一、背景
筆者在大學(xué)和研究生期間所學(xué)專業(yè)均為軟件工程專業(yè)，畢業(yè)后加入了一家前十名的房地產(chǎn)公司累澡，從事營銷信息化方面工作。在工作中般贼，逐漸發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)領(lǐng)域的巨大潛力愧哟。
本文將探討“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”的產(chǎn)品模式，探究互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介如何與開發(fā)商取長補(bǔ)短哼蛆，深入挖掘用戶需求蕊梧，營造更好的用戶體驗(yàn)，從而增強(qiáng)用戶的粘性人芽。
1.行業(yè)背景
長期以來望几，隨著房價(jià)上漲的理論深入人心，人們對(duì)買房子趨之若鶩萤厅，房子長期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。排隊(duì)搶購靴迫、開盤即售罄的模式麻痹了很多房地產(chǎn)營銷人員惕味，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，房地產(chǎn)行業(yè)仿佛置身事外玉锌。截止到目前名挥，筆者所在的公司，超過半數(shù)的營銷費(fèi)用依然投放在廣播主守、戶外禀倔、地鐵公交等線下平臺(tái)；每年通過線上渠道了解樓盤参淫、到訪樓盤的客戶不超過40%救湖。像萬科等房地產(chǎn)巨頭，已經(jīng)先知先覺涎才，建立了覆蓋全國萬科在線家網(wǎng)站鞋既。但是購房者在購房決策中，會(huì)多重考慮地段耍铜、價(jià)格邑闺、配套等因素，并不一定只買某個(gè)開發(fā)商的樓盤棕兼。由開發(fā)商建立的網(wǎng)站并不符合互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)化模式陡舅。
另一方面，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來看伴挚，目前靶衍，在互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)中介平臺(tái)中臂寝，二手房、租房的平臺(tái)已經(jīng)非常成熟摊灭，但是其中的新房平臺(tái)咆贬，卻差了很多。樓盤展示圖片效果差帚呼、展示信息過時(shí)掏缎、展示信息不詳細(xì)已經(jīng)廣為詬病。目前的房地產(chǎn)中介平臺(tái)煤杀，與開發(fā)商最多的合作方式眷蜈，是開發(fā)商向房地產(chǎn)中介平臺(tái)支付廣告費(fèi)，房地產(chǎn)中介平臺(tái)可以把該開發(fā)商的信息置在前列沈自，增加在客戶面前的曝光度酌儒。關(guān)于平臺(tái)的展示頁面，因?yàn)檎故拘暂^差枯途，開發(fā)商也沒有報(bào)期望忌怎，甚至只提供電話和售樓處地址，以期望客戶迅速到訪酪夷。
但是榴啸，從宏觀數(shù)據(jù)來看，在全國范圍內(nèi)晚岭，在房產(chǎn)交易中鸥印，新房交易仍然占成交套數(shù)的半數(shù)以上。廣大的二坦报、三線城市库说，處在急劇的城市化擴(kuò)張中，新房交易在房產(chǎn)交易中占比更大片择。新房交易市場依然是房產(chǎn)市場中不可或缺的一部分潜的。如果哪個(gè)房地產(chǎn)中介平臺(tái)，能夠深入跟地產(chǎn)開發(fā)商合作构回，大概率能從房地產(chǎn)中介平臺(tái)的混戰(zhàn)中脫穎而出夏块，成為引領(lǐng)行業(yè)的巨頭。
二纤掸、產(chǎn)品概述
1.產(chǎn)品定位及需求分析
