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各位朋友疯汁，大家好，我是黑教授~

今天和大家聊聊銷售中如何設(shè)計(jì)讓客戶無(wú)法抗拒的成交理由卵酪，方便的情況下可討論幌蚊。

許多線上線下從業(yè)者，經(jīng)常性的犯一個(gè)錯(cuò)誤溃卡，就是不停的去介紹自己產(chǎn)品的好處和功能溢豆，如果你只會(huì)介紹你的產(chǎn)品功能，性能等等瘸羡，或者向客戶推銷漩仙，客戶會(huì)給你挑一堆的毛病，說(shuō)你產(chǎn)品設(shè)計(jì)不好啊犹赖，質(zhì)量不好啊队他，價(jià)格太貴啊等等問(wèn)題。

那么如何解決客戶抗拒呢?

最好方法就是要讓他在一開(kāi)始就無(wú)法抗拒峻村，如何做到呢?

首先呢麸折，你要幫客戶找到購(gòu)買你產(chǎn)品的7個(gè)理由!!

我們賣的不是產(chǎn)品，而是解決方案粘昨。

比如客戶購(gòu)買化妝品垢啼，買的是讓自己更漂亮，更有魅力张肾，所以你要幫客戶找到購(gòu)買你產(chǎn)品的7個(gè)理由芭析。

A.有一位寶媽用了我的化妝品，他的女兒回家對(duì)她說(shuō)吞瞪，我們同學(xué)都說(shuō)你放刨，是最漂亮的媽媽。

B.堅(jiān)持每天使用這個(gè)面膜尸饺，可以讓你年輕五歲进统，比你的閨蜜更年輕。

C.這個(gè)面膜浪听，可以讓你恢復(fù)剛結(jié)婚時(shí)候的狀態(tài)螟碎，老公晚上再也不晚回家了。

這樣的理由迹栓，最少準(zhǔn)備七條......

再舉個(gè)例子：我不賣榨汁機(jī)掉分，賣健康性感的身材(果汁套餐)。

蘋(píng)果+草莓+獼猴桃榨汁克伊，每天喝一杯：可以讓你身材越來(lái)越好酥郭，減掉贅肉。

胡蘿卜+黃瓜榨汁愿吹，每天喝兩杯：可以去掉臉上的痘痘不从，讓你皮膚越來(lái)越光滑。

黃瓜+鴨梨+木瓜榨汁犁跪，每天喝三杯：可以去掉臉上的黃褐斑椿息，讓你皮膚越來(lái)越水嫩。

你學(xué)會(huì)了嗎?

你還可以建一個(gè)群坷衍，吸引一些愛(ài)美的女孩進(jìn)來(lái)寝优，一起討論化妝，護(hù)膚等問(wèn)題啊枫耳，把大家養(yǎng)熟乏矾，你再賣你的產(chǎn)品，還難嗎?

再講一點(diǎn)：給客戶介紹你產(chǎn)品的附加價(jià)值迁杨。

化妝品钻心，我們都知道是可以讓自己變漂亮的，如果有一天我不小心把手劃傷了仑最，涂一點(diǎn)化妝品竟然止血了扔役，是不是出乎你的意料?

這就是化妝品的附加價(jià)值，你會(huì)不會(huì)想警医，化妝品能止血亿胸，是不是含有中草藥成分呢?你會(huì)不會(huì)對(duì)這個(gè)化妝品有更深刻的印象呢?

再舉個(gè)例子：

比如我想買一套沙發(fā)，我進(jìn)入一個(gè)家具店预皇，售貨員對(duì)我說(shuō)：

這套沙發(fā)不僅僅顏色適中侈玄，容易和你的裝修融為一體，不管你裝修是西式風(fēng)格吟温，還是中式風(fēng)格序仙，在客廳擺上這樣一套沙發(fā)，會(huì)顯得您的裝修更有品味鲁豪，同時(shí)呢潘悼，這套沙發(fā)是由意大利設(shè)計(jì)師律秃，根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的，不管你是坐在沙發(fā)上治唤，還是躺在沙發(fā)上棒动，都會(huì)感覺(jué)很舒服，你躺在上面感受一下宾添，在你的脖子和腰的部位船惨，有很多的按摩點(diǎn)。

普通的沙發(fā)缕陕，你睡一晚上會(huì)感覺(jué)很累粱锐，咱這個(gè)沙發(fā)，你躺1個(gè)小時(shí)扛邑，會(huì)感覺(jué)渾身都特別輕松怜浅，可以幫你消除一天的疲勞，快速的恢復(fù)精神鹿榜，就相當(dāng)于你在床上睡3個(gè)小時(shí)的效果海雪。

我們一般認(rèn)為，沙發(fā)就是供人坐的;從沒(méi)想過(guò)舱殿，沙發(fā)還可以按摩奥裸。而這個(gè)按摩功能，就是沙發(fā)的附加價(jià)值沪袭，您理解了嗎?

