民營(yíng)企業(yè)A有一個(gè)化工廠精堕，廠長(zhǎng)是老板一手提拔的還兼任著公司副總凸克。了解到A用的全是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品后铝侵，我從同事那打聽到了幾年前的項(xiàng)目舊事。
優(yōu)勢(shì)≠ 贏
這個(gè)化工廠是A投資的第一個(gè)項(xiàng)目触徐，廠長(zhǎng)當(dāng)時(shí)也還只是個(gè)年輕的技術(shù)經(jīng)理。那時(shí)設(shè)計(jì)院受重視狐赡，產(chǎn)品設(shè)備如儀表撞鹉、閥門、控制系統(tǒng)都定位進(jìn)口品牌颖侄∧癯客戶邀請(qǐng)了三個(gè)品牌的三個(gè)代理商競(jìng)標(biāo)，我們的主要對(duì)手是Y品牌览祖。
Y品牌在國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)有些復(fù)雜孝鹊。它進(jìn)中國(guó)時(shí)間早，在各地成立了幾家合資公司展蒂。后來政策允許又活，它注冊(cè)了獨(dú)資公司后就開始限制合資發(fā)展。雖說協(xié)議有分工但實(shí)際上明爭(zhēng)暗斗锰悼，衍生出了很多利益鏈柳骄。用《權(quán)力的游戲》中一句經(jīng)典臺(tái)詞就是 - 混亂是階梯。
當(dāng)時(shí)的評(píng)標(biāo)規(guī)則是技術(shù)權(quán)重占0.6箕般，商務(wù)權(quán)重為0.4耐薯，PK到最后總分高者中。代理商拿著我司授權(quán)競(jìng)標(biāo)兩個(gè)標(biāo)段丝里。代理商當(dāng)時(shí)實(shí)力強(qiáng)能來事曲初，或許與客戶達(dá)成了某種默契，在技術(shù)略占優(yōu)勢(shì)情況下報(bào)價(jià)沖高杯聚，而對(duì)手Y也緊咬著不放臼婆。膠著三輪后，項(xiàng)目總監(jiān)臨時(shí)通知加試一輪械媒，結(jié)果隔天后通知目锭。這時(shí)代理商不愿降價(jià)了，覺得關(guān)系到位屏一口氣增一分利纷捞。而那天晚上總監(jiān)電話傳來的消息也是雙方差不多痢虹，待他向老板匯報(bào)時(shí)會(huì)有所側(cè)重應(yīng)該問題不大。哪知最后中標(biāo)的是Y代理商主儡。緊接著的流量標(biāo)段技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯本應(yīng)十拿九穩(wěn)奖唯，最后降了價(jià)也還是輸給了同一個(gè)對(duì)手。結(jié)果讓人憤惱糜值。
后來聽說是對(duì)手連夜找了與老板兒子曾是同學(xué)的親戚丰捷。老板兒子給項(xiàng)目組打招呼坯墨，也沒人敢把這事捅給老板。誰(shuí)知道爺倆有沒有交流病往，誰(shuí)敢冒穿小鞋丟飯碗的風(fēng)險(xiǎn)捣染。最后靠這個(gè)關(guān)系，一句話翻了牌停巷。關(guān)系是有價(jià)位的耍攘，Y品牌市場(chǎng)混亂恰好給了空間，那次背后支持的正是合資公司的銷售畔勤。
小樓昨夜聽風(fēng)雨蕾各，一夜不知多少事。競(jìng)爭(zhēng)就是設(shè)法讓對(duì)手生氣庆揪，他就容易出現(xiàn)失誤或者露出破綻式曲。善戰(zhàn)者不怒，你要是生氣缸榛，對(duì)手就笑了吝羞。如果是對(duì)手厲害，那你就得學(xué)他們?yōu)槭裁茨茏屇闵鷼庾械А⒃趺醋屇闵鷼狻?/p>
