2017年6月以后，得到App在APP Store圖書（暢銷）排行榜中基本穩(wěn)居第一，總榜排名也是逐漸上升
從安卓的下載量也可以看出两入，2016年5-2017年4月上旬，下載量是逐步穩(wěn)健上升敲才，2017年4月中旬一輪暴漲后裹纳，增長曲線變陡，下載量飛速增多紧武，實現(xiàn)了快速增長
根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論剃氧，可以看出目前得到App正處于成長期，以下圖片來自酷傳網(wǎng)：
得到這款產(chǎn)品就目前而言阻星，屬于知識付費這個市場朋鞍。那么知識付費的人群都是哪些人呢？我們初步可以抽象歸納出付費人群的一些基本特征：年輕妥箕、高學歷滥酥、白領、高收入畦幢、買書者
根據(jù)華菁證券知識付費報告中的結論坎吻，知識付費的人群基數(shù)是高學歷、白領宇葱、經(jīng)常買書人群的交集瘦真。具體如下圖：
從上圖我們可以看到，華菁證券的研究人員通過學歷篩選和職業(yè)篩選贝搁，得出知識付費領域的付費人群數(shù)有1.4億人吗氏。那么我們再看看艾瑞咨詢的監(jiān)測數(shù)據(jù)：
從上圖中我們也能看出截止2017年12月，知識付費的用戶為1.43億雷逆。與華菁證券的得出的人群數(shù)據(jù)幾乎一致
因為我們知道知識付費人群與學歷和職業(yè)相關弦讽，按照學歷與職業(yè)進行估算，每年的本科畢業(yè)生有700萬膀哲，大專畢業(yè)生有400萬往产。那么到2020年這個用戶數(shù)將達到2億多的用戶量
說完了知識付費的用戶量，我們再看一下目前市場的產(chǎn)業(yè)規(guī)模某宪。按照華菁證券的推算仿村，2020年付費率45%、2億人群兴喂、360ARPU值蔼囊，意味著將有一個320億收入規(guī)模的潛力
而根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)的表示焚志，2017年中國知識付費產(chǎn)業(yè)規(guī)模約49億元，在人才畏鼓、時長酱酬、定價等因素綜合作用下，2020年將達到235億
兩者估算差距較大云矫，但可以肯定的是膳沽，至2020年知識付費的產(chǎn)業(yè)規(guī)模是在235億~320億之間的這樣一個規(guī)模
接下來我們來看一下得到這款產(chǎn)品的數(shù)據(jù)：
根據(jù)得到團隊自己公布的數(shù)據(jù)，目前產(chǎn)品的總用戶量為529萬让禀，日活躍用戶數(shù)為42萬挑社。而從易觀千帆上得到的日活數(shù)據(jù)，基本上也是在35萬至55萬之間徘徊巡揍，證明其數(shù)據(jù)是比較準確的痛阻。所以在數(shù)據(jù)上的參考上會盡量以易觀數(shù)據(jù)為準
從易觀數(shù)據(jù)上可以看到得到的月活用戶量為236萬，次月留存率在11和12月份留存率都很高腮敌，但是在1月和2月卻下降的厲害录平，可能與羅胖一年一度的知識發(fā)布會有關，吸引了一大批用戶缀皱，但卻不是目標用戶
在知識付費領域，得到是唯一一款以PGC內(nèi)容為主的產(chǎn)品动猬，這也造就了得到“精品坊”
最后根據(jù)AARRR流量漏斗模型來分析得到App
一：用戶獲取
1啤斗，產(chǎn)品：
新媒體傳播：羅輯思維公號、官微赁咙、貼吧
口碑傳播：內(nèi)容分享钮莲、免費類內(nèi)容
2，運營：
1）App內(nèi)欄目之間的推介：【羅輯思維】欄目中羅胖的軟推介彼水，周末版的精選課程（每周末崔拥，羅胖直接在【羅輯思維】欄目上播放其他專欄的內(nèi)容，并簡述理由和感發(fā)凤覆。）各專欄主理人在欄目中講述相關觀點和知識時链瓦，也會時不時的轉述一下出處——其他專欄作者。甚至盯桦，得到還曾經(jīng)專欄作者之間的輪動提問打擂形式（【接招】）慈俯，以此來打通各個專欄用戶群的注意力層隔，增加對其他內(nèi)容的了解和消費拥峦。還有贴膘，某兩個專欄作者之間的問題探討，極大的激起兩個用戶群體的興趣略号，也引發(fā)圍觀刑峡，這種圍觀甚至可以經(jīng)過用戶自身渠道蔓延到社群外部
2）通過送優(yōu)惠券這樣的補貼方式來獲取新用戶
