“你有沒有覺得我們辦公室的氛圍很詭異诞吱？安靜地根本不像銷售部田轧？”

我無數(shù)次問同事Y暴匠，是不是我感知失調的原因。

入職之前傻粘，為了緩解對銷售自我想象的恐慌每窖，我翻了不少關于銷售相關的書籍，也由于此前在移動終端渠道管理部門跟著導師做過一段銷售數(shù)據(jù)處理及分析弦悉，讓我對銷售工作的開展既緊張又充滿著對其能給我?guī)砝焓匠砷L的期待窒典。在我描繪的畫面中，我所處的銷售環(huán)境是良性競爭和相互促進并存稽莉，有策略有方法有技巧地拿下目標客戶瀑志，遇到難點有上司有同事的點撥，甚至污秆，開銷售例會有足夠的數(shù)據(jù)信息讓我們知道什么產(chǎn)品最好賣劈猪、買A產(chǎn)品的客戶和買B產(chǎn)品的客戶各有什么特點、開發(fā)某個行業(yè)有什么樣的銷售材料工具支撐良拼、Top Sales為什么能成為Top Sales等等战得，我一想到我好像能從這份工作中學到這么多東西，我的勇敢增加了就不止那么一點點庸推。

理想跟現(xiàn)實總是有差距的常侦。

只是這次的差距實在有點過大。

根本沒有任何正規(guī)的銷售輔導贬媒，連最簡單的產(chǎn)品培訓都沒有刮吧，就直接讓新人搜名單打cold call。例會上分公司負責人只會盯著業(yè)績數(shù)據(jù)掖蛤，盤算自己能掙多少錢杀捻，順便把業(yè)績做的不好的團隊訓一番，僅此而已，更談不上會有數(shù)據(jù)分析或制定銷售策略打法等動作行為致讥。

作為行業(yè)新人仅仆，且是剛剛走出校園的學生，這樣的現(xiàn)實直接讓我懵逼了垢袱。對行業(yè)的一無所知墓拜、對產(chǎn)品的不熟悉、對銷售技巧的一片空白请契，以及當我發(fā)現(xiàn)我面向上司的所有求助都得不到正面有效的反饋時咳榜，我的“不想浪費時間”“怎么樣都要做出點成績”的不服輸心態(tài)以及在不認同組織文化行為和不認可上司的環(huán)境里，一度陷入劇烈的自我掙扎中爽锥。

當時整個銷售部約有9人涌韩，分成兩支隊伍，銷售一部和銷售二部氯夷，我跟另一個銷售管培肖同學剛好一人待在一個團隊中臣樱。我被分到了銷售一部，包括上司在內腮考，加上半年司齡的Y雇毫，共3人；銷售二部的規(guī)模是我們的一倍踩蔚，6人戰(zhàn)隊棚放，除了肖同學是男的外，其余5人均是女干將馅闽。

我所跟的上司是新晉管理者飘蚯，在此之前只帶過一名已離職的畢業(yè)生和已有五年多工作經(jīng)驗的同事Y，他的客戶群體以大國企如移動捞蛋、供電局為主，僅這兩家企業(yè)一年貢獻的金額就占據(jù)了上司總業(yè)績的80%以上柬姚。

銷售二部的銷售老大是名強勢女拟杉，客戶以民營企業(yè)為主，管理經(jīng)驗比上司豐富很多量承，幫她交付過幾個項目搬设，要求高且事無巨細，一開始印象還不錯撕捍。

在沒有統(tǒng)一培訓輔導的條件下拿穴，直屬上司將是你在職場上最直接也最重要的領路人。然而所跟領導的客戶群體以及管理經(jīng)驗上的差異忧风，在一定程度上決定了我跟肖同學不那么一樣的成長路徑默色。

上司客戶以國企為主，客戶來源于他的前上司前前上司漏下來的資源狮腿，只要維系好客戶關系腿宰，基本每年業(yè)績無憂呕诉，換句話說，他缺乏從零開拓新客戶的足夠經(jīng)驗吃度，且他的客戶池有效貢獻的客戶也就那么幾個甩挫，并沒有多余的資源可以分配到下屬。同時椿每，國企項目交付并不比民企要求多伊者，越是有錢任性的企業(yè)越容易搞定，越是錢少的企業(yè)事越多间护，于是在項目交付上亦渗，上司可以隨意到隨便轉發(fā)個交付郵件給任何一個實習生就完事、不聞不問的那種程度兑牡。

