在銷售生涯中，所有類型的銷售都不如電話銷售難度大敬察。電話銷售兩個陌生的人秀睛，通過電話溝通，業(yè)務(wù)員不但要揣摩客戶心理還要引導(dǎo)客戶需求静汤，其難度可行而知琅催。”奧布斯法“曾研究過幾大保險業(yè)從業(yè)人員電話銷售套路虫给，得出他們對于客戶的任何有可能出現(xiàn)的情況都做了非常詳細(xì)的分解和解答藤抡。基本都是標(biāo)準(zhǔn)模板和標(biāo)準(zhǔn)答案抹估。一下是他們培訓(xùn)電話銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動作
1做好準(zhǔn)備缠黍，做銷售的不做好準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，我們要羅列出來客戶最常問的20大常見問題药蜻，并將答案錘煉到毫無破綻瓷式，將其背的爛熟于心替饿。比如產(chǎn)品優(yōu)劣勢，和競品有什么不同贸典，每個價位的產(chǎn)品差異等视卢，只要將這些客戶可能問道的問題前面做好準(zhǔn)備，才不至于用臨場發(fā)揮去考驗自己的應(yīng)變能力廊驼。
2給客戶明確的利益訴求据过，很多人打電話都有一個毛病，只說自己的產(chǎn)品如何如何好妒挎，對于他們公司能起到什么作用绳锅，給不了對方必須要采購你產(chǎn)品的理由。正確的做法是要將利益訴求分為兩段酝掩，一段是對客戶公司而言能有那些好處鳞芙，比如成本，競爭力期虾，行業(yè)領(lǐng)先地位等方面原朝。另外一方面就是咱們的產(chǎn)品能給客戶本人到來那些好處，比如給公司節(jié)約了成本能給客戶在公司的職場晉升方面帶來那些好處彻消。
3缺乏基本的互動竿拆，除非經(jīng)驗非常豐富的電銷大神宙拉，否則一般人很少能從電話中在看不到客戶表情的情況下宾尚，僅僅靠只言片語就能窺探對方的需求。所以電話銷售最主要的是要去引導(dǎo)客戶谢澈，有時客戶都未必發(fā)覺自己有這方面的需求煌贴，而通過我們前期分析出來的無可爭辯的采購理由，去引導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)潛在需求锥忿。
銷售是一門系統(tǒng)的學(xué)問牛郑，在“奧布斯法”理論中任何單一的招數(shù)都是無法適用所有的客戶的，一定要從實踐中總結(jié)規(guī)律敬鬓，將性別淹朋，年齡，區(qū)域钉答，工作屬性等等客戶需求做詳細(xì)的總結(jié)并且提煉出其中的共性础芍，才能在銷售生涯中越走越快，越走越遠(yuǎn)数尿。
