決策和影響同時(shí)發(fā)生毡咏。
在做決策時(shí)必須設(shè)想如果自己處于其他參與者的位置窃祝，會(huì)怎樣做決策桩了？這個(gè)決策會(huì)給自己帶來(lái)什么影響
決策樹(shù)適用于一個(gè)人面臨各種選擇時(shí)的描述分析，而博弈樹(shù)則適用于多個(gè)參與者在一場(chǎng)策略博弈中的決策次序的描述分析夕土。
談判的一個(gè)特征在于時(shí)間就是金錢(qián)馆衔，談判的時(shí)間拉得越長(zhǎng)，蛋糕就會(huì)縮水怨绣，各方的利益也會(huì)受損角溃。
只有一步的情況
此時(shí)阿里處于一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的地位，他的提議可以使巴巴有所收獲或者一無(wú)所獲梨熙。即使阿里提出獨(dú)享整個(gè)蛋糕开镣，巴巴也只能無(wú)奈地接受。
兩輪談判的情況
巴巴占優(yōu)勢(shì)咽扇，阿里會(huì)阻止第二輪談判的發(fā)生邪财，所以他會(huì)在一開(kāi)始就提出與巴巴平分蛋糕，這剛好足夠引誘對(duì)方接受质欲，也能為自己保證一半的收益树埠。
三輪談判的情況
阿里知道會(huì)有這個(gè)結(jié)果，所以從一開(kāi)始嘶伟，他就會(huì)許諾分給巴巴1/3的蛋糕（剛好足夠引誘對(duì)方接受）怎憋，而自己得到2/3的蛋糕。
假如談判的輪數(shù)是偶數(shù)九昧，則阿里應(yīng)在一開(kāi)始就提出和巴巴各得一半蛋糕绊袋；假如談判的輪數(shù)是奇數(shù)，阿里應(yīng)該提議分給巴巴(n-1)/2n铸鹰，自己得(n+1)/2n癌别。
注意
1妥協(xié)的解決方案是很難避免的。當(dāng)然最后一個(gè)提出條件的人可以得到剩下的全部成果蹋笼，但如果真的走到這一步展姐，大概成 果也所剩無(wú)幾了躁垛。
2談判的開(kāi)始就提出一個(gè)剛好足夠引誘對(duì)方接受的條件。
3在談判開(kāi)始之前就已經(jīng)確定了最后結(jié)果圾笨。因此策略行動(dòng)的時(shí)間可能會(huì)提前教馆，在確定談判規(guī)則的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始了。
4想要成功應(yīng)用向前展望擂达，倒后推理法則土铺，我們需要明確兩個(gè)前提：首先，后行動(dòng)者可以觀察到先行動(dòng)者的動(dòng)作谍婉。其次舒憾，策略是不可以逆轉(zhuǎn)的镀钓。
博弈是同時(shí)進(jìn)行的穗熬，他們都需要在不知道對(duì)方行動(dòng)方案的情況下做出選擇。
比如雜志同時(shí)決定上市策略
基于兩個(gè)簡(jiǎn)單的概念：優(yōu)勢(shì)策略和均衡丁溅。
優(yōu)勢(shì)策略
優(yōu)勢(shì)策略“的“優(yōu)勢(shì)“是指你的這個(gè)策略（A1）比其他策略（A2唤蔗、A3）占有優(yōu)勢(shì)，而不是比你對(duì)手的策略（B1窟赏、B2妓柜、B3）更有優(yōu)勢(shì)。無(wú)論對(duì)方如何行動(dòng)涯穷，采取優(yōu)勢(shì)策略帶來(lái)的結(jié)果一定比采取任何其他策略帶來(lái)的結(jié)果好棍掐。
法則1：假如你有一個(gè)優(yōu)勢(shì)策略，請(qǐng)照辦拷况。
法則2：剔除所有的劣勢(shì)策略作煌，不予考慮，如此一步一步做下去赚瘦。
各方的行動(dòng)就是針對(duì)對(duì)方行動(dòng)確定的最佳策略粟誓。一旦知道對(duì)手在做什么，沒(méi)人會(huì)更改自己的做法起意。博弈論學(xué)者把這個(gè)結(jié)果稱(chēng)為”均衡”,
