阿里鐵軍課學(xué)習(xí)筆記-01如何判斷自己是不是適合銷售默色?

01如何判斷自己是不是適合銷售?

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 講師:李立恒(阿里軍校校長(zhǎng))

概括:

?哪些人適合干銷售狮腿?長(zhǎng)得舒服腿宰,至少讓人看起來比較舒服。性格“苦大仇深”缘厢。家庭條件不好吃度,自己奮發(fā)圖強(qiáng),靠自己去拼搏贴硫。用另外一個(gè)詞講椿每,就是叫“要”性。一個(gè)人很清楚自己要什么英遭, 他的欲望非常強(qiáng)间护。“想要”贪绘,“很想要”兑牡,“我一定就要”央碟。感恩税灌。天性里有回饋之心,分享能力亿虽。人情世故菱涤,善于觀察的,或者說叫察言觀色洛勉。 有耐力粘秆、忍受力,抗壓性收毫,持久力攻走。?

講課稿:

前兩天,我跟一個(gè)朋友在聊天此再,聊到他的侄子馬上放暑假了昔搂,想著暑假去打份工,我說那挺好输拇,打算干什么呀摘符?然后我朋友就說去做銷售吧。我當(dāng)時(shí)一口氣沒上來,然后瞬間陷入了沉思逛裤。

說實(shí)話瘩绒,很多人總覺得銷售是很鍛煉人的,這一點(diǎn)我非常認(rèn)同带族∷螅可是,我當(dāng)時(shí)在想:銷售不是所有人想象的那樣蝙砌。甚至我們會(huì)說堕战,有的人是適合的,有的人可能天生就不適合拍霜。做任何事情嘱丢,悟性也很重要。我們說三分靠天性祠饺,然后七分靠努力越驻。你說唱歌沒有悟性,經(jīng)過訓(xùn)練可能也沒那個(gè)天分道偷。講到這兒缀旁,其實(shí)我想跟大家聊一個(gè)話題就是:哪些人適合干銷售?

講到這兒勺鸦,其實(shí)我平時(shí)跟很多朋友聊這個(gè)話題并巍,也有很多學(xué)生問我。在外界的確是有些觀點(diǎn)换途,比如有人說容貌長(zhǎng)得帥懊渡,或者說女孩子長(zhǎng)得漂亮好看、身材好军拟,這種人做銷售肯定會(huì)好剃执。還有人說,銷售嘛關(guān)鍵是得能說會(huì)道懈息,嘴巴特別甜肾档。那還有人說,酒量要好辫继。有人說銷售嘛怒见,你看我去學(xué)個(gè)相聲,做銷售是不是會(huì)更有優(yōu)勢(shì)姑宽,諸如此類遣耍。

我認(rèn)為這些都是比較片面,甚至都是誤區(qū)低千。單從我個(gè)人的角度來講配阵,我覺得我們前面剛剛講的這些都不合適馏颂。為什么呢?因?yàn)楦蛇^銷售的都知道棋傍,只要超過3年救拉,為什么我們總是提“3年”?因?yàn)榇蠹叶贾捞奔穑阕鋈魏我患虑橐谛酰绻麤]有3年,你還沒有真正地去touch到這個(gè)麸拄。我覺得“3”是一個(gè)非常奇特的數(shù)字派昧,好比說我們不管是干什么,哪怕不干銷售拢切,比如你做音樂蒂萎、游戲,你去做任何事情淮椰,第一年可能我們只是接觸表面五慈,我們先去了解這個(gè)東西。第二年可以去嘗試總結(jié)主穗、提煉泻拦。第三年可能你才會(huì)真正看到事情的本質(zhì)。更何況在銷售你是做過5年忽媒、8年争拐、10年,甚至我個(gè)人碰到過那種更厲害的就是晦雨,我記得日本人壽里面有一個(gè)電話sales架曹,他跟我說是做了將近有40年。你想一下金赦,一件事情做40年音瓷!其實(shí)就是打電話,從來沒有改變過夹抗,每天比如說保持多少通的電話量。你會(huì)發(fā)現(xiàn)只有你專注下去纵竖,在這件事情上才可以成為專家漠烧,才能夠真正地知道這件事情的本質(zhì)。所以從這個(gè)角度來講靡砌,我也想跟大家來分享一下:在我眼里哪些人適合已脓,哪些人又不適合。

首先我們先框個(gè)類通殃。我認(rèn)為銷售度液,不管是電話銷售還是面對(duì)面銷售厕宗。電話銷售就是生意,面對(duì)面銷售就是整個(gè)人的容貌堕担、氣質(zhì)已慢,這個(gè)是非常重要的。當(dāng)然了霹购,我覺得現(xiàn)在年輕人長(zhǎng)得一個(gè)比一個(gè)好看佑惠。容貌這個(gè)維度就一個(gè)點(diǎn),我覺得長(zhǎng)得舒服齐疙,至少讓人看起來比較舒服膜楷。不是說長(zhǎng)得不好就不能干,那你也能干贞奋,對(duì)吧赌厅。只是你這方面差點(diǎn),那你就在別的方面加強(qiáng)點(diǎn)就行轿塔。

