大學(xué)畢業(yè)第一年《對職場教練張大爺張二大爺張雁斌100次新心觀察與發(fā)現(xiàn)01:這位大爺在做培訓(xùn)時(shí)索守，呈現(xiàn)了怎樣的模式化程序機(jī)制呢晕窑？他的學(xué)生張三大爺學(xué)到了啥，發(fā)現(xiàn)了啥卵佛，觀察了啥杨赤？》
序：
這次一位大學(xué)畢業(yè)第一年的大學(xué)生對職場教練的新心觀察與發(fā)現(xiàn)；
這是他復(fù)制職場教練的指導(dǎo)教授留下的思維行為軌跡截汪；
這是他模式化盜取對方核心的思維意識(shí)晶片的方式秘訣疾牲；
這是他對張大爺帥氣軌跡的感知對位的學(xué)習(xí)；
這又是他對張二大爺蹩腳的體驗(yàn)的觀察與發(fā)現(xiàn)衙解；
不知道你是否在職場上遇到你的導(dǎo)師说敏、教練？
不知道你是否有程序化的學(xué)習(xí)教練的思維核心晶片的方式丢郊？
不知道你是否留下你在職場中學(xué)習(xí)與成長的足跡與腳印医咨？
來看看枫匾，這位剛剛大學(xué)畢業(yè)第一年的小伙子，對他的職場師傅教練雁斌的新心觀察與發(fā)現(xiàn)拟淮；
來看看干茉，他公開向他的教練發(fā)起的的挑戰(zhàn)；
來看看很泊，這位師徒兩人他們將會(huì)職場精彩的故事角虫。
導(dǎo)言：這位職場教練張雁斌在做培訓(xùn)時(shí)，呈現(xiàn)了怎樣的特點(diǎn)特質(zhì)特征呢委造？他又有著怎樣模式化的程序呢戳鹅？他又有了哪些內(nèi)在的機(jī)制呢？還有哪些不帥的地方的呢昏兆？他的學(xué)生觀察了啥枫虏，發(fā)現(xiàn)了啥？來看看吧，或許你會(huì)有意想不到的啟發(fā)與收獲滴隶债。
今天是我在平安人壽保險(xiǎn)入職的第一天腾它，參加過了早上的早會(huì)培訓(xùn)后，讓我沒有想到的遇到了平安對剛剛?cè)肼氁荒陜?nèi)的新人做精英的培訓(xùn)的呢死讹，
而第一天的培訓(xùn)的主講嘉賓瞒滴，也剛好是我從事保險(xiǎn)事業(yè)八年的職場教練張雁斌，這次的培訓(xùn)主要講解了《壽險(xiǎn)的四個(gè)黃金習(xí)慣》赞警，給我這個(gè)初入平安的做保險(xiǎn)銷售的小伙子妓忍，帶了特別的觸動(dòng)，有了巨大的收獲仅颇。
一单默、這次的培訓(xùn)，職場教練張雁斌他主要表達(dá)了有如下的哪幾個(gè)意思呢忘瓦？
1.這次培訓(xùn)是為期五天的新人培訓(xùn)搁廓，將會(huì)有幾個(gè)不同的前輩老師做講解，他告訴了我們耕皮，他跟幾位老師達(dá)成了共識(shí)境蜕，我們要在培訓(xùn)后要寫一份的總結(jié)，
（1）你意想不到是什么呢凌停？
（2）你最大的收獲是什么呢粱年？
他又告訴了我們，這份總結(jié)的意義價(jià)值所在
（1）可以加深你學(xué)習(xí)的印象罚拟。
（2）對老師的認(rèn)可回流台诗，當(dāng)老師們看到我們所收獲的，他們注意到自己傳遞了什么赐俗，得到了認(rèn)可拉队，他們會(huì)把更多的，更好的分享給大家阻逮。
他又詢問我們每個(gè)人是否能夠做到呢粱快？得到了一致的響應(yīng)。
2.他告訴了我們第一天的培訓(xùn)主題是壽險(xiǎn)的四個(gè)核心習(xí)慣叔扼，他先以一個(gè)段子的故事事哭，一位理發(fā)的小伙子，在練習(xí)理發(fā)長時(shí)間養(yǎng)成了在理完發(fā)后把理發(fā)刀插在板子上瓜富，最重在真正理發(fā)的時(shí)候鳍咱，由于習(xí)慣最后把理發(fā)刀插在客人的頭上，告訴了我們養(yǎng)成壞習(xí)慣的后果与柑，以此引起了大家的興趣流炕，及對習(xí)慣的重視澎现，來過渡到做好壽限的四個(gè)核心習(xí)慣的講解。