同時(shí)湾宙，結(jié)過(guò)婚的男人，以后少不了會(huì)被媳婦趕出臥室冈绊，要睡沙發(fā)呢侠鳄，選購(gòu)一款睡著舒服的沙發(fā)，也是我們沒(méi)想過(guò)的需求死宣，但被銷售員激發(fā)出來(lái)了伟恶，你會(huì)不會(huì)想購(gòu)買呢?

還有我們?cè)诤涂蛻魷贤ǖ臅r(shí)候要一句句的發(fā)，而不是像我講課這樣一下子發(fā)1大段..........

很多微商喜歡群發(fā)廣告毅该，而且一次發(fā)那么多的文字博秫，你想想看，如果別人對(duì)你發(fā)幾百字的廣告眶掌，你會(huì)看嗎?你會(huì)怎么做?會(huì)不會(huì)把他刪除掉?

還有很多人喜歡發(fā)語(yǔ)音給客戶挡育，客戶問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，他發(fā)幾個(gè) 50 多秒的語(yǔ)音朴爬，客戶會(huì)想即寒，咱們不熟，我才不聽(tīng)語(yǔ)音呢，刪除他母赵，煩人的逸爵，你這是不是逼著客戶拉黑你呢?

所以呢，在和顧客溝通的時(shí)候凹嘲，要一句一句的發(fā)痊银，不要一發(fā)一大段文字，或是發(fā)好幾條50 多秒的語(yǔ)音施绎，這樣會(huì)引起顧客的反感的.....

一下子發(fā)一大堆文字，客戶會(huì)想贞绳，你這些都是早都準(zhǔn)備好的谷醉，他還會(huì)想，你是不是一個(gè)機(jī)器人案员铡俱尼？

而一句話一句話的發(fā)給他，如果他的手機(jī)開(kāi)啟微信的信息聲音萎攒，你發(fā)一句遇八，他手機(jī)響一下，你發(fā)幾句耍休，他就連續(xù)的響刃永，客戶會(huì)想，你在回復(fù)我的問(wèn)題羊精，他會(huì)有一種被重視的感覺(jué)哦斯够。

還有很多微商，喜歡給客戶發(fā)語(yǔ)音喧锦，一下子發(fā)幾個(gè) 50 多秒的读规，如果你接收到陌生人的語(yǔ)音，你會(huì)聽(tīng)嗎燃少？反正我肯定不會(huì)的.....

所以強(qiáng)調(diào)一下束亏，當(dāng)你和客戶剛剛開(kāi)始溝通，不要發(fā)語(yǔ)音阵具，而是用文字溝通碍遍，我們要站在客戶的角度思考問(wèn)題，客戶收到你發(fā)來(lái)的語(yǔ)音怔昨，會(huì)不會(huì)反感雀久。

或者如果你不方便打字，你可以先和客戶說(shuō)一下：客戶先生趁舀，十分抱歉赖捌，我在開(kāi)車，不方便打字，我可以用語(yǔ)音給你介紹嗎越庇？

這樣客戶也不會(huì)怪你罩锐，而且呢，顯得你很有禮貌卤唉，懂了嗎涩惑？

不要貶低對(duì)手。

銷售成功與否是與客戶需求戰(zhàn)斗的結(jié)果桑驱，而不是與同類產(chǎn)品對(duì)比的結(jié)果竭恬。尤其是不要指名道姓的貶低別人，否則會(huì)讓客戶認(rèn)為熬的，你這個(gè)人怎么素質(zhì)這么低呢痊硕，看來(lái)你的產(chǎn)品也好不到哪里去，算了押框，不跟他買了......

舉個(gè)例子岔绸，客戶說(shuō)，你的面膜和市場(chǎng)上正火的面膜橡伞，哪個(gè)好?有什么區(qū)別?

我回答：確實(shí)盒揉，您說(shuō)的這個(gè)品牌的面膜目前打廣告很厲害，由于我沒(méi)有用過(guò)他們家的面膜兑徘，所以不好做評(píng)價(jià)刚盈。

我一直在用我們自己家的面膜，使用了三個(gè)月了道媚，你看現(xiàn)在我的臉上痘痘去掉了一多半了扁掸，而且痘痘消失后，不會(huì)留下痘痕最域，而且你看谴分，以前我的皮膚干燥，腦門又起油镀脂，現(xiàn)在臉上的皮膚水嫩水嫩的牺蹄。判斷一款面膜值不值得購(gòu)買，更多的要看它的效果薄翅，你說(shuō)呢?

