一坑傅、心態(tài)篇
當(dāng)馬云說(shuō)：“純電商將死，新零售已來(lái)喷斋，變革超乎我們想象” 的時(shí)候唁毒，零售行業(yè)掀起了一場(chǎng)徹底的新零售革命蒜茴。阿里和騰訊先后加碼線下商超，高調(diào)進(jìn)行新零售革命枉证。
在如火如荼的新零售背景之下矮男，我們?cè)诓粩嗟慕箲]和忙碌著，當(dāng)我們?cè)谟懻撔铝闶鄣臅r(shí)候室谚，我們不禁要問(wèn)新零售和傳統(tǒng)的零售的區(qū)別是什么毡鉴，當(dāng)然問(wèn)這個(gè)背后，其實(shí)我們是在探尋新零售的本質(zhì)秒赤。
零售的本質(zhì)不變猪瞬，仍然是不斷提高對(duì)客戶的成本、效率和體驗(yàn)入篮，新零售是零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展過(guò)程中的一種形態(tài)陈瘦。
所以新零售不應(yīng)該脫離這個(gè)框架，在心態(tài)建設(shè)方便永遠(yuǎn)都應(yīng)該想著如何有效的降低自己的成本潮售，提高零售效率和客戶體驗(yàn)痊项，傳統(tǒng)零售不是簡(jiǎn)單的和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合一下，結(jié)合一些科技手段就是新零售了酥诽。
新技術(shù)正在給各行各業(yè)帶來(lái)巨大沖擊鞍泉，在汽車零售領(lǐng)域，各大電商巨頭也在不斷滲透肮帐。此態(tài)勢(shì)自去年7月1日國(guó)家頒布《汽車銷售管理辦法》后愈演愈烈咖驮，其中備受關(guān)注的天貓無(wú)人汽車超市也高調(diào)落地，并聲稱“買車像買可樂(lè)一樣輕松”训枢。
在將汽車新零售的時(shí)候托修，我們有必要提一下，曾鳴教授在《?在未來(lái)五年恒界，S2b是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式》提出“真正的S2b其實(shí)是S2b2c”睦刃，整合了前端的供應(yīng)鏈的大S，賦能小b仗处，一起更好地服務(wù)用戶眯勾。
為什么要在汽車新零售中提S2b2c模式呢，是因?yàn)槠嚮ヂ?lián)網(wǎng)和汽車電商發(fā)展這么多年之后婆誓，最后發(fā)現(xiàn)都會(huì)以線下落地的方式承載服務(wù)吃环。幾個(gè)現(xiàn)象我們應(yīng)該都有感受，比如汽車廣告打的在好聽(tīng)洋幻，消費(fèi)者還是愿意到線下去體驗(yàn)和試駕郁轻；汽車本身屬于大額資產(chǎn)支出，單純的線上購(gòu)物是無(wú)法滿足消費(fèi)者的購(gòu)車滿足感；汽車購(gòu)車流程比較長(zhǎng)好唯，涉及試駕竭沫，金融，保險(xiǎn)骑篙，上牌等需要線下做支持蜕提。?