3.第一個(gè)核心的習(xí)慣每辟，他告訴我們是每日的出勤剑辫，來參加公司的早會(huì)培訓(xùn)，他以他在公司從事八年的觀察渠欺，從來沒有看到又哪位不出勤妹蔽，能夠做的好，因?yàn)槟悴恢滥奶炷銜?huì)聽到哪位老師講的可能對你極其重要的話挠将，讓我們認(rèn)識(shí)到這個(gè)習(xí)慣的重要性胳岂。
4.第二個(gè)核心習(xí)慣是每天填寫工作日志，他談到工作日志的三個(gè)方面的好處
（1）清楚的梳理自己今天做的重點(diǎn)和明天做的重點(diǎn)舔稀，會(huì)大大的提高你做事的效率乳丰。
（2）這將會(huì)主雇開拓基礎(chǔ)的依據(jù)，建立完整的客戶檔案内贮。
他舉例子产园，一位業(yè)務(wù)員意外翻看到一年的日志，發(fā)現(xiàn)了記錄的有一位準(zhǔn)客戶告訴他夜郁，如果一年后什燕，如果一年后，他還做保險(xiǎn)竞端，他就買他的保險(xiǎn)屎即，最終成功了拿下的重大的業(yè)績單子。告訴了我們記錄每天日志帶給意想不到的收獲事富。
（3）我們可持續(xù)成長的保證技俐。
他這么年來，從來沒有間斷過記錄日志统台，養(yǎng)成特別的習(xí)慣雕擂，獲得巨大的收獲。
5.第三個(gè)核心習(xí)慣定期整理客戶方案的習(xí)慣饺谬。
（1）工作日志，拜訪客戶的結(jié)果記錄谣拣，在不同階段拜訪客戶要做好記錄募寨，便于自己更全面收集到客戶的信息，他談到他會(huì)記錄他在平安工作不同時(shí)間森缠，拜訪同一客戶的信息情況拔鹰，更深入了解到客戶，從而成交了不少單子贵涵。
（2）篩選優(yōu)質(zhì)客戶列肢，專門建立檔案恰画。
通過尋找更有可能的買保險(xiǎn)的客戶，專門歸檔瓷马，更大的提高出業(yè)績的可能性拴还。
設(shè)定好客戶方案的整理日，每個(gè)月固定抽出時(shí)間欧聘，專門來做這件事片林。
在整理客戶檔案時(shí)，你會(huì)更清楚的聚焦你的工作怀骤，你會(huì)清晰的知道這個(gè)月該拜訪的客戶拜訪了嗎费封？下個(gè)月需要拜訪哪些重點(diǎn)客戶？還可以補(bǔ)充重要信息蒋伦。
（3）簽單客戶的檔案建立弓摘。
便于更好的做客戶的關(guān)系的維系，還有后期的追單與轉(zhuǎn)介紹的鋪墊痕届。
6.客戶他做這樣四類的分類的韧献，9天、9周爷抓、9月势决、9年
（1）9天客戶是A類客戶，正好有需求的蓝撇。
（2）9周客戶是B類客戶果复，處于猶豫階段，有顧慮點(diǎn)的渤昌，需要不斷的跟進(jìn)虽抄，可以在幾個(gè)月類成單的。
（3）9月客戶和9年客戶是C與D類客戶独柑，比較難做的客戶迈窟，這個(gè)時(shí)候就需要做養(yǎng)水，定期來問候忌栅，建立長期跟進(jìn)车酣，有可能就會(huì)有成單的。
7.有一位保險(xiǎn)界的大牛談到過名單＝保單索绪，所以要列出你的100個(gè)準(zhǔn)客戶的名單湖员，沒有100個(gè)，也要列出50個(gè)瑞驱，準(zhǔn)客戶名單越多娘摔，也就意味著有更多保單的可能，你也會(huì)更加的聚焦唤反。
8.在銷售中的客戶的促成有10:3:1的這樣的一個(gè)規(guī)律凳寺，他是在多年實(shí)踐中鸭津，驗(yàn)證了這樣的一個(gè)規(guī)律，當(dāng)你給10位客戶送上了建議書肠缨，會(huì)大致有3個(gè)有意向的客戶逆趋，最終成單的只有1位。
