上篇我們講到決定成交客戶的關鍵因素除了個人的狀態(tài)棘催，其次更重要的是你對產品的了解度耳标，也就說你對產品的是否熟悉也是關鍵因素，當你越熟悉的時候呼猪，和客戶交流的時候才能應答自如砸琅，這里關于產品熟悉角度我們一起來分享一下，1谚赎、對自己的產品熟悉诱篷；2、對競爭對手的產品了解兴蒸。

第一橙凳、對自己的產品熟悉

這里指的是對產品的熟悉是指笑撞，不但你要對產品充分的了解钓觉，更要挖掘出產品的獨特賣點，拿歐帕斯太陽膜來舉例:

歐帕斯太陽膜的獨特賣點挖掘: 背景瓤狐、清晰度批幌、隔熱度、防眩光技術皆警、防爆能力

a截粗、背景: 產地角度，法國圣戈班制造技術意推，美國貝卡爾特生產珊蟀。為什么這么提煉，主要是背景不同俊性，法國圣戈班是專門生產奔馳描扯、寶馬玻璃的制造廠，同時有352年的歷史典徊。

b恩够、清晰度: 十一層金屬磁控濺射工藝，讓膜清晰透徹儡毕。

雙面多層頂級真空磁控濺射技術;原子分布均勻，致密雷恃，清晰度高费坊，性能穩(wěn)定;一流的金屬質感，無法比擬的清晰度讨越。

c永毅、隔熱度: 熱反射技術

尖端熱源反射技術，阻隔50-85%的太陽熱量节猿，顯著降低車內溫度漫雕。冬天峰鄙，有效降低車內熱損耗34%左右。選用最優(yōu)質的世界一流光學級基材;反射紅外線熱源魁蒜，最大限度減少車內二次熱輻射;持久的隔熱性吩翻。

d、防眩光技術

獨特貴金屬成分细移，有效過濾太陽及汽車大燈的炫目強光熊锭，會車更輕松，出行更安全精绎。

選用最優(yōu)質的世界一流光學級原料锌妻，采用金仿粹、鈀引谜、鉑擎浴、鈦等高級宇航用稀貴金屬;

低反光率及永不褪色。

e贝室、防爆能力

透或飛濺現象仿吞，確保您與他人的人身及財物安全。3mil膜身厚度與真空金屬磁控濺射技術完美結合;四倍于普通窗膜的韌度;安全峡迷，更有信心你虹。

第二傅物、對競爭對手產品了解

有些人會問，我們有必要對競爭對手了解嗎董饰？有句話說的好卒暂，知己知彼，百戰(zhàn)百勝昙楚。所以作為一個好的銷售或者老板必須對競品有充分的了解齿坷。這樣可以充分的對比，讓客戶知道我們的優(yōu)勢崎场，競品的劣勢遂蛀。特別提醒:當然我們這里對競品了解不意味著你要去攻擊競爭對手，有些競品的產品質量確實也不錯螃宙，在賣產品的時候，如果一味的賣而賣挂捅，反而適得其反堂湖。

以上是對產品的熟悉，當然關于產品特性提煉伺糠，是需要技巧斥季，再以后的章節(jié)中會分享。

今天主要和大家著重分享下說服技巧,這也是成交客戶的關鍵點，其他都是都是前提灶挟，技巧是核心稚铣，沒有有效的技巧是很難成交客戶的墅垮。

成交需要什么樣的技巧？

這里總結了成交的5大功力抬伺，1灾梦、贊功；2能岩、痛功萧福；3、利功膏燕；4、典功篷就；5近忙、成功银锻。

五個功力學會后，腦海里就有了一個成交的公式鼎姐，可以隨時調用更振，直接套用劫流，當你功力到達一定程度，就可以隨心所欲了实撒，當然理論再好，沒有練習和實踐白費捷兰，所以為此還專門做了一堂課《說服領袖》负敏，采用理論和實踐相結合的課程其做，教你一步步邊學習，邊練習驹沿，逐步練成這個功力浮庐。

一柬焕、贊功

什么是贊功梭域？贊就如同我們朋友圈里的點贊病涨，比如發(fā)一篇感慨，點贊的人多了赎懦，你就感覺舒服幻工，特別高興囊颅，點贊少了，就感覺有些失落踢代。贊多胳挎，就意味著認同你的人多，所以你感覺舒服窑眯，背后這個核心就是認同澡罚，因為人很多時候期待被認同肾请，認同多就感覺好铛铁，其實客戶來店里購買產品也一樣，購買的不是產品本身括眠，是產品背后的感覺和期待倍权。

