【背景】
1者春、我是做OA辦公軟件的破衔，年前遇到客戶(hù)A，我聯(lián)系到了A公司負(fù)責(zé)信息化管理的G經(jīng)理钱烟，G經(jīng)理剛?cè)肼欰公司晰筛，G說(shuō)公司打算上OA系統(tǒng)，但年底比較忙拴袭，打算年后做读第。
2、 A公司和B公司是兄弟公司拥刻，A公司很多員工都是從B公司過(guò)來(lái)的怜瞒，B公司用的是我們公司的系統(tǒng)，B公司對(duì)我們系統(tǒng)非常滿意般哼。
3吴汪、 今年2月下旬，我代公司項(xiàng)目經(jīng)理給A公司做產(chǎn)品演示和講解蒸眠，演示過(guò)程非常順利漾橙，A公司各副總及各部門(mén)的疑問(wèn)我們都給出了滿意的答復(fù)。但A公司D董在會(huì)議最后拋出了三個(gè)問(wèn)題：1黔宛、系統(tǒng)的安全性近刘？2擒贸、系統(tǒng)的操作難易程度？3觉渴、系統(tǒng)的性?xún)r(jià)比介劫？
4、 提出三個(gè)問(wèn)題后案淋，D董完全不給我們解答問(wèn)題的機(jī)會(huì)就解散了會(huì)議座韵。提出讓公司的各部門(mén)寫(xiě)一份OA系統(tǒng)對(duì)于各個(gè)部門(mén)的好處和價(jià)值的報(bào)告，由公司副總T總和Y總負(fù)責(zé)踢京，并讓我們發(fā)一份報(bào)價(jià)給他們誉碴。
5、 會(huì)議結(jié)束之后瓣距，我針對(duì)D董在會(huì)議上提出的三個(gè)問(wèn)題黔帕，寫(xiě)了一份文檔給D董，D董收到后未做任何的答復(fù)蹈丸，現(xiàn)在項(xiàng)目一直擱置沒(méi)進(jìn)展成黄，估計(jì)有以下2個(gè)情況：
（1）打算擱置項(xiàng)目，D董可能覺(jué)得公司現(xiàn)在的情況還不適合上OA系統(tǒng)逻杖，打算將項(xiàng)目擱置奋岁，原因可能是A公司成立時(shí)間較短，相關(guān)體制還不夠完善荸百，而且在今年5月份可能會(huì)搬遷到新的辦公大樓闻伶，另外通過(guò)內(nèi)線G經(jīng)理提供的反饋，他也覺(jué)得公司可能打算暫時(shí)擱置這個(gè)項(xiàng)目够话。
（2）打壓價(jià)格蓝翰，因?yàn)檎麄€(gè)項(xiàng)目過(guò)程只有我們一家廠商參加，A公司中不少的人都在B公司用過(guò)我們的系統(tǒng)更鲁，包括副總T在內(nèi)霎箍，當(dāng)時(shí)演示交流會(huì)的時(shí)候奇钞，效果非常好澡为，如果后續(xù)的進(jìn)展太順利我們廠商肯定會(huì)報(bào)高價(jià)給客戶(hù)。D董這樣做可以給我們危機(jī)感景埃，所以我們必然不敢報(bào)高價(jià)給客戶(hù)媒至，從價(jià)格上再給客戶(hù)一個(gè)擱置項(xiàng)目的理由。
【問(wèn)題】
1谷徙、 以上是我對(duì)該項(xiàng)目的分析，針對(duì)該情況我該如何去打破僵局，并以較高價(jià)格成交肌蜻？
【回復(fù)】
1绊含、 簡(jiǎn)單分析一下公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：
有多少優(yōu)勢(shì)就有多少劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)就是客戶(hù)體驗(yàn)好、易操作册着、服務(wù)好拴孤、不用做多余的培訓(xùn)、口碑好等甲捏。
劣勢(shì)就是價(jià)格較高演熟，而且不可能降低很多價(jià)格。為什么不能降價(jià)呢司顿？大幅度的降價(jià)就會(huì)出賣(mài)B公司的人芒粹，而且D董認(rèn)為采購(gòu)OA辦公軟件過(guò)程中肯定有很多水分，這樣會(huì)讓B公司負(fù)責(zé)軟件采購(gòu)的相關(guān)責(zé)任人陷入被動(dòng)大溜。
如果重新招投標(biāo)化漆，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定要用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，我們要重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格問(wèn)題钦奋，不能追求暴利了获三。
