做銷售時(shí)的成交常見問題:

1. 客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品辈讶，然而我們的銷售人員還在喋喋不休歉闰，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說:我在考慮考慮沸版。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2. 客戶的要求很明確楞件，我們的產(chǎn)品他也滿意拌夏。在成交那一瞬間僧著，因?yàn)閮r(jià)格問題，無法達(dá)成一致障簿，不了了之。

3. 客戶對(duì)我們提供的方案沒有大的問題栅迄，唯獨(dú)提出一些瑕疵站故，而談到價(jià)格問題，或者刁難銷售人員毅舆，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)西篓，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交憋活。

4. 客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡岂津，而且已經(jīng)決定購買，但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜悦即，而我們的銷售人員沒有把握好自己吮成，價(jià)格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜辜梳，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭粱甫，為售后服務(wù)埋下隱患。怎么辦呢??

在公司作瞄，“今天你簽單嗎?”這是很多銷售員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪茶宵，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切宗挥，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的乌庶。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交契耿，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好瞒大，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說以后的再成交宵喂。很多朋友就開始問了糠赦，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢?

一锅棕、如何逼單(假定成交)

在什么情況下假定成交?

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購朋友開始問我拙泽，在什么時(shí)候假定成交呢?我的回答是:當(dāng)我站在一個(gè)即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意裸燎。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶顾瞻，將來會(huì)變成我的重要客戶。

我們身邊有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃飯德绿，服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢?這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè):

第一荷荤，你要喝酒;

第二退渗，你要喝他們酒店的酒。

經(jīng)典案例:賣西服的故事

曾經(jīng)有一次蕴纳，我在成都要登機(jī)的時(shí)候会油，逛了一下廣機(jī)場的購物廣場，發(fā)生了一件事古毛。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店翻翩，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來之后稻薇，她第一句問我的問題是:“先生你要穿休閑的嫂冻，還是正式的西服款式?” 我說:“看看∪担” 她說:“先生隨便看桨仿。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色案狠、藍(lán)色服傍，還是灰色?” 她的問題，是讓我回答莺戒，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交伴嗡，黑色，藍(lán)色从铲，灰色可能都會(huì)成交瘪校。 但是我沒回答，我說:“看看” 她說:“先生隨便看名段。我看你都在看藍(lán)色的西服阱扬，請(qǐng)問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試伸辟÷榛蹋”(這個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)) 我說:“看看⌒欧颍”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣窃蹋，幾乎都是接近成交。高手静稻。 她說:“先生你做什么行業(yè)的?” “我是職業(yè)講師警没，職業(yè)培訓(xùn)師≌裢澹” “先生杀迹，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光押搪，權(quán)威人士树酪，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服浅碾。這樣先生，我們有一套特別適合你续语，是兩链剐唬扣子的，非常適合你的尺碼疮茄，但不知道有沒有埂陆。我去找一下⊥薇”(這個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客) 試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動(dòng)了购裙。你看她動(dòng)作懂版，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來一句:“先生，我忘了問你你穿幾碼的?” 我說:“48.” “哦躏率∏耄” 進(jìn)去了。最后一句48我回答了薇芝，回答這句話代表什么? “48找到了蓬抄，來。真適合夯到，你里面試穿一下嚷缭，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下耍贾≡乃” “先生，試好了沒有?快出來荐开「段蹋” 穿著西服出來以后，“先生晃听，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L百侧。到鞋跟，可以嗎?” “哦” 她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道:“先生能扒，袖長我量一下佣渴，到這邊可以嗎?” “哦” 畫了一下。 “腰圍這樣可以嗎?你站直赫粥」刍埃” “哦” “這樣可以嗎? “可以“ 互動(dòng)起來了。 “肩膀這樣可以嗎?”畫了一下全身越平，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服频蛔，這時(shí)候你要說不買灵迫，你覺得容不容易?當(dāng)然不容易了。她說:“先生晦溪，快去那邊換下來吧瀑粥，裁縫師等你了∪玻” “多少錢”從看看已經(jīng)變成多少錢狞换，這叫什么?這叫洗腦。洗什么腦?不是洗我的腦舟肉，是洗她自己的腦修噪。她堅(jiān)信我是要買西服的人，所以她才會(huì)問出這些問句來路媚，你喜歡穿藍(lán)色黄琼，黑色還是灰色?你要休閑還是正式?你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來整慎。她自己洗腦脏款，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話裤园。所以我才會(huì)有這樣的思維改變撤师，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦拧揽。說服自己的人就能說服別人剃盾，因?yàn)樗谐山恍拍睢?然后我說:“便宜一點(diǎn)吧∏糠ǎ” 她說:“4800不能便宜了万俗，除非你有會(huì)員卡∫樱” “會(huì)員卡我沒有闰歪，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎?” “實(shí)在不行蓖墅】馓龋” “幫我借一張嘛÷鄯” “先生教翩，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品√翱牵” “好饱亿。你放心。” “好彪笼，先生钻注，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊配猫。先生幅恋，你要開發(fā)票嗎?”(幫我開單了。) 她說:“先生泵肄，裁縫來了捆交，你快去繳款臺(tái)繳款「玻” 我付款回來后品追，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺得是那么樣的自然冯丙，順理成章诵盼，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說:“先生，你要不要再看休閑西裝的?”我說:“不用了银还，我走了〗嗲剑”我走了之后蛹疯，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了热监。到底怎么搞的我想不通捺弦。

假定、假定孝扛、再假定

你不能像初入行新手一樣列吼，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中苦始，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交寞钥，客戶也會(huì)開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費(fèi)者陌选，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員理郑。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥咨油，解決顧客的異議您炉，最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗(yàn)役电，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議赚爵，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友冀膝，單沒有簽下來唁奢，而且不知道顧客為什么拒接他。

二畸写、逼單(假定成交)常用語

在逼單時(shí)驮瞧，銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則錯(cuò)誤和正確話語枯芬，供朋友們對(duì)比參考:

錯(cuò)誤的說法:

“你今天能訂嗎?”“在這邊來交錢吧?”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個(gè)字论笔。)“謝謝你的購買”“你買回去絕對(duì)好看，好用”

正確的說法:

“請(qǐng)把名字簽在這里千所】衲В”“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字淫痰，寫用力一點(diǎn)最楷，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙〈恚”“麻煩你確認(rèn)一下”“我要恭喜你做了明智的決定”“麻煩你過來辦一下手續(xù)”“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

成交其實(shí)很簡單籽孙，記住這句話:要求，要求火俄，再要求犯建，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求瓜客，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎?沒有适瓦。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次谱仪，要求一次還不行玻熙，還要第二次。他說no還不行疯攒。還要第三次嗦随。他一定會(huì)說no的，我跟你保證敬尺。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意称杨。