9.第四個(gè)核心習(xí)慣是拜訪客戶的習(xí)慣怜瞒，一日一訪父泳、一日三訪、一日五訪會(huì)有不同的成就的吴汪，他總結(jié)了一個(gè)規(guī)律就是訪量定收入惠窄，當(dāng)你養(yǎng)成了拜訪客戶的習(xí)慣，就意味著你的銷售的水平的提高漾橙，意味著你準(zhǔn)客戶的機(jī)率高杆融，你成單的可能定會(huì)高，你的收入會(huì)自然的提高的霜运。
10.一件事的重復(fù)達(dá)到了37次脾歇，或者堅(jiān)持到了28天，你會(huì)養(yǎng)成好的習(xí)慣淘捡，他給我們養(yǎng)成好的習(xí)慣做了定量定性的認(rèn)識(shí)藕各。
11.最后給我們留下了三個(gè)任務(wù)
（1）做每日的總結(jié)。
（2）客戶的資料整理焦除。
（3）30個(gè)準(zhǔn)客戶的名單列出激况。
這是雁斌這次培訓(xùn)中，主要表達(dá)的11個(gè)意思膘魄。
二乌逐、他是用怎樣的方式來組織這次的語言，與做這次的培訓(xùn)的呢创葡？
1.首先他引導(dǎo)做全體成員做簡單的自我介紹浙踢，便于大家盡快相互認(rèn)識(shí)，建立熟悉感灿渴。
2.然后洛波，他因勢利導(dǎo)，通過老師們達(dá)成的共識(shí)立規(guī)矩骚露，談到關(guān)于這次培訓(xùn)蹬挤，大家要做的總結(jié)，告訴大家這樣做的價(jià)值荸百，立即讓每個(gè)人做好承諾闻伶。
3.接著滨攻，他講了這次培訓(xùn)的主題《壽險(xiǎn)的四個(gè)核心習(xí)慣》够话，用一個(gè)段子的故事做切入蓝翰，有趣生動(dòng)讓大家以畫面感的形式認(rèn)識(shí)到習(xí)慣的重要性。
4.之后女嘲，他開始依照四個(gè)核心習(xí)慣的順序畜份，來做講解，在每個(gè)習(xí)慣的背后欣尼，用事實(shí)的例子來做支撐爆雹，不僅僅讓大家意識(shí)到習(xí)慣的重要性，還找到與每個(gè)人價(jià)值的相關(guān)性愕鼓。
5.在一些極其重要的習(xí)慣講解中钙态，他以身說法，告訴了他體驗(yàn)經(jīng)歷后的價(jià)值菇晃，同時(shí)還分享出了他實(shí)踐的清晰的步驟册倒，如客戶檔案的整理、客戶的四大類別磺送，其中還穿插了不少關(guān)于銷售的理念與規(guī)律做著支撐驻子。
6.接著他又定量定性的告訴大家習(xí)慣養(yǎng)成的天數(shù)和做一件事的次數(shù)，讓大家有了一個(gè)可量化的參照標(biāo)準(zhǔn)估灿。
7.接著他又抽出時(shí)間崇呵，讓大家提出自己的困惑，做出著他的分析與解答馅袁，他會(huì)定位的分析到出現(xiàn)的問題的原因域慷，提出他想到的可執(zhí)行的操作方案。
8.最后他對整個(gè)培訓(xùn)做出他整體的歸納與總結(jié)司顿，布置這次培訓(xùn)后的作業(yè)芒粹，讓每個(gè)人有了清晰實(shí)踐的步驟。
三大溜、他帶給了我哪些極其意想不到的刺激呢化漆？
1.實(shí)在是沒有想到他在做著培訓(xùn)時(shí)，是有一套模式化的系統(tǒng)來做著支撐的钦奋，每個(gè)步驟座云，該做什么，該達(dá)到怎樣的效果付材，他都特別的清楚朦拖，整體有著比較強(qiáng)的邏輯層次，每個(gè)部分又環(huán)環(huán)相扣厌衔，緊密相連璧帝。
2.實(shí)在是沒有想到在整個(gè)培訓(xùn)前，他能夠這么帥氣的利用跟老師達(dá)成的共識(shí)富寿，因勢利導(dǎo)的來立規(guī)矩睬隶、做下承諾锣夹，不僅僅會(huì)在無形中促使大家的積極性，做課后的回課總結(jié)苏潜，還能夠達(dá)到給培訓(xùn)老師帶來回饋银萍，促進(jìn)老師更多的分享，達(dá)到了一敲多個(gè)響的效果恤左，形成了一個(gè)循環(huán)贴唇。