法則3：尋找這個(gè)博弈的均衡鹰服，即一對(duì)策略，按照這對(duì)策略行事揽咕，各個(gè)參與者的行動(dòng)都是對(duì)對(duì)方行動(dòng)的最佳回應(yīng)悲酷。
懲罰原則
要想杜絕作弊行為就必須對(duì)作弊者進(jìn)行懲罰。除了一次性的懲罰亲善，還存在另一種懲罰：當(dāng)博弈反復(fù)進(jìn)行時(shí)设易，這一回合的作弊所得將導(dǎo)致其他回合的損失。
以牙還牙
區(qū)別對(duì)待的策略
指導(dǎo)原則：
開(kāi)始合作逗爹；
繼續(xù)合作亡嫌；
計(jì)算在你合作的情況下對(duì)方看上去背叛了多少次嚎于；
假如這一百分比變得令人難以接受，就開(kāi)始使用以牙還牙策略挟冠。
事例
第一印象：絕對(duì)不能接受第一輪就背叛于购。轉(zhuǎn)向以牙還牙策略。
短期：任何3輪當(dāng)中出現(xiàn)2次背叛也是不能接受的知染，轉(zhuǎn)向以牙還牙策略肋僧。
中期：過(guò)去20輪當(dāng)中出現(xiàn)3次背叛也是不能接受的，轉(zhuǎn)向以牙還牙策略控淡。
長(zhǎng)期：過(guò)去100輪當(dāng)中出現(xiàn)5次背叛也是不能接受的嫌吠，轉(zhuǎn)向以牙還牙策略。
焦土政策
斯大林的焦土政策是策略行動(dòng)的一個(gè)例子掺炭。一個(gè)策略行動(dòng)辫诅，其設(shè)計(jì)意圖在于改變對(duì)方的看法和行動(dòng)，使之變得對(duì)自己有利涧狮，最突出的特征是刻意限制自己的行動(dòng)自由炕矮。
因?yàn)槟愕淖龇ǜ淖兞似渌麉⑴c者對(duì)你的行動(dòng)預(yù)期，你可以充分利用這一點(diǎn)者冤，為自己謀利肤视。其他人知道，只要你有行動(dòng)的自由涉枫，你就有讓步的自由邢滑。
因?yàn)槟愕淖龇ǜ淖兞似渌麉⑴c者對(duì)你的行動(dòng)預(yù)期，你可以充分利用這一點(diǎn)愿汰，為自己謀利困后。其他人知道，只要你有行動(dòng)的自由尼桶，你就有讓步的自由操灿。
分析
這個(gè)策略行動(dòng)的巧妙之處，在于美國(guó)單方面泵督、無(wú)條件地宣布了自己的選擇趾盐，于是展開(kāi)了有利的形勢(shì)。這個(gè)選擇不是美國(guó)在同時(shí)行動(dòng)的博弈里會(huì)做出的選擇小腊。美國(guó)如果宣布選擇低投入救鲤，得不到任何好處，因?yàn)槊绹?guó)不做聲明秩冈，日本也會(huì)這么預(yù)期本缠。要想策略地行動(dòng)，就不能采取在同時(shí)行動(dòng)博弈里的均衡策略入问。美國(guó)這一出人意料的行動(dòng)改變了日本的預(yù)期丹锹，進(jìn)而改變了日本的選擇稀颁。
一旦預(yù)期美國(guó)選擇高投入，日本就會(huì)選擇低投入楣黍。當(dāng)然等日本拿定了主意匾灶，美國(guó)最好還是改變主意，回到低水平的選擇上租漂，這樣可以為自己獲得4的結(jié)果阶女。
換句話說(shuō)，美國(guó)無(wú)條件行動(dòng)的第一步的可信度是關(guān)鍵哩治。假如美國(guó)并不可信秃踩，那么這一招不會(huì)有用。為了讓一個(gè)策略行動(dòng)變得可信业筏，就得采取其他的附加行動(dòng)憔杨，讓改變選擇變得代價(jià)高昂甚至完全沒(méi)有可能。所以驾孔，要對(duì)這個(gè)策略行動(dòng)做出一個(gè)承諾芍秆。
總結(jié)
一個(gè)策略行動(dòng)包含了兩點(diǎn)：計(jì)劃好的行動(dòng)路線以及使這一路線顯得可信的承諾惯疙。