綜合各類房地產(chǎn)網(wǎng)站及App脐供，可以得到房地產(chǎn)中介平臺(tái)的主要用戶群體如下：
新房：購房者、開發(fā)商借跪、經(jīng)紀(jì)人
二手房：購房者政己、賣房者、經(jīng)紀(jì)人
租房：承租者掏愁、出租者
對(duì)于購房者歇由，平臺(tái)是可以高效的查詢意向房源卵牍，客觀真實(shí)了解房源的信息，以相對(duì)低的價(jià)格成交的工具沦泌；
對(duì)于賣房者糊昙，平臺(tái)是可以便捷的發(fā)布房源，快速以相對(duì)高的價(jià)格銷售的工具谢谦；
對(duì)于經(jīng)紀(jì)人释牺，平臺(tái)是可以提供便捷的溝通平臺(tái)，幫助促進(jìn)成交的工具回挽；
對(duì)于開發(fā)商没咙，平臺(tái)是可以詳實(shí)、高品質(zhì)的展示自己樓盤的信息千劈，以促進(jìn)銷售的工具祭刚；
對(duì)于承租者，平臺(tái)是可以高效的查詢意向房源墙牌，客觀真實(shí)了解房源的信息涡驮，以相對(duì)低的價(jià)格成交的工具；
對(duì)于出租者憔古，平臺(tái)是可以便捷的發(fā)布房源遮怜，快速以相對(duì)高的價(jià)格出租的工具；
2.需求分析
一個(gè)成熟的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介平臺(tái)應(yīng)該做到讓各類用戶都滿足需求：
具體的用戶及需求圖如下：
3.產(chǎn)品框架
以下以貝殼找房為例鸿市，繪制了產(chǎn)品框架，基本覆蓋了所有的需求即碗。
2.產(chǎn)品流程
房產(chǎn)中介平臺(tái)最核心的用戶是購房者和賣房者焰情，下面是分別從購房者和賣房者的角度，使用房產(chǎn)中介平臺(tái)的流程剥懒。
三内舟、商業(yè)模式
房產(chǎn)中介平臺(tái)相當(dāng)于一家B2C的平臺(tái)，一方面對(duì)接房產(chǎn)中介初橘、開發(fā)商验游，獲取并發(fā)布房源信息，一方面服務(wù)購房者保檐，便于線上查詢房源耕蝉，促進(jìn)成交。打造了覆蓋房地產(chǎn)的開放合作的行業(yè)生態(tài)夜只。
1.成本
①產(chǎn)品開發(fā)及人工費(fèi)用：產(chǎn)品開發(fā)的成本垒在、平臺(tái)管理、運(yùn)營成本扔亥；
②拓展房源：前期讓利中介公司场躯、獲取房源信息谈为；
③廣告費(fèi)用：在各媒體渠道推廣的廣告費(fèi)用；
④付給經(jīng)紀(jì)人傭金踢关。
2.利潤來源
平臺(tái)做大后伞鲫，會(huì)給中介和開發(fā)商帶來銷售的提升，可以按照銷售金額提成签舞；同時(shí)也可以通過推薦某一樓盤秕脓，收取開發(fā)商的廣告費(fèi)用。
四瘪菌、運(yùn)營策略
1.房地產(chǎn)類App的特殊性
在提運(yùn)營之前撒会，需要首先明確購房/租房用戶的特點(diǎn)：低頻次、高消費(fèi)师妙、少互動(dòng)诵肛。
低頻次指的是消費(fèi)頻次低，對(duì)于購房者默穴，可能一生只有兩到三次怔檩，對(duì)于租房者，可能一年只一次蓄诽。這都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他領(lǐng)域App的使用頻率薛训。因此，使用一般的補(bǔ)貼方式拉新的效果是無效的仑氛。
高消費(fèi)指的是房子相對(duì)其他商品乙埃，價(jià)格高。幾乎不可能通過營銷手段引導(dǎo)沖動(dòng)消費(fèi)锯岖。房產(chǎn)中介平臺(tái)也不可能像其他平臺(tái)那樣完成線上選擇介袜、交易的閉環(huán)。房產(chǎn)中介平臺(tái)做線上交易的風(fēng)險(xiǎn)太大出吹，往往只能夠做為信息發(fā)布平臺(tái)遇伞，用戶看到房源后就轉(zhuǎn)到線下進(jìn)行交易。但是捶牢，這并不意味著線上平臺(tái)展示信息可以缺失鸠珠。雖然房產(chǎn)中介平臺(tái)最終要轉(zhuǎn)到線下，但是線上依然要充分展示詳實(shí)的信息秋麸，來減少用戶的時(shí)間渐排，提高體驗(yàn)感。
