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盡管旅游酒店行業(yè)近年來發(fā)展很快油坝，相較于整體市場供求過剩的現(xiàn)狀，酒店業(yè)市場競爭依然非常激烈刨裆，尤其是高星酒店市場澈圈，出租率雖有回升也只是剛過60%，平均房價連續(xù)數(shù)年下跌后目前也只是徘徊不前帆啃，整個行業(yè)雖然止虧但幾乎只有少數(shù)酒店盈利瞬女。如何占領(lǐng)市場高地，不斷擴(kuò)大競爭優(yōu)勢努潘？收益管理或許提供了一把鑰匙诽偷。
收益管理并不是中國酒店業(yè)的原創(chuàng)坤学，而是“舶來品”。20世紀(jì)80年代初起源于美國航空業(yè)报慕。八十年代中期深浮，美國萬豪集團(tuán)將收益管理引入酒店業(yè)，每年收入增長超過一億美元眠冈。
目前飞苇，收益管理崗位在國際品牌酒店已是標(biāo)配。本土酒店業(yè)才剛剛意識到收益管理的重要性蜗顽。少數(shù)酒店設(shè)置了相關(guān)的崗位布卡，但由于種種原因，成效不彰诫舅。
收益管理羽利，指的是將合適的產(chǎn)品宫患，以合適的價格刊懈，通過合適的渠道，在合適的時間娃闲，銷售給合適的客人虚汛，以實(shí)現(xiàn)收益最大化的過程。
收益管理的原理就是這么簡單皇帮，難點(diǎn)在于：動態(tài)定價和策略組合的不斷優(yōu)化卷哩。總之属拾，收益管理本身也是一門動態(tài)發(fā)展中的學(xué)科将谊，從早期應(yīng)用于航空業(yè)，到引入酒店客房銷售渐白，再到酒店宴會銷售尊浓，餐飲銷售，停車場管理纯衍，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的行業(yè)開始重視和實(shí)踐收益管理栋齿，比如景區(qū)，游樂場襟诸，電影院瓦堵，租車公司，快遞公司等歌亲。
為什么本土酒店業(yè)實(shí)施收益管理要趁早菇用？
1、 收益管理已成為國際品牌酒店的核心競爭力陷揪。
2惋鸥、 收益管理是目前本土酒店與國際品牌酒店的主要差距所在泉唁。
3、 收益管理讓酒店相關(guān)部門工作安排更有前瞻性和計(jì)劃性揩慕。
4亭畜、 收益管理幫助酒店不斷突破收入上限，同時守住價格底限迎卤。
可喜的是近幾年來拴鸵，本土酒店對收益管理的關(guān)注明顯增長，但很多想做好收益管理的酒店卻不得法蜗搔，不知道該從哪做起劲藐。7月17日，上海亞美酒店管理有限公司聯(lián)合上海鴻鵲CEO胡質(zhì)健先生帶來了《收益管理實(shí)踐技巧》全方位的剖析了目前酒店收益管理的痛點(diǎn)樟凄，并帶來了實(shí)用的解決辦法聘芜。
常見的十六個收益管理痛點(diǎn)問題
1、沒有做到價格一致：導(dǎo)致直客流失到間接渠道缝龄，如OTA汰现；
2、不懂得動態(tài)定價：該高的時候不高叔壤，該低的時候不低瞎饲；
3、不懂得控制預(yù)定進(jìn)度：客房太早銷售一空炼绘，或銷售的太慢嗅战，某些天滿房太早，連住客人訂不到房俺亮，導(dǎo)致滿房前后日期出租率和收入減少驮捍；
4、不懂得做升檔銷售：豪華房脚曾、套房等常扯遥空置或免費(fèi)升級；
5斟珊、不懂得做超額預(yù)定和增加滿房天：不懂得削峰補(bǔ)谷和用旺季補(bǔ)淡季苇倡；
6、連住客人占比太低：不懂得設(shè)計(jì)吸引連住客人的產(chǎn)品囤踩，沒有連住優(yōu)惠旨椒；
7、不懂得優(yōu)化客源節(jié)后：低價細(xì)分市場占比太大堵漱；
8综慎、直接銷售渠道占比太低：間接銷售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客轉(zhuǎn)化為直客勤庐；
9示惊、不懂的促銷：淡季除了打價格戰(zhàn)好港，沒有別的辦法，沒有考慮渠道米罚、產(chǎn)品钧汹、細(xì)分市場；
10录择、不懂得整體收益最大化：客房拔莱、餐飲、會議隘竭、宴會塘秦、康樂等的定價和營銷，各自為政动看，缺乏整體的配合和協(xié)調(diào)尊剔，不懂得打組合牌，不懂得爭取酒店整體收益最大化菱皆；