接觸廠長(zhǎng)
我認(rèn)識(shí)廠長(zhǎng)也是在掃街第一年脆贵，因?yàn)椴磺宄膽B(tài)度雖然有號(hào)碼我還是選擇了陌生拜訪。起初廠長(zhǎng)只是端坐著公事公辦聊幾句起暮，并不給我介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)卖氨。不過我還是保持了每月一到兩次的拜訪。
說到拜訪负懦，那時(shí)我也沒客戶管理的概念筒捺，偶爾也會(huì)為了完成每日客戶拜訪量而做拜訪。時(shí)間久了才體會(huì)到一位頂級(jí)銷售說過的一句話：銷售都是自己地盤的總經(jīng)理纸厉。只有足夠量的拜訪才能真正了解地盤上的客戶系吭、了解各個(gè)產(chǎn)業(yè)，才能做好區(qū)分下好通盤棋颗品。
堅(jiān)持五個(gè)月后情況有了好轉(zhuǎn)肯尺。廠長(zhǎng)要有事也會(huì)招呼我先坐，我也可以介紹產(chǎn)品躯枢、聊聊資訊甚至還能喝個(gè)茶则吟，他還收下了幾件小禮品。這為后來的技術(shù)方案打了基礎(chǔ)锄蹂。
“杜總氓仲，您廠里儀表設(shè)備現(xiàn)在用得怎么樣？”
“都還行吧。流量設(shè)備有些小問題敬扛，影響也不大晰洒，就是總得有人去處理有點(diǎn)煩∩都”
“杜總谍珊，那確實(shí)煩人的。不知都是些什么問題急侥，好解決嗎抬驴？”
“數(shù)據(jù)常常假報(bào)警，容易解決就是煩缆巧。可能當(dāng)時(shí)型號(hào)選得不好豌拙。我們用的是別的牌子陕悬。你好像不賣這個(gè)吧？”
“杜總按傅，您記性真好捉超，我確實(shí)不賣這種流量計(jì)。不過我回去可以問問同事唯绍∑丛溃”
“不用，都是些小事况芒。也不是你們的牌子惜纸。”
“杜總绝骚，不知道您廠投產(chǎn)后耐版，供應(yīng)商后續(xù)服務(wù)怎么樣？”
“代理商不常來這压汪。我們要有需求了粪牲，他們偶爾會(huì)派個(gè)人來送貨≈蛊剩”廠長(zhǎng)說得平淡但稍縱即逝的表情變化還是被我捕捉到了腺阳，代理商沒在意后續(xù)的關(guān)系維護(hù)。
“杜總穿香，這也是您這技術(shù)強(qiáng)亭引。對(duì)了，您這的控制系統(tǒng)用的是哪一家的扔水？”
“也是Y品牌痛侍，上海總部那邊的≈鹘欤”
“他們是廠家直銷嗎赵哲？不知道服務(wù)怎么樣。我們公司也有控制系統(tǒng)君丁，服務(wù)不錯(cuò)枫夺。”
“是直銷的绘闷，好用橡庞，服務(wù)也很不錯(cuò)。每個(gè)季度都有人從上海過來印蔗，給我們做做培訓(xùn)扒最，給系統(tǒng)升升級(jí)』冢”杜總對(duì)此很是滿意吧趣。
“杜總，那直銷的商務(wù)條款是按你們的來還是照他們的耙厚？聽說直銷條款都有點(diǎn)苛刻强挫。”
“這個(gè)都可以談的薛躬「┎常控制系統(tǒng)各大品牌都是廠家直銷，條款也是行業(yè)通用的型宝。這不像你們純產(chǎn)品類八匠。”杜總講的其實(shí)我是知道的趴酣⊥涡穑控制系統(tǒng)屬于工程項(xiàng)目，差不多一半是服務(wù)和人工而且執(zhí)行周期長(zhǎng)价卤。這與產(chǎn)品類不同劝萤，也決定了兩者銷售方式的差異∩麒担控制系統(tǒng)是工廠大腦床嫌，用戶不敢輕易替換；而純產(chǎn)品類替換起來就容易得多胸私。
同樣的配方
