分享一個我當年在馬自達實習做銷售顧問的故事眼俊，故事發(fā)生在8年前的夏天，我順利從400+份簡歷中脫穎而出粟关，可以到馬自達4S店實習疮胖，實習崗位是銷售顧問。

而我每日的工作就是站崗闷板，掃地澎灸，抹車，跟記汽車簡介遮晚，完全沒有任何培訓性昭，也沒有機會接觸客戶，甚至連站在旁邊聽的機會都沒有县遣。

日復一日糜颠，一周的實習時間就這樣非常之無聊的過了。

到了周日萧求，公司竟然有車展需要我?guī)褪制湫耍@個也十分好理解，因為車展是需要有苦力擔擔抬抬兼發(fā)傳單的嘛夸政！

出發(fā)的當天所有人都已經(jīng)安排好座位元旬，唯獨一部車沒人坐，因為司機是一個新來的女同事，她的駕照也是去年夏天考的匀归，而且拿證之后都沒怎么開過車坑资。

在完全沒得選的情況下我順利地坐上了一位新手女司機的副駕位，這位新同事雖然跟我差不多時間加入公司穆端，不過她不是實習生盐茎，而是一個正式的試用期銷售顧問。

路上因為怕她緊張徙赢，我故意撩她聊天字柠，如今想起，這個想法真是非常之不珍愛生命狡赐，一個緊張的人窑业，你還要撩她聊天，分散她的注意力枕屉，也算是可謂勇氣可嘉常柄！

但是我當時完全沒有想到這樣的后果，就直接開撩了搀擂。

這位女同事我叫她敏姐西潘，我問敏姐做這行多久了，她說前前后后都兩年多了哨颂，換過3家公司喷市。

我問她是不是所有公司都好像馬自達一樣完全忽視實習員工的？

她問我為什么這么問威恼，我說我應聘的是銷售顧問品姓，但是每日的工作就只有站崗，掃地箫措，抹車腹备，跟記汽車簡介，根本就不是一個銷售顧問應該做的事斤蔓。

然后敏姐就反問我植酥，那你覺得一個銷售顧問是應該做什么事？

我說那當然是向顧客介紹汽車弦牡，然后促成交易啊友驮。

敏姐，嗯了一聲喇伯，然后說喊儡，那你覺得你做不做到你心目中的銷售顧問的工作呢拨与？

我說這有什么難的稻据？然后敏姐就問我，你坐的這輛馬自達是什么型號啊捻悯？

我秒答馬自達6匆赃，當時內(nèi)心沾沾自喜，覺得站崗今缚，掃地算柳，抹車，跟記汽車簡介姓言，根本就是大材小用瞬项！

結果敏姐下一個問題我已經(jīng)答不上了，她問何荚，那你坐的這款是什么版囱淋，多少錢報價？

我故作思考餐塘，然后敏姐繼續(xù)問妥衣，這款車主打是什么？后懸掛是什么結構戒傻？最大扭矩是多少税手？

沒錯，我是一條都答不上需纳。

敏姐很順其自然地講了一句芦倒，我剛剛問的所有問題在汽車簡介上都寫的清清楚楚，而你記了一個星期都答不到一條不翩，你覺得你是不是一個合格的汽車銷售顧問呢熙暴？

我說這些東西做久了就自然熟悉，哪里需要背啊慌盯。

敏姐聽完我講之后周霉，靜了3秒，然后非常語重心長地講了一個關于她自己的故事給我聽亚皂。

她話她當年也跟我一樣俱箱，覺得記這些汽車簡介沒什么用，結果當年接到一個客戶灭必，就遇到她剛剛問我問題一樣的情況狞谱，把她問到啞口無言。

然后客戶非常不滿地在大廳當著所有人的面大喊：可不可以換個專業(yè)的業(yè)務員過來介紹敖臁跟衅？十問九不知，做什么業(yè)務２ゼ摺伶跷？

自從那天開始，她每日閑暇時間就會背汽車簡介，時至今日都一直保持這個習慣叭莫。

敏姐說蹈集，如果你覺得做銷售顧問就是夸夸車輛的外觀如何時尚，一百公里油耗相對省多少就可以讓客戶打開錢包埋單雇初，那你就把銷售工作想得太簡單了拢肆。

汽車簡介客戶也會看到，如果客戶知道的比你還多靖诗，那你的存在還有什么價值郭怪？

你剛剛說汽車銷售顧問就是向顧客介紹汽車，然后促成交易刊橘，先不說促成交易移盆，就講介紹汽車，你能做好嗎伤为？

你連車輛都不了解咒循，你又憑什么介紹它？

你見到那些數(shù)據(jù)嫌麻煩绞愚，不想看不想記叙甸，客戶也是一樣。正因為客戶嫌麻煩位衩，我們才有機會做得更好裆蒸。

正因為敏姐這番話，我瞬間大徹大悟糖驴，然后隔天就辭職了僚祷。因為我覺得我對汽車不了解是做不好銷售顧問的，我決定去做修車贮缕，從內(nèi)到外去了解汽車辙谜。

當然，這個決定不是完全因為敏姐的話感昼。

我在馬自達的故事就到這里了装哆，為什么會突然想起8年前的故事跟大家分享呢？

因為我的伙計啊山遇到比他專業(yè)的客戶定嗓，被客戶問到不知所措蜕琴。這件事大致上跟我當年一樣，啊山也是想記這么多零碎的產(chǎn)品信息宵溅。

因為他開發(fā)到客戶有意向凌简，就可以轉給渠道經(jīng)理跟進，所以產(chǎn)品的對接他沒有硬性壓力去熟悉恃逻，就懶得記懶得學雏搂。

大家應該都聽過老司機這個詞吧藕施，其實很多客戶都是老司機，老司機是指客戶經(jīng)常重復性在某一領域光顧畔派，他自然就會慢慢成為半個專業(yè)人士铅碍。

正因為他有固定的基本功底润绵，所以這種客戶對銷售顧問的要求就會相對高很多线椰，往往不太用功的銷售顧問遇到這種客戶就會束手無策。

語云有云尘盼，久病成良醫(yī)憨愉，就是說一個人病得多看的醫(yī)生多，他自己都知道什么病應該吃什么藥卿捎。

分享另一個故事配紫，我鄉(xiāng)下的新居入伙，在當?shù)氐募揖叩曦洷热抑笪缯螅瑳Q定了最后的采購商家躺孝。

這個商家跟其他商家的最大分別就是介紹家俬的時候不單只講價錢，還會認真的從你挑選的家俬當中做比對底桂，詳細地分析每件家俬的材料植袍，價格結構，令你知其然籽懦，還要知其所以然于个。

大部分銷售都是知其然，不知其所以然暮顺√ǎ客戶消費肯定會做對比，為什么同一個物品捶码，這個就比另一個貴羽氮？貴在哪里？為什么貴惫恼？

如果你解釋不到位乏苦，客戶就做不到?jīng)Q定，心里有疑問自然會去下一家尤筐。知其然很簡單汇荐，知其所以然才是決勝的秘技。

人們總是說不要在意那些細節(jié)盆繁，卻不知道自己往往就輸在細節(jié)上掀淘。

找出問題發(fā)現(xiàn)問題很簡單，但是解決問題不是每個人都會油昂。盡量發(fā)現(xiàn)問題革娄，先自己解決問題再匯報客戶倾贰，貼心就兩個字，做到卻不容易拦惋。

有時候人之所以一事無成不是因為能力匆浙，而是因為總想找捷徑，有時候越是沒有技術含量的苦力工越有機會令你產(chǎn)生收獲厕妖。

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