「消費金融真經」讀書筆記

「消費金融真經」由「Managing a Consumer Lending Business」第 2 版翻譯而來。作者戴維·勞倫斯 David Lawrence 和阿琳·所羅門 Arlene Solomon 總結了從業(yè) 35 年的金融實戰(zhàn)經驗责循，為我們講述了消費金融的方方面面贵试，是一本既見森林又見樹木的好書琉兜。

譯者張宇，更是擁有 Capital One 等背景的資深風險相關從業(yè)者毙玻，這讓我們讀起本書來一氣呵成豌蟋，絲毫沒有欠妥之處。這本書由我們公司 CRO 推薦的淆珊，不少大佬也為此書作了序夺饲。另外，本書剛出不久施符，原版于13年出版往声，譯于17年10月。

因此戳吝，可以放心大膽的讀浩销。

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筆者序

本書的內容覆蓋信貸業(yè)務的全流程：

信貸周期的全環(huán)節(jié)听哭，包括產品規(guī)劃慢洋、獲客塘雳、賬戶管理、催收等內容普筹。

信貸管理的核心理念败明，包括產品利潤分析、產品管理信息以及公司組織架構管理都有單獨介紹太防。

?經典的信貸案例妻顶，基于郵件營銷、房貸蜒车、車貸和信用卡貸等案例來展開讳嘱，管理原則兼具操作技巧。

消費信貸本質

“消費信貸業(yè)務并不復雜酿愧，其商業(yè)本質僅僅是以低利率融資沥潭，高利率放貸，從而賺取息差利潤”

消費信貸周期

消費信貸管理

核心理念「數據驅動」嬉挡，消費金融管理「五大原則」

1. 風險收益平衡原則：降低風險钝鸽、減少損失不是終極目的，利潤最大化才是棘伴。

2. 未雨綢繆的業(yè)務規(guī)劃原則：良好的獲客和賬戶管理的規(guī)劃寞埠，可以有效減少后期催收和核銷的問題。

3. 概率管理原則：信貸業(yè)務特點是業(yè)務量大焊夸、件均較小。需要通過統(tǒng)計模型預測風險概率蓝角，優(yōu)化信貸審批阱穗。

4. 業(yè)務指標體系管理原則：合理的指標體系能夠反映出業(yè)務現狀和發(fā)展趨勢，有助于迅速定位問題使鹅，及時采取措施揪阶。

5. 權責清晰的風險管理原則：可以每個人都是風險管理者也可以由專人負責整個機構的風險檢查與協(xié)調。無論哪種管理模式患朱，首先公司必須有真正懂風管的專家鲁僚，其次需要明確各部門每個職級的風險權責。

消費信貸市場美國?VS 中國

本書主要結合美國的消費信貸市場及案例來講解的裁厅，部分在國內可能不適用冰沙，不過依然有很多值得借鑒的地方。

1. 獲客方式：美國主郵件獲客尤其是信用卡用戶执虹，中國主線上推廣

2. 房貸業(yè)務：監(jiān)控政策不同

3. 征信覆蓋：

?△? 截止 16 年拓挥，央行征信數據覆蓋人群 8.8 億，占比 64%袋励，其中有信貸記錄的僅 3.8 億侥啤，占比 28%当叭。而且，歷史時點的征信數據難以獲得盖灸，這大大增加了國內金融機構查詢征信數據的難度蚁鳖。

?△? 國外三大征信局可匿名提供用戶在法律許可的歷史時點的征信數據，非常完善赁炎，覆蓋全美近85%的人口醉箕，并且三大巨頭征信之間已經實現數據共享。

4. 信用卡：美國信用卡滲透率極高甘邀、還款政策相對寬松（例如最低還款比例 3%-5%琅攘，國內 10%）。

5. 發(fā)展歷程：

△ ? 美國消金發(fā)展于二戰(zhàn)之后（1939.09-1945.09）松邪，由于戰(zhàn)后人口膨脹坞琴、消費觀念轉變、居民可支配收入增加等原因逗抑，市場規(guī)模從 1950 年的 250 億美元發(fā)展到 15 年年底的 12.2 萬億美元剧辐。征信體系的完善正是應運而生，串聯了信用數據邮府、消費數據荧关、社交數據等各類數據。