新項(xiàng)目信息是在設(shè)計(jì)院定期拜訪時(shí)打聽到的厌处。當(dāng)我問杜廠長(zhǎng)時(shí)他爽快的確認(rèn)了還透露他就是負(fù)責(zé)人。他也直說招標(biāo)還是三個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)岁疼，但結(jié)果同樣只在我們和Y之間產(chǎn)生阔涉，不同的是這次拼的只有價(jià)格缆娃。
我拿著從現(xiàn)場(chǎng)抄來的Y產(chǎn)品型號(hào)，合著設(shè)計(jì)院給的數(shù)量估算了這次項(xiàng)目Y的成本瑰排。因?yàn)槎趴傄呀?jīng)允許我們用中檔產(chǎn)品應(yīng)標(biāo)贯要，所以想著價(jià)格上應(yīng)該沒有劣勢(shì)。不過擔(dān)心對(duì)方還能走通以前的關(guān)系椭住，我心想著也得找到與A高層密切的關(guān)系崇渗。杜總算一個(gè)但還不保險(xiǎn)，可我現(xiàn)在能抓的也只有他這條線了京郑。
我想著如果能說動(dòng)他推薦一個(gè)代理商宅广，那他幫我們促成項(xiàng)目的意愿就會(huì)更大。而作為公司副總他也一定清楚老板的態(tài)度些举。
“杜總跟狱，按您們的招標(biāo)要求，我這還缺個(gè)代理商吧户魏∈薹簦”
“是這樣。你到時(shí)告訴我哪家就好绪抛。”
“杜總电禀，聽說上回對(duì)方是找了很硬關(guān)系才把我們擠掉幢码，不知是不是這樣。我擔(dān)心他們還出這一招尖飞。您得多幫幫我啊症副。”我半開玩笑的問政基。
“這也未必贞铣，此一時(shí)彼一時(shí)。這個(gè)項(xiàng)目我主要負(fù)責(zé)沮明，之前的未必管用辕坝。”杜總也沒把話說透荐健。
“杜總酱畅，那代理商這邊請(qǐng)您幫我留意一下唄，我都聽您的江场》乃幔”
“我真幫不上忙，我不太跟代理商打交道址否〔褪撸”
我那時(shí)也沒經(jīng)驗(yàn)，一根筋的認(rèn)為杜總是在假客氣。隨后的拜訪就老想著非得套出代理商名字才保險(xiǎn)樊诺，而忘了自己與客戶的直接關(guān)系才最難得最牢固仗考。
做事只知其一，容易矯枉過正啄骇。很快我就給自己挖了個(gè)坑痴鳄。
J代理商
就在那些天，J代理商約我喝茶試探著問能不能做我的產(chǎn)品缸夹。我沒有回應(yīng)痪寻，只說等情況清楚些后再給答復(fù)。他也沒有透露他的底牌虽惭。
J代理流量產(chǎn)品多年生意不錯(cuò)橡类，也有自研產(chǎn)品兼做集成業(yè)務(wù)，這種組合在追項(xiàng)目時(shí)能產(chǎn)生一定的互補(bǔ)借力芽唇。但J與我們成功合作的項(xiàng)目卻少顾画，給人的感覺是賺一筆是一筆，因?yàn)橥瑯油度胛覀兊睦麧?rùn)要少些匆笤。它并非我的理想選擇研侣。
不是我想要
一個(gè)月后當(dāng)我再次向杜總提及代理的事時(shí)，結(jié)果有些出乎意料炮捧。
“J代理商庶诡，你知道嗎？聽說代理了你們公司不少產(chǎn)品咆课？”
“我知道末誓，他們主要代理我司流量產(chǎn)品∈轵剑”
“最近他們有個(gè)銷售經(jīng)常來這喇澡，想?yún)⑴c這個(gè)項(xiàng)目，說起來跟我也是老鄉(xiāng)殊校。他說拿到了流量授權(quán)晴玖，也說代理你這塊產(chǎn)品，是真的嗎为流？”聽起來J代理商的話模棱兩可有點(diǎn)水平窜醉。
“杜總，我們是項(xiàng)目授權(quán)制艺谆，J代理商說代理我的產(chǎn)品榨惰，也對(duì)也不對(duì)。我們與他們之間的合作主要在三個(gè)石化企業(yè)静汤。您的項(xiàng)目我還沒有答應(yīng)任何人琅催。我總煩您推薦居凶，也是想找個(gè)最合適的，也不枉您這么幫忙藤抡∠辣蹋”
