01如何判斷自己是不是適合銷售？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 講師：李立恒（阿里軍校校長(zhǎng)）

概括：

?哪些人適合干銷售狮腿？長(zhǎng)得舒服腿宰，至少讓人看起來比較舒服。性格“苦大仇深”缘厢。家庭條件不好吃度，自己奮發(fā)圖強(qiáng)，靠自己去拼搏贴硫。用另外一個(gè)詞講椿每，就是叫“要”性。一個(gè)人很清楚自己要什么英遭， 他的欲望非常強(qiáng)间护。“想要”贪绘，“很想要”兑牡，“我一定就要”央碟。感恩税灌。天性里有回饋之心，分享能力亿虽。人情世故菱涤，善于觀察的，或者說叫察言觀色洛勉。 有耐力粘秆、忍受力，抗壓性收毫，持久力攻走。?

講課稿：

前兩天，我跟一個(gè)朋友在聊天此再，聊到他的侄子馬上放暑假了昔搂，想著暑假去打份工，我說那挺好输拇，打算干什么呀摘符？然后我朋友就說去做銷售吧。我當(dāng)時(shí)一口氣沒上來，然后瞬間陷入了沉思逛裤。

說實(shí)話瘩绒，很多人總覺得銷售是很鍛煉人的，這一點(diǎn)我非常認(rèn)同带族∷螅可是，我當(dāng)時(shí)在想：銷售不是所有人想象的那樣蝙砌。甚至我們會(huì)說堕战，有的人是適合的，有的人可能天生就不適合拍霜。做任何事情嘱丢，悟性也很重要。我們說三分靠天性祠饺，然后七分靠努力越驻。你說唱歌沒有悟性，經(jīng)過訓(xùn)練可能也沒那個(gè)天分道偷。講到這兒缀旁，其實(shí)我想跟大家聊一個(gè)話題就是：哪些人適合干銷售？

講到這兒勺鸦，其實(shí)我平時(shí)跟很多朋友聊這個(gè)話題并巍，也有很多學(xué)生問我。在外界的確是有些觀點(diǎn)换途，比如有人說容貌長(zhǎng)得帥懊渡，或者說女孩子長(zhǎng)得漂亮好看、身材好军拟，這種人做銷售肯定會(huì)好剃执。還有人說，銷售嘛關(guān)鍵是得能說會(huì)道懈息，嘴巴特別甜肾档。那還有人說，酒量要好辫继。有人說銷售嘛怒见，你看我去學(xué)個(gè)相聲，做銷售是不是會(huì)更有優(yōu)勢(shì)姑宽，諸如此類遣耍。

我認(rèn)為這些都是比較片面，甚至都是誤區(qū)低千。單從我個(gè)人的角度來講配阵，我覺得我們前面剛剛講的這些都不合適馏颂。為什么呢？因?yàn)楦蛇^銷售的都知道棋傍，只要超過3年救拉，為什么我們總是提“3年”？因?yàn)榇蠹叶贾捞奔穑阕鋈魏我患虑橐谛酰绻麤]有3年，你還沒有真正地去touch到這個(gè)麸拄。我覺得“3”是一個(gè)非常奇特的數(shù)字派昧，好比說我們不管是干什么，哪怕不干銷售拢切，比如你做音樂蒂萎、游戲，你去做任何事情淮椰，第一年可能我們只是接觸表面五慈，我們先去了解這個(gè)東西。第二年可以去嘗試總結(jié)主穗、提煉泻拦。第三年可能你才會(huì)真正看到事情的本質(zhì)。更何況在銷售你是做過5年忽媒、8年争拐、10年，甚至我個(gè)人碰到過那種更厲害的就是晦雨，我記得日本人壽里面有一個(gè)電話sales架曹，他跟我說是做了將近有40年。你想一下金赦，一件事情做40年音瓷！其實(shí)就是打電話，從來沒有改變過夹抗，每天比如說保持多少通的電話量。你會(huì)發(fā)現(xiàn)只有你專注下去纵竖，在這件事情上才可以成為專家漠烧，才能夠真正地知道這件事情的本質(zhì)。所以從這個(gè)角度來講靡砌，我也想跟大家來分享一下：在我眼里哪些人適合已脓，哪些人又不適合。

首先我們先框個(gè)類通殃。我認(rèn)為銷售度液，不管是電話銷售還是面對(duì)面銷售厕宗。電話銷售就是生意，面對(duì)面銷售就是整個(gè)人的容貌堕担、氣質(zhì)已慢，這個(gè)是非常重要的。當(dāng)然了霹购，我覺得現(xiàn)在年輕人長(zhǎng)得一個(gè)比一個(gè)好看佑惠。容貌這個(gè)維度就一個(gè)點(diǎn)，我覺得長(zhǎng)得舒服齐疙，至少讓人看起來比較舒服膜楷。不是說長(zhǎng)得不好就不能干，那你也能干贞奋，對(duì)吧赌厅。只是你這方面差點(diǎn)，那你就在別的方面加強(qiáng)點(diǎn)就行轿塔。