假如你沒(méi)有先行翠勉，仍然可以通過(guò)對(duì)一個(gè)回應(yīng)規(guī)則做出承諾，然后獲得相仿的策略?xún)?yōu)勢(shì)霉颠。這是有條件的策略行動(dòng)对碌。
回應(yīng)規(guī)則分為兩大類(lèi)：威脅與許諾。
威脅是對(duì)不愿與你合作的人實(shí)施懲罰的一種回應(yīng)規(guī)則蒿偎。
一種是強(qiáng)迫性的威脅朽们，例如恐怖分子劫持飛機(jī)，他的回應(yīng)規(guī)則是：假如他的要求不能被滿(mǎn)足诉位，就會(huì)炸毀飛機(jī)骑脱；另一種是阻嚇性的威脅，比如美國(guó)威脅說(shuō)苍糠，如果蘇聯(lián)出兵攻擊任何一個(gè)北約國(guó)家叁丧，它就會(huì)動(dòng)用核武器回?fù)簟?qiáng)迫性的威脅意在促使某人采取行動(dòng)岳瞭，而阻嚇性的威脅意在阻止某人采取行動(dòng)拥娄。兩種威脅都會(huì)有同樣的結(jié)局：如果不得不實(shí)施威脅，雙方都要大吃苦頭瞳筏。
許諾是向愿與你合作的人提供回報(bào)的方式稚瘾。
許諾也分為強(qiáng)迫性的和阻嚇性的兩種。強(qiáng)迫性許諾意在促使某人采取對(duì)你有利的行動(dòng)姚炕；阻嚇性許諾意在阻止某人采取對(duì)你不利的行動(dòng) 摊欠。
所有的威脅與許諾都有一定的回應(yīng)規(guī)則丢烘，你不會(huì)在沒(méi)有回應(yīng)規(guī)則的前提下行動(dòng)。不過(guò)有時(shí)候些椒，說(shuō)明什么事情會(huì)在沒(méi)有回應(yīng)規(guī)則的情況下發(fā)生铅协，仍然有公告天下的作用，這就是警告和保證摊沉。
如果實(shí)踐一個(gè)“威脅”對(duì)你有利狐史，就是警告
如果實(shí)踐一個(gè)“許諾”對(duì)你有利，就是保證说墨。
威脅與許諾是真正的策略行動(dòng)骏全，而警告與保證是起一個(gè)告知作用，
你不一定直接建立一個(gè)回應(yīng)規(guī)則尼斧，相反姜贡，你可以故意讓別人利用這些策略當(dāng)中的一個(gè)，例如：
你可以任由別人在你回應(yīng)前采取一個(gè)無(wú)條件行動(dòng)棺棵。無(wú)條件行動(dòng)是你先行且行動(dòng)一成不變（不根據(jù)環(huán)境變化而改變策略）的回應(yīng)規(guī)則楼咳。
你可以等別人發(fā)出一個(gè)威脅，然后再行動(dòng)烛恤。
你可以等別人提出一個(gè)許諾母怜，然后再行動(dòng)。
原本可以率先行動(dòng)的一方放棄這一便利缚柏，讓對(duì)方做出一個(gè)無(wú)條件的行動(dòng)苹熏，反而可能取得更好的結(jié)果。但這不是一個(gè)基本規(guī)則币喧。有時(shí)你可能是想阻止你的對(duì)手做出一個(gè)無(wú)條件的承諾轨域。孫子曾說(shuō)過(guò)：“圍師遺闕”，意思是包圍敵人杀餐，要留出口干发。只要留下出口，敵人就會(huì)認(rèn)定還有機(jī)會(huì)逃走史翘；而一旦敵人看不到任何逃跑的機(jī)會(huì)枉长，就會(huì)被激發(fā)出破釜沉舟的勇氣。
在你許諾時(shí)不應(yīng)讓許諾超過(guò)必要的范圍恶座。如果許諾確實(shí)影響了對(duì)方的行為搀暑，你就要準(zhǔn)備踐行諾言。這件事做起來(lái)應(yīng)該是代價(jià)越小越好跨琳，所以許諾只要達(dá)到必要的最低限度就行了自点。同樣的，你不應(yīng)讓你的威脅超過(guò)必要的范圍脉让，
現(xiàn)實(shí)與理想有一定的差別桂敛，威脅時(shí)要選擇大小和可信度功炮。