2、 現(xiàn)在想賣(mài)高價(jià)可能性等于零锨苏。
我對(duì)軟件銷(xiāo)售不是很熟悉疙教，但是個(gè)人認(rèn)為軟件銷(xiāo)售有很多項(xiàng)目構(gòu)成，有很多提供組合式的銷(xiāo)售模塊伞租，為了達(dá)到性?xún)r(jià)比最大化贞谓，如何為客戶(hù)提供附加價(jià)值是我們應(yīng)該想辦法做到的。
比如軟件是30萬(wàn)一套葵诈，競(jìng)品是25萬(wàn)一套裸弦，可以通過(guò)提供組合的附加價(jià)值來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格的劣勢(shì)，還有就是服務(wù)作喘，軟件的服務(wù)項(xiàng)目理疙，體驗(yàn)一定要做好。
價(jià)格是和付款方式捆綁談判的泞坦，可以不降價(jià)窖贤，但付款方式可以談，明白了贰锁？軟件有后門(mén)赃梧，咱們不擔(dān)心客戶(hù)欠款。
3豌熄、如何將優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致授嘀？咱們應(yīng)該把口碑好、服務(wù)好等優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)锣险，徹底打消D董的顧慮蹄皱。
比如览闰，A公司用其他公司的軟件后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敢保證他能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)嗎巷折？競(jìng)爭(zhēng)軟件運(yùn)行會(huì)不會(huì)有其他問(wèn)題焕济？競(jìng)爭(zhēng)軟件架構(gòu)如何？對(duì)細(xì)節(jié)考慮周全嗎盔几？
同時(shí)需要將我們劣勢(shì)進(jìn)行淡化晴弃，買(mǎi)軟件核心是買(mǎi)服務(wù)，有很多定制化的東西和需求逊拍，后臺(tái)要積極的進(jìn)行跟進(jìn)上鞠，買(mǎi)軟件買(mǎi)的是動(dòng)態(tài)的、長(zhǎng)期的服務(wù)芯丧。
如何將私人利益和我們利益捆綁在一起芍阎，這個(gè)也叫做把激發(fā)自己優(yōu)勢(shì)做到極致∮Ш悖客戶(hù)肯定不如我們懂OA辦公軟件谴咸，要多次運(yùn)用不同方式和客戶(hù)談OA辦公軟件使用不好帶來(lái)的損失，1次不行就5次骗露，5次不行就10次岭佳，甚至20次。要有正面萧锉、反面的例子珊随，給客戶(hù)講故事，可以從網(wǎng)上找職業(yè)經(jīng)理人圖便宜柿隙，當(dāng)時(shí)獲得老板贊許但讓公司受到損失的案例叶洞，要反復(fù)的把這些故事講出來(lái)。
現(xiàn)在給他們拋出一個(gè)題目禀崖，請(qǐng)問(wèn)兩位老總和G經(jīng)理要在這個(gè)項(xiàng)目上如何表現(xiàn)呢衩辟？如何讓2個(gè)副總獲得D董的認(rèn)可？我們有機(jī)會(huì)讓2位副總獲得充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)波附，咱們已經(jīng)有了第一次的溝通和報(bào)價(jià)艺晴，可以從以下幾個(gè)方面考慮：
第一，價(jià)格可以適當(dāng)?shù)谋阋艘稽c(diǎn)叶雹，但是不能太多财饥，要和B公司的價(jià)格基本差異不大换吧。
第二折晦，付款方式可以讓步，軟件不是可以有后門(mén)嗎沾瓦，如果不付款可以不提供后續(xù)服務(wù)满着，比如之前的付款方式是433谦炒，那么我們可以改為334》缋《我把一切告訴你》書(shū)中有說(shuō)宁改，談判有3個(gè)關(guān)鍵因素，單價(jià)魂莫、付款方式和打官司地點(diǎn)还蹲，我們?cè)诤贤勁袝r(shí)已經(jīng)將價(jià)格和付款方式都做了讓步，這樣相當(dāng)于讓2個(gè)副總在D董那兒獲得了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)耙考。
