從狹義上說(shuō)，商務(wù)談判主要指代表公司或組織與外部企業(yè)或機(jī)構(gòu)進(jìn)行洽商，以期最終達(dá)成一致共識(shí)凯砍，簽訂合同或達(dá)成合作的一系列活動(dòng)；從廣義上說(shuō)拴竹，商務(wù)談判其實(shí)可以看作一種與人交往悟衩、溝通的過(guò)程，只是場(chǎng)合大多為商務(wù)場(chǎng)合栓拜，內(nèi)容更多為討價(jià)還價(jià)座泳，但對(duì)象卻不僅限于外部企業(yè)惠昔、客戶或機(jī)構(gòu)，與上司挑势、同事等日常事務(wù)上的討價(jià)還價(jià)也其實(shí)也是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程镇防，運(yùn)用的原理和技巧是大同小異的。

無(wú)論是狹義上正式的商務(wù)談判潮饱，還是廣義上日常的討價(jià)還價(jià)营罢，我們都需要掌握并運(yùn)用必要的商務(wù)談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，目的只有一個(gè)饼齿，就是達(dá)成我們的意愿饲漾。在眾多戰(zhàn)術(shù)和技巧之中，心理戰(zhàn)術(shù)始終是最“四兩撥千斤”的一個(gè)缕溉，運(yùn)用得當(dāng)考传，問(wèn)題往往迎刃而解，談判也容易收到意想不到的效果证鸥。

對(duì)于心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用僚楞，總體來(lái)說(shuō)，要全面枉层、充分考慮談判背后的情勢(shì)泉褐、談判的時(shí)間約束、談判的地域人文特點(diǎn)鸟蜡、談判對(duì)手的性格和心理特點(diǎn)等因素膜赃，然后再結(jié)合相應(yīng)的常規(guī)商務(wù)談判技巧完成談判，以促成交易揉忘、達(dá)成談判目的跳座。

1、心理戰(zhàn)的基石——談判背后情勢(shì)的考量泣矛。對(duì)于現(xiàn)實(shí)中的大多數(shù)談判疲眷，單純依靠心理戰(zhàn)術(shù)而不考慮其他背后情勢(shì)因素往往會(huì)使心理戰(zhàn)術(shù)失效，造成談判失敗或沒(méi)能達(dá)到預(yù)期談判目的和效果您朽。大千世界狂丝，萬(wàn)事萬(wàn)物都是互聯(lián)的。對(duì)具體某個(gè)商務(wù)談判來(lái)說(shuō)哗总，背后可能牽涉雙方公司的發(fā)展方向几颜、發(fā)展目標(biāo)、盈虧魂奥、市場(chǎng)及更為復(fù)雜的人事糾葛菠剩。在沒(méi)有搞清楚談判背后的情勢(shì)、背后各項(xiàng)事情的因果關(guān)系耻煤、來(lái)龍去脈前具壮，冒冒然去為了談判而談判注定會(huì)失敗准颓，也就更談不上運(yùn)用不運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)了，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)就沒(méi)掌握好棺妓。這樣的例子有很多攘已，有的時(shí)候，你的某次談判注定在利益上就是要吃虧的怜跑，因?yàn)檎勁袑?duì)手可能在私底下已經(jīng)對(duì)你的上級(jí)或公司進(jìn)行了有效公關(guān)样勃，你的這次談判可能只是作為一個(gè)“過(guò)程”而存在的；有的時(shí)候性芬，作為甲方峡眶，面對(duì)乙方，一般來(lái)講植锉，談判地位就是不對(duì)等的辫樱，在中國(guó)目前大多數(shù)是賣方市場(chǎng)的格局下，你如果不能在談判中獲得更多利益俊庇，就代表著你的失敗狮暑，這樣的談判追求的結(jié)果就不是公平合理，而是你能在贏的基礎(chǔ)上贏多少的問(wèn)題辉饱；還有的時(shí)候搬男，公司對(duì)于本次談判的關(guān)注點(diǎn)和目的并不在利益上，很可能是市場(chǎng)上彭沼，這關(guān)系公司的生存和市場(chǎng)開(kāi)拓缔逛，你如果還在利益上較勁而不做讓步，很有可能造成談判失敗溜腐，這樣本次談判就達(dá)不到預(yù)期效果译株，公司失了市場(chǎng)，也就更談不上利益了挺益，雖然你在為公司爭(zhēng)取更多利益，但你忽略了背后公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的考慮乘寒，所以本質(zhì)上這還是一種認(rèn)死理望众、不考慮情勢(shì)的反面教材∩⌒粒總體上來(lái)說(shuō)烂翰，你要在談判前綜合收集各方面信息，要著重收集“隱性信息”蚤氏，搞清楚各方利益關(guān)系和當(dāng)前情勢(shì)甘耿，這樣才能談判中有的放矢，再合理運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)達(dá)到談判預(yù)期目的竿滨。