結(jié)論
能奏效的最小而又最恰當(dāng)?shù)耐{應(yīng)該成為威脅發(fā)出者的首選，一定要讓?xiě)土P與罪行相適應(yīng)
比如
如果美國(guó)想日本多買(mǎi)柑橘和牛肉术唬，應(yīng)該選一個(gè)互惠性質(zhì)的威脅薪伏。比如，美國(guó)可以威脅削減日本電器和汽車(chē)的進(jìn)口配額粗仓。而不是選擇動(dòng)用武力
你如果想臨時(shí)變化規(guī)則 你必須讓別人相信你確實(shí)會(huì)實(shí)踐你的無(wú)條件行動(dòng)嫁怀、威脅和許諾 ，你的承諾可能會(huì)受到檢驗(yàn)借浊，你必須努力爭(zhēng)取可信度
有八種幫助建立可信度的方法塘淑，被稱(chēng)為“八正道”。這八正道是建立在三個(gè)重要原則上的蚂斤。
第一個(gè)原則：改變博弈的結(jié)果存捺。也就是說(shuō)，務(wù)必讓遵守你的承諾成為符合你自身利益的選擇：把威脅變成警告曙蒸，把許諾變成保證捌治。對(duì)應(yīng)的“正道”有：
1.建立和利用一種信譽(yù)。
2.寫(xiě)下合同纽窟。
第二個(gè)原則：改變博弈肖油，讓你背棄承諾的能力大受限制。對(duì)應(yīng)的”正道”是：
3.切斷溝通师倔。
4.破釜沉舟构韵。
5.讓后果超出你的控制。
違背其中一個(gè)小承諾的收益很可能不足以抵消失去余下承諾的損失趋艘。因此第六個(gè)”正道”是：
6.小步前進(jìn)
第三個(gè)原則：充分利用別人的力量幫助自己遵守承諾。對(duì)應(yīng)的”正道”是：
7.通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作建立可信度凶朗。
8.雇用談判代理人瓷胧。
舉例
一是通過(guò)建立信譽(yù)帶來(lái)可信度。例如第三次柏林危機(jī)棚愤。
二是通過(guò)破壞信譽(yù)為達(dá)成一個(gè)承諾鋪設(shè)道路搓萧。
比如
為了保證合同的落實(shí)，需要某個(gè)具有獨(dú)立動(dòng)機(jī)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)強(qiáng)迫執(zhí)行承諾或者收取罰金宛畦。
（四）破釜沉舟
軍隊(duì)常常用斷絕自己后路的做法來(lái)達(dá)成遵守承諾的目標(biāo)
所以瘸洛，破釜沉舟的策略需要指揮者讓自己的士兵們透徹了解，否則就只是作戰(zhàn)室里的異想天開(kāi)
“奇愛(ài)博士
邊緣政策是故意創(chuàng)造一種可以辨認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)次和，一種人們不能完全控制的風(fēng)險(xiǎn)反肋。
小步前進(jìn)
如果把承諾的問(wèn)題縮小到一個(gè)足夠小的范圍，就能解決可信度的問(wèn)題踏施。你可以將威脅或許諾分解為許多小問(wèn)題石蔗，讓每一個(gè)問(wèn)題都可以單獨(dú)解決罕邀。
如果大承諾不可行，你可以選一個(gè)小的承諾养距，重復(fù)使用诉探。比如裝修分每周付款
團(tuán)隊(duì)合作
這個(gè)會(huì)員超過(guò)200萬(wàn)的組織里，成員之間通過(guò)互相分享經(jīng)歷棍厌、希望和力量肾胯，來(lái)達(dá)到戒酒的目的，幫助自己耘纱，也幫助他人阳液。誰(shuí)如果反悔食言，榮譽(yù)和自尊就會(huì)付諸東流揣炕。
八雇傭談判代理人
打網(wǎng)球的例子
這兩條線的交點(diǎn)——40%帘皿，非常關(guān)鍵，當(dāng)A發(fā)正手方向球的概率為40%時(shí)（40：60的混合策略）畸陡，B沒(méi)法從A的混合策略中占到任何便宜鹰溜。