“我真沒有推薦。如果你確實(shí)沒有合適人選缠黍，我想你也可以考慮下J代理商弄兜。你可以讓他們做也可以不讓他們做。我這還是一句話瓷式，都無所謂替饿。有事我找你這個(gè)廠家銷售就可以了∶车洌”
“杜總视卢，那我評(píng)估一下。一有結(jié)果我第一時(shí)間向您匯報(bào)廊驼【莨”
我心里暗暗叫苦該怎么處理為好。好不容易請(qǐng)杜總開了口再否決妒挎，不知他會(huì)作何感想绳锅。但是杜總提到的老鄉(xiāng)關(guān)系也給我提了個(gè)醒，A老板也是同一個(gè)地方人酝掩。
說來也巧鳞芙，同事來電話讓晚上一起吃飯，同行還有代理商J庸队。于是我電話里說了這事，同事建議喝酒時(shí)再探探闯割。
被公關(guān)
酒桌上J頻頻敬酒彻消，一來他得靠著同事，二來也想借著同事公關(guān)我宙拉。對(duì)他來說多代理一個(gè)產(chǎn)品就多一次賺錢機(jī)會(huì)宾尚，關(guān)鍵時(shí)刻說不定還能丟卒保車。
“幾年前的項(xiàng)目谢澈，你清楚嗎煌贴？”我問到。
“不太清楚锥忿，當(dāng)時(shí)不是我們代理的牛郑。”
“你認(rèn)識(shí)客戶嗎敬鬓？”
“當(dāng)然認(rèn)識(shí)淹朋。杜總和我是老鄉(xiāng)笙各。就連A公司怎么發(fā)跡的，我們也都清楚得很础芍¤厩溃”
“這生意不好做，之前用的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仑性。沒有極好的關(guān)系惶楼，估計(jì)不靈≌锔耍”
“這個(gè)不用多擔(dān)心歼捐，你不知道我們老板與A太子也熟悉的。要是你讓我們代理刽辙，那么也就是我老板的事了窥岩。”
“你覺得杜總這人怎么樣宰缤？”
“方工颂翼，你別看杜總平時(shí)悶悶的話不多，玩起來也放得開的慨灭‰Γ”這話我沒法辯真假，也明白私底下的客戶更為真實(shí)氧骤。再回想就覺得杜總話說得巧妙呻疹，既像在幫我也像在幫代理商。
“我覺得這件事還不好說筹陵。在A做生意刽锤，最終就靠關(guān)系‰澹”
“方工你也別猶豫了并思。要是到時(shí)價(jià)格差不多，就讓我老板去打個(gè)招呼语稠，我想肯定比對(duì)方的好用宋彼。我還聽說上次中標(biāo)的代理商V，這兩年生意不行仙畦。它與廠家關(guān)系不好输涕，光想著自己賺錢，客戶也不滿意慨畸±晨玻”這又讓我想起了杜總稍縱即逝的表情。
我接著問他為項(xiàng)目做了哪些具體的事寸士，發(fā)現(xiàn)他并不很了解我們的產(chǎn)品也講不清項(xiàng)目現(xiàn)在的情況型奥。簡(jiǎn)單說除了和杜總有接觸外沒做其它工作瞳收。我又失了些好感，但出于虛榮心還是覺得得讓他感受一下我的掌控力才好厢汹。
我虛虛實(shí)實(shí)講了與廠長(zhǎng)的好關(guān)系螟深，也對(duì)他所謂上層關(guān)系表示了懷疑，接著還分析了對(duì)手情況以及代理商該做好的事烫葬。言外之意就是你要想做這生意就得配合我界弧，我不信你說的好關(guān)系。我嘴上是這么說心里也有點(diǎn)虛搭综，想著那一層老鄉(xiāng)關(guān)系和不知真假的上層關(guān)系說不定真能指望上垢箕。
推杯換盞中幾瓶酒就下了肚，接著又去唱K兑巾，場(chǎng)面成了稱兄道弟条获。代理商趁機(jī)又提項(xiàng)目，酒勁一來我竟然答應(yīng)了蒋歌。我被公關(guān)了帅掘。
喝酒容易誤事。見過很多客戶在這方面做得很好堂油，說不定以前也有過酒的教訓(xùn)修档。
?
