對(duì)于新入行銷售來(lái)說(shuō)称勋，可能每天都有很多的客戶信息，打很多電話涯竟，拜訪很多客戶赡鲜，卻并不能很快的收到效果，沒有下單的客戶庐船。很累卻沒有業(yè)績(jī)银酬，感覺日子過(guò)的暗無(wú)天日，卻也覺得希望還在筐钟，于是更努力的去拜訪客戶揩瞪，期望早一天打開局面。
而看著老的銷售每天也忙忙碌碌篓冲，訂單不斷李破。
問題出在哪里？怎么辦壹将？
這其實(shí)是一個(gè)對(duì)客戶信息篩選甄別的問題嗤攻。銷售的時(shí)間是有限的，怎么把有限的時(shí)間用到最有可能下單的客戶那里诽俯？怎么辦妇菱？
一、關(guān)注3個(gè)月或6個(gè)月以后的訂單
我們都聽過(guò)"始終把精力和時(shí)間用在重要的不緊急的事情上面"的原則暴区。銷售也是一樣闯团，每個(gè)單子都需要“養(yǎng)”的，客戶下單都有一個(gè)過(guò)程仙粱。只有時(shí)刻關(guān)注中長(zhǎng)期的客戶需求房交，您才能越來(lái)越輕松，步入正軌伐割。
根據(jù)不同的行業(yè)涌萤，不同的細(xì)分市場(chǎng)淹遵，定好自己的時(shí)間分配原則“二八”、“三七”负溪、“四六”，有了原則你也就知道怎么在大體上安排自己的時(shí)間了济炎。
二川抡、關(guān)注和評(píng)估客戶的需求階段
在和客戶初步接觸和后續(xù)的交流中注意收集客戶目前的詢盤是處在哪個(gè)階段？
采購(gòu)意向階段须尚、技術(shù)確認(rèn)過(guò)程崖堤、價(jià)格品牌比較、壓價(jià)和最終商務(wù)談判耐床。每個(gè)階段銷售需要付出的時(shí)間和重點(diǎn)都完全不同密幔，工作的側(cè)重點(diǎn)也都不一樣，需要的公司提供的資源也不盡相同撩轰。分清楚并定期整理自己對(duì)應(yīng)的客戶需求胯甩，提前規(guī)劃好下一階段的日程安排，盡可能做到每一次的拜訪都是有計(jì)劃和統(tǒng)籌安排的堪嫂，這樣才能提高拜訪效率節(jié)省銷售成本和自己的時(shí)間和體力偎箫。
對(duì)每一個(gè)已經(jīng)拜訪和交流的客戶及時(shí)做出“可能多久能下單”的預(yù)估判斷，并在后續(xù)的持續(xù)跟蹤過(guò)程中時(shí)刻調(diào)整預(yù)估值皆串。這樣你就能時(shí)刻看到最主要自己關(guān)注和促成的訂單了淹办。
三、每天的拜訪甄選原則
銷售的時(shí)間相對(duì)比較自由恶复，上司對(duì)你的要求也是銷售業(yè)績(jī)怜森，今天你拜訪哪個(gè)客戶更多的是你自己說(shuō)了算。初入行的銷售會(huì)有很多迷茫谤牡，往往把交通是否方便副硅、客戶是不是容易接觸、客戶急不急等等條件拓哟，不經(jīng)意間潛意識(shí)里作為安排自己拜訪日程的原則了想许。而沒有根據(jù)近期要促成、需要下功夫促成断序、中遠(yuǎn)期有希望促成的原則來(lái)安排流纹。下一次您不妨根據(jù)這個(gè)原則來(lái)比較下這樣安排的日程和原來(lái)的有什么不一樣。
四违诗、拜訪的效率決定銷售業(yè)績(jī)
銷售也是"效率為王"漱凝，這就像是下圍棋，大勢(shì)和局部要兼顧诸迟，每個(gè)階段都要有重點(diǎn)茸炒。大勢(shì)就是您要開發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)愕乎，需要布局，需要建立關(guān)鍵的落子壁公，為后面的行動(dòng)布局關(guān)鍵立足點(diǎn)感论。關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵應(yīng)用案例等等紊册。局部就是每一個(gè)細(xì)部的搏殺比肄，每一個(gè)訂單的細(xì)節(jié)，關(guān)鍵行動(dòng)囊陡，關(guān)鍵人的甄選和對(duì)策芳绩，。技術(shù)撞反、商務(wù)的細(xì)節(jié)要點(diǎn)妥色，成功往往決定于細(xì)節(jié)的把握。
每一天遏片，都關(guān)注您的行動(dòng)是不是最有效率的落子嘹害，保持持續(xù)的最高效率的銷售行動(dòng)，持之以恒丁稀，您就會(huì)迎來(lái)持續(xù)的收獲吼拥。
對(duì)于銷售的管理者來(lái)說(shuō)也是同樣的道理，持續(xù)關(guān)注下屬的行動(dòng)是不是最有效率的狀態(tài)线衫，才能做到管的不松不緊凿可，有自由又有業(yè)績(jī)。對(duì)下屬的指導(dǎo)總是出現(xiàn)在最關(guān)鍵的時(shí)刻授账。
［微信號(hào)woowo25原創(chuàng)］
