一位前輩做了很多年的企業(yè)軟件/企業(yè)信息化，最先為4S店做客戶管理系統(tǒng)，90年代十幾個人的公司就能做到年收入幾千萬奴迅，但收入上了四五千萬后再也沒上去了。后來他又為地產(chǎn)挺据、金融取具、醫(yī)療行業(yè)做企業(yè)軟件，這些都是過去中國最掙錢的行業(yè)扁耐，但為他們做軟件卻沒分到紅利暇检。中國企業(yè)軟件公司銷售能上億的已經(jīng)是龍頭了，相比消費類的軟件公司真是冰火兩重天婉称。而美國toB的軟件公司風光不輸于facebook块仆，twitter等toC公司，比如SAP（德國的）酿矢、Oracle、Salesforces等怎燥。
收入的本質
一個公司的價值取決于它為客戶提供的價值瘫筐。收入可以分解為：
$$ 收入 = 產(chǎn)品價值 * 產(chǎn)品數(shù)量 $$
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，如果你發(fā)現(xiàn)你使用的服務是免費的铐姚，很可能你就是商品：
$$ 收入 = 用戶價值 * 用戶數(shù)量 $$
一個公司如果想做大策肝，要么提高價值（產(chǎn)品/用戶），要么提高數(shù)量（產(chǎn)品/用戶）隐绵。
價值可從產(chǎn)業(yè)鏈角度分析之众。服務業(yè)一般各個環(huán)節(jié)能掙得的利潤是固定的。不合理的高利潤會被帶來的競爭抹平依许。零售商的利潤率一般在3%-5%棺禾，沃爾瑪牛逼但沒有一年利潤率超過7%。電子商務如果按其平臺銷售額來計算利潤率在1%~2%峭跳。微博上看見有人抱怨網(wǎng)上銷售越來越貴膘婶，在天貓上賣1000萬的家具，天貓要抽走17萬蛀醉，約1.7%悬襟。因此面對同樣客戶，公司要掙得更多的利潤需要做更多事拯刁，所以京東會做物流脊岳、白條；美團會切入旅游、出行市場割捅。
數(shù)量取決于你產(chǎn)品或服務的標準化和可達性奶躯。互聯(lián)網(wǎng)提高了可達性棺牧，巨頭最先都是標準品中誕生巫糙，比如零售的淘寶、京東颊乘，社交的騰訊参淹、搜索的百度。
企業(yè)軟件市場的障礙
從價值和數(shù)量角度看乏悄，企業(yè)軟件市場都面臨不小的障礙
企業(yè)軟件一般分為：交易浙值、業(yè)務協(xié)同、運營管控檩小、決策分析四類开呐，屬于管理工具范疇。大部分軟件是將企業(yè)規(guī)章制度规求、協(xié)作通過軟件的形式固化下來筐付，提高效率。提供的價值不高阻肿，且難以量化瓦戚。
首先管理對大多數(shù)公司真的很重要嗎？企業(yè)好的時候丛塌，你看不出是管理原因有多大貢獻较解；差的時候很多管理規(guī)范的公司一樣出問題。筆者以前接觸過一家制造業(yè)企業(yè)赴邻，家族企業(yè)印衔，管理混亂，員工士氣低落姥敛，當時感覺很艱難了奸焙。但后來公司新產(chǎn)品技術突破，成本降了30%彤敛，從此過上先款后貨的生活忿偷。每個人一下就變得有了活力，管理仍需完善臊泌，但公司開始良性發(fā)展了鲤桥。
其次很多客戶對IT的期望是錯誤的。大家期望把一個管理問題渠概，轉變?yōu)镮T問題來解決茶凳。ERP行業(yè)客戶最容易犯的錯就是希望引入ERP嫂拴，順帶能夠建設、優(yōu)化企業(yè)管理流程贮喧。這個老板自己都沒解決好的企業(yè)山頭林立筒狠，人浮于事，ERP軟件公司怎么能解決呢箱沦。
而在戶數(shù)量方面辩恼，中國企業(yè)軟件較難標準化。中國的國企谓形、民企灶伊、外企管理思路、流程寒跳、文化千差萬別聘萨，大多數(shù)是人治，老板喜歡自己發(fā)明輪子童太，大多數(shù)軟件公司一直不停的改需求米辐，很多收不到尾款。西方公司有家族基金-PE-風險投資-資本市場-MBA標準化商業(yè)教育這一鏈條书释，在職業(yè)經(jīng)理人較成熟的環(huán)境很多管理方式可標準化翘贮，SAP等軟件據(jù)說在國外的定制需求會少很多。
前段時間看家具行業(yè)爆惧，領先企業(yè)的IT水平都很高狸页，對他們來說IT能力是公司的核心競爭力，與管理結合緊密肴捉，不可能依賴軟件廠商腹侣。而一般企業(yè)主要精力放在銷售上叔收，本身管理能力較弱，軟件對其運營效率的提升是個疑問傲隶，也有不少上了ERP反而成本上升的案例饺律。
「切交易，切產(chǎn)業(yè)鏈」
這么說來中國企業(yè)軟件企業(yè)行業(yè)是否沒希望了跺株？只做軟件复濒、做SaaS空間不大，因為只是個工具乒省，但企業(yè)服務有巨大的機會巧颈。中國傳統(tǒng)企業(yè)管理、營銷袖扛、戰(zhàn)略砸泛、技術都很差十籍，存在巨大的優(yōu)化空間。王興認為在餐飲行業(yè)的成本和效率有25%左右的改善空間唇礁，為這些餐飲公司做服務提高效率勾栗，是美團的戰(zhàn)略核心。
另外一大牛阿朱給出類似建議：「切交易盏筐，切產(chǎn)業(yè)鏈」围俘。
切交易是因為供給過剩，消費者為王琢融，企業(yè)關注的重心在如何獲取客戶界牡，IT企業(yè)從這端切入最容易見成效，比如美國的salesforce吏奸、家具行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是從提高獲客效率入手的欢揖。
切產(chǎn)業(yè)鏈是因為垂直行業(yè)的巨頭都是從產(chǎn)業(yè)鏈層面整合造就的，比如耐克主要做設計與營銷奋蔚，711在模式成熟后也不直接開店了她混，而是利用品牌和供應鏈來做加盟。
