內(nèi)容來自《沸騰之下——對大眾消費類單品營銷的觀察與思考》第六章械筛，歡迎來我的個人網(wǎng)站下載全書閱讀飒炎，更期待能和您交流。個人網(wǎng)站地址：www.alibobo.me
看看阿里巴巴對零售業(yè)的沖擊和改變赤赊，就知道渠道的力量有多么強大了煞赢。企業(yè)擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品，卻不得不依賴別家的渠道去銷售吹截，這就像自己有一輛新車凝危，卻只能在別人家的路上開，其中滋味懦铺，誰都不愿體會趴生。
倘若，企業(yè)能夠建立自己的銷售渠道苍匆，自然少了很多限制浸踩，但是這需要巨大的成本，還要經(jīng)受效率的考驗检碗，選擇與第三方渠道合作，也是多數(shù)企業(yè)反復(fù)權(quán)衡利弊后的明智之舉另假，盡管會受到各種限制怕犁。
這里己莺，主要就渠道選擇及其利用的問題淺談個人見解凌受。
選擇渠道必須遵循的原則
從顧客覆蓋的角度講思杯，渠道是越全面越好，但是每一個渠道都不是免費的色乾，當(dāng)渠道對顧客的覆蓋率非常有限的時候杈湾，渠道的成本會高于渠道能夠帶來的收益，得不償失漆撞。所以企業(yè)在選擇渠道時浮驳，要著重考察渠道的目標(biāo)顧客覆蓋率，盡量選擇覆蓋率排名靠前的渠道至会，在精準(zhǔn)的基礎(chǔ)上奉件，再考慮對目標(biāo)顧客盡可能的全面覆蓋。
選擇渠道县貌，不是越全越好，而是越精準(zhǔn)越好梧宫。
產(chǎn)品陳列的兩大基本要求
第一個基本要求是為顧客購買產(chǎn)品提供位置上的便利摆碉，除了地理位置，還有在貨架上的擺放位置忌卤，店鋪偏僻楞泼、貨架擺放位置太高或太低历谍，或者擺在墻角旮旯里，都不便于顧客找到產(chǎn)品印蔬。這一點也適用于購物網(wǎng)站。
第二個基本要求是要照顧客人的購買心理例驹。通常情況下退唠，位置問題是企業(yè)極容易想到的，但是僅僅想到這一點還不夠屎债，還應(yīng)該考慮對顧客心理的照顧垢油。有些產(chǎn)品涉及到顧客的面子和形象問題，顧客確實想要購買產(chǎn)品躯喇，但是出于社會眼光的壓力硝枉，也會選擇不買，比如在小區(qū)里面開成人用品店正压，小區(qū)的居民肯定不好意思去買弧可。像這樣的產(chǎn)品還有很多，企業(yè)在考慮銷售終端時一定要位置上的方便和心理上的方便都要考慮到裁良，這樣才能避免可能出現(xiàn)的心理“不方便”抑制了產(chǎn)品的銷售校套。
提升渠道銷售能力的六大策略
（1）要讓產(chǎn)品在貨架上最容易被發(fā)現(xiàn)
產(chǎn)品只有引起了顧客的注意，顧客才有可能購買侨把。不論是實體門店還是電商網(wǎng)站，如果顧客步入店內(nèi)的第一時間获枝，就注意到了你的產(chǎn)品骇笔，顧客購買的可行性會更大，這叫陳列優(yōu)勢懦傍。
要想讓產(chǎn)品在貨架上最容易被發(fā)現(xiàn)芦劣，通常有兩種思路。一是將產(chǎn)品放在顧客進店的視線正前方范圍內(nèi)寸认，并以明顯大于其周邊產(chǎn)品的尺寸奪人眼球稍味，同時如果條件允許，還要店內(nèi)外的墻上張貼產(chǎn)品海報烛愧。腦白金當(dāng)年就是采用這種策略掂碱，在進店的正前方1.7米高的貨架上，三盒并排擺放沧卢，同時在店外墻上張貼POP海報醉者，史玉柱前輩后來在分享營銷心得時，曾強調(diào)過這種策略的重要性立磁。二是通過明顯區(qū)別于競品的外包裝剥槐，讓產(chǎn)品在與競品并排的貨架上脫穎而出。這個策略只適用于產(chǎn)品有競品的情況颅崩，現(xiàn)在的商店，通常會把同類的產(chǎn)品放在一個貨架上排成一排沿彭，以方便顧客對比挑選得运，這個情況下，要讓產(chǎn)品在競品中最先被顧客發(fā)現(xiàn)，最好的方法就是去貨架上研究競品的包裝非剃，因敵制宜备绽，針對競品設(shè)計出識別度最高的外包裝。
（2）陳列要讓產(chǎn)品更具吸引力
在價格策略的篇幅中曾講到利用錨定效應(yīng)讓產(chǎn)品更具新引力恨锚。錨定效應(yīng)在任何人能感覺到差別的地方都適用倍靡，我們不僅可以讓競品作為錨點，還可以為產(chǎn)品專門設(shè)計一個誘餌他挎，只要顧客進入到我們設(shè)置好的對照框架中捡需，錨定效應(yīng)和誘餌效應(yīng)就會發(fā)揮作用，這種通過比較讓產(chǎn)品獲得的吸引力呢撞，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過營業(yè)員“王婆賣瓜自賣自夸”式的說服饰剥。
（3）創(chuàng)造品質(zhì)錯覺