銷售二部老大以民企為主央碟，民企經(jīng)濟務實的特點意味著這種特征的客戶并不能保證每年都維持合作關系，因此她們需要不斷納入新客戶均函，需要在每次項目交付上做到90%以上的標準要求以贏得客戶認可亿虽，為下次合作做鋪墊。銷售二部老大比上司厲害的一點還在于明白跟分公司負責人搞好“私人”關系苞也，在開口向公司要資源的時候會容易很多洛勉。一開始他們之間送寵物送吃的等私人生活交流行為，一直讓我以為他們是亦“事”亦友的關系如迟，直到分公司負責人后來去了另一家同行公司后收毫，間接聽到銷售二部老大對她的前上司流露出一些不屑的碎言碎語后，才發(fā)現(xiàn)原來很多看到的“事實”或許都是虛假的殷勘。

自我判斷上司并不能給我分配資源以及傳授適合的用于開拓新客戶的經(jīng)驗后此再，我瞄準了銷售二部的同事，偶爾幫她們當助教交付項目也是看到獨處一室交流的機會玲销，想從她們身上聽點經(jīng)驗和學到點技巧用在自己身上输拇。但事實是，我忘記了我們團隊之間是有競爭關系的贤斜，而這種微妙的競爭氛圍比我想象中更要濃重策吠，通過她們避重就輕的回答，我就大概知道了今后的相處規(guī)則瘩绒。

因競爭產(chǎn)生的保密甚至防范行為無可厚非猴抹，但你見過一個公司同類項目有兩種不同的交付標準嗎？同一個公司不同團隊在對外打單時手持不同的宣傳材料嗎锁荔？

沒錯蟀给，在我這份工作就出現(xiàn)過。上司的項目交付基本就是“走過場”的程度，項目報告和火花集這種東西是不存在的坤溃。而我要自我開發(fā)資源拍霜，勢必也是民營為主，在跟客戶介紹我們的項目能做到什么程度時薪介，案例是最好不過的了祠饺，這些報告和火花集冊子成品便是工具之一，而這些汁政，銷售一部沒有道偷，只存在于專屬于銷售二部的柜子里，原因很簡單记劈，銷售一部沒有交付做出過這種類型的成品勺鸦。

分公司負責人都很清楚，但除了“業(yè)績”數(shù)據(jù)和他投入了不少真金白銀的游戲（是的目木，不少于10次在辦公室看到他在玩游戲）换途，他并不關心下面的各種小動作，他只需要最終結果刽射，至于“過程”是否會影響“結果”军拟，這跟他沒關系。

處于這樣的工作環(huán)境誓禁，我跟同事Y天天互相打氣懈息，一起演練產(chǎn)品介紹和話術，約好某個時間點開始一起打coldcall摹恰，挖掘新客戶和新需求辫继，沖破辦公室死水一般的沉寂壓力。

關于辦公室的沉寂俗慈，我是納悶到極致的姑宽，已經(jīng)不下好幾次問了好多個人為什么銷售部一點銷售“火熱”氛圍都沒有，她們難道不用挖掘新客戶嗎闺阱？她們不用約客戶及出門拜訪客戶嗎炮车？她們怎么把顧問寫方案的活都搶過來做了？

后來馏颂，Y告訴我示血，在我們公司棋傍，很多銷售都習慣了“等”資源救拉，等公司call in的資源，等離職同事留下來的資源瘫拣，等客戶送上門來的需求亿絮。缺乏狼性，也是為什么廣州市場做不大的原因之一。

當時作為銷售新人派昧，直覺這樣的現(xiàn)象太畸形黔姜，但也不好說什么。得知這種現(xiàn)象背后的情況后蒂萎，將壓力釋放來一半秆吵，“那看來我還是可以的，至少一直在拓荒”這種自我催眠的想法拯救了很喪的我五慈。

直至今天纳寂，當我要分析我們公司銷售部的銷售情況以及做明年的銷售預測時，可怕地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的銷售大都處在“等”的狀態(tài)泻拦，整個團隊業(yè)績總額看起來還過得去毙芜，一深究，90%都是在吃老客戶的老本或等call in需求分配争拐，自我開拓的新增客戶根本沒有幾個腋粥，一旦老客戶出點什么狀況的話，這對未來的增收和現(xiàn)金流將會帶來極大的挑戰(zhàn)架曹。