喜好

? ? 1蹦掐、原理闡述：人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求技羔。關(guān)鍵是獲得他人好感僵闯，建立“友誼”。

? ? ? ? ? 獲得喜好的因素：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ①漂亮的外表

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ②相似性（如年齡藤滥、穿著打扮鳖粟、家庭環(huán)境、興趣超陆、愛(ài)好牺弹、特長(zhǎng)、觀念时呀、經(jīng)歷或境遇张漂、個(gè)性、背景谨娜、居住地等）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ③稱(chēng)贊

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ④接觸航攒、（目標(biāo)一致的）合作、交往趴梢。

? ? ? ? ? ? ? ? 光環(huán)效應(yīng)”：是指一個(gè)人的一個(gè)正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法也是正面的漠畜。光環(huán)效應(yīng)對(duì)人的影響與人的能力強(qiáng)弱與反比，對(duì)能力強(qiáng)的人影響小坞靶，對(duì)能力弱的人影響大憔狞。

? ? ? ? ? ? ? “? 關(guān)聯(lián)”：利用相互關(guān)聯(lián)的事物來(lái)引起好感，即所謂的“愛(ài)屋及烏”彰阴。? 例：“投其所好”瘾敢、“愛(ài)屋及烏”、“物以類(lèi)聚”尿这、“更愿意買(mǎi)熟人或親戚介紹的商品”簇抵、“容易答應(yīng)外表漂亮的人提出的請(qǐng)求或作出讓步”、漂亮=人品好射众、“五同”（同學(xué)碟摆、同鄉(xiāng)、同事叨橱、同窗典蜕、同性）、“戰(zhàn)友會(huì)”罗洗、各種以相同的愛(ài)好組織起來(lái)的小團(tuán)體如“車(chē)友會(huì)”嘉裤。

? ? 2、心理基礎(chǔ): 人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求栖博。

? ? 3屑宠、應(yīng)用：? ①?gòu)V交朋友，建立友誼

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ②用競(jìng)爭(zhēng)制造不和仇让，用（目標(biāo)一致典奉，共同面對(duì)外部威脅的）合作消除不和躺翻。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ③多稱(chēng)贊別人，認(rèn)可別人卫玖，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生積極的心理暗示公你，特別適用于教育小孩。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ④人們總是能夠同苦假瞬，但是不同甘陕靠，所以創(chuàng)造一個(gè)困難的環(huán)境很容易就能觸成合作。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ⑤人們對(duì)喜歡或者熟悉的人會(huì)放輕警惕或者放松要求脱茉，可以利用這一點(diǎn)剪芥，婉轉(zhuǎn)的通過(guò)其朋友來(lái)進(jìn)行說(shuō)服工作。

? ? 4琴许、自我保護(hù)：

? ? ? ? ? ? ? ①重效果輕原因：當(dāng)你打算買(mǎi)臺(tái)電視機(jī)税肪，在決定時(shí)，你要明確：自己更喜歡這臺(tái)電視榜田，還是推薦這臺(tái)電視的漂亮導(dǎo)購(gòu)小姐益兄。

? ? ? ? ? ? ? ②決策時(shí)，應(yīng)把對(duì)請(qǐng)求者的感情與其提出的要求分開(kāi)箭券【煌保“愛(ài)屋及烏”是典型的無(wú)理智思維。敢于說(shuō)不：好朋友提出一個(gè)你非常為難的要求辩块，這時(shí)蛔六，你應(yīng)該更多地考慮你是否能夠接受要求本身，而非提出者是你的好朋友庆捺。

? ? ? ? ? ? ? ③問(wèn)自己：“我對(duì)某人的喜愛(ài)是不是已經(jīng)超乎尋常古今，或者超過(guò)自己的預(yù)期屁魏？”如果情況確實(shí)如此滔以，就要勇敢地說(shuō)“不”，這是自我保護(hù)的關(guān)鍵氓拼。

? ? 5你画、解讀：? 人們對(duì)喜歡或者熟悉的人會(huì)放輕警惕或者放松要求，可以利用這一點(diǎn)桃漾，婉轉(zhuǎn)的通過(guò)其朋友來(lái)進(jìn)行說(shuō)服工作坏匪。

? ? ? ? ? ? ? 外表比較好的人或者在傳著上面比較正規(guī)或者受人喜歡的話會(huì)比較容易獲得好感和信任，從而提高成功率撬统；或者對(duì)于和自己有共同點(diǎn)的人适滓，比如相似的衣著、相似的性格恋追、相似的境遇凭迹、相似的愛(ài)好罚屋，等等都能夠或者好感信任。因此要做成一件事情嗅绸，很重要的是要去尋找和對(duì)方的相似處脾猛，甚至是去創(chuàng)造相似處。甚至有很多人花費(fèi)很多的心思去了解對(duì)方的愛(ài)好鱼鸠，自己投入后利用這個(gè)相似性取得好感猛拴。還有就是要通過(guò)各種機(jī)會(huì)，比如交談蚀狰，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)去發(fā)現(xiàn)相似處愉昆，通過(guò)其他人的了解，等等途徑造锅。? ? 還有就是稱(chēng)贊撼唾，要不吝惜去稱(chēng)贊別人，去認(rèn)可別人哥蔚，有研究表明倒谷，即使是知道這個(gè)稱(chēng)贊是帶有明顯的目的性的，也仍然會(huì)對(duì)稱(chēng)贊的人有好感的糙箍。