3.實(shí)在是沒有想到在整個(gè)培訓(xùn)的切入點(diǎn)，他會(huì)用一個(gè)這么幽默風(fēng)趣的段子故事做引入飞袋，不僅僅帶給了大家歡樂的笑聲戳气，還達(dá)到了整個(gè)主題的升華的效果，整個(gè)故事的講述中特別富有畫面感巧鸭，有節(jié)奏感物咳。
4.實(shí)在是沒有想到在講述每個(gè)核心習(xí)慣時(shí)，他都有他實(shí)踐體驗(yàn)的過程蹄皱，他會(huì)毫無保留的把自己實(shí)踐的成果分享給大家览闰，比如他的整理方案的程序步驟，特別的清晰巷折、具體压鉴。
5.實(shí)在是沒有想到他會(huì)在適當(dāng)?shù)牟糠郑胍恍╀N售的理念與規(guī)律锻拘，再加上他實(shí)踐的心得油吭，這樣更有說服力，能夠這么會(huì)利用支撐點(diǎn)署拟，講的特別的縝密婉宰、周延，讓我們每個(gè)人特別的信服推穷。
6.實(shí)在是沒有想到在整個(gè)培訓(xùn)的互動(dòng)環(huán)節(jié)心包，他會(huì)那么的負(fù)責(zé)的解答一個(gè)個(gè)學(xué)員提出的疑惑，做定量定性的分析馒铃，提出他的想到的可解決的方案蟹腾，可以感受得到他的客戶銷售經(jīng)驗(yàn)無比豐富。
四区宇、那么娃殖，這次培訓(xùn)后，我接下來的落腳點(diǎn)是什么呢议谷？
1.對前期拜訪的客戶做檔案的整理炉爆，篩選出優(yōu)質(zhì)的客戶，對客戶做出分類，不同客戶制定不同的策略方針芬首。
2.列出這個(gè)月的準(zhǔn)客戶的名單鲫凶，收集信息，制定客戶的拜訪計(jì)劃衩辟。
五、那么這次的培訓(xùn)波附，我發(fā)現(xiàn)雁斌哥他哪些不帥氣的地方呢艺晴？
1.在培訓(xùn)在引入做自我介紹時(shí)，沒有量化自我介紹要介紹的意義掸屡、要點(diǎn)及時(shí)間的控制封寞，所以大家會(huì)有種不適應(yīng)感，不知道要說什么仅财，整個(gè)自我介紹都有參差不齊狈究。
2.在培訓(xùn)的提問環(huán)節(jié)，未做好整體的把握盏求，比如可以提什么問題抖锥，有多少次的提問機(jī)會(huì)，每個(gè)人的限定是什么碎罚，對對方提問做篩選磅废，所以提問時(shí)積極性與重視性都不夠高，整個(gè)場氛圍有些混亂荆烈，還有不少跟主題相關(guān)的問題拯勉，耽誤大量時(shí)間。
3.在解答學(xué)員提出問題時(shí)憔购，僅僅限于他這個(gè)問題宫峦，未引導(dǎo)到跟大家的相關(guān)性，或者挑選有代表性的問題玫鸟，所以這個(gè)環(huán)節(jié)不少學(xué)員的轉(zhuǎn)移力分散导绷。
4.最后的環(huán)節(jié)未能夠把握好，向?qū)W員提問題屎飘，在這個(gè)場合下诵次，來談?wù)勥@次的收獲，最快速的加深大家的印象枚碗，也便于老師對學(xué)員的知識(shí)吸收程度有直觀認(rèn)識(shí)逾一。
5.時(shí)間的把控不太好，一直未提到培訓(xùn)的時(shí)間肮雨，在各個(gè)環(huán)節(jié)上有些分配不均衡遵堵，最后看到時(shí)間到了就截止，讓人過于倉促的，不夠正規(guī)的感覺陌宿。
這是對這位張大爺在做培訓(xùn)的新心觀察與發(fā)現(xiàn)锡足，那么這位張大爺在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)上，有著怎樣的特點(diǎn)特質(zhì)特征壳坪，在做電話銷售上又有哪些模式化程序化的機(jī)制呢舶得，他又有哪些犯二的地方的呢？想要知道爽蝴，且聽下回分析沐批。
（張三豐張三大爺/20160621/0:39于天津莊嬸廚房）