為什么會來你店里購買，而不去隔壁老王店里購買当船？其實背后的核心就是對你的信任，你之前的某些舉動讓他感覺舒服了德频，感覺好了苍息。那么贊美就是讓他感覺好的一種最快的方法。說到贊美就想到PMP壹置，什么是PMP竞思，其實很簡單，就是拍馬屁的縮寫盖喷，很多時候我們不喜歡這個詞，但是我們喜歡被PMP感覺传蹈，真正厲害的贊美就是拍了，還讓你感覺不到是被拍惦界，還感覺如沐春風，很多時候我們贊美的時候很拙劣咙冗，不夠真誠。

那怎么才能夸的不夠痕跡呢雾消？很真誠呢？

如何贊美才會顯得真誠立润？兩個條件都需要具備，一個是他有你沒有桑腮，一個是你真心的很羨慕泉哈。

比如說，你胖他瘦破讨，同時你也真心很羨慕丛晦，你可以贊美她:“你身材真讓我嫉妒死了提陶，保持的這么好！真讓我自卑死了”

如果不是真心羨慕隙笆，千萬不要亂贊美升筏，比如說瘸爽，有一次分享會，我講的嗓子啞了蝶糯，一個學員激動的跑過來說:“彬教練你講的太棒了，嗓子都啞了昼捍！”這句話特別強調了后面嗓子啞了，你說你是在夸呢担锤，還是在諷刺呢乍钻？這就尷尬了！

所以我們贊美時除了真誠银择，還要需要技巧與方法，那么我們來看看贊功的四個應用夹孔，1、否定自己肯定對方搭伤；2袜瞬、否定別人肯定對方；3邓尤、否定過去肯定現在或預期；4殿漠、否定一切肯定對方佩捞。

1、否定自己肯定對方

舉例:夸贊一個人做的比你好一忱，“我當時要像你一樣有努力呢，我現在早就目標達成了帘营！”

2、否定別人肯定對方

否定別人不是說別人壞話问顷，而是借助于否定其他肯定對方禀梳。

舉例:當時培訓的時候，有個年輕的學員算途，我當時看她有些不自信，就順口贊美了她嘴瓤，后來一直很感激我，并且后來成長為公司的主管筛谚，我是這么對她講的:“我?guī)н^那么多的學員停忿，還真沒有像你這樣態(tài)度如此認真，同時筆記記得這么詳細瞎嬉，邏輯還如此清晰，尤其是像你這個年齡你是第一個氧枣！”否定其他學員，肯定了她扎谎，并且做了雙重否定烧董，讓他感覺對她的認可，這點很重要逊移，特別是這個年齡段的沒有，她是第一個胳泉。

3岩遗、否定過去肯定現在或預期

舉例1:好久不見的朋友凤瘦，“半年不見，真是刮目相看啊梆靖，你的見識和想法跟以前不一樣了笔诵，今天我真的收益了！”

舉例2:在開會的時候嗤放，很多人不是不愿意開口，而是不敢開口次酌，不自信，怕講不好剂公，有一次開會吊宋，有一個學員猶豫好久，鼓足勇氣璃搜，上臺做了分享，后來我們一起總結吊档，讓大家鼓勵分享的學員唾糯，其中有一個學員夸當事人就很到位"你可能過去很自卑，但今天敢上臺移怯，相對于那些自暴自棄的人，你已經很勇敢了舟误！相信有了第一次嘗試，以后一定會越來越棒同云！”

4堵腹、否定一切肯定對方

這里是指兩個人私下對話時，通用句:在什么方面疚顷，我只佩服你，我只相信你阀坏！

例1笆檀、在貼膜技術上,只佩服你！例2酗洒、在店面經營上，我只佩服你樱衷！

記得有次4s店媒體會酒場，這個4s呢有100多萬媒體廣告沸移，有個媒體的兄弟PMP的功夫到了極致侄榴，為了表達他對4s老總的贊美，他是這樣說的“張總癞蚕，在我過去的20多年里，對我影響最大的有兩個人在辆，一個是我老爸度苔，一個就是您，所以這杯我敬您寇窑！”這里把對方提升到了他父親的級別，同時否定了過去一切窗市，來贊美對方！

以上是關于贊功的四個點的技巧和應用咨察，希望對大家有所幫助或者啟發(fā)，接下來我會繼續(xù)分享更多店面經營的干貨脓诡，明天繼續(xù)媒役！

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