? ? ? ? ? ? ? 如果要制造不合渤愁，只要分成兩個(gè)小組，然后在小組之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)深夯。然后抖格，消除不合的唯一好辦法是創(chuàng)造一個(gè)外部的威脅，必須要共同面對(duì)的咕晋，這個(gè)時(shí)候才能夠修復(fù)關(guān)系雹拄。?

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權(quán)威

? ? 1、原理闡述：對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力使人們對(duì)權(quán)威盲目服從掌呜。

? ? ? ? ? ? ? ①權(quán)威的壓力和良知之間你會(huì)選擇前者（當(dāng)然這里的權(quán)威很絕對(duì)）

? ? ? ? ? ? ? ②暗示（假）的權(quán)威（頭銜滓玖、服裝或者其他外部標(biāo)志）使人盲目服從的壓力與真正的權(quán)威相差無(wú)幾? 例：一個(gè)家庭（團(tuán)體），社會(huì)地位高质蕉，經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的人势篡，往往占主導(dǎo)地位；冒充高干模暗、專(zhuān)家禁悠、警察行騙犯罪的人；士兵對(duì)上級(jí)命令的絕對(duì)服從（即便是違背良知去殺人）兑宇；“兩個(gè)凡是”碍侦；對(duì)政治領(lǐng)袖的個(gè)人崇拜；牙膏廣告上稱(chēng)“中國(guó)牙醫(yī)協(xié)會(huì)推薦”，奶粉廣告上稱(chēng)“中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)推薦”瓷产；

? ? ? ? ? ? ? 問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題以決定是否聽(tīng)從權(quán)威的意見(jiàn)：

? ? ? ? ? ? ? ? a. 這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專(zhuān)家比规？? b. 這個(gè)權(quán)威在當(dāng)時(shí)情況下會(huì)不會(huì)對(duì)我們說(shuō)真話？

? ? 2拦英、心理基礎(chǔ)：人們對(duì)權(quán)威的服從

? ? 3蜒什、應(yīng)用：? ①自己要不斷進(jìn)步，不斷變強(qiáng)疤估，成為（相對(duì)的）權(quán)威的機(jī)會(huì)就越多灾常。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ②車(chē)在很多情況下的確成為權(quán)威的暗示。

? ? 4铃拇、自我保護(hù)：? ①識(shí)別對(duì)方是否是真正的專(zhuān)家钞瀑，如果沒(méi)有識(shí)別能力，寧可不信慷荔。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ②權(quán)威是否說(shuō)的是真話雕什，如果沒(méi)有識(shí)別能力，寧可不信显晶。

? ? 5贷岸、解讀：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 權(quán)威的影響力，是人們無(wú)法想象的磷雇。其實(shí)偿警，各種宗教，各個(gè)統(tǒng)治階級(jí)唯笙，都在無(wú)數(shù)的歲月里面強(qiáng)化和宣傳權(quán)威的作用螟蒸。? 甚至，在很多時(shí)候崩掘，甚至不需要權(quán)威的實(shí)質(zhì)存在七嫌，只要有權(quán)威的暗示，比如模仿權(quán)威苞慢，就能夠有效的調(diào)動(dòng)起對(duì)權(quán)威的崇拜和敬畏诵原。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威，一方面枉疼，一個(gè)人花費(fèi)無(wú)數(shù)的精力甚至一生才能夠得到一個(gè)頭銜皮假，或者為了得到一個(gè)頭銜鞋拟，但是骂维，另一方面，一個(gè)沒(méi)有付出任何努力的人贺纲，只要得到了一個(gè)頭銜航闺，那也得到了相應(yīng)的地位和尊敬。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 衣服也是一種權(quán)威的表現(xiàn)，因?yàn)橐路瑫r(shí)也是獲得權(quán)威的直接辦法潦刃，因此侮措，一套合適的衣服能夠給人一種權(quán)威的感覺(jué)。比如整潔的西裝乖杠，就能夠給人專(zhuān)業(yè)分扎、認(rèn)真的感受。? 車(chē)輛也是權(quán)威的表現(xiàn)胧洒。

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短缺

? ? 1畏吓、原理闡述：當(dāng)我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時(shí)候，難免有些焦躁不安卫漫；而在有直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下菲饼，更是容易情緒激昂，目光短淺列赎，感情沖動(dòng)宏悦，失去理性。