11须误、團(tuán)隊(duì)給管理策略錯誤：團(tuán)隊(duì)價格沒有隨散客價的變動而變動，不懂得根據(jù)預(yù)測來預(yù)設(shè)每天團(tuán)隊(duì)間夜數(shù)和價格的目標(biāo)搔预，不懂得團(tuán)隊(duì)置換分析霹期；
12叶组、不懂線上營銷渠道管理：官網(wǎng)拯田、APP、微信等營銷渠道不健全甩十；OTA策略錯誤船庇；MICE電商平臺沒有用好；13侣监、不懂得對公司協(xié)議賬戶進(jìn)行精細(xì)化灌流：不懂得分析鸭轮，提高單產(chǎn)；不懂得通過房型控制提價橄霉；
14窃爷、客房、餐飲姓蜂、會議按厘、宴會、康樂等沒有預(yù)測習(xí)慣：不懂得通過客房出租率钱慢、住店人數(shù)等預(yù)測客流量和收入逮京，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行排班、備料束莫、促銷懒棉，做好開源節(jié)流草描；
15、不懂得簡歷忠誠客戶獎勵計(jì)劃：沒有發(fā)展會員策严，回頭客太少穗慕；
16、缺乏工具和數(shù)據(jù)：太多時間和和人力浪費(fèi)在手工搜集妻导、整理數(shù)據(jù)揍诽，很少有時間研究市場和策略。
針對這些收益管理的痛點(diǎn)問題栗竖，胡質(zhì)健老師引導(dǎo)學(xué)員們展開討論與分析暑脆，尋求提高收益的機(jī)會，剖析收益管理狐肢。
收益管理應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)的核心競爭力添吗。它是數(shù)據(jù)驅(qū)動下的精準(zhǔn)定位、定價份名、營銷碟联、運(yùn)營手段，是數(shù)據(jù)僵腺、算法與執(zhí)行力的有機(jī)結(jié)合鲤孵。
收益管理要求精耕細(xì)作與廣開財(cái)路相結(jié)合，需要所有部門都要用收益管理思維來指導(dǎo)工作辰如，需細(xì)水長流普监、積水成淵、量變引起質(zhì)變琉兜。
高需求時的收益管理策略：
1凯正、認(rèn)真確認(rèn)每個預(yù)定，洗掉水分豌蟋，糾正錯漏廊散、重復(fù)等
2、停止促銷或限制打折
3梧疲、采取嚴(yán)厲的信用政策：擔(dān)保允睹、預(yù)付
4、優(yōu)化結(jié)構(gòu)：控制低價渠道幌氮、細(xì)分市場的訂房數(shù)量
5缭受、設(shè)置連住限制
6、連住促銷浩销、削峰填谷
7贯涎、超額預(yù)定、最大化滿房天慢洋、用旺季補(bǔ)平季和淡季
8塘雳、適當(dāng)提高價格陆盘，如BAR或不同房型的價差
9、盡量不要免費(fèi)升級败明、嚴(yán)格控制房型隘马、增加升級銷售產(chǎn)量
10、注意團(tuán)隊(duì)CUT OFF DATE的管理妻顶，認(rèn)真確認(rèn)團(tuán)隊(duì)客人名單酸员，及時把不要的團(tuán)房釋放出來，賣給散客
低需求時的收益管理策略：
1讳嘱、搶在競爭對手前推出促銷價幔嗦、打包和連住獎勵
2、嘗試使用新渠道
3沥潭、推出新產(chǎn)品和服務(wù)邀泉、創(chuàng)造或轉(zhuǎn)移需求、爭取新細(xì)分客源：MICE钝鸽、親子汇恤、情侶、鐘點(diǎn)拔恰、自駕因谎、農(nóng)家樂等
4、取消連住和達(dá)到日期限制
5颜懊、縮小不同房型價格差财岔、鼓勵升檔銷售
6、推出特價套房饭冬、行政房等高檔房型促銷
7使鹅、免費(fèi)或優(yōu)惠使用會議室，用它帶動客房銷售
8昌抠、獎勵訂房的AGENT
9、連住天數(shù)達(dá)到條件鲁僚，可免費(fèi)升級
10炊苫、適當(dāng)降低價格
收益管理五個要素：價格、產(chǎn)品服務(wù)冰沙、銷售渠道侨艾、時間時機(jī)、顧客市場
收益管理五個步驟：搜集數(shù)據(jù)-分析預(yù)測-制定策略-動態(tài)實(shí)施-回顧評估