第三谜喊，做好一件事情，分析其他商用軟件的缺點(diǎn)并進(jìn)行最大放大倦始，同時(shí)找同行的缺點(diǎn)是最容易的斗遏，也是最專(zhuān)業(yè)的。
這其實(shí)就是一種市調(diào)的過(guò)程鞋邑，因?yàn)槲覀兌每隙ū瓤蛻?hù)多诵次。我們有能力和方法找出競(jìng)品的缺點(diǎn)，而2個(gè)副總和經(jīng)理肯定不如我們專(zhuān)業(yè)
我們就是要利用2個(gè)副總不懂OA辦公軟件的方式嚇唬他們枚碗，讓他們認(rèn)為使用其他軟件可能會(huì)對(duì)他們自己和公司都帶來(lái)不好影響逾一，不懂的就容易被嚇唬住，把細(xì)節(jié)夸大化肮雨，達(dá)到自己的目的嬉荆。，三招打完酷含，我們?yōu)?位副總和G經(jīng)理提供了一個(gè)職場(chǎng)經(jīng)理人表現(xiàn)的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)了鄙早。
4、 拿到報(bào)告后怎么做椅亚？
咱們拿到A公司各部門(mén)使用軟件的好處和價(jià)值的報(bào)告后限番，研究A公司使用軟件的需求，下次招投標(biāo)時(shí)呀舔，針對(duì)需求附上新解決方案弥虐。這樣做的好處是，我們軟件能緊貼A公司各部門(mén)需求媚赖，能為公司創(chuàng)造更多管理價(jià)值霜瘪。
軟件或許是定制化開(kāi)發(fā)，想辦法通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)多和A公司各部門(mén)溝通（比如經(jīng)理G幫忙）惧磺，招標(biāo)時(shí)颖对，當(dāng)其他軟件商或許還在泛泛談概念，我們已經(jīng)在談項(xiàng)目實(shí)操了磨隘，領(lǐng)先他們幾條街吧缤底？
二期讓A公司各部門(mén)參與到OA軟件操作流程的定制顾患，再次招投標(biāo)，各部門(mén)經(jīng)理會(huì)反對(duì)自己參與的項(xiàng)目嗎个唧？肯定不會(huì)啦江解。至于怎么推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)超過(guò)你的范圍徙歼。2個(gè)副總給D董做匯報(bào)時(shí)犁河，有2個(gè)主題：第一，確定重新招投標(biāo)主題魄梯；第二呼股，單獨(dú)做一個(gè)招標(biāo)流程報(bào)告。
至于重新招投標(biāo)画恰，首先要通過(guò)D董同意彭谁，然后各部門(mén)肯定要反饋建議。我估計(jì)A公司還是要上系統(tǒng)允扇，不管有多少家公司參與缠局，我們的優(yōu)勢(shì)還是處于領(lǐng)先地位。
做項(xiàng)目銷(xiāo)售我們需注意：
1考润、決策層較多狭园、流程較多、要耗得起糊治、客戶(hù)的核心利益要保證唱矛。總之井辜，一定要有耐心绎谦；
2、要全面了解銷(xiāo)售中出現(xiàn)的各種問(wèn)題粥脚，遇見(jiàn)困難不怕窃肠，辦法總比困難多；
3刷允、時(shí)刻抓住客戶(hù)痛點(diǎn)冤留，非常關(guān)鍵，我們提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)树灶，就是為了有針對(duì)性治療客戶(hù)痛點(diǎn)纤怒；
4、決策人即使不能成為朋友天通，也不要成為敵人泊窘；
5、一定要有內(nèi)線，隨時(shí)給咱們通風(fēng)報(bào)信州既。
項(xiàng)目銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售中最難的谜洽，但是行業(yè)內(nèi)所謂的三年不開(kāi)單萝映，開(kāi)單吃三年的說(shuō)法吴叶，職場(chǎng)中我們要不斷總結(jié)有經(jīng)驗(yàn)，《我把一切告訴你》這本書(shū)是作者藍(lán)小雨20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)序臂，高興中答疑平臺(tái)555437988驗(yàn)證碼25918行業(yè)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)高手交流蚌卤，大家一起進(jìn)步一起學(xué)習(xí)！