? ? ? ? ? 羅密歐與朱麗葉效應(yīng)：就是當(dāng)出現(xiàn)干擾戀愛(ài)雙方愛(ài)情關(guān)系的外在力量時(shí)包吝，戀愛(ài)雙方會(huì)通過(guò)更卓越的努力來(lái)抵抗這種干擾饼煞，以達(dá)到維護(hù)自己自由的目的，情感反而會(huì)加強(qiáng)诗越，戀愛(ài)關(guān)系也因此更加牢固派哲。這是心理抗拒作用的結(jié)果。

? ? ? ? ? ①意識(shí)到將要失去的時(shí)候掺喻，人才知道珍惜自己的擁有芭届。人們往往擁有時(shí)不知道珍惜，失去了只能后悔和自責(zé)感耙」诱В可能失去的心理，會(huì)讓人更加珍惜即硼。

? ? ? ? ? ②失去后才懂得珍惜逃片，這是絕大多數(shù)人的缺點(diǎn)。

? ? ? ? ? ③患失勝于患得：人們害怕失去某種東西的心理玩強(qiáng)于渴望得到某種東西的欲望只酥。與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比褥实，害怕失去同樣價(jià)值的恐懼更加能夠成為人們的行動(dòng)力。

? 2裂允、心理基礎(chǔ)：對(duì)缺乏資源占有的原始沖動(dòng)? 物質(zhì)：對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)损离，當(dāng)一樣?xùn)|西由本身的豐富開(kāi)始變得短缺，對(duì)人們的沖擊力是最大的绝编。

? ? ? ? ? ? ? 機(jī)會(huì)：維護(hù)自己的既得利益僻澎，當(dāng)人們得自由選擇受到威脅或限制時(shí)貌踏，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們更想擁有這種自由。

? ? ? ? ? 例：拍賣(mài)窟勃、某某商品的限量版祖乳、門(mén)面到期的商品宣傳、電視臺(tái)的“獨(dú)家報(bào)導(dǎo)”秉氧、“內(nèi)供煙”眷昆、“內(nèi)供酒”、對(duì)“禁書(shū)”的癡迷汁咏、渴望品嘗禁果隙赁。

? ? 3、應(yīng)用：

? ? ? ? ? ①與其給予別人某種利益（包括自由梆暖、承諾伞访、幫助）再收回，不如當(dāng)初就不給轰驳。

? ? ? ? ? ②使用“供給限制（數(shù)量有限或時(shí)間有限）+競(jìng)爭(zhēng)”的魔鬼組合厚掷，威力無(wú)窮。

? ? ? ? ? ③不能隨心所欲地給小孩某種權(quán)利和自由又隨心所欲地剝奪级解，不能一貫執(zhí)行某種原則的父母特別容易培養(yǎng)出具有強(qiáng)烈反叛精神的小孩冒黑。

? ? 4、自我保護(hù)：

? ? ? ? ? ①占有欲或使用價(jià)值勤哗？問(wèn)一問(wèn)抡爹，我為什么想要這樣?xùn)|西？判斷是否是來(lái)自其使用價(jià)值芒划，而非自己的占有欲冬竟。記住：短缺的東西不會(huì)因?yàn)楣?yīng)有限民逼，就吃起來(lái)泵殴、感覺(jué)起來(lái)、聽(tīng)起來(lái)或用起來(lái)更好一點(diǎn)拼苍。

? ? ? ? ? ②因競(jìng)爭(zhēng)或占有欲而產(chǎn)生沖動(dòng)的時(shí)候笑诅，推遲自己的行動(dòng)一天，理性思維自然會(huì)回歸疮鲫。

? ? 5吆你、解讀：

? ? ? ? ? ? ? 失去了，才會(huì)覺(jué)得珍貴俊犯，而可能失去的心理妇多，會(huì)讓人更加珍惜。與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比瘫析，害怕失去同樣價(jià)值的恐懼更加能夠成為人們的行動(dòng)力砌梆。? ? 利用短缺原理通常有數(shù)量限制和時(shí)間限制兩種形式。

? ? ? ? ? ? ? 短缺原理會(huì)帶來(lái)逆反心理贬循，就是你越不讓我去做我越是要做咸包。比如在影片宣傳上面加上一些限制性的東西，或者小孩子的典型逆這個(gè)是很普遍的存在杖虾。

? ? ? ? ? ? ? 在物品短缺的時(shí)候烂瘫，如果增加競(jìng)爭(zhēng)的話，就會(huì)促使需求更劇烈奇适。? ? 房地產(chǎn)中介有時(shí)候可以采取這樣的措施坟比，在配一個(gè)潛在客戶(hù)看樓的時(shí)候，可以故意泄露甚至安排一個(gè)人打電話從而告訴客戶(hù)嚷往，這間房子已經(jīng)有其他人在競(jìng)爭(zhēng)了葛账，這樣會(huì)增加成功率。? 拍賣(mài)就是對(duì)這種短缺資源引入競(jìng)爭(zhēng)皮仁，從而提高成功率實(shí)際價(jià)格的最好例子籍琳！

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