用你的優(yōu)勢(shì)沙兰，去與對(duì)方的劣勢(shì)做一個(gè)對(duì)比，客戶會(huì)自我評(píng)判翘魄。

注意哦鼎天，可以用對(duì)比，但不要貶低別人暑竟，尤其不要指名道姓的斋射，說(shuō) XX 品牌的不好。

比如我是賣微信營(yíng)銷軟件的，我可以這樣說(shuō)：

外面好多一些賣軟件的罗岖，買了后用幾天涧至，要更新的時(shí)候 ，卻找不著人了桑包，或是要價(jià)很高南蓬，而我們星光最大的優(yōu)勢(shì)，就是售后服務(wù)哑了，保證后續(xù)的升級(jí)和更新厢洞，讓客戶可以放心寿谴，安全层皱，長(zhǎng)期的使用我們的軟件旅急。同時(shí)可以給你提供按需開(kāi)發(fā)碍讨，這是外面其他人無(wú)法復(fù)制的灸异，我們買東西衷敌，不就圖一個(gè)放心嘛武翎，買的就是一個(gè)售后服務(wù)鳖悠，對(duì)不對(duì)?

報(bào)價(jià)的時(shí)候榜掌，價(jià)格后面不要加“元”;可以說(shuō)99而不是99元。

報(bào)價(jià)的時(shí)候乘综，有一個(gè)字不能說(shuō)憎账，否則客戶可能就不買了，哪個(gè)字呢卡辰？

就是這個(gè)“元”字胞皱。

大家回想一下，超市里促銷的商品九妈，其價(jià)格牌上是不是都是￥9.9反砌，￥19.9 ￥29.9，都沒(méi)有這樣寫(xiě)的吧“￥19.9 元” 為什么呢?

因?yàn)槿说姆磻?yīng)萌朱，對(duì)價(jià)格非常敏感宴树，人在掏錢的時(shí)候，心里都是痛苦的晶疼。

所以酒贬，超市里都故意把優(yōu)惠的 9.9 寫(xiě)的非常大，把“元”寫(xiě)的非常小翠霍，或者干脆不寫(xiě)锭吨。這樣會(huì)避免讓人們看到，觸發(fā)他心里掏錢的痛苦感覺(jué)寒匙。

你告訴他零如，我的產(chǎn)品賣 199 元，他會(huì)想，199 塊錢啊埠况，哎呀耸携，我這個(gè)月工資還沒(méi)發(fā)呢，我寶寶的奶粉還是刷信用卡買的呢辕翰，要不算了夺衍，再考慮考慮吧。

而你告訴他喜命，這件產(chǎn)品 199沟沙，雖然她也知道是價(jià)格，但是純數(shù)字給他的刺激要小很多壁榕。

就像現(xiàn)在的商家矛紫，為什么都喜歡用刷卡，微信牌里，支付寶支付呢?

因?yàn)樗⒖床坏藉X颊咬，一千，兩千的牡辽，一刷就過(guò)去了喳篇，你也不會(huì)心疼。

而讓你掏現(xiàn)金呢态辛？紅彤彤的 100 元麸澜，一張一張的，就好像割你心頭肉一樣奏黑，你會(huì)不會(huì)心疼呢炊邦？

所以，我們?cè)谂c客戶溝通的時(shí)候熟史，尤其是報(bào)價(jià)和成交的時(shí)候馁害，更要注意用語(yǔ)，避免引起客戶的痛苦蹂匹，反感蜗细，厭煩等心理，我以前在報(bào)價(jià)這個(gè)細(xì)節(jié)上面怒详，嚇跑過(guò)很多客戶炉媒，所以大家一定要注意這個(gè)坑。

回顧下我們今晚的課程重點(diǎn)：

1.幫客戶找出必須買的7個(gè)理由

2.給客戶介紹你產(chǎn)品的附加價(jià)值

3.給客戶介紹的時(shí)候1句1句的發(fā)昆烁，不要1下子發(fā)1大段

4.盡量不要給客戶發(fā)語(yǔ)音吊骤，實(shí)在不方便要發(fā)語(yǔ)音的時(shí)候給客戶提前說(shuō)明。

5.報(bào)價(jià)的時(shí)候盡量不要帶元字静尼，容易嚇跑客戶白粉。

你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果传泊，你的客戶越容易產(chǎn)生購(gòu)買行為！因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品鸭巴，是結(jié)果＞煜浮！