沒有好選擇
酒醒后想起昨天草率答應(yīng)的事有些緊張，忍著頭痛又理了一遍思路府框，得出的結(jié)論是也沒有更好的選擇了吱窝。雖然J代理商不能完全信任，但我在廠長(zhǎng)那也算賣了個(gè)面子迫靖，說不定那關(guān)系還真是能用院峡。那就賭一把運(yùn)氣，我說服了自己系宜。銷售經(jīng)理聽了我的匯報(bào)照激，雖然他對(duì)J并不感冒但也勉強(qiáng)認(rèn)可了此事。見領(lǐng)導(dǎo)沒反對(duì)蜈首，我長(zhǎng)吁了口氣实抡。
新銷售常匯報(bào)欠母，領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度最重要欢策。匯報(bào)前一定要整理好思路，內(nèi)容需要包括項(xiàng)目基本情況赏淌、客戶態(tài)度踩寇、我取得的進(jìn)展、成敗的關(guān)鍵點(diǎn)六水、代理商的作用和利弊俺孙、我個(gè)人的想法以及希望領(lǐng)導(dǎo)給的指示辣卒。匯報(bào)不要用可能、應(yīng)該睛榄、或許這樣的字眼荣茫，這會(huì)引起或增加懷疑從而影響到你想要的結(jié)果。按照金字塔邏輯场靴，領(lǐng)導(dǎo)最想聽的是結(jié)果（什么事什么決定）啡莉、你的邏輯（為什么）、你的方案（怎么做）還有客觀信息（佐證你的話）旨剥。有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)思維總強(qiáng)過你咧欣。
小動(dòng)作
我發(fā)了一條短信：“杜總，我同J代理商聊了轨帜，雖有些不足但也可以讓他們代理魄咕。明天上午我當(dāng)面來向您匯報(bào)情況“龈福”收到的回復(fù)是知道了哮兰。
第二天一上門，廠長(zhǎng)就告訴我J代理商昨天下午來過梢什，說是已經(jīng)拿到了授權(quán)奠蹬，以后有事找他就行，廠家會(huì)配合工作嗡午。
我去的目的本只是想跟廠長(zhǎng)再拉拉關(guān)系囤躁，沒料到代理商會(huì)來這一手。我反應(yīng)也快荔睹，想到項(xiàng)目是郵件邀標(biāo)就與杜總商議招標(biāo)文件只先發(fā)給我狸演。這一招終于第一次用到了實(shí)處，銷售管理中也有人以此判斷手下銷售的客戶關(guān)系是否到位僻他。
對(duì)這個(gè)主動(dòng)利己的代理商宵距，我要給他提個(gè)醒：“可能你覺得我年輕入行沒你久，但不代表我不懂吨拗。如果你輕視我只想利用我满哪，那么栽跟頭的可能就是你∪芭瘢”果然招標(biāo)書到了我這哨鸭，J就低調(diào)了很多，商量報(bào)價(jià)策略時(shí)也是聽多說少娇妓∠窦Γ可我不知道信任一旦出現(xiàn)裂縫就可能暗藏殺機(jī)。
不歡而散
這次招標(biāo)明面規(guī)則也不同以往哈恰，技術(shù)和商務(wù)權(quán)重各占50%只估。三個(gè)品牌首輪淘汰一家志群，余下兩家再拼價(jià)格。雖說前后輪報(bào)價(jià)出現(xiàn)大幅跳水的業(yè)主有權(quán)廢標(biāo)蛔钙，實(shí)際上還是低價(jià)中標(biāo)锌云。
在客戶總部的招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，我見到了對(duì)手代理商O吁脱。還注意到一個(gè)人很熱情的和客戶打著招呼宾抓，這有些不合時(shí)宜。同事說那是Y獨(dú)資公司銷售豫喧，我想起來控制系統(tǒng)應(yīng)該就是他賣的石洗。但控制系統(tǒng)并非今天投標(biāo)，我很好奇他來做什么紧显。
標(biāo)書送入會(huì)議室讲衫，我們這一眾投標(biāo)的就在休息室等候。除了零星的招呼聲孵班，大家各顧各玩涉兽，有的抽煙、玩手機(jī)篙程、有的看資料枷畏、還有的在瞇眼打盹。