所以在汽車新零售中，不同于其它電商行業(yè)是簡(jiǎn)單的線上購(gòu)買+線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ桨卸耍囆铝闶壑性谖磥?lái)的很長(zhǎng)時(shí)間谎势，線下b（車商）都除了體驗(yàn)，還要輸出很多的服務(wù)能力杨名，要把線下車商納入整個(gè)服務(wù)和協(xié)同體系脏榆，所以汽車新零售可以和曾鳴教授提出的S2b2c模式進(jìn)行結(jié)合來(lái)講。
二台谍、戰(zhàn)術(shù)篇
新零售主要有兩個(gè)大的驅(qū)動(dòng)力在推進(jìn)须喂，分別是消費(fèi)者行為的改變和科技的推動(dòng)力，首先我們看消費(fèi)者的人群特征的改變趁蕊。
商業(yè)的本質(zhì)就是滿足用戶的需求坞生，所以我們要研究用戶特征和行為，我們發(fā)現(xiàn)80后掷伙，90后逐漸成為消費(fèi)主力的時(shí)候恨胚，他們的消費(fèi)特征就成為了目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)的用戶特征代表，他們更加追求個(gè)性和體驗(yàn)炎咖，在這個(gè)娛樂(lè)至死的年代，他們不僅要求買的放心寒波，也要求買的開(kāi)心和娛樂(lè)乘盼，他們可能很忙，時(shí)間很碎片化俄烁，但是他們也會(huì)抽出時(shí)間去體驗(yàn)自己感覺(jué)有趣好玩的商品绸栅，正因?yàn)樗麄兒苊Γ运麄円竽軌蚩焖俚南硎艿椒?wù)页屠。
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)20幾年的飛速發(fā)展粹胯，科技領(lǐng)域也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，如果說(shuō)在消費(fèi)行為和新技術(shù)兩者之間辰企，選擇誰(shuí)對(duì)新零售的促進(jìn)更大风纠，我們更傾向于新技術(shù)，因?yàn)橛脩舻奶卣飨鄬?duì)技術(shù)來(lái)講牢贸，變化沒(méi)有新技術(shù)變化的快竹观，在互聯(lián)網(wǎng)上半階段，以阿里巴巴為代表的電商公司，已經(jīng)發(fā)展起來(lái)了人工智能臭增，物聯(lián)網(wǎng)懂酱，大數(shù)據(jù)等技術(shù)，這對(duì)于對(duì)于打通線上和線下場(chǎng)景誊抛，優(yōu)化用戶體驗(yàn)提供了技術(shù)實(shí)現(xiàn)的可能性列牺。
在滿足消費(fèi)者需求和技術(shù)的結(jié)合狀態(tài)下，基于S2b2c模式下的新零售拗窃，整個(gè)S即平臺(tái)提供的服務(wù)主要有幾個(gè)特點(diǎn)：
全渠道：全渠道的核心瞎领，在與為消費(fèi)提供線上和線下流量的無(wú)縫轉(zhuǎn)化，從而最終為消費(fèi)者提供無(wú)縫的購(gòu)物體驗(yàn)并炮。整個(gè)渠道體系有全鏈路的設(shè)計(jì)體系默刚，品牌體系，規(guī)范體系逃魄，從表現(xiàn)來(lái)看應(yīng)該是整個(gè)渠道從上到下有品牌價(jià)值荤西，設(shè)計(jì)感，有擔(dān)當(dāng)伍俘。全渠道的難點(diǎn)在于考驗(yàn)了S對(duì)應(yīng)云端的統(tǒng)籌能力和線下門店和物流供應(yīng)鏈的協(xié)同能力邪锌。
數(shù)字化：數(shù)字化最重要的特點(diǎn)在于 客戶數(shù)字化，新零售時(shí)代癌瘾，線下場(chǎng)景將更多結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)觅丰，各種傳感器使得企業(yè)可以收集到更多數(shù)據(jù)，客戶在享受汽車服務(wù)全流程中妨退，從線索妇萄，購(gòu)買到汽車后服務(wù)將全部是數(shù)字化記錄的，整個(gè)圍繞貨源的采購(gòu)和銷售過(guò)程也將是數(shù)字化的咬荷，數(shù)字化的好處是更好的幫助管理渠道冠句、供應(yīng)鏈、商品以及消費(fèi)者幸乒。
靈活的供應(yīng)鏈：整個(gè)渠道中針對(duì)大B懦底，小b,以及客戶的定制化需求，應(yīng)該有一套靈活的供應(yīng)鏈體系去滿足罕扎，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)于實(shí)體元素的合理聚唐、高效的統(tǒng)籌安排、管理和分配腔召。