熱天的午后，你躺在海灘上脓鹃，迫切地想來上一瓶冰鎮(zhèn)啤酒古沥。一位朋友主動說娇跟，他愿意到附近唯一能買到啤酒的小雜貨店去弄點兒來苞俘。他提醒你龄章，那兒的啤酒可能挺貴，所以他問你愿意付多少錢岗憋。只有店里的價格不超出你的限額锚贱，他才會買。如果超過了监徘，他就空手回來吧碾。20世紀(jì)80年代初倦春，美國價格顧問泰勒向企業(yè)高管們提出這個謎題，人們報出的保留價格平均是1. 50美元溅漾。他又把同一個故事講給另一組聽眾添履，只不過把賣啤酒的地方換成了豪華度假酒店下設(shè)的酒吧。 這組受眾報出的平均價格是2.65 美元锐借。
泰勒建議往衷，小雜貨店投資一些表面上看似多余的豪華設(shè)施，或是增設(shè)一間酒吧布轿，他認(rèn)為這將提高人們對啤酒恰當(dāng)價格的心理預(yù)期，進而帶來更多的銷量稠肘。
"有機"和"綠色"的標(biāo)簽讓高低檔超市都大賺了一筆萝毛。不管這些術(shù)語到底是什么意思笆包，它們都別有用意:偏高的價格不再顯得像是在宰割了。
（4）要制造熱銷氛圍
跟風(fēng)效應(yīng)歉胶，廣泛存在于消費者購買行為中秧了，因為有相當(dāng)一部分的顧客，是通過別人的選擇來判斷和決定自己購買哪家產(chǎn)品的，在《創(chuàng)新的擴散》中晶通，羅杰通過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)哟玷，在目標(biāo)消費者中有68%的人是這種跟隨者，他們是產(chǎn)品消費的中堅力量巢寡，可見制造熱銷的氛圍對于產(chǎn)品的銷售有多么重要抑月。
在實體門店， 制造熱銷氛圍的方式有以下三種：
第一種方式是每日或每周限量銷售题诵，產(chǎn)品的短缺會給顧客造成產(chǎn)品熱銷的感覺层皱，關(guān)鍵點在于銷售量的把握叫胖，要能夠通過損失掉的那部分銷量充分刺激消費者，以獲得更大的銷量怎棱。
第二種方式是固定日期集中放貨造成排隊現(xiàn)象，對于消費周期較長的產(chǎn)品携茂，比如手機诅岩，可以選擇在固定發(fā)售日期集中發(fā)售讳苦，購買者的集中會造成排隊現(xiàn)象，同樣能創(chuàng)造熱銷的氛圍吩谦，蘋果手機是對這一策略運用最多也是最成功的產(chǎn)品之一鸳谜，魅族手機也多次使用這種策略。
第三種方式是使用在店外堆放貨箱式廷、讓貨架“被搶空”和產(chǎn)品專車天天到店“送貨”等技巧咐扭，在銷售終端制造一些產(chǎn)品銷量很大的信號，這些信號能給顧客產(chǎn)品熱銷的感覺滑废。
在電子商務(wù)網(wǎng)站上蝗肪，增加熱銷氛圍的方式主要靠展示銷量數(shù)據(jù)，比如淘寶網(wǎng)上的爆款蠕趁，但是當(dāng)前的主流電商網(wǎng)站都是第三方平臺薛闪，店主對店鋪的控制能力有限俺陋，再加上平臺方嚴(yán)厲打擊刷銷量的行為豁延，想人為制造熱銷氛圍，相對較難腊状。
（5） 終端客服需要做推銷技巧培訓(xùn)
店內(nèi)營業(yè)員/網(wǎng)店客服對銷售的作用诱咏，是臨門一腳。顧客對產(chǎn)品不夠了解缴挖，營業(yè)員是解除顧客疑問幫助其了解產(chǎn)品的關(guān)鍵袋狞，而且有些營銷策略也需要營業(yè)員的配合，因此要對終端的營業(yè)員做必要的推銷技巧培訓(xùn)醇疼。
首先要對營業(yè)員做產(chǎn)品知識培訓(xùn)硕并，比如顧客經(jīng)常會問到的問題，必須要讓營業(yè)員對產(chǎn)品非常熟悉秧荆，顧客的問題能夠得到很好的解答倔毙。
其次要培訓(xùn)營業(yè)員為營銷策略做配合，比如引導(dǎo)顧客進入預(yù)先設(shè)置好的對照組乙濒，讓誘餌效應(yīng)發(fā)揮作用陕赃，還有給顧客制造產(chǎn)品短缺的心理等卵蛉。對于一個普通的營業(yè)員來講，這些都有一定的難度么库，接受專業(yè)的培訓(xùn)是非常必要的傻丝。
（6） 要發(fā)動客服人員的積極性
一般來講，營業(yè)員的收入是跟其業(yè)績掛鉤的诉儒，但是在超市或非專營店葡缰，營業(yè)員負(fù)責(zé)的產(chǎn)品很多，還包括競品忱反。在各家的提成都一樣的情況下泛释，營業(yè)員絕不會對你的產(chǎn)品情有獨鐘而積極推銷，發(fā)動營業(yè)員的積極性是做好銷售臨門一腳的必要之舉温算。
針對競品怜校，給出對營業(yè)員有誘惑力的提成方案，同時采用階梯式提成激勵制度注竿，營業(yè)員的積極性就能夠被充分調(diào)動茄茁。
最后讓我們來玩?zhèn)€競猜游戲。我先來巩割，我猜你肯定注意到一個現(xiàn)象裙顽，就是超市把避孕套放在收銀臺上，該你了宣谈，你猜這是為什么呢锦庸？