等待中我收到廠長(zhǎng)的消息：代理商V報(bào)價(jià)低了25%虱饿；二次報(bào)價(jià)至關(guān)重要拥诡。我們第一輪報(bào)價(jià)是加了30%的毛利，這么一算對(duì)方出價(jià)僅比我們的成本高了5%氮发。若按項(xiàng)目10%利潤(rùn)算渴肉，對(duì)方拿貨成本已低于當(dāng)年，這與我們估算的有較大出入爽冕。即使對(duì)方以上次成交價(jià)為基準(zhǔn)仇祭，也沒必要如此出價(jià)，這不合常理颈畸。不過廠長(zhǎng)的消息我是相信的乌奇。
沒時(shí)間細(xì)想，關(guān)鍵是如何應(yīng)對(duì)眯娱。其實(shí)三歲小孩也算得明白礁苗，二次報(bào)價(jià)只有低于對(duì)方一次報(bào)價(jià)才有可能打平，這還是在對(duì)方不降價(jià)的前提下困乒〖牌粒可就在這贰谣，J代理商與我產(chǎn)生了巨大的分歧娜搂。
“做這個(gè)項(xiàng)目迁霎，起碼要保證25%的利潤(rùn)“儆睿”J代理商獅子大開口考廉。
“只有拿下這個(gè)項(xiàng)目，才可能在客戶上賺錢携御〔粒”我差點(diǎn)氣昏過去。
“沒有這個(gè)利潤(rùn)啄刹，這個(gè)項(xiàng)目做不來涮坐。二次報(bào)價(jià)最多降5%∈木”
“你覺得消息是假的嗎袱讹？就這報(bào)價(jià)，還用投嗎昵时？”
“我倒不是不信捷雕，但沒有利潤(rùn)就算我能拿這項(xiàng)目，老板那也沒法交代壹甥。不算業(yè)績(jī)事小救巷，關(guān)鍵是老板不認(rèn)，沒有用句柠∑忠耄”J代理商寸步不讓。
“沒有你們這么辦事的溯职。你把客戶面子擱哪里了管怠？”
J代理商只好打電話與他老板溝通，過了5分鐘電話轉(zhuǎn)到了我手上缸榄。
“于總渤弛，對(duì)方報(bào)價(jià)你也知道了。咱們把客戶拿下來甚带，后續(xù)的備件和擴(kuò)建有得賺利潤(rùn)她肯。”我仍好聲好氣鹰贵。
“你的產(chǎn)品怎么這么難做晴氨，之前代理你們公司其他產(chǎn)品，合作都挺愉快碉输∽亚埃”
“這是我們第一次合作，一回生二回熟。我想在這個(gè)區(qū)域里大家合作機(jī)會(huì)是很多的枝哄∫蘩妫”
“我們事先可做了很多客戶工作。如果不能保證利潤(rùn)挠锥，我們寧可不要這個(gè)項(xiàng)目众羡。這樣，大家各退一步蓖租，報(bào)價(jià)必須保證我們20%毛利粱侣。”
我一聽氣急敗壞到：“你們做了什么客戶工作出了什么力蓖宦，到現(xiàn)在為止齐婴，哪件事不是我辦的。先不說客戶幫忙稠茂，單就這報(bào)價(jià)投了有什么意義尔店？于總，你有老板關(guān)系能不能現(xiàn)在就用一用主慰？”
“那不管嚣州，現(xiàn)在做生意難，我們不做虧本生意共螺。要么你去申請(qǐng)更多的折扣该肴。”
事情至此竟成了我求J幫忙藐不，直后悔當(dāng)初怎么會(huì)答應(yīng)給授權(quán)匀哄。怪自己溝通不直接、怪心存僥幸要面子雏蛮、怪自己與人和氣不想交惡涎嚼。可世上從不賣后悔藥挑秉。
我只好打電話求助法梯，銷售經(jīng)理意思很明確一定要J代理商降價(jià)，折扣的事回頭可以想辦法犀概，但具體怎么辦還得靠我自己立哑。師父鼓勵(lì)我：“你必須自己想辦法，膽子大一點(diǎn)姻灶。你是個(gè)新手輸了又怎樣铛绰。我能告訴你的無非一個(gè)套路但有沒有用也不知道，還不一定適合你产喉。只有你自己一手得來的經(jīng)驗(yàn)才是別人拿不走的捂掰。A本來就不是優(yōu)質(zhì)客戶敢会，丟了怕什么≌庀”可我還是前怕狼后怕虎沒膽量撇開代理商鸥昏，慌亂中只是擔(dān)心萬一中了標(biāo)自己又行不通，該如何收?qǐng)霭唐唬靠蛻魰?huì)怎么看我？最后抗不住壓力敛腌，就推卸責(zé)任般按J要的20%利潤(rùn)做了報(bào)價(jià)卧土。這當(dāng)然就沒有等來第三次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。
