徐先生打算買(mǎi)一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子呐伞，不知該如何挑選敌卓。
銷(xiāo)售員在徐先生試坐兩張椅子后，對(duì)徐先生說(shuō)：“800元的這張椅子坐起來(lái)比1 500元的椅子感覺(jué)要軟一些伶氢，您會(huì)覺(jué)得800元的這個(gè)更舒服趟径，這是因?yàn)閮煞N椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣瘪吏。您知道，不良的坐姿會(huì)讓人的脊柱發(fā)生側(cè)彎蜗巧，很多人脊柱掌眠、頸椎或腰部出現(xiàn)問(wèn)題就是因?yàn)殚L(zhǎng)期坐姿不良而引起的。所以幕屹，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿蓝丙，從而保護(hù)好身體健康的椅子，您說(shuō)是不是望拖？這種1 500元的椅子就充分考慮到了客戶(hù)的健康問(wèn)題渺尘，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元说敏。雖然增加了成本鸥跟，但由于彈簧數(shù)較多，所以絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橐巫幼冃味绊懙绞褂谜叩淖丝陨a(chǎn)廠家覺(jué)得這樣做還是值得的医咨。另外，這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架是很特別的架诞，您也知道拟淮，如果這一部分壞了，整個(gè)椅子就報(bào)銷(xiāo)了谴忧。因此惩歉，廠家把這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架設(shè)計(jì)成純鋼的，不會(huì)因?yàn)檫^(guò)高的體重或長(zhǎng)期的旋轉(zhuǎn)而磨損俏蛮、松脫撑蚌，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍搏屑，而純鋼和非純鋼的材料價(jià)格會(huì)差到200元左右争涌。另外，1 500元的椅子辣恋，看起來(lái)雖然不如那張那么豪華亮垫，但它完全依據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)而成，坐起來(lái)雖然不是軟綿綿的伟骨，但卻能夠保證您即使坐很長(zhǎng)時(shí)間也不會(huì)感到疲倦饮潦。一張好的椅子對(duì)長(zhǎng)年累月坐在椅子上辦公的人來(lái)說(shuō)實(shí)在是非常重要的，這張椅子雖然不是那么顯眼携狭，但卻是一張能夠給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際價(jià)值的椅子继蜡。老實(shí)說(shuō)，那張800元的椅子中看不中用，是賣(mài)給那些喜歡便宜的客人的稀并〗銎模”
?徐先生聽(tīng)了這位銷(xiāo)售員的說(shuō)明后，心里想：別說(shuō)只貴700元碘举，為了保護(hù)我的脊柱忘瓦，就是再貴一些我也會(huì)購(gòu)買(mǎi)這張較貴的椅子。
借鑒上述案例中銷(xiāo)售員的成功之處引颈，當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格高耕皮，難以接受，而想選擇一些相對(duì)便宜的產(chǎn)品時(shí)蝙场，銷(xiāo)售員可以將二者進(jìn)行對(duì)比凌停、示范，向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)李丰，說(shuō)明自己推薦的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的利益，向客戶(hù)證明價(jià)格是合理的逼泣，激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望趴泌，這樣客戶(hù)才能心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)。
在銷(xiāo)售的一開(kāi)始不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯價(jià)格的高低問(wèn)題拉庶，要將客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的質(zhì)量上來(lái)嗜憔，讓客戶(hù)意識(shí)到產(chǎn)品貴的合理原因。 在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)氏仗，還可以提及它所具備的其他公司產(chǎn)品所不具備的各種好處吉捶，使客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格雖然稍貴，但還是可以接受的皆尔。
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