數(shù)字化杆查、全渠道以及更靈活的供應(yīng)鏈這三個(gè)維度的交互融合，其中臀蛛，數(shù)字化是最核心的特點(diǎn)根灯，也是全渠道和更靈活的供應(yīng)鏈的實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)。
三、服務(wù)篇
在汽車S2b2c的服務(wù)模式烙肺，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講纳猪，S能夠賦能b和直接服務(wù)C，最后形成整體能力桃笙，提供給C主要有四大能力氏堤，分別是場(chǎng)景，金融搏明，共享鼠锈，汽車后服務(wù)；
在場(chǎng)景中星著，S提供了全鏈路設(shè)計(jì)购笆，如VI設(shè)計(jì) ,SI設(shè)計(jì),UI設(shè)計(jì)，以輕資產(chǎn)的線下體驗(yàn)店虚循，規(guī)模稍大一點(diǎn)的線下旗艦店以及創(chuàng)新型的無(wú)人試駕體驗(yàn)店為載體同欠，良好的設(shè)計(jì)感，符合消費(fèi)者注重品質(zhì)的特征横缔，線下場(chǎng)景中也需要加入其它因素滿足消費(fèi)者行為特征的變化铺遂，比如和新型IP的結(jié)合，體育營(yíng)銷茎刚、娛樂(lè)營(yíng)銷襟锐，推送一些有趣好玩的體驗(yàn)活動(dòng)，最終讓消費(fèi)者得到標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化相結(jié)合的體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>
隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變膛锭，貸款購(gòu)車已經(jīng)成為消費(fèi)者普通嘗試的一種購(gòu)車選擇粮坞，S給消費(fèi)者能提供融資租賃平臺(tái)和消費(fèi)金融平臺(tái)，多種金融產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇初狰，在融資租賃產(chǎn)品和消費(fèi)金融產(chǎn)品可以是S自營(yíng)的捞蚂，也可以是接入第三方的金融產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程中b承擔(dān)一個(gè)金融服務(wù)的角色跷究，在金融服務(wù)中，S提供了線上的金融風(fēng)控能力敲霍，b只需要確認(rèn)交易場(chǎng)景俊马，就能快速的完成整個(gè)金融貸款過(guò)程。
對(duì)于二手車來(lái)講肩杈，信息共享格外重要柴我，S可以搭建一個(gè)二手車交易，維保平臺(tái)扩然，實(shí)現(xiàn)信息共享艘儒，供消費(fèi)者選擇，解決二手車買賣過(guò)程中的信任缺失問(wèn)題；
而新零售時(shí)代的界睁，汽車后市場(chǎng)觉增，通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈、對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)的升級(jí)翻斟，獲得由清晰用戶畫(huà)像的數(shù)字化消費(fèi)者逾礁，能夠智能提醒客戶保險(xiǎn)和保養(yǎng)時(shí)間，實(shí)現(xiàn)按需的智能供貨访惜，從而提高供應(yīng)鏈的周轉(zhuǎn)嘹履。
全渠道： 車源流動(dòng)不透明不通暢是目前汽車行業(yè)面臨的整體問(wèn)題，S可以搭建B2B平臺(tái)债热，B2C平臺(tái)砾嫉，C2B平臺(tái)，以及和b共建線下體驗(yàn)店的方式窒篱，全渠道掌握車源信息焕刮，其中B2B平臺(tái)讓大B和小b之間形成車源交易，B2C平臺(tái)直接讓B和小b面向消費(fèi)者提供線上購(gòu)車展示機(jī)會(huì)舌剂，C2B打造的客戶定制化的信息平臺(tái)济锄。
供應(yīng)鏈端：供應(yīng)鏈?zhǔn)钦麄€(gè)汽車新零售的核心，大部分b沒(méi)有議價(jià)能力霍转，S在其中由于供給端對(duì)應(yīng)了大量的b,他們的需求很旺盛荐绝，在需求端以自采或者整合的方式組織主機(jī)廠和大的資源商車源，在供應(yīng)鏈端對(duì)b賦能避消。