2佳恬、心理戰(zhàn)的兩翼——時(shí)間約束和地域人文特點(diǎn)捏境。不同的時(shí)空，事物是不會(huì)完全相同的毁葱。情勢(shì)在變化垫言，事情在變動(dòng)。很多時(shí)候倾剿，不同的時(shí)間筷频，同樣的談判就會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果；很多時(shí)候前痘，在不同的地域凛捏、面對(duì)不同的人文情況，談判的結(jié)果也會(huì)大不一樣芹缔。時(shí)空因素是談判者必須要認(rèn)真考慮的因素葵袭。有的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間約束乖菱，談判要求快坡锡，以期快速達(dá)成交易，不然就會(huì)有損失窒所；有的時(shí)候鹉勒，面對(duì)對(duì)方的時(shí)間約束和壓力點(diǎn)，你要合理把控談判速度吵取，宜慢不宜快禽额，以獲得更多的利益。中國(guó)是一個(gè)五彩繽紛皮官、多民族脯倒、廣地域國(guó)家，南方捺氢、北方藻丢、西部、山區(qū)摄乒、平原悠反、高原、海邊等各地人文情況各異馍佑，針對(duì)不同的地域和人文特點(diǎn)斋否，你必須要有所了解。面對(duì)東北人拭荤，你得表現(xiàn)的直爽一點(diǎn)茵臭，不要太墨跡，要多講感情舅世；面對(duì)廣東人旦委、江浙人奇徒，你得保持理智一點(diǎn)，言談舉止不要太粗獷社证，心理要有數(shù)逼龟；面對(duì)西北人民，你必須大氣豪爽一些追葡，西北人民普遍比較樸實(shí)腺律，你太滑頭，肯定不招人喜歡宜肉。無(wú)論時(shí)間因素匀钧，還是地域因素，亦或是人文特點(diǎn)谬返，你要提前有個(gè)預(yù)判之斯，心理有數(shù)，這樣在后續(xù)談判中才能合理運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行攻堅(jiān)遣铝。

3佑刷、心理戰(zhàn)的主要關(guān)注點(diǎn)——談判對(duì)手的性格和心理特點(diǎn)。在大背景酿炸、時(shí)空都掌握了的前提下瘫絮，你談判的主要關(guān)注點(diǎn)還是要放到談判桌對(duì)面的談判對(duì)手身上。人在不同的情勢(shì)下填硕，短期內(nèi)的舉止表現(xiàn)都會(huì)不同麦萤，所以不可僅僅依據(jù)上面的大背景、時(shí)空因素片面的就對(duì)談判對(duì)手設(shè)定印象扁眯，因?yàn)樗赡茉谡勁袎毫ο虏粫?huì)表現(xiàn)真實(shí)的自己壮莹。這就要求你多觀察細(xì)節(jié)，多從對(duì)方的言談舉止上琢磨他的心理變化和性格特點(diǎn)姻檀，某一個(gè)細(xì)小的動(dòng)作可能就會(huì)幫助你在后續(xù)談判運(yùn)用心理戰(zhàn)的勝算上增加砝碼命满。有的人是急性子，有的人是慢性子施敢，有的人不喜歡在談判桌前談生意周荐，有的人不喝酒辦不成事，有的人沒(méi)有好處和利益是永遠(yuǎn)不會(huì)著急的僵娃，有的人為了避責(zé)對(duì)事情永遠(yuǎn)是推拖拉。你對(duì)面的談判對(duì)手永遠(yuǎn)是你需要了解和關(guān)注的焦點(diǎn)腋妙。

綜合了上面所有的信息默怨，在實(shí)際談判過(guò)程中，你可以在大背景下合理運(yùn)用“退讓妥協(xié)”骤素，通過(guò)讓步匙睹，暗示對(duì)方也做出相應(yīng)的回應(yīng)和表示愚屁，以促成談判；你也可以合理利用時(shí)間約束痕檬，采用刻意“求快”或“求慢”的技巧霎槐，逼迫對(duì)方到心理壓力點(diǎn)，以促成談判交易的實(shí)現(xiàn)梦谜；在不同的地域丘跌，而對(duì)不同的人文情況，你可以投其所好唁桩，按當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣先建立起感情闭树，而不先入主題，在心理上逐漸靠近之后荒澡，再慢慢引入談判議題進(jìn)行友好協(xié)商以完成交易报辱；針對(duì)不同的談判對(duì)手，適當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)逼迫单山、非語(yǔ)言的肢體動(dòng)作碍现、情緒變化和態(tài)度轉(zhuǎn)變都可以有針對(duì)性的對(duì)癥下藥，幫助你吃透和引導(dǎo)對(duì)手完成談判交易米奸。

談判技巧昼接，存乎一心，不斷實(shí)戰(zhàn)躏升，方可得其妙處辩棒。很多時(shí)候，當(dāng)你不再刻意運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)時(shí)膨疏，你的心理戰(zhàn)術(shù)就運(yùn)用成功了一睁。