門店的項(xiàng)目就好像是飯店的菜吼具，菜的品類繁多，但如何做才會(huì)有特色从橘，才會(huì)有競爭力卻是需要門店自己進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)念赶，才能真正讓門店持續(xù)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)長久盈利恰力。其中叉谜，菜單設(shè)置是體現(xiàn)飯店特色與業(yè)績增長的基礎(chǔ)指標(biāo)，廚師的手藝和銷售人員的積極與專業(yè)是核心指標(biāo)踩萎，客戶的認(rèn)同與培養(yǎng)是價(jià)值指標(biāo)停局。本文從洗美的項(xiàng)目設(shè)置來談門店的基礎(chǔ)競爭力建設(shè)。

一香府、門店的項(xiàng)目與項(xiàng)目定位

1.什么是門店的項(xiàng)目

⑴定義：項(xiàng)目是提供給消費(fèi)者的最小收費(fèi)單位董栽，它包含了硬件與軟件二個(gè)方面，硬件有產(chǎn)品與耗材企孩、所需要的設(shè)備與工具锭碳、環(huán)境氛圍，軟件有工藝與流程勿璃、施工技術(shù)要求擒抛、服務(wù)等一切有價(jià)值的表現(xiàn)。 項(xiàng)目向消費(fèi)者傳遞的是項(xiàng)目帶來的好處补疑。

⑵項(xiàng)目與產(chǎn)品的區(qū)別：產(chǎn)品僅是項(xiàng)目組成的要素歧沪，并非是項(xiàng)目的全部，產(chǎn)品傳遞的是功能莲组；而項(xiàng)目是門店服務(wù)的收費(fèi)單位诊胞，是一個(gè)綜合體，向消費(fèi)者傳遞的是好處锹杈；產(chǎn)品是一個(gè)包裝的有形物質(zhì)撵孤；項(xiàng)目是一個(gè)融合有形、無形的綜合體嬉橙；

2.項(xiàng)目定位

門店的項(xiàng)目很多早直，在經(jīng)營層面不是一概而論的，有的項(xiàng)目虧錢也要做市框，需要的是客戶流量霞扬，而有的項(xiàng)目就是要賺取利潤，還有的項(xiàng)目是增加門店特色等枫振，因此項(xiàng)目定位喻圃，先要確定本項(xiàng)目在經(jīng)營中扮演的角色，再確定目標(biāo)客戶群體等后面一系列的因素粪滤。

⑴首先斧拍，明確項(xiàng)目設(shè)置的目的：項(xiàng)目作為經(jīng)營中的最基本單元，從經(jīng)營的作用可分為五類：作為引流用的基礎(chǔ)項(xiàng)目杖小，作為賺錢用的利潤項(xiàng)目肆汹，作為差異化的核心項(xiàng)目愚墓，作為增加收入的輔助項(xiàng)目，作為內(nèi)部導(dǎo)流的魚餌項(xiàng)目五種昂勉；

⑵其次浪册，確定目標(biāo)客戶群體：需要明確每個(gè)項(xiàng)目對應(yīng)的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，才能根據(jù)客戶需求岗照，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候提供依據(jù)村象；

⑶做好客戶需求調(diào)查，包括：消費(fèi)習(xí)慣攒至、價(jià)格偏好厚者、品質(zhì)要求、服務(wù)需求等調(diào)查迫吐；

⑷最后库菲，確定項(xiàng)目其它需求，包括：項(xiàng)目收費(fèi)渠抹、項(xiàng)目成本蝙昙、項(xiàng)目品質(zhì)、項(xiàng)目保質(zhì)期梧却、項(xiàng)目價(jià)格等因素奇颠，給項(xiàng)目全面設(shè)置提供依據(jù)。

二放航、項(xiàng)目設(shè)置的七大內(nèi)容

在進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)置時(shí)烈拒，要要對收下七個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能對項(xiàng)目的設(shè)置完善广鳍，達(dá)到項(xiàng)目設(shè)置的預(yù)期目標(biāo)荆几。

1.項(xiàng)目設(shè)置的4個(gè)基本點(diǎn)：項(xiàng)目的設(shè)置目的、項(xiàng)目目標(biāo)客戶的確定赊时、項(xiàng)目收費(fèi)吨铸、項(xiàng)目在成本與品質(zhì)上的要求等；