少互動(dòng)指的是用戶在看房子的時(shí)候竹勉，用戶之間幾乎沒有互動(dòng)飞盆。而且房產(chǎn)信息對(duì)于大部分人都是隱私，不希望跟陌生人透露。這也就意味著用戶的使用粘性極差吓歇，很難指望房地產(chǎn)類App有長期的活躍用戶孽水，大部分用戶在一段時(shí)間內(nèi)買完房子，就會(huì)卸載城看。但是女气，仍然有一些提高用戶粘性的手段，例如很多開發(fā)商組織的老帶新测柠、全民經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)炼鞠，用戶推薦成交，也會(huì)有一定的傭金轰胁，這種方式也能夠一定程度上提高用戶使用率谒主。
2.運(yùn)營策略
根據(jù)購房/租房用戶的特點(diǎn)，筆者提供一些運(yùn)營策略的分析赃阀，僅供參考霎肯。
1.樹立品牌形象
房產(chǎn)中介平臺(tái)需通過有效的推廣和運(yùn)營，樹立在用戶中的口碑和形象榛斯，讓用戶只要一提到跟房產(chǎn)相關(guān)的事情观游，第一時(shí)間就想到自己的平臺(tái)。
①保證海量的房源
提升用戶粘性的有效策略就是房源足夠多驮俗。目前懂缕，在租房和二手房方面，可以與多家中介公司和品牌公寓合作王凑，獲取海量的房源搪柑。在新房方面，可以與開發(fā)商合作索烹，獲取房源拌屏。
目前房產(chǎn)中介平臺(tái)大都主打二手房和租房方面，與中介平臺(tái)合作的比較緊密术荤，但是相比，與開發(fā)商合作的比較少每篷。之后可以適當(dāng)增加與開發(fā)商的合作瓣戚，增加新房房源信息，相信可以有效吸引很多用戶焦读。
②保證房源的真實(shí)性
房源的真實(shí)性是用戶對(duì)房產(chǎn)中介平臺(tái)是否信任的標(biāo)尺子库。房子屬于大宗商品，對(duì)房源真實(shí)性應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注矗晃。一個(gè)運(yùn)營良好的平臺(tái)仑嗅，應(yīng)當(dāng)有房源信息的審核機(jī)制，保證上線內(nèi)容的真實(shí)性。
2.加強(qiáng)內(nèi)容運(yùn)營仓技，提升用戶體驗(yàn)感
①提升展示信息的豐富度
現(xiàn)在很多房產(chǎn)中介平臺(tái)都存在展示信息不全的問題鸵贬。誠然，由于房產(chǎn)交易本身的性質(zhì)脖捻，用戶一定會(huì)由線上轉(zhuǎn)線下阔逼，去實(shí)地看房。但是房產(chǎn)交易平臺(tái)仍然需要在線上給用戶相對(duì)全面的展示信息地沮，以便于用戶做大致的決策嗜浮，盡量做到線上了解房子的所有信息，線下看房只需要核實(shí)信息是否準(zhǔn)確摩疑，避免用戶跑冤枉路危融。房產(chǎn)中介平臺(tái)上線的VR看房就是很好的策略，可以繼續(xù)加強(qiáng)這方面的投入雷袋，以增加用戶粘性吉殃。
②展示信息布局符合用戶購房流程
在樓盤頁面設(shè)計(jì)時(shí)，可以適當(dāng)參考房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)片排。了解用戶的看房流程和看房需求寨腔。試想，在售樓處的時(shí)候率寡，看房子都是首先看區(qū)域配套迫卢，然后是樓棟信息，然后是戶型信息冶共，這些看過之后乾蛤，再去樣板間，看完樣板間之后捅僵，再計(jì)算詳細(xì)的價(jià)格家卖。在線上展示的最好也遵循這種流程，首先介紹區(qū)位配套庙楚，然后介紹樓棟信息上荡，最后介紹戶型。這樣能夠營造更好的購房體驗(yàn)馒闷。