△ ? 中國褂傀，07年首次提出消費金融概念忍啤。15 年市場規(guī)模激增到 19 萬億。據艾瑞咨詢報告仙辟，19 年年底數字將為 41 萬億元同波。市場規(guī)模潛力巨大。

知識點清單-不完全統(tǒng)計

1. 產品規(guī)劃：

產品類型 (分期與循環(huán)授信類叠国、直銷與消費場景類未檩、抵押與信用類)

目標客群 (信用卡為例，客戶使用是為了借款粟焊，還是只作為支付手段)

了解競爭對手（競品調研）

關注外部環(huán)境（經濟冤狡、法律、文化）的變化

2. 獲客：流量

獲客方式（如交叉銷售项棠、互聯網悲雳、渠道獲客、資產購買）

營銷響應模型（如如邏輯回歸）

3. 賬戶申請：申請客戶的篩選

申請評分（A卡沾乘，基于人口統(tǒng)計等數據）

拒絕推斷（被拒客戶一定是壞客戶嗎怜奖，如何還原這些客戶的還款表現）

KS曲線（合理閾值A卡 ≥ 30分，B卡 ≥ 45分）

SWAP分析（面對多種評分模型翅阵，如何使用）

循環(huán)額度產品的貸款損失金額計算（還沒整明白）

4. 賬戶管理：維系優(yōu)質客戶并增強其黏性歪玲、限制劣質客戶

行為評分（B卡迁央，基于客戶賬戶表現等數據）

日常交易管理（支付、訴求等）

成本管理（運營成本）

5. 催收管理：高風險賬戶的管理

催收最核心的地方：「人」工干預滥崩！

將催收工作集中在最不可能還款的賬戶上岖圈！

在客戶制定還款順序前，成為第一個打催收電話的人钙皮！

催收評分（C卡蜂科，基于客戶歷史還款表現和人口統(tǒng)計等信息，識別早期逾期賬戶中的高風險賬戶）

風險滾動率核算（注意 lag & coin）

催收運營曲線 + 催收還款線路圖

6. 產品利潤分析

? ?四種粒度：

1級：所有消費信貸產品的收入短条、成本和利潤合為一體导匣，綜合考慮

2級：同上，再分產品進行考量

3級：在每個產品上基于其全生命周期進行考量

4級：在產品各個生命周期階段茸时，對每個產品按照同期賬戶或子產品贡定、來源、區(qū)域等維度進行考量

一些概念-基于信貸市場

次級貸款：將貸款發(fā)放于信用較差可都，風險較高的客戶

房貸止贖：對于無法正常償付的房貸缓待，需要采取止贖措施，通過處理房產以減少損失渠牲。例如借款人自己銷售房產旋炒，用所得資金償還銀行貸款。

二抵房貸：基于房屋抵押凈值（房屋抵押價值-原貸款余額）签杈，再次申請貸款

風險溢價:投資者要求較高的收益以抵消較高的風險瘫镇，是對投資者對其自身承擔風險的補償。

失聯修復：為已無法通過電話和通訊地址聯系到的逾期客戶答姥，尋找新的聯系方式

核銷：對確定不能收回的各種應收款進行核銷汇四，剔除于利潤表，將表內的貸款轉移到表外核算踢涌。例如將逾期天數90+的客戶計入核銷。

清收：在賬戶被確認損失并核銷后序宦，所采取的催收措施睁壁，例如將核銷賬戶以一定的收費標準外包給催收代理公司。

有意思的事情

在美國如果信貸被拒互捌，需要通知客戶并列出被拒的明確原因潘明？

申請評分與行為評分有啥區(qū)別？

講故事的報表長啥樣秕噪？

......

想多說一點

「極怒不予人書,極喜不予人物」钳降，說的是生氣的時候切勿書寫出來，因為沖動是魔鬼腌巾，開心的時候切勿承諾贈與別人物品遂填，因為恢復理智時你不一定能做得到铲觉。本篇筆記是自己的一個承諾，開心的時候許下的吓坚，孵化得異常艱難撵幽。