大家思考一個(gè)問(wèn)題：什么是銷售？
這是摩拜單車的創(chuàng)始人王曉峰在給銷售人員們培訓(xùn)時(shí)提出的一個(gè)問(wèn)題困肩。當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的都是公司的資深銷售，認(rèn)為銷售不就是“把東西賣出去”嘛脆侮，這有什么可討論的锌畸。
這顯然是不具備財(cái)務(wù)思維的銷售給出的答案。為什么呢靖避？因?yàn)榧词埂鞍褨|西賣出去”了潭枣，如果缺乏成本控制和財(cái)務(wù)現(xiàn)金流管理，公司也未必能因此賺到錢幻捏。
王曉峰說(shuō)盆犁，銷售就是“把東西賣出去，把錢收回來(lái)”篡九，而“把錢收回來(lái)比把東西賣出去更重要”谐岁。
因?yàn)椤鞍彦X收回來(lái)”是銷售的終極目標(biāo)，而“把東西賣出去”只是銷售的一個(gè)中間環(huán)節(jié)榛臼，需要和其他環(huán)節(jié)配合伊佃，才能達(dá)成銷售的目的。
01.更重視老客戶沛善，把東西賣出去
一些銷售人員為了完成銷售指標(biāo)或者獲取新客戶锭魔，往往會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行大額補(bǔ)貼，導(dǎo)致其獲客成本很高路呜。
如果你看一下前幾年的“千團(tuán)大戰(zhàn)”和在線出行企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)迷捧，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些公司每年的用戶數(shù)量和收入都在快速增長(zhǎng)，但同時(shí)利潤(rùn)卻在持續(xù)下降胀葱。
而一個(gè)具備財(cái)務(wù)思維的銷售漠秋，知道一味專注于開(kāi)發(fā)新客戶，未必是最好的選擇抵屿。將老客戶維護(hù)好庆锦，企業(yè)后續(xù)的邊際成本就會(huì)遞減，因此具備財(cái)務(wù)思維的銷售也會(huì)更注重挖掘老客戶的價(jià)值轧葛。
重視成本管控搂抒，重視老客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，把東西賣出去尿扯，賣給他們求晶，企業(yè)才能賺到錢。
02.篩選優(yōu)質(zhì)客戶衷笋，把錢收回來(lái)
另外芳杏，不具備財(cái)務(wù)思維的銷售人員，為了完成指標(biāo)，可能會(huì)“饑不擇食”地選擇客戶爵赵，導(dǎo)致后續(xù)回款困難吝秕。
世界著名的信用管理企業(yè)鄧白氏集團(tuán)發(fā)布的一份報(bào)告顯示，賬款的逾期時(shí)間與收賬成功率成反比空幻，也就是說(shuō)烁峭，賬款逾期時(shí)間越長(zhǎng)，回收的成功率越低秕铛。
因此约郁，在王曉峰看來(lái)，銷售其實(shí)是一個(gè)閉環(huán)如捅」飨郑“把東西賣出去”只完成了銷售任務(wù)的一半调煎，還有另一半镜遣，也是更重要的一半，是能“把錢收回來(lái)”士袄，這才是銷售的本質(zhì)悲关。
增加了“把錢收回來(lái)”這個(gè)財(cái)務(wù)視角之后，銷售人員在進(jìn)行業(yè)務(wù)決策時(shí)就會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)改變娄柳。
第一寓辱，銷售人員在銷售前會(huì)首先考慮客戶的資信情況，具備財(cái)務(wù)思維的銷售人員只選擇那些優(yōu)質(zhì)客戶赤拒。
與其在賬款追討上耗費(fèi)精力秫筏，不如提前在客戶選擇方面下功夫，盡可能選擇那些資信良好的優(yōu)質(zhì)客戶挎挖。
比如中國(guó)很多家給沃爾瑪供貨的公司这敬，寧可忍受沃爾瑪?shù)膲簝r(jià)，也愿意和它做生意蕉朵，因?yàn)榕c沃爾瑪做生意“把錢收回來(lái)”的成本低崔涂。
第二，在制定銷售政策時(shí)始衅，具備財(cái)務(wù)思維的銷售人員不會(huì)為了提高銷售額而過(guò)度延長(zhǎng)賒銷期冷蚂。
一些銷售人員為了吸引客戶，往往愿意提供更長(zhǎng)的信用周期汛闸，接受客戶延后支付蝙茶。這種先交貨、延期收款的銷售方式叫信用銷售诸老，也叫“賒銷”尸闸，是一種常見(jiàn)的促銷手段。然而，過(guò)長(zhǎng)的賒銷期除了可能產(chǎn)生壞賬吮廉，還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)苞尝，就是讓企業(yè)利潤(rùn)和現(xiàn)金流越來(lái)越脫節(jié)。
有研究發(fā)現(xiàn)宦芦，每4家破產(chǎn)的企業(yè)中宙址，有3家是盈利的，只有1家是虧損的调卑。這些盈利企業(yè)主要是因?yàn)槿鄙佻F(xiàn)金抡砂，資金鏈斷裂，最終導(dǎo)致破產(chǎn)恬涧。此外注益，回款期越長(zhǎng)，企業(yè)當(dāng)下能用來(lái)再投資的資金就越少溯捆，進(jìn)而會(huì)影響企業(yè)未來(lái)的收益丑搔。
寫到最后
你看，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)提揍，如果增加了財(cái)務(wù)思維啤月，他們就會(huì)做出不一樣的、更符合企業(yè)利益的業(yè)務(wù)決策劳跃。所以有人說(shuō)谎仲，“不懂財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)人員是偽業(yè)務(wù)人員”。
也許我們永遠(yuǎn)不會(huì)從事財(cái)務(wù)工作刨仑，但我們一定永遠(yuǎn)身處商業(yè)社會(huì)郑诺。所以，財(cái)務(wù)不是我們的一個(gè)選項(xiàng)杉武，而是商業(yè)社會(huì)給我們提出的一個(gè)新要求辙诞。