那我重點(diǎn)想講一下性格特質(zhì)察蹲。以前我們?cè)诎⒗锏臅r(shí)候，也跟HR討論這個(gè)話題,去哪里給公司找這么多比較好的sales催训。他們當(dāng)時(shí)是總結(jié)出了“北斗七星招聘法”洽议，里面有一個(gè)特質(zhì)，我記得特別深漫拭，這個(gè)特質(zhì)放在這個(gè)年代可能不適合了亚兄，但是在我們那個(gè)年代是非常適合的。這四個(gè)字叫“苦大仇深”采驻。你別說审胚，我們發(fā)現(xiàn)相同特質(zhì)下苦大仇深的，通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)他的成長(zhǎng)速度礼旅，或者說最后的結(jié)果膳叨，還真的是蠻有優(yōu)勢(shì)的。其實(shí)所謂的苦大仇深痘系，不外乎是外地的或者說家庭條件不好菲嘴，然后自己奮發(fā)圖強(qiáng)，只能靠自己去拼搏汰翠。

其實(shí)我們可以用另外一個(gè)詞講龄坪，就是叫“要”性。一個(gè)人很清楚自己要什么复唤， 他的欲望非常強(qiáng)健田。我們說要這個(gè)東西，它也分三個(gè)層次：你是“想要”佛纫，還是“很想要”妓局，還是“我一定就要”总放。“要”這個(gè)力度是不一樣的好爬【中郏“要”性是與生俱來的，就是說一個(gè)人身上就有那種power小能量抵拘。就像是一個(gè)人掉到河里面去了哎榴，他的求生欲望有多強(qiáng)烈，這是人原始內(nèi)心里的東西僵蛛，假不了的尚蝌。所以我覺得這一點(diǎn)是非常重要的。有“要”性的人充尉，我覺得就很適合干銷售飘言。那反之就是說，“要”性不強(qiáng)的驼侠，當(dāng)然也不能說不適合姿鸿，應(yīng)該是說可能會(huì)吃點(diǎn)虧吧。

那第二點(diǎn)就是感恩倒源。我們都知道苛预，銷售這個(gè)工作是非常枯燥的笋熬，這是第一個(gè)热某。第二就是銷售這個(gè)事，你每天都跟人打交道胳螟，不止是客戶昔馋，包括你同事、上級(jí)每天都在聊糖耸。也就是說秘遏，其實(shí)銷售這個(gè)崗位，我們是在所有人的知識(shí)范疇之下嘉竟，去吸收的邦危，好比說海綿，每天都在不停地吸收周拐。有可能今天你從客戶上吸收一點(diǎn)铡俐，有可能你從同事上面學(xué)了一點(diǎn)等等。它是一個(gè)積少成多的過程妥粟。也就是說，如果沒有感恩這樣一種心態(tài)吏够，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)人只是盲目地一味索取勾给，他不懂得去share滩报，他在團(tuán)隊(duì)里面處在這個(gè)位置是非常尷尬的。如果這個(gè)人天性里有回饋之心播急，我覺得他做銷售是很適合的脓钾，他容易獲得比別人更多的機(jī)會(huì)。

舉一個(gè)典型的案例桩警，我曾經(jīng)有一個(gè)同事可训。其他的一些特質(zhì)和條件，他都是不占優(yōu)勢(shì)的捶枢。比如說長(zhǎng)相握截，讓客戶一看就不太舒服，當(dāng)然了烂叔，也沒那么可怕谨胞。比如說他的表達(dá)力、溝通力也沒有這種張力蒜鸡。但是他有一個(gè)很大的武器胯努，就是他特別好學(xué)。好學(xué)也就罷了逢防，他特別喜歡分享叶沛。只要自己取得一點(diǎn)點(diǎn)的收獲，會(huì)興奮地跟一個(gè)小孩子一樣忘朝。好比我們小時(shí)候得了一個(gè)玩具一樣的開心灰署，就是他想分享給你。

分享辜伟，看起來大家覺得它不是那回事兒氓侧，但在我眼里是非常偉大的一個(gè)動(dòng)作。有一種人导狡，他天性里面就愿意去幫助別人约巷，愿意把我今天知道的告訴你。我沒有別的目的旱捧，我不想從你這拿到什么東西独郎。后來我說的這位同事，最后成了我們某個(gè)區(qū)的Top枚赡。因?yàn)樗@樣無私地去幫助別人氓癌，別人也會(huì)愿意去幫助他，后面他的提升和進(jìn)步非常迅速贫橙。

