公元前265年，秦伐趙占領(lǐng)了三座城池爪飘，當時趙孝成王剛即位，國事由趙太后把持拉背。
趙太后派人向齊國求救师崎，齊國的條件很簡單：要借兵可以，條件是把你的兒子長安君派來作人質(zhì)去团。
交換人質(zhì)是戰(zhàn)國時代國家的結(jié)盟方式抡诞，國家之間交換公子作為人質(zhì)能夠起到互相牽制的作用⊥僚悖或者單方面獻出人質(zhì)向他國尋求保護昼汗，有點和親的意思。
按理說齊國的要求不過分鬼雀，但趙太后非常護犢子顷窒，堅決不同意把長安君送到齊國作人質(zhì)，并對大臣說到：“誰敢勸我我就唾他一臉源哩！”
事情陷入了僵局鞋吉。
老臣觸龍求見太后，太后當然知道他的來意励烦，心想老家伙來得正好谓着，看我不懟死你。
只見觸龍顫顫巍巍地走到太后面前坐下坛掠，滿面笑容開始嘮嗑：“這人老啦腿腳就不中用啦赊锚，好久沒來看望您又擔心您的身體，所以就來看看屉栓∠掀眩”
太后的情緒一下子緩和了，說到：“我的腿腳也不中用友多，出門都得坐車牲平。”
“最近吃飯咋樣域滥？”
“唉纵柿，能喝點粥就不錯了蜈抓。”
經(jīng)過這一番嘮嗑太后的怒氣早已消失藐窄，觸龍一看時機成熟资昧，立刻切入主題。
觸龍說道：“我的小兒子舒祺沒什么本事荆忍，我想求您給他安排個宮廷侍衛(wèi)的工作格带。”
太后說道：“行啊刹枉，他多大了叽唱？”
“十五啦，雖然還小，但我想趁還活著為他安排好出路〕涟铮”
“看不出來啊嘱蛋，父親也這么疼愛子女嗎斋荞？”
“父親溺愛起孩子來比母親還要厲害呢。”
此時太后早已掉入觸龍的圈套里了，談話完全朝著觸龍預期的方向發(fā)展凄敢。
觸龍繼續(xù)說道：“老臣覺得太后您愛燕王后甚于長安君∈。”
“這你就錯啦涝缝，我更愛長安君∑┲兀”
“父母越是疼愛子女越要為他的將來打算拒逮。當日你送燕王后出嫁時抱著她哭不忍心她嫁得那么遠。她出嫁后臀规，您那么想念她滩援，卻總是為她祈禱：嫁出去千萬別回來，這就是為她考慮塔嬉，希望她的孩子能夠繼承燕國的王位玩徊。”
“確實是這樣邑遏。”
“您想想三代前恰矩，趙王的子孫還有多少人繼承了王位呢记盒？”
“沒有了⊥飧担”
“這就是近的禍及自身纪吮，遠的殃及子孫俩檬。難道封侯的子孫都不賢能嗎？這是因為他們地位尊貴卻沒有功勛碾盟，俸祿豐厚卻沒有任何付出棚辽。您現(xiàn)在疼愛長安君，給他肥沃的封地冰肴，賜他豐厚的珍寶屈藐，卻在國家需要他時阻止他為國立功，您一旦不在了熙尉，長安君憑什么在趙國立足联逻？”
這番話讓趙太后心甘情愿地回心轉(zhuǎn)意，于是她說道：“好吧检痰，您去安排吧包归。”
觸龍為長安君準備了一百輛馬車把他送到齊國作人質(zhì)铅歼，而齊國也出兵擊退了秦軍解除了趙國的危機公壤。
觸龍真是個談判的高手，談判的藝術(shù)在他與趙太后的對話中體現(xiàn)得淋漓盡致椎椰。
觸龍明明是來說服趙太后的厦幅，他卻顫顫巍巍地進來和太后嘮嗑，問候太后的腿腳和飲食俭识，一下子就緩和了太后的情緒慨削，使得太后不得不照著他的思路進行談話。
這說明要說服別人一定不能直著來套媚，先找點話題做引子缚态，把對方說高興。
隨后觸龍拋出自己的兒子堤瘤，以為兒子安排工作為名讓太后主動談?wù)撈稹皭圩又摹泵德勗挼酱送耆羧肓擞|龍預先設(shè)定的陷阱。
緊接著觸龍抓緊時機本辐，以太后對燕王后和長安君的態(tài)度為對比桥帆，讓太后明白阻止長安君作人質(zhì)無異于害了他，既擺了例子又講了道理慎皱。
觸龍沒有說讓長安君作人質(zhì)是為趙國好老虫，而是反過來說長安君作人質(zhì)是為了將來在趙國立足，整個談話都是以“怎么做才是真正的為長安君好”為出發(fā)點茫多，完全從趙太后的心里出發(fā)祈匙，不僅讓趙太后心悅誠服地聽完他的意見，還高高興興地把長安君送到齊國作人質(zhì)。
談判時首先找到合適的話題把對方的情緒調(diào)動起來夺欲，然后站在對方的角度跪帝，讓對方明白你這么做是為了他好，這樣對方就很容易接受你的觀點些阅。
這個方法同樣適用于銷售伞剑，比如買東西時銷售只是說產(chǎn)品的好處很難打動消費者，因為消費者對產(chǎn)品的好處沒有直觀的感覺市埋。如果銷售能站在消費者的角度讓消費者理解產(chǎn)品的必要性是不是更容易賣出去黎泣？
如何談判大家都學到了嗎？