那我重點(diǎn)想講一下性格特質(zhì)察蹲。以前我們?cè)诎⒗锏臅r(shí)候,也跟HR討論這個(gè)話題,去哪里給公司找這么多比較好的sales催训。他們當(dāng)時(shí)是總結(jié)出了“北斗七星招聘法”洽议,里面有一個(gè)特質(zhì),我記得特別深漫拭,這個(gè)特質(zhì)放在這個(gè)年代可能不適合了亚兄,但是在我們那個(gè)年代是非常適合的。這四個(gè)字叫“苦大仇深”采驻。你別說审胚,我們發(fā)現(xiàn)相同特質(zhì)下苦大仇深的,通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)他的成長(zhǎng)速度礼旅,或者說最后的結(jié)果膳叨,還真的是蠻有優(yōu)勢(shì)的。其實(shí)所謂的苦大仇深痘系,不外乎是外地的或者說家庭條件不好菲嘴,然后自己奮發(fā)圖強(qiáng),只能靠自己去拼搏汰翠。

其實(shí)我們可以用另外一個(gè)詞講龄坪,就是叫“要”性。一個(gè)人很清楚自己要什么复唤, 他的欲望非常強(qiáng)健田。我們說要這個(gè)東西,它也分三個(gè)層次:你是“想要”佛纫,還是“很想要”妓局,還是“我一定就要”总放。“要”這個(gè)力度是不一樣的好爬【中郏“要”性是與生俱來的,就是說一個(gè)人身上就有那種power小能量抵拘。就像是一個(gè)人掉到河里面去了哎榴,他的求生欲望有多強(qiáng)烈,這是人原始內(nèi)心里的東西僵蛛,假不了的尚蝌。所以我覺得這一點(diǎn)是非常重要的。有“要”性的人充尉,我覺得就很適合干銷售飘言。那反之就是說,“要”性不強(qiáng)的驼侠,當(dāng)然也不能說不適合姿鸿,應(yīng)該是說可能會(huì)吃點(diǎn)虧吧。

那第二點(diǎn)就是感恩倒源。我們都知道苛预,銷售這個(gè)工作是非常枯燥的笋熬,這是第一個(gè)热某。第二就是銷售這個(gè)事,你每天都跟人打交道胳螟,不止是客戶昔馋,包括你同事、上級(jí)每天都在聊糖耸。也就是說秘遏,其實(shí)銷售這個(gè)崗位,我們是在所有人的知識(shí)范疇之下嘉竟,去吸收的邦危,好比說海綿,每天都在不停地吸收周拐。有可能今天你從客戶上吸收一點(diǎn)铡俐,有可能你從同事上面學(xué)了一點(diǎn)等等。它是一個(gè)積少成多的過程妥粟。也就是說,如果沒有感恩這樣一種心態(tài)吏够,你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)人只是盲目地一味索取勾给,他不懂得去share滩报,他在團(tuán)隊(duì)里面處在這個(gè)位置是非常尷尬的。如果這個(gè)人天性里有回饋之心播急,我覺得他做銷售是很適合的脓钾,他容易獲得比別人更多的機(jī)會(huì)。

舉一個(gè)典型的案例桩警,我曾經(jīng)有一個(gè)同事可训。其他的一些特質(zhì)和條件,他都是不占優(yōu)勢(shì)的捶枢。比如說長(zhǎng)相握截,讓客戶一看就不太舒服,當(dāng)然了烂叔,也沒那么可怕谨胞。比如說他的表達(dá)力、溝通力也沒有這種張力蒜鸡。但是他有一個(gè)很大的武器胯努,就是他特別好學(xué)。好學(xué)也就罷了逢防,他特別喜歡分享叶沛。只要自己取得一點(diǎn)點(diǎn)的收獲,會(huì)興奮地跟一個(gè)小孩子一樣忘朝。好比我們小時(shí)候得了一個(gè)玩具一樣的開心灰署,就是他想分享給你。

分享辜伟,看起來大家覺得它不是那回事兒氓侧,但在我眼里是非常偉大的一個(gè)動(dòng)作。有一種人导狡,他天性里面就愿意去幫助別人约巷,愿意把我今天知道的告訴你。我沒有別的目的旱捧,我不想從你這拿到什么東西独郎。后來我說的這位同事,最后成了我們某個(gè)區(qū)的Top枚赡。因?yàn)樗@樣無私地去幫助別人氓癌,別人也會(huì)愿意去幫助他,后面他的提升和進(jìn)步非常迅速贫橙。