如果說一個(gè)人天性里面愿意幫助別人贪婉，我覺得就特別適合做銷售。分享是一種能力卢肃，它其實(shí)也是天生的疲迂。我個(gè)人經(jīng)常舉個(gè)案例才顿，就是很多朋友去國外度假玩，我經(jīng)常用這個(gè)問題去開他們玩笑：聽說你剛從加拿大回來是吧尤蒿？那你能不能用一句話或兩句話給我總結(jié)一下郑气？我發(fā)現(xiàn)每當(dāng)我問這個(gè)問題，要么對(duì)方懵逼了腰池，不知道從何說起尾组。第二就是長(zhǎng)篇大論，也沒有一個(gè)邏輯示弓，聽了云里霧里的讳侨，也沒說明白。其實(shí)你看避乏，分享這個(gè)東西也是一樣爷耀，是一種類似身上天生帶有這么一點(diǎn)。

所以這三個(gè)就是在性格方面的特質(zhì)拍皮，只要具備這三個(gè)特質(zhì)的歹叮，我認(rèn)為干銷售絕對(duì)是沒問題。甚至能夠從一名普通的sales很快成長(zhǎng)成一名優(yōu)秀的sales铆帽。

最后我們?cè)賮砜戳硗庖粋€(gè)維度咆耿，這個(gè)維度是叫人情世故，就是善于觀察的爹橱，或者說叫察言觀色萨螺。在生活當(dāng)中特別細(xì)膩、容易捕捉的愧驱，我覺得這樣的人也是很適合做銷售的慰技。這樣的人，他能夠善于去捕捉到一些可能其他人看不到的组砚。我們經(jīng)常說一個(gè)好的銷售不是多說吻商，而是要多聽少說。比如說糟红，有的人特別喜歡表達(dá)艾帐，嘴就閑不住。說實(shí)話有這樣特點(diǎn)的人盆偿，如果是在銷售這個(gè)行當(dāng)里面柒爸，我個(gè)人認(rèn)為不是什么優(yōu)勢(shì)，甚至在某些關(guān)鍵點(diǎn)上事扭，我覺得它是劣勢(shì)捎稚，甚至是致命的硬傷。反而少說的、比較理性冷靜的阳藻、能夠去觀察的晰奖，就跟一個(gè)狼去狩獵一樣谈撒，他該什么時(shí)候出手腥泥、嘴該什么時(shí)候張、嘴一張要說什么話啃匿，這個(gè)時(shí)機(jī)他拿得特別好蛔外。我發(fā)現(xiàn)這種事也是一種能力，你通過后期的訓(xùn)練溯乒，是可以具備這樣的能力夹厌。

然后再一點(diǎn)，就是我們說的耐力裆悄、忍受力矛纹，說一個(gè)洋氣的詞，就叫抗壓性光稼。銷售就是一個(gè)簡(jiǎn)單的事重復(fù)做的一個(gè)事兒或南，然后365天天天如此，都不換樣的艾君，一般人是吃不消的采够。我在這兒講一段子，原來我們阿里的銷售產(chǎn)品冰垄，我們用一個(gè)銷售說辭把它框好蹬癌，練很多版本。比如說虹茶，我們會(huì)練一分鐘版本逝薪、三分鐘版本、八分鐘版本蝴罪、一個(gè)小時(shí)版本董济，每一個(gè)sales都要去訓(xùn)練不同的版本。在現(xiàn)場(chǎng)各種情況都有洲炊，有的時(shí)候客戶不可能給那么多時(shí)間感局，所以你要記住，不管是一分鐘版本還是三分鐘暂衡、五分鐘版本询微，實(shí)際上那個(gè)事兒是一樣的，只不過是內(nèi)容的寬度狂巢、張弛的力度而已撑毛。

假如你每天拜訪客戶是30家，等于是你每一家客戶，你都要去給客戶介紹這個(gè)產(chǎn)品藻雌，至少說一遍雌续。比如說這個(gè)十分鐘版本的，那么你每一天胯杭、每個(gè)客戶是說十分鐘驯杜，那如果是30個(gè)客戶，那你就是300分鐘再乘以30天做个，然后30天再乘以12個(gè)月鸽心。也就是說，你年復(fù)一年日復(fù)一日居暖，你說的事情是一個(gè)事兒顽频，很多人是吃不消的，會(huì)痛苦太闺。

所以我講這一點(diǎn)的意思是糯景，做sales這個(gè)耐力、持久力是非常重要的省骂。一個(gè)好的sales蟀淮，首先是又猛又持久。在整個(gè)銷售過程當(dāng)中冀宴，他一定是有優(yōu)勢(shì)的灭贷。至少我們說耐力比較強(qiáng)的人，他不是那種輕言放棄的人略贮，會(huì)堅(jiān)持這點(diǎn)特別重要甚疟。

我們剛剛講的這三個(gè)維度的特質(zhì)，我認(rèn)為大部分是屬于天分逃延，與生俱來的览妖，但這一點(diǎn)我覺得特別重要。那聽眾朋友揽祥，如果你今天身上正好有這樣的一些東西讽膏，我要恭喜你了，你可以干銷售拄丰，甚至說你未來一定是一個(gè)Top sales府树！

好，謝謝料按！