2.項(xiàng)目要素設(shè)計(jì)：產(chǎn)品祖秒、工具诞吱、耗材與品質(zhì)；

3.項(xiàng)目服務(wù)設(shè)計(jì)：現(xiàn)場接待竭缝、禮儀房维、回訪與跟蹤等。

4.項(xiàng)目施工流程抬纸、施工重點(diǎn)與難點(diǎn)確定咙俩；

5.項(xiàng)目目標(biāo)與推廣方案的確定：

6.明確項(xiàng)目責(zé)任人，必須要有任務(wù)指標(biāo)與績效獎(jiǎng)勵(lì)湿故；

7.確定項(xiàng)目的績效與分配阿趁。

三膜蛔、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及其作用與設(shè)計(jì)原則

門店的項(xiàng)目眾多，少則有幾十個(gè)脖阵，多則數(shù)百個(gè)飞几，這些項(xiàng)目并不是按相同方式來經(jīng)營。就像一個(gè)家庭独撇，成員不同，職責(zé)不同躁锁。往往大家認(rèn)為父親主要是賺錢纷铣，母親主要是照顧家里，孩子則主要是學(xué)習(xí)战转，大家認(rèn)為這是理所當(dāng)然搜立。

其實(shí)，項(xiàng)目在門店也需要扮演不同的角色槐秧，才能讓門店的經(jīng)營得以正常開展啄踊。有些項(xiàng)目在設(shè)置初時(shí)，大家都知道這個(gè)項(xiàng)目不是為了賺錢刁标，而是負(fù)責(zé)引流颠通；有些項(xiàng)目設(shè)計(jì)的初衷就是為了賺錢，最后銷售卻怎么也上不來膀懈。就像門店的洗車顿锰，大家知道這個(gè)項(xiàng)目利潤很低，甚至虧損启搂，但最后的銷售組成卻往往是洗車占大比例硼控，想賺錢的項(xiàng)目反而沒有銷售額。

經(jīng)過本人多年的摸索胳赌，把門店的項(xiàng)目按基礎(chǔ)項(xiàng)目牢撼、利潤項(xiàng)目、核心項(xiàng)目疑苫、輔助項(xiàng)目熏版、魚餌項(xiàng)目分為五類，各行其責(zé)缀匕，是在項(xiàng)目設(shè)置的初始就必須確定好纳决。

1.門店項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；

2.項(xiàng)目分類及其作用乡小；

3.主要項(xiàng)目設(shè)置要求阔加；

⑴基礎(chǔ)項(xiàng)目設(shè)置要求，確保門店的流量：

A.基礎(chǔ)項(xiàng)目要有競爭力满钟；

B.要能讓精準(zhǔn)項(xiàng)目客戶重復(fù)性復(fù)購胜榔；

⑵利潤項(xiàng)目設(shè)置要求：店鋪年度80%的利潤來源胳喷，確保活動(dòng)推廣方式與力度夭织；

⑶核心項(xiàng)目要有競爭力的同時(shí)有項(xiàng)目文化吭露，以便產(chǎn)生差異化；

四尊惰、項(xiàng)目轉(zhuǎn)化與服務(wù)?

項(xiàng)目轉(zhuǎn)化是門店經(jīng)營的難點(diǎn)讲竿，老板好不容易用盡各種手段，把客戶拉進(jìn)了門店弄屡，但客戶就是不輕易消費(fèi)题禀，好像都是為了占便宜而來的。其實(shí)膀捷，轉(zhuǎn)化是消費(fèi)者對門店信任達(dá)到一定程度迈嘹，再通過項(xiàng)目導(dǎo)購介紹與跟蹤，自然就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化全庸。因此秀仲，通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化必須滿足三個(gè)前提條件：首先壶笼，必須洗好車神僵；其次，轉(zhuǎn)化要找對目標(biāo)客戶群體覆劈；再次挑豌，項(xiàng)目要有特色。最終達(dá)到客戶認(rèn)同墩崩！客戶就自然而然會(huì)消費(fèi)氓英！

項(xiàng)目轉(zhuǎn)化的條件：客戶認(rèn)同，主要可以從以下七個(gè)方面可以讓客戶從局部認(rèn)同上升到整體認(rèn)同鹦筹，最終對門店產(chǎn)生認(rèn)同而轉(zhuǎn)化：

? ? ①接待禮儀與專業(yè)：

? ? ②施工品質(zhì)铝阐；

? ? ③車間衛(wèi)生與管理；

? ? ④車間陳列與管控铐拐；

? ? ⑤項(xiàng)目氛圍與項(xiàng)目效果徘键；

? ? ⑥項(xiàng)目價(jià)值與價(jià)值塑造；

? ? ⑦員工的專業(yè)性與主動(dòng)性遍蟋。