金融：汽車行業(yè)是一個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)低滩，線下門店采購(gòu)車源，庫(kù)存積壓都會(huì)給b的資金帶來(lái)巨大的壓力岩喷，通過(guò)S搭建的金融服務(wù)恕沫，提供給b不同場(chǎng)景下的金融產(chǎn)品，比如訂單采購(gòu)過(guò)程中的訂單貸纱意，急需小額資金的時(shí)候提供信用貸婶溯，有庫(kù)存積壓的時(shí)候，提供庫(kù)存融資貸款偷霉，金融的本質(zhì)是為了更好服務(wù)實(shí)體迄委，合理利用好金融優(yōu)勢(shì)，有利于b的快速發(fā)展类少。
數(shù)字化體驗(yàn)：一般小b沒(méi)有很強(qiáng)的研發(fā)能力赊抖，但是他們也需要數(shù)字化的方式去了解客戶和提高顧客的體驗(yàn)乙嘀，在新零售中，由于客戶的數(shù)字化得以實(shí)現(xiàn)月腋，S提供給b的將是從線索到購(gòu)買和售后整個(gè)客戶檔案信息，讓b能夠預(yù)知客戶消費(fèi)習(xí)慣，提高客戶到店的購(gòu)買效率和整個(gè)售后服務(wù)能力。
廣告引流：對(duì)于汽車小b來(lái)講，獲客和成交是利潤(rùn)的產(chǎn)生源頭倘核，S可以提供廣告投放工具和提供廣告投放服務(wù)，對(duì)于廣告投放工具定罢，b可以自己用來(lái)自己投放廣告笤虫，廣告投放服務(wù)是一種打包的營(yíng)銷服務(wù)，需要S提供廣告人力為b廣告賦能祖凫。同時(shí)在S搭建的B2B平臺(tái)和B2C平臺(tái)內(nèi)琼蚯，也可以給b提供廣告引流服務(wù)。
自我引流：除了付費(fèi)引流服務(wù)惠况，S還可以提供給b自我引流的工具遭庶，自我引流可能不需要b很大的花費(fèi)，只需要結(jié)合社交化營(yíng)銷手段稠屠，b能夠通過(guò)工具自我宣傳和吸粉峦睡，比如針對(duì)目前微信生態(tài)內(nèi)的微店，拼團(tuán)权埠，卡券榨了，經(jīng)紀(jì)人（成交返傭）模式，讓小b自我傳播攘蔽。豐富的引流工具龙屉，將充分調(diào)動(dòng)b的積極性，最后提高單店坪效满俗。
物流：當(dāng)前汽車流通物流業(yè)務(wù)成本較高转捕，物流能力隨市場(chǎng)波動(dòng)存在緊張或浪費(fèi)現(xiàn)象，專業(yè)化程度較低唆垃，從b的角度來(lái)看五芝，急切需要有穩(wěn)定的物流到達(dá)時(shí)間和合適的價(jià)格，S應(yīng)該充分聯(lián)合核心主機(jī)廠物流企業(yè)和第三方物流企業(yè)辕万，打破行業(yè)壁壘枢步。同時(shí)建立全國(guó)布置廣泛的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，從而形成智能和協(xié)同的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)渐尿，使得汽車行業(yè)也能像電商行業(yè)一樣醉途，能夠當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)物流體驗(yàn)和穩(wěn)定的物流價(jià)格。
工具： 每個(gè)b都是一個(gè)經(jīng)營(yíng)主體涡戳，當(dāng)b的業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的時(shí)候，就會(huì)面臨管理提升問(wèn)題脯倚，S通過(guò)SaaS工具提供給b對(duì)自我客戶管理渔彰，進(jìn)銷存管理嵌屎，員工管理等能力，讓b從內(nèi)部開(kāi)始提供效率恍涂，SaaS應(yīng)該是組件化的宝惰，要結(jié)合b的規(guī)模不同和管理水平，提供不同的組件滿足b的真實(shí)管理需求再沧。
四尼夺、結(jié)束篇
汽車新零售的服務(wù)在未來(lái)幾年之內(nèi)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的變化炒瘸，從主機(jī)廠到互聯(lián)網(wǎng)巨頭也正在積極擁抱這一變化淤堵，目前汽車流通行業(yè)存在的 4s店+二網(wǎng)+二手車商的模式，也可能在邊界上發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變顷扩，未來(lái)S只要圍繞汽車新零售的本質(zhì)即成本拐邪，效率，體驗(yàn)不變隘截，從而實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品與服務(wù)全生命周期服務(wù)扎阶，最終將會(huì)讓整個(gè)汽車行業(yè)更加健康，讓消費(fèi)者更加受益婶芭。