一鹃祖、必須100%站在對(duì)方的角度溪椎、走進(jìn)對(duì)方的世界、深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話恬口。

只要做到這一點(diǎn)校读，任何人都可以瞬間成交！

例：老板的內(nèi)心對(duì)話是＂利潤(rùn)＂祖能；員工的內(nèi)心對(duì)話是＂收入＂……

找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟：

1歉秫、走出自己的世界！

2养铸、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界雁芙！

3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣钞螟！

4却特、將他帶進(jìn)你自己的世界！

讓客戶主動(dòng)找你筛圆！

一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說(shuō)的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過(guò)他是站在自己的角度４慌ā太援！

二、永遠(yuǎn)不賣承諾扳碍，只賣結(jié)果Ｌ岵怼！

你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果笋敞，你的客戶越容易產(chǎn)生購(gòu)買行為碱蒙！因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果：幌铩赛惩！

所以，講產(chǎn)品的特性趁餐、功能喷兼、優(yōu)勢(shì)都是沒(méi)有用的！后雷！只講結(jié)果＜竟摺吠各！只講客戶最想要的結(jié)果！勉抓！

把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上贾漏，只把10%放在產(chǎn)品上！

描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)：

1藕筋、讓客戶最輕松達(dá)到結(jié)果纵散！

2、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果念逞！

3困食、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果！

三翎承、沒(méi)有銷硕盹，只有人性！

營(yíng)銷的不是產(chǎn)品叨咖，不是服務(wù)瘩例，不是品牌，而是人心甸各，是人性垛贤，是情感！趣倾！

人性的懸機(jī)：

1聘惦、身份感！

人性最大的不滿是對(duì)身份的不滿儒恋！每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距善绎！

要學(xué)會(huì)給員工身份、給客戶身份感＝刖　禀酱！

例：世界500強(qiáng)平均有500到5000個(gè)副總裁！飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等航牧嫉，為何有人花更多的錢買最危險(xiǎn)的位置剂跟？因?yàn)轭^等艙代表身份！讓公司沒(méi)有員工酣藻，都是有身份的人曹洽！

2、渴望辽剧！

產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度衣洁！要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望６督觥坊夫！所以先公關(guān)砖第，后廣告！

3环凿、好奇心梧兼！

瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心的3個(gè)秘方：

銷售的終極目的是將一群有夢(mèng)想、有野心智听、有購(gòu)買力的人聚集到你這里羽杰，讓他們喜歡你、崇拜你到推、追隨你考赛，讓他們持續(xù)購(gòu)買，并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹莉测！

四颜骤、理由！

不論你想要什么捣卤，不想要什么忍抽，你都會(huì)找到理由！

任何事情的開(kāi)始都會(huì)有個(gè)理由董朝！

必須要找到成功的理由鸠项！

必須要找到讓業(yè)績(jī)好的理由！

一個(gè)個(gè)人經(jīng)營(yíng)者的成功取決于他從低潮中跳出來(lái)的速度子姜！

沮喪是昂貴的浪費(fèi)祟绊！

低潮是最致命的傷害！

抱怨是最大的無(wú)能哥捕！

客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)牧抽！每次在客戶付款后馬上要做的事：

1、給他一次夢(mèng)想成真的體驗(yàn)扭弧！

2、給他意料之外的驚喜记舆！

3鸽捻、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感！讓你的客戶想到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)有一種內(nèi)疚感泽腮！

五御蒲、客戶見(jiàn)證

永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶說(shuō)诊赊，讓身邊人說(shuō)：衤！一個(gè)客戶見(jiàn)證勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)碧磅！

客戶見(jiàn)證要素：

1碘箍、名人見(jiàn)證遵馆；2、見(jiàn)證結(jié)果丰榴，不要見(jiàn)證過(guò)程货邓；3、購(gòu)買理由四濒；4换况、數(shù)字化見(jiàn)證；5盗蟆、不賣產(chǎn)品只賣方案戈二！

1、方案要無(wú)懈可擊喳资！

2觉吭、要讓客戶無(wú)法抗拒！

解決客戶抗拒的最好方法是不去解決骨饿！要讓客戶在一開(kāi)始就無(wú)法抗拒亏栈！

3、是客戶要買宏赘，不是你要賣绒北！幫助客戶意識(shí)到找你購(gòu)買是最好的選擇！察署！

4闷游、讓購(gòu)買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪贴汪！讓不買的人遺憾脐往、失落、后悔扳埂。

今天總結(jié)的這些希望對(duì)你有幫助业簿，下期見(jiàn)。