不同的選手有不同的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以上述矩陣?yán)锏?0%丁恭，60%曹动，30%，和20%的概率也會(huì)有相應(yīng)的變化牲览，最佳的混合策略也會(huì)不同墓陈。
對(duì)于發(fā)球者A，如果發(fā)對(duì)方B的正手方向的球第献，就要觀察對(duì)方選擇兩種不同的回應(yīng)方式會(huì)有什么不同的結(jié)果贡必。還是上面的圖和例子，當(dāng)A發(fā)正手方向庸毫，B對(duì)應(yīng)的差值是90%-30%=60%仔拟。當(dāng)A發(fā)反手方向，對(duì)應(yīng)的差值是60%-20%=40%飒赃。
將這兩個(gè)數(shù)字倒過(guò)來(lái)利花，就能得到最佳混合策略的比例。
同樣的载佳，對(duì)于接球者B來(lái)說(shuō)炒事，當(dāng)他選擇正手方向去接球，A對(duì)應(yīng)的差為：90%-20%=70%蔫慧。當(dāng)B選擇反手方向去接球挠乳，對(duì)應(yīng)的差60%-30%=30%。把這兩個(gè)數(shù)字倒過(guò)來(lái)，就得到了最佳混合策略比例欲侮。所以崭闲，接球者B應(yīng)該按30：70的比例接正手方向和反手方向的球。
接球者B采用自己的最佳混合策略時(shí)威蕉，發(fā)球者A的成功率是48%刁俭。發(fā)球者A采用自己的最佳混合策略時(shí)，接球者的成功率是48%韧涨。這不是巧合牍戚，而是雙方利益嚴(yán)格對(duì)立的所有博弈中的共同點(diǎn)。
最小最大定理
在零和博弈里虑粥，參與者的利益嚴(yán)格相反（一人所得等于另一人所失）如孝，每個(gè)參與者盡量使對(duì)手的最大收益最小化，而他的對(duì)手則努力使自己的最小收益最大化娩贷。這樣的行動(dòng)策略會(huì)導(dǎo)致一個(gè)令人驚訝的結(jié)果：最大收益的最小值（最小最大收益）等于最小收益的最大值（最大最小收益）第晰。雙方都無(wú)法再改善自己的地位，此時(shí)形成了這個(gè)博弈的均衡彬祖。
適用范圍
剛剛講過(guò)的圖表和分析方法能解決所有只有兩個(gè)參與者且他們各有兩個(gè)策略的零和博弈茁瘦。但這些方法并不適合非零和博弈，也不適用于參與者數(shù)目超過(guò)兩個(gè)储笑，或者他們擁有的策略數(shù)目超過(guò)兩個(gè)的零和博弈甜熔。
運(yùn)用方法
（一）堅(jiān)持正確的混合比率
例如，在剛剛說(shuō)的網(wǎng)球的例子中突倍，當(dāng)發(fā)球者A采用自己的最佳混合策略腔稀，按照40∶60的比例發(fā)對(duì)方正手方向和反手方向的球時(shí)，接球者B的成功率為48%羽历。而如果A用其他任何比例焊虏，接球者的成功率都會(huì)上升。
（二）堅(jiān)持隨機(jī)性
但是窄陡，這種有規(guī)則的行為很快就會(huì)被接球者B識(shí)破炕淮，B隨即做出正確的策略，因此成功率上升為（4/10）×90%＋（6/10）×60%＝72%跳夭。如果發(fā)球者A想取得最好效果，在保證總體混合比例的同時(shí)们镜，必須使每一次發(fā)球的方向都不可預(yù)測(cè)币叹。
（三）如何在固定混合比率下隨機(jī)行動(dòng)？
舉個(gè)例子模狭，手表上的秒針可以幫助我們獲得任何混合策略比例颈抚，發(fā)球者A的最佳混合策略是40：60，A可以選擇在秒針落在1～24之間時(shí)發(fā)B正手方向的球，秒針落在25～60之間時(shí)發(fā)B反手方向的球
