補完”保持制度必要的靈活性。
一喧伞、用細節(jié)打通客戶關(guān)系
在客戶管理中走芋，細節(jié)是非常重要的因素。然而潘鲫，細節(jié)卻是最容易被忽略的翁逞。情商管理的方法，就是要從被忽略的點滴細節(jié)中溉仑，找回客戶并建立關(guān)系挖函。
如何把冰塊賣給愛斯基摩人：質(zhì)量價格定律。
三種方法有助于找到被忽略的細節(jié)并鎖定交易：
1. 信息匹配
一是集思廣益浊竟，找出有針對性的產(chǎn)品特點怨喘；二是深入挖掘客戶的真實需求津畸，然后將準備好的產(chǎn)品特點嚴絲合縫地匹配上去。
2. 持續(xù)跟進
“向客戶要作業(yè)”是個非常不錯的做法必怜。作業(yè)是指銷售人員在面對客戶時無法提供答案的問題肉拓。要作業(yè)的方法分為兩種，一種是真要梳庆，可以對確實不清楚暖途、拿不準的問題當作顧客留下的作業(yè)。另一種是假要膏执，故意在某個環(huán)節(jié)上裝作不知道或不清楚的樣子驻售，好為自己下次聯(lián)絡(luò)客戶留下借口。
3. 增值服務(wù)
增值服務(wù)就是為客戶做“多余”的事更米，提供超值服務(wù)欺栗，讓客戶感覺欠銷售人員的人情，從而綁定客戶征峦。
二迟几、利用閾值管理團隊
人的能量和激情是有限的，物質(zhì)和精神獎勵也會產(chǎn)生邊際效益遞減的趨勢栏笆。閾值管理的方法能夠有效調(diào)控團隊成員的工作熱情和積極性瘤旨，達到持續(xù)激勵的效果。
要將閾值理論應(yīng)用到管理中竖伯，需要了解三個要領(lǐng)：
1. 要準確把握員工的閾值信息，知道員工想要什么以及工作要達到的最低標準因宇。
2. 在閾值允許的范圍內(nèi)七婴，一定要把事情做到極致。對符合獎勵條件的察滑，即使公司面臨困難打厘，獎勵也一定要給到位刽辙；對不符合條件的瓢颅，差一點也不能獎勵芝此，從而形成一種剛性的評價標準绎晃。
3. 盡量把閾值控制在最低水平晦炊。
三第岖、動態(tài)化制度調(diào)整
企業(yè)的程序制度既不能過于死板劣摇，也不能過于隨意刷后，在確保剛性執(zhí)行的前提下吃靠，也要保持必要的靈活性硫眨。“程序補完”是保持程序靈活的重要方法巢块，能夠?qū)υ谐绦蜻M行合理礁阁、有建設(shè)性的修正巧号。
要平穩(wěn)實施“程序補完”，關(guān)鍵要把握五條原則：
1. 局部實驗姥闭，及時調(diào)整丹鸿。
2. 有耐心，不能急躁棚品。
3. 要自下而上靠欢，而不是自上而下。
4. 要暗戰(zhàn)南片，不要明戰(zhàn)掺涛。在修正的過程中，要學會模糊處理疼进，既要維護原有程序的嚴肅性和完整性薪缆，又要鼓勵員工合理修正程序的動機。
5. 潛移默化伞广，讓變化不知不覺地發(fā)生拣帽。
