今天的文章告訴大家，我們怎樣站在消費(fèi)者的立場看待問題贸典。
人在什么時候被稱為消費(fèi)者呢视卢？是因?yàn)樗南M(fèi)行為，所以有一門學(xué)科叫消費(fèi)者行為學(xué)廊驼，消費(fèi)者行為學(xué)的學(xué)術(shù)定義是什么据过？是研究個人或者群體為滿足需要與欲望而挑選、購買妒挎、使用绳锅，或者處置產(chǎn)品服務(wù)觀念或經(jīng)驗(yàn)所設(shè)計(jì)的過程。
現(xiàn)在我們增加一個過程：他如何去向其他人分享他的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)酝掩，也就是說他如何去替我們傳播我們的品牌和商品鳞芙。這樣，我們就把消費(fèi)者分成四個角色期虾，這四個角色依次是什么原朝？受眾、購買者镶苞、體驗(yàn)者和傳播者喳坠，這是四個階段，我們分別來講這四個階段宾尚。
第一個角色——受眾丙笋，就是接受我們的信息傳播的大眾。
受眾的特點(diǎn)是什么呢煌贴？兩個特點(diǎn)：第一是茫然御板，第二是遺忘。
在顧客挑選牛郑、購買商品之前怠肋，消費(fèi)者和商品的關(guān)系是通過媒介來發(fā)生的。什么媒介呢淹朋？比如說通過街道上的招牌笙各、項(xiàng)目的精神堡壘钉答、我們的戶外廣告、樓梯條幅杈抢、報(bào)紙媒體数尿、網(wǎng)絡(luò)廣告、電臺廣告惶楼、宣傳單張和折頁右蹦，包括搜索引擎等等一切媒體，或者親朋好友的推薦和談?wù)摷呔瑁瑏慝@得我們品牌和產(chǎn)品的信息何陆。這個階段，我們把它稱之為受眾豹储。
受眾的兩個特點(diǎn)贷盲，一個是茫然，一個是遺忘剥扣。我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)巩剖，要記住這兩個特點(diǎn)，茫然和遺忘朦乏。信息傳播球及、廣告創(chuàng)意的錯誤，大都是因?yàn)楹雎粤诉@兩個特點(diǎn)呻疹。
第一個茫然吃引，茫然是什么意思？就是他沒有注意到你刽锤。因?yàn)樗麤]有義務(wù)注意到你镊尺，你走在大街上，他憑什么要注意你并思？他腦子里面在想其它的事情庐氮，眼睛在看他感興趣的內(nèi)容，耳朵可能在聽流行音樂宋彼，總之是跟你我們沒有關(guān)系的弄砍。那么對這種茫然的受眾，你需要做什么输涕？你需要把他喚醒音婶，讓他注意到你。怎么喚醒他呢莱坎？就需要信號刺激衣式。
我們需要喚醒他，在傳播原理里面我們會學(xué)習(xí)到，傳播的基本原理是刺激反射碴卧，釋放一個信號弱卡，讓他做出行為反射。那么人會被什么樣的信號刺激到呢住册？他會被和自己相關(guān)的信息刺激到婶博，所以這個刺激反射要和消費(fèi)者價值直接關(guān)聯(lián)。
比如說界弧，我們春節(jié)期間神廣告凡蜻。
今年過節(jié)不收禮品搭综，收禮只收腦白金——釋放了春節(jié)收禮的信號垢箕，并直接告訴消費(fèi)者應(yīng)該送腦白金；
碧桂園兑巾，給您一個五星級的家——刺激客戶對于對家的述求条获，并直接給到客戶；
恒大蒋歌，開盤必讓利帅掘，讓利必升值——刺激客戶開盤促銷信息，釋放強(qiáng)烈的增值信號堂油；
皇牌代理修档，信心標(biāo)記——刺激客戶，中原是代理行業(yè)的第一府框，給到你足夠的信心保障吱窝；
