案例：跟蹤三四年的客戶
技術(shù)層面：如何判斷客戶潛力？首先看客戶對測繪技術(shù)的渴望行和經(jīng)營思路及想法怠肋，是否是干實事的人签财。如有串慰，則有上升空間。如案例客戶唱蒸，溝通幾次后發(fā)現(xiàn)該客戶計劃長遠模庐，有明確的目標，因此該客戶是有上升潛力的油宜。
業(yè)務(wù)層面：從客戶同事的評價入手掂碱，如工作狀態(tài)等，另外慎冤，同事是否認可該客戶的工作疼燥。從該案例客戶同事處了解到的情況是好評與認可。此外還可以從第三方入手蚁堤，深入了解客戶醉者。從三方面判斷客戶潛力。
接下來披诗，挖掘客戶需求撬即，介紹公司技術(shù)，灌輸理念呈队。因為潛移默化中剥槐，客戶和公司是共同成長的，在有需要的過程中會第一時間想到我們宪摧。合作也就變得順理成章粒竖。
互動：陳友斌颅崩，如何認定客戶潛力并與之共同成長？
黃：要跟正能量的人在一起蕊苗。正能量的人身邊總有一群正能量的人沿后，形成氣場，最后使交易水到渠成朽砰。
產(chǎn)品尖滚、客戶、廠家三者之間的關(guān)系和溝通問題如何解決瞧柔？
把握產(chǎn)品和技術(shù)核心熔掺，我們是渠道，他們是生產(chǎn)的廠家非剃。面對廠家可能會面對多個負責(zé)人，萬一出現(xiàn)問題會出現(xiàn)責(zé)任推諉的情況推沸。而渠道是一對一的备绽，售后是直接迅速的。在信息傳遞和問題解決的過程中鬓催，渠道正是承擔(dān)了有效溝通和解決問題的角色肺素。
黃補：客戶關(guān)系不是好不好的問題，是解決了什么問題的問題宇驾。再厲害的客戶倍靡、再優(yōu)秀的對手，都有缺點和不足课舍。要發(fā)掘和找到自己可以被人所用的優(yōu)點塌西，也要找到客戶的弱點和問題本質(zhì)所在，這樣才能維系一個良好的關(guān)系筝尾。
問：并沒有非常深入地了解相關(guān)技術(shù)捡需，如何建立起與客戶的可靠聯(lián)系？
要做技術(shù)派筹淫。首先與客戶聊行業(yè)熱點站辉，比如三調(diào)等，引起共同話題损姜， 之后順勢介紹我們的產(chǎn)品饰剥。因為對于大部分客戶，對于熱點話題只是關(guān)注摧阅，并沒有實際實施的“流程圖”汰蓉，因此我們就可以展開來介紹，并引入我們的產(chǎn)品棒卷。
黃補：第一要把不會懂變成懂古沥。知之為知之瘸右，不知為不知，不懂就問岩齿，可以問客戶太颤，把不懂變成懂。第二是參與度盹沈。營銷主管更要積極參與項目關(guān)鍵環(huán)節(jié)龄章，體驗是最大的機會。