3洋闽、營銷：
線下活動：《時間的朋友》跨年演講，《知識發(fā)布會》
“菜市場遇見經(jīng)濟學”——三源里菜市場
“每天聽本書地鐵專列”——北京地鐵四號線
二：用戶激活
1突梦，產(chǎn)品：
用戶下載App后诫舅， 得到并不急于讓用戶進行注冊，而是直接讓用戶先體驗課程頁面阳似，先讓用戶體驗產(chǎn)品核心功能骚勘，激發(fā)用戶使用興趣，再做用戶數(shù)據(jù)收集撮奏，減少用戶在注冊環(huán)節(jié)的流失
2俏讹，運營：免費試聽、試讀
免費試聽畜吊、試讀的功能一方面讓用戶在免費狀態(tài)下有大量內(nèi)容可聽可讀泽疆，另一方面將課程的精華部分提前展示給用戶，可以增加用戶對內(nèi)容的了解和信任玲献，縮減購買的猶豫空間
3殉疼，營銷：聽書VIP的0.1元7天試聽功能
0.1元的極低加入門檻讓用戶毫無負擔的使用聽書功能，7天的免費試用期正好讓用戶養(yǎng)成使用習慣或對產(chǎn)品有一個全面了解捌年，然后進一步使用或進行付費購買
三：用戶留存
1瓢娜，產(chǎn)品：勛章墻
得到App的勛章墻采用游戲化的方式鼓勵用戶學習，勛章從使用時長礼预、練習登錄天數(shù)眠砾、參與課程類型給用戶發(fā)放多種多樣的勛章，鼓勵用戶持續(xù)登錄App托酸，參與課程褒颈，提升用戶的粘性
2，運營：體系化課程
對于付費用戶的留存則是在于課程的系統(tǒng)化励堡，一個付費課程6-365講不等谷丸，用戶需要持續(xù)性的進行學習，且很多課程是在不斷更新中应结，用戶需要跟著學習
3刨疼，營銷：高質量的免費內(nèi)容
根據(jù)艾瑞咨詢獲得的得到官方數(shù)據(jù)，2018年3月得到App用戶數(shù)超過1700萬鹅龄，付費訂閱專欄銷售接近245份币狠，假設平均一個用戶購買一份訂閱專欄，那么用戶的付費率是14.4%砾层，意味著85.6%用戶是非付費用戶漩绵。對于這些沒有付費行為的用戶，留存的方式就是提供固定的高質量的免費內(nèi)容肛炮，讓其保持對平臺的粘性止吐。在得到App中谆奥，羅輯思維婿崭、李翔知識內(nèi)參兩個專欄不僅免費耀态，還保持日更的速度家制，讓免費用戶每天都有內(nèi)容可聽
四：創(chuàng)造收入
1，產(chǎn)品：
得到聽書的VIP會員365元/年不同，同時也支持包月購買（35元/月）厉膀，單月購買（48元/月）
2，運營：付費課程
得到的付費課程定價為三個：10講左右的課程19.9元二拐、25-50講左右的課程99元服鹅、100講以上的課程定價199元
3，營銷：線下課程
2018年9月4日晚的得到例會上百新，得到團隊提到了做線下的得到大學項目企软，第0期的課程將在9月6日開始招生，首先在北上廣三個城市各招收100名學員饭望，一期時間3個月仗哨，學費9800，學習的主要目的是培養(yǎng)思維模式铅辞，提升認知能力（等招生簡章出來了仔細看看課程安排）
五：自傳播
1厌漂，產(chǎn)品：
1）小程序拼團購買
曾經(jīng)一段時間，得到小程序上線過拼團購買課程的功能斟珊，將拼多多的拼團模式應用到課程售賣上桩卵，可以發(fā)動用戶分享課程，向他人介紹課程倍宾，從而為得到APP帶來新增用戶
2）得到的分享按鈕在內(nèi)容簡介頁面、課程文稿頁面胜嗓、音頻播放頁面高职、筆記頁面……處處可見，比比皆是辞州，覆蓋用戶在APP內(nèi)的所有流程和操作界面怔锌，只要有分享的想法和沖動，保證讓你一步實現(xiàn)
2变过，運營：邀請好友機制
邀請新用戶注冊埃元，邀請人和受邀請人各有兩張10元優(yōu)惠券
得到App薄弱環(huán)節(jié)：用戶留存
生于拉新，死于留存：
從2016年12月到2018年5月媚狰，得到的用戶數(shù)從351萬增長到2000萬岛杀，增長了5.6倍；而日活用戶從27萬增加到73萬崭孤，增長了2.7倍类嗤。用戶的增長是日活增長量的2倍多糊肠，這說明用戶留存率并不理想
建議：
1，增加站外對用戶的提醒遗锣。通過push告知用戶今日的精彩內(nèi)容货裹、最近新上的好課，尤其是對付費用戶需要用push提醒其進行課程學習
2精偿，建立監(jiān)督機制弧圆，比如三節(jié)課的助教、混沌大學社群內(nèi)的同輩壓力等等
