第一章 影響的武器
卡嗒边酒，嘩
人和動(dòng)物一樣會(huì)被啟動(dòng)特征啟動(dòng)固定的反應(yīng)程序（即下意識(shí)的模式化行為）觅赊。如：昂貴=優(yōu)質(zhì)
走捷徑的風(fēng)險(xiǎn)
1.采用下意識(shí)模式化行為是必須的哑舒。
2.不是每次都奏效足丢，但沒辦法植榕。
3.當(dāng)生活越復(fù)雜再沧，我們就越依賴捷徑。
4.有時(shí)會(huì)因此付出沉重的代價(jià)
5.對(duì)所有信息進(jìn)行考慮然后才做出反應(yīng)可以被稱為“有控制的反應(yīng)”
6.當(dāng)人覺得事不關(guān)己時(shí)尊残，他們完全依賴“專家的話一定是對(duì)的”炒瘸。
7.做出有控制的反應(yīng)需要有愿望淤堵、有能力。
牟利者
別人會(huì)利用我們下意識(shí)模式化的行為牟利顷扩。
柔道
利用自動(dòng)影響原理拐邪，相當(dāng)于柔道中，利用別人的力量而獲得勝利隘截。
對(duì)比原理
第二章 互惠
互惠原理是怎樣起作用的
原理：我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切扎阶。
互惠原理以及以與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中幾乎無處不在。
促進(jìn)了人類文明的發(fā)展婶芭。
如何起作用东臀？
在原理中得利時(shí)候是多數(shù)，并成為了生活中一條重要的行為準(zhǔn)則犀农。
具有壓倒性的力量——甚至超越了對(duì)對(duì)方的印象好壞（即便不喜歡也會(huì)幫忙）惰赋。
政治——政治的每一個(gè)層面都可以看到互惠原理的影子。
商業(yè)——并非免費(fèi)的試用呵哨。試用提高購買率赁濒。
個(gè)人關(guān)系——拒絕接受別人的好處，是避免被別人控制的一個(gè)方法孟害。
互惠原理認(rèn)可強(qiáng)加于人的負(fù)債感
使我們產(chǎn)生負(fù)債感的恩惠并不一定是我們主動(dòng)要求的流部，它完全可以是強(qiáng)加到我們頭上的。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了我們的選擇能力纹坐，把決定我們會(huì)對(duì)誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中枝冀。
互惠原理引起不公平的交換
我們之所以為給出比我們所收到多的多的一切，就是為了盡快使自己從這樣的心理重壓下獲得解放耘子。
因?yàn)閾?dān)心以后可能會(huì)失去更多果漾，人們有時(shí)候?qū)幵妇芙^一些禮物和好處。
即使是最吝嗇的人也會(huì)感覺到互惠原理的壓力
如果長期以來雙方之間的交換都處在一種不平等狀態(tài)谷誓，也是很容易招致一方的不滿的绒障。即使在友誼中也不例外。
相互退讓
如果他人對(duì)我們做出了讓步捍歪， 我們也有義務(wù)做出讓步户辱。
互惠原理促成相互退讓有兩條途徑
它給已經(jīng)接受讓步的人造成一種壓力，迫使他也采取類似的行動(dòng)糙臼。
回應(yīng)一個(gè)讓步的義務(wù)感可以保證一個(gè)率先做出的讓步不至于被人利用庐镐，因此對(duì)建立一種良好的社會(huì)秩序很有幫助。
拒絕—退讓策略
人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步变逃，以迫使對(duì)方也做出讓步必逆，從而達(dá)到自己的目的。即拒絕—退讓策略。
具體作法：先提出一個(gè)比較大的名眉、極可能會(huì)拒絕的請(qǐng)求粟矿。然后在被拒絕之后，再提出那個(gè)小一些的损拢、真正感興趣的請(qǐng)求陌粹。大要求——小要求。大要求不能太過極端福压，顯得沒有誠意申屹。
這個(gè)策略是由互惠原理和對(duì)比原理共同起作用
策略的兩個(gè)副產(chǎn)品
對(duì)達(dá)成的協(xié)議的更大責(zé)任感
對(duì)于一個(gè)協(xié)議條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更有可能遵守這個(gè)協(xié)議。
對(duì)這個(gè)協(xié)議的更高的滿意度
如果人們覺得自己對(duì)一筆好的交易做出了貢獻(xiàn)隧膏，就會(huì)對(duì)這個(gè)交易過程更為滿意哗讥，以后也會(huì)回來買更多的東西。
怎樣保護(hù)自己
積極抵抗
1.不要讓原理運(yùn)行起來
2.接受好意胞枕，但不是詭計(jì)
分清敵友：盤剝的行為也應(yīng)該用盤剝的行為來回報(bào)
