各位書友早上好，本周我們將共讀《影響力》一書腺兴。在昨天的預(yù)告中蔑担，我們知道這是一本自1986年出版以來牌废，作為獲得美國心理協(xié)會(huì)、美國心理學(xué)基金會(huì)年度大獎(jiǎng)提名的西奧迪尼經(jīng)典著作啤握。

今天早讀鸟缕，我們將共讀《影響力》第一章影響力的武器，建議大家讀完1-19頁的文章后排抬，做一下20-21頁的影響力水平測試懂从，看看自己的影響力水平有多高吧。

01

影響力武器最高境界

《神雕俠侶》一書中獨(dú)孤求敗的利劍蹲蒲、重劍番甩、木劍讓人印象最深。其實(shí)届搁，三劍本身是只是武器缘薛，是獨(dú)孤求敗對于自己內(nèi)心改變的表達(dá)罷了窍育。

《影響力》一書作者西奧迪尼認(rèn)為影響力是也武器，可以進(jìn)攻宴胧，或者防御漱抓。當(dāng)聽到內(nèi)心磁帶的吱吱聲（也就是某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)），我們不加思索作出相應(yīng)反應(yīng)時(shí)恕齐，就可以斷定乞娄，我們在不知不覺中，被難以察覺的影響力武器擺布了檐迟。

英國著名哲學(xué)家阿爾弗雷德說：人類文明進(jìn)步一個(gè)標(biāo)志补胚，就是人們可以更頻繁地、不假思索地去采取行動(dòng)追迟。也許這正說明：找到那個(gè)我們可以控制的“吱吱”聲溶其，也許我們可以有效地影響別人的行為，或許敦间，這才是《影響力》的作者最偉大貢獻(xiàn)的起始點(diǎn)瓶逃。

對于我們來說，影響力好比刀廓块，你用來切菜剖瓜厢绝，刀是廚具；用來殺人越貨带猴，刀是兇器昔汉。因此用好影響力的武器，達(dá)到制人而不受制于人的境界拴清。

02

打開靶病、關(guān)掉動(dòng)物內(nèi)心磁帶的吱吱聲的固定行為模式

火雞媽媽是非常“稱職”的母親（請注意口予，稱職是用雙引號(hào)括起來的）娄周，當(dāng)小火雞發(fā)出“吱吱”叫聲時(shí)，火雞媽媽就會(huì)趕來照顧它沪停。但是煤辨，當(dāng)小火雞沒有發(fā)出“吱吱”聲，火雞媽媽并不會(huì)理會(huì)小火雞木张，甚至可能殺死自己的孩子众辨。與此同時(shí)，當(dāng)動(dòng)物行為學(xué)家將錄有吱吱聲的錄音機(jī)放進(jìn)火雞的天敵——黃鼠狼標(biāo)本體內(nèi)窟哺，并播放“吱吱”聲時(shí)泻轰，令人瞠目的事情發(fā)生了——火雞媽媽不僅會(huì)接受正在靠近的黃鼠狼標(biāo)本，而且會(huì)把它攏在自己身下且轨。但是浮声，一旦把錄音機(jī)關(guān)上虚婿，黃鼠狼標(biāo)本馬上會(huì)遭到兇猛的攻擊。

在影響力的武器第一章中泳挥，作者還列舉了被內(nèi)心磁帶的吱吱聲控制的還有嗜血的雌性螢火蟲然痊、有上犬齒的鳚魚與體型較大的石斑魚等等。

“固定行為模式”的一個(gè)基本特征就是屉符，組成這種模式的行為每次都以相同方式按同樣的順序發(fā)生剧浸，就好像是將這種模式錄在磁帶上，放在人類或者動(dòng)物體內(nèi)一樣矗钟。

每當(dāng)求偶情景出現(xiàn)時(shí)唆香，就會(huì)播放求偶的磁帶；每當(dāng)育兒的情景出現(xiàn)時(shí)吨艇，就會(huì)播放育兒行為的磁帶躬它。隨磁帶轉(zhuǎn)動(dòng)，一系列標(biāo)準(zhǔn)的行為就會(huì)出現(xiàn)东涡。

03

打開冯吓、關(guān)掉人類內(nèi)心磁帶的吱吱聲的固定行為模式

哈佛大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家蘭格的一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了人類也有著與動(dòng)物相似的固定行為模式。

有一條著名的行為準(zhǔn)則說的是疮跑，當(dāng)我們請別人幫忙時(shí)组贺，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大祖娘。我們將文章中略微枯燥的實(shí)驗(yàn)換一種方式表達(dá)：

圖書館復(fù)印隊(duì)伍很長失尖，你希望能夠插隊(duì)。如果用一句話去說服對方渐苏，你會(huì)選擇下面哪一句雹仿？

一是，“對不起整以，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀峻仇？因?yàn)槲矣屑笔鹿凇！?/p>

二是摄咆，“對不起凡蚜，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢吭从？”

三是朝蜘，“對不起，我有5頁紙要復(fù)印涩金，能不能讓我先復(fù)印呢谱醇？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁紙暇仲。”

大家選擇好了嗎副渴？哪句成功率最高呢奈附？下面揭開答案。

第一句：“對不起煮剧，我有5頁紙要復(fù)印斥滤，能不能讓我先復(fù)印呀？因?yàn)槲矣屑笔旅阒选佑颇！边@種“請求＋原因”的方式有94%的人同意讓你插隊(duì)。

第二句：“對不起草娜，我有5頁紙要復(fù)印挑胸，能不能讓我先復(fù)印呢？只有60%的人答應(yīng)了你的請求驱还。以上兩種請求方式最顯著的差異是第一個(gè)請求提供了額外信息“因?yàn)槲矣屑笔隆薄?/p>

第三句：“對不起嗜暴，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢议蟆？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁紙闷沥。”這種請求方式并沒有包括一個(gè)真正能讓人順從的理由咐容，僅僅使用了“因?yàn)椤币辉~舆逃。它沒有增加新的信息，只是重復(fù)一個(gè)明顯的事實(shí)戳粒。即使沒有真正理由路狮，也沒有新的信息來支持她的請求，還是有93%的人同意讓你排在前面蔚约。

真正的原因在于“因?yàn)椤边@個(gè)詞奄妨。 “因?yàn)椤边@個(gè)詞激發(fā)人們下意識(shí)的順從反應(yīng)。

第二個(gè)打開苹祟、關(guān)掉人類內(nèi)心磁帶的吱吱聲的故事砸抛，是關(guān)于那些難以賣掉的綠松石珠寶的。出售印度珠寶的商店有一批始終滯銷的綠松石树枫。店主對此頭痛不已直焙，不得不選擇將價(jià)格調(diào)為原價(jià)的1/2，大出血降價(jià)銷售砂轻。但是機(jī)緣巧合下奔誓，售貨員錯(cuò)看為調(diào)整為2，而最終將綠松石以2倍的價(jià)格全部售出搔涝。

在這個(gè)故事中厨喂，打開內(nèi)心磁帶的“吱吱”聲是公式 “昂貴＝優(yōu)質(zhì)”和措。顯然，這個(gè)公式對于顧客來說一直都很管用杯聚。

今天早讀的最后臼婆，共同回顧下影響力武器具備的三種相同要素：

一是這類武器有能力激發(fā)一種近乎機(jī)械化的過程；

二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力幌绍，人們就能從中獲利颁褂；

三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力的威力，讓人乖乖就范傀广。

今天的晚讀颁独，我們將一起共讀《影響力》第二章互惠：上帝他老人家是債主。