收益管理成功的五個”必要條件”：工具拓挥、人才唠梨、培訓(xùn)、制度侥啤、數(shù)據(jù)
收益管理的五個基本方法：預(yù)測当叭、 嵌入式計(jì)算茬故、優(yōu)化組合、價格差異化
收益管理的“三個層面”
一蚁鳖、戰(zhàn)略層面：業(yè)主磺芭、管理公司總部、總經(jīng)理醉箕、總監(jiān)
1.資源優(yōu)化配置：崗位設(shè)置钾腺、配備人才、資金預(yù)算讥裤、軟件工具
2.做好細(xì)分市場組合放棒，獲取具有戰(zhàn)略重要性的客戶，如長住客己英、公司協(xié)議客哨查、團(tuán)隊(duì)、會員等等
3.建立和完善各種銷售渠道
4.產(chǎn)品和服務(wù)重新定位和更新改造
5.品牌建設(shè)
二剧辐、戰(zhàn)術(shù)層面：收益管理總監(jiān)寒亥、經(jīng)理、其他部門經(jīng)理
1.不斷更新數(shù)據(jù)荧关，重新預(yù)測溉奕，重新優(yōu)化和組合
2.有效分配庫存
3.控制好渠道、房型忍啤、價格的開關(guān)
4加勤、建立健全價格體系、適當(dāng)實(shí)施動態(tài)定價
5.有效促銷
三同波、操作層面：經(jīng)理鳄梅、主管和員工
1、及時判斷預(yù)定請求應(yīng)該被接受還是被拒絕
2未檩、超額預(yù)定
3戴尸、升檔銷售
收益管理“8字”要訣
1.預(yù)測：預(yù)見、測算冤狡、行動 2.分配：細(xì)分市場孙蒙、渠道、房型 3悲雳、定價：BAR挎峦、促銷價、組合 4合瓢、調(diào)控：調(diào)高坦胶、調(diào)低、不變、關(guān)閉顿苇、設(shè)限制條件（MLS峭咒、CTA）等
收益管理的五維分析法和優(yōu)化法：
一、細(xì)分市場攻略
1.細(xì)分市場的劃分：誰是酒店的客人岖圈？酒店市場的結(jié)構(gòu)如何讹语？
2.研究不同市場預(yù)定規(guī)律
3.根據(jù)預(yù)定規(guī)律進(jìn)行促銷、調(diào)價和控制：控制預(yù)定進(jìn)度蜂科、控制房間類型顽决、控制住店天數(shù)、控制達(dá)到時間导匣、采取適當(dāng)?shù)拇黉N策略
4.公司協(xié)議賬戶-Volume Accounts管理要點(diǎn)：是否有保證最后供房條款（LRA）才菠？LRA只提供給高價（檔）房？
?跟蹤公司協(xié)議賬戶產(chǎn)出贡定，使其與合同吻合
?把精力集中在前20家產(chǎn)出最大的公司協(xié)議賬號戶
?公司協(xié)議賬戶的升檔銷售
?不供應(yīng)天數(shù)的限制（Black out dates）
?固定折扣還是浮動折扣
?有傭金還是沒有
?折扣程度與產(chǎn)出一致
二赋访、銷售渠道策略銷售渠道示意圖
決定銷售渠道的取舍 銷售渠道優(yōu)化組合 提高傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)出 在線旅行社（OTA）策略
三、房型優(yōu)化
不同房型的結(jié)構(gòu)比例 不同房型的價差 升級銷售 量價優(yōu)化
四缓待、價格策略
1.價格差異化 2.價格體系 3.動態(tài)定價 4.價格測試 5.性價比分析 6.超額預(yù)定 7.時間控制 8.容量控制 9.捆綁銷售
五蚓耽、工具為王互聯(lián)網(wǎng)時代（IT age ）邁進(jìn)數(shù)據(jù)時代（DT age） 不可或缺：受益最大的工具、人才旋炒、思路（培訓(xùn)）步悠、制度（SOP、KPI）和數(shù)據(jù)等
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來源：CEO視界（ID：ceoshijie8888）
編輯簡介：陶子，從事酒店多年尚粘，CEO視界創(chuàng)始人择卦，致力于通過自學(xué)互助的方式，帶領(lǐng)更多人進(jìn)階總經(jīng)理