招標(biāo)結(jié)束等見到杜總像樊，他很有些不屑：“你們真是可以尤莺，二次報(bào)價(jià)比對(duì)方一次報(bào)價(jià)還高，我倒是白幫你們了生棍〔”這是說給我聽也是說給J代理商聽。當(dāng)天同事的項(xiàng)目也輸給了代理商V涂滴。
杜總的態(tài)度從此變得冷淡友酱，我曾嘗試改進(jìn)但沒效果，后來基本就斷了柔纵。僅有的收獲是我的疑問得到了解答：代理商V是從Y獨(dú)資公司銷售那邊進(jìn)的貨缔杉，就是那天現(xiàn)場(chǎng)高調(diào)的賣控制系統(tǒng)的銷售。最終儀表和DCS全都落入他手搁料。這位銷售業(yè)務(wù)做得很開，后來聽說背了黑鍋被公司管理層給干掉了。公司政治很殘酷匣掸，這是后話播聪。
那他們是從什么時(shí)候開始合作的？
復(fù)盤
代理商V是Y品牌外圍代理商昭伸。經(jīng)多方佐證梧乘，他因利益沖突與當(dāng)?shù)睾腺Y公司銷售相處得不愉快，近兩年已經(jīng)得不到價(jià)格支持庐杨。沒有了穩(wěn)定的低價(jià)進(jìn)貨渠道宋下，只能靠四處打獵勉強(qiáng)維持業(yè)務(wù)。但他的投標(biāo)授權(quán)確實(shí)是來自合資公司辑莫。
獨(dú)資公司銷售有極好的關(guān)系学歧，搶奪合資公司客戶符合利益。只是按分工A這樣的內(nèi)資客戶各吨，儀表銷售以合資公司為主枝笨。如果能把系統(tǒng)和儀表打包招標(biāo)那么理由充分但其實(shí)也不可行袁铐，因?yàn)槲覀冞@樣的對(duì)手都做不到打包應(yīng)標(biāo)。所以他還是只賣他的控制系統(tǒng)横浑，除非之前的儀表代理商主動(dòng)找上門來剔桨。
代理商V最后為什么選擇和Y獨(dú)資公司銷售合作？因?yàn)閮r(jià)格徙融。合資公司銷售給他的價(jià)格不行洒缀，項(xiàng)目八成要輸，所以即使得罪對(duì)方他也得這么做欺冀。這樣主角就成了Y獨(dú)資公司銷售树绩，而他那天在現(xiàn)場(chǎng)就是壓驚去了。到了這一步再藏著掩著反而難看還有風(fēng)險(xiǎn)隐轩，所以他們直接殺了低價(jià)饺饭。
最后A客戶賣了人情得了實(shí)惠、Y獨(dú)資公司銷售拿了大蛋糕职车、代理商V保了業(yè)務(wù)還多了暗線進(jìn)貨渠道瘫俊，合著Y合資公司銷售也沒什么損失，而我們卻因自身問題賠了夫人又折兵悴灵。
一些體會(huì)
事實(shí)上A項(xiàng)目不管怎樣扛芽，我們的贏面可能都不大，這點(diǎn)銷售經(jīng)理和師父都看出來了积瞒。但過程讓我深深體會(huì)到合作伙伴可以成事胸哥，也絕對(duì)可以搞砸項(xiàng)目。
代理商要利潤(rùn)是應(yīng)該的赡鲜，但只顧眼前利益的肯定不是好的合作者空厌。不愿冒風(fēng)險(xiǎn)的合作者也往往被證實(shí)沒有好的客戶關(guān)系。若對(duì)方業(yè)務(wù)又以其它產(chǎn)品為主而且生意也不錯(cuò)银酬，那很可能只是抱著試水的心態(tài)嘲更。
那該如何選擇代理商？如何溝通揩瞪？如何主導(dǎo)赋朦？需要注意什么？說到底這一切的基礎(chǔ)都是客戶關(guān)系李破。試探要有度宠哄，該強(qiáng)勢(shì)時(shí)就要強(qiáng)勢(shì)；別太愛惜面子嗤攻，可以先賺錢再賺面子毛嫉。關(guān)鍵時(shí)要敢放手一搏。對(duì)手信息要更新妇菱，除了做好功課也靠廣結(jié)善緣承粤。
無論廠家還是代理商暴区，若擁有兩個(gè)以上關(guān)聯(lián)度強(qiáng)的產(chǎn)品或授權(quán)，可進(jìn)可退辛臊。進(jìn)仙粱，捆綁銷售價(jià)格制勝；退彻舰，丟卒保車有利可圖伐割，因?yàn)榭蛻魰?huì)搞平衡。
可這又帶出來一個(gè)問題：公司應(yīng)按不同產(chǎn)品線配備銷售人員刃唤？還是成立統(tǒng)一銷售部門負(fù)責(zé)全部產(chǎn)品隔心？這是關(guān)于籃子（產(chǎn)品）和管子（銷售）的戰(zhàn)略話題，孰好孰壞因公司而異透揣。