在這里補(bǔ)充一點(diǎn)，叫賣式的廣告對于需求他的客戶來說是高價值的信息迫靖。他有這個問題院峡，你叫他了，他就注意到了系宜；他沒有這個問題照激，你也不要浪費(fèi)他的時間。
我們提供信息服務(wù)盹牧，他有需求俩垃，就會做出行為反射。
在房地產(chǎn)的營銷場景里面汰寓，我們首先也要從展示包裝開始思考項(xiàng)目怎樣盡可能多的釋放賣房刺激信號給到我們的客戶口柳，從外圍導(dǎo)視、項(xiàng)目圍擋踩寇、樓梯條幅啄清、樓梯發(fā)光字、項(xiàng)目桁架、項(xiàng)目刀旗辣卒、營銷中心內(nèi)部包裝掷贾、金蛋臺、看樓通道荣茫、樣板房想帅，都需要提前策劃和考慮到。
第二部分啡莉，我們怎樣對抗受眾的遺忘呢港准？
受眾的第二個特點(diǎn)是遺忘。遺忘是什么意思咧欣？就是你這次從茫然中把他喚醒了浅缸，轉(zhuǎn)眼之間他就把你又忘了。你需要重復(fù)地刺激魄咕，反復(fù)的刺激衩椒，所以，重復(fù)是溝通的第二要義哮兰。
很多時候我們在跟客戶開會毛萌，經(jīng)常有客戶會講，他說我們已經(jīng)是知名品牌了喝滞，所以我們現(xiàn)在要進(jìn)行品牌提升阁将，我們下一步溝通的主題是什么呢？我們的建議是跟消費(fèi)者沒有下一步右遭，永遠(yuǎn)是第一步做盅，我們對顧客永遠(yuǎn)進(jìn)行零基礎(chǔ)溝通，我永遠(yuǎn)都假設(shè)顧客對我一無所知狸演，如果可口可樂三年不打廣告言蛇，新長大的一波小孩子就不知道可口可樂是什么東西了。以前知道的人宵距，時間長了腊尚，再有別的可樂打廣告來賣，他也會把可口可樂給忘了满哪。
所以我們要不斷的重復(fù)婿斥，就好像你認(rèn)識一個人，時間長了哨鸭，你見他不也一樣叫不出名字嗎民宿？
所以關(guān)于對抗遺忘的問題，我們經(jīng)常講“知名度第一”像鸡，我們永遠(yuǎn)缺少的都是知名度活鹰。知名度不是品牌的入場券，而是品牌的終極優(yōu)勢。
那么如何提高品牌的知名度志群，讓消費(fèi)者對我不要遺忘呢着绷？就是永遠(yuǎn)都一個模樣的在那里，要靠重復(fù)锌云，要反復(fù)刺激荠医。宣傳的力量來源于重復(fù)，這是一切品牌宣傳桑涎，也是一切政治宣傳家的常識和金科玉律（品牌選擇源自于政治宣傳和戰(zhàn)爭動員）彬向。
知名度背后帶來的是一種熟悉感，對你越熟悉攻冷，他就越產(chǎn)生信賴娃胆。就算他對你不那么了解，至少也覺得你是比較容易被監(jiān)督的讲衫，因?yàn)榇蠹叶贾滥恪?/p>
占據(jù)市場份額最大的公司缕棵，在大多數(shù)情況下都不是做得最好的公司，或者是聲譽(yù)最好的公司涉兽，也不是說顧客對它最忠誠的公司，而是知名度第一的公司篙程。
所以枷畏，我們要永遠(yuǎn)投資于自己的知名度，這是包賺不賠的生意虱饿。
總結(jié)一下：
我們講了消費(fèi)者的第一個角色——受眾拥诡。受眾有兩大特征：第一是茫然，第二是遺忘氮发。
第一渴肉，對抗消費(fèi)者的茫然就是當(dāng)頭棒喝，針對他的問題吆喝一聲爽冕，引起他的注意仇祭。廣告是給客戶的信息服務(wù)，不是給他看一個娛樂小電影颈畸。
第二乌奇，對抗顧客的遺忘，就是要靠不斷地重復(fù)刺激眯娱，最好永遠(yuǎn)不要做創(chuàng)意礁苗，一個創(chuàng)意做50年，那你就是天下第一徙缴。