③加強(qiáng)圖片的美觀性
對(duì)美麗的追求酪捡，一直是亙古不變的話題。但是纳账，目前大部分房產(chǎn)中介平臺(tái)逛薇，在對(duì)樓盤信息展示的方面，已經(jīng)有一些落后了疏虫。目前永罚，各開發(fā)商對(duì)樓盤展示信息的設(shè)計(jì)啤呼，對(duì)細(xì)節(jié)已經(jīng)達(dá)到登峰造極的程度，力求吸引人眼球呢袱，把項(xiàng)目最核心的亮點(diǎn)官扣，最美的部分展示給用戶。當(dāng)前产捞，房產(chǎn)中介平臺(tái)也可以與開發(fā)商取長補(bǔ)短醇锚，將開發(fā)商設(shè)計(jì)的優(yōu)質(zhì)圖片文案置于線上。
筆者認(rèn)為在購房人群基數(shù)達(dá)到一定程度后坯临，甚至可以模仿淘寶店的方式焊唬，由開發(fā)商自己設(shè)計(jì)自己的展示頁面，可以達(dá)到與開發(fā)商深度合作的目的看靠。
3.通過輔助內(nèi)容引導(dǎo)用戶選房
①客觀的評(píng)價(jià)機(jī)制
對(duì)于經(jīng)紀(jì)人和樓盤（主要是新房）赶促，可以引入評(píng)價(jià)。現(xiàn)在用戶已經(jīng)形成了在互聯(lián)網(wǎng)上看評(píng)價(jià)的習(xí)慣挟炬，對(duì)于房產(chǎn)中介平臺(tái)鸥滨，也可以引入這種模式，引導(dǎo)用戶在購房后谤祖，進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)婿滓，有利于提高用戶的積極性。
②引入直播機(jī)制
目前粥喜，短視頻逐漸火了起來凸主。房產(chǎn)中介平臺(tái)也可以緊跟潮流，開展短視頻直播额湘。由于房產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)卿吐，很多人對(duì)房產(chǎn)不了解。在房地產(chǎn)行業(yè)锋华，特別相信某些大V直播嗡官。在全國很多地方，都有當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)大V毯焕，會(huì)依托廣播衍腥、電視等媒體講解購房、投資纳猫，受到人們歡迎紧阔。相信這種房產(chǎn)大V的模式，一旦轉(zhuǎn)到線上续担，也能夠引領(lǐng)一陣風(fēng)潮。
4.利用AI智能推薦
很多用戶在搜索的時(shí)候活孩，并沒有明確的方向物遇，這樣就需要平臺(tái)進(jìn)行智能的推薦。結(jié)合用戶的居住位置、搜索歷史询兴、瀏覽記錄進(jìn)行智能推薦乃沙，引導(dǎo)用戶看房。
五诗舰、總結(jié)
互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)兩個(gè)貌似沒有關(guān)聯(lián)的行業(yè)警儒，其實(shí)大有可為。目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的房產(chǎn)中介平臺(tái)僅僅涉獵了地產(chǎn)的二手房和租房領(lǐng)域眶根，由于不了解購房需求蜀铲，在頁面展示上用戶體驗(yàn)不是很好。而最了解購房者的開發(fā)商們属百，由于不了解互聯(lián)網(wǎng)记劝，精心設(shè)計(jì)的展示信息只能線下打印在紙上讓人遺棄。如果能夠把兩者結(jié)合起來族扰，“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”厌丑，必將開創(chuàng)一個(gè)嶄新的領(lǐng)域，迎來輝煌渔呵。