如果說一個(gè)人天性里面愿意幫助別人贪婉,我覺得就特別適合做銷售。分享是一種能力卢肃,它其實(shí)也是天生的疲迂。我個(gè)人經(jīng)常舉個(gè)案例才顿,就是很多朋友去國外度假玩,我經(jīng)常用這個(gè)問題去開他們玩笑:聽說你剛從加拿大回來是吧尤蒿?那你能不能用一句話或兩句話給我總結(jié)一下郑气?我發(fā)現(xiàn)每當(dāng)我問這個(gè)問題,要么對(duì)方懵逼了腰池,不知道從何說起尾组。第二就是長(zhǎng)篇大論,也沒有一個(gè)邏輯示弓,聽了云里霧里的讳侨,也沒說明白。其實(shí)你看避乏,分享這個(gè)東西也是一樣爷耀,是一種類似身上天生帶有這么一點(diǎn)。

所以這三個(gè)就是在性格方面的特質(zhì)拍皮,只要具備這三個(gè)特質(zhì)的歹叮,我認(rèn)為干銷售絕對(duì)是沒問題。甚至能夠從一名普通的sales很快成長(zhǎng)成一名優(yōu)秀的sales铆帽。

最后我們?cè)賮砜戳硗庖粋€(gè)維度咆耿,這個(gè)維度是叫人情世故,就是善于觀察的爹橱,或者說叫察言觀色萨螺。在生活當(dāng)中特別細(xì)膩、容易捕捉的愧驱,我覺得這樣的人也是很適合做銷售的慰技。這樣的人,他能夠善于去捕捉到一些可能其他人看不到的组砚。我們經(jīng)常說一個(gè)好的銷售不是多說吻商,而是要多聽少說。比如說糟红,有的人特別喜歡表達(dá)艾帐,嘴就閑不住。說實(shí)話有這樣特點(diǎn)的人盆偿,如果是在銷售這個(gè)行當(dāng)里面柒爸,我個(gè)人認(rèn)為不是什么優(yōu)勢(shì),甚至在某些關(guān)鍵點(diǎn)上事扭,我覺得它是劣勢(shì)捎稚,甚至是致命的硬傷。反而少說的、比較理性冷靜的阳藻、能夠去觀察的晰奖,就跟一個(gè)狼去狩獵一樣谈撒,他該什么時(shí)候出手腥泥、嘴該什么時(shí)候張、嘴一張要說什么話啃匿,這個(gè)時(shí)機(jī)他拿得特別好蛔外。我發(fā)現(xiàn)這種事也是一種能力,你通過后期的訓(xùn)練溯乒,是可以具備這樣的能力夹厌。

然后再一點(diǎn),就是我們說的耐力裆悄、忍受力矛纹,說一個(gè)洋氣的詞,就叫抗壓性光稼。銷售就是一個(gè)簡(jiǎn)單的事重復(fù)做的一個(gè)事兒或南,然后365天天天如此,都不換樣的艾君,一般人是吃不消的采够。我在這兒講一段子,原來我們阿里的銷售產(chǎn)品冰垄,我們用一個(gè)銷售說辭把它框好蹬癌,練很多版本。比如說虹茶,我們會(huì)練一分鐘版本逝薪、三分鐘版本、八分鐘版本蝴罪、一個(gè)小時(shí)版本董济,每一個(gè)sales都要去訓(xùn)練不同的版本。在現(xiàn)場(chǎng)各種情況都有洲炊,有的時(shí)候客戶不可能給那么多時(shí)間感局,所以你要記住,不管是一分鐘版本還是三分鐘暂衡、五分鐘版本询微,實(shí)際上那個(gè)事兒是一樣的,只不過是內(nèi)容的寬度狂巢、張弛的力度而已撑毛。

假如你每天拜訪客戶是30家,等于是你每一家客戶,你都要去給客戶介紹這個(gè)產(chǎn)品藻雌,至少說一遍雌续。比如說這個(gè)十分鐘版本的,那么你每一天胯杭、每個(gè)客戶是說十分鐘驯杜,那如果是30個(gè)客戶,那你就是300分鐘再乘以30天做个,然后30天再乘以12個(gè)月鸽心。也就是說,你年復(fù)一年日復(fù)一日居暖,你說的事情是一個(gè)事兒顽频,很多人是吃不消的,會(huì)痛苦太闺。

所以我講這一點(diǎn)的意思是糯景,做sales這個(gè)耐力、持久力是非常重要的省骂。一個(gè)好的sales蟀淮,首先是又猛又持久。在整個(gè)銷售過程當(dāng)中冀宴,他一定是有優(yōu)勢(shì)的灭贷。至少我們說耐力比較強(qiáng)的人,他不是那種輕言放棄的人略贮,會(huì)堅(jiān)持這點(diǎn)特別重要甚疟。

我們剛剛講的這三個(gè)維度的特質(zhì),我認(rèn)為大部分是屬于天分逃延,與生俱來的览妖,但這一點(diǎn)我覺得特別重要。那聽眾朋友揽祥,如果你今天身上正好有這樣的一些東西讽膏,我要恭喜你了,你可以干銷售拄丰,甚至說你未來一定是一個(gè)Top sales府树!

好,謝謝料按!

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