關(guān)于 “ 錨定和調(diào)整效應(yīng) ”

在商業(yè)世界中起胰，交易雙方掌握著并不對(duì)稱的信息久又，為了獲得最大的個(gè)體利益，或者最大的整體利益效五，我們常常必須通過(guò) “ 談判 ” 地消，來(lái)達(dá)成雙贏、或者妥協(xié)的共識(shí)畏妖。

本文主要涉及在信息不對(duì)稱脉执、利益不一致情況下的特殊溝通能力：**
談判能力 **。

你看中一件清朝古董戒劫，特別喜歡半夷。但是賣家標(biāo)價(jià)特別高。這是一種典型的 “ 信息不對(duì)稱 ” 迅细，你不知道他的底價(jià)是多少巫橄；你們也 “ 利益不一致 ” ，你希望越便宜越好茵典，他希望相反湘换。這時(shí)候，你怎么辦统阿？

求他嗎枚尼？哭窮嗎？他會(huì)指指旁邊一個(gè)唐朝古董砂吞，貴20倍署恍。很明顯，他在運(yùn)用 “ 價(jià)格錨點(diǎn) ” 策略蜻直，讓你感覺(jué)其實(shí)這個(gè)并不貴盯质；他會(huì)說(shuō)古董是投資品，越來(lái)越值錢概而，比買車這種到手就減值一半的消費(fèi)呼巷，劃算多了。很明顯赎瑰，他在運(yùn)用 “ 心理賬戶 ” 策略王悍，試圖把古董從你消費(fèi)的心理賬戶，挪到投資賬戶里餐曼。

怎么辦压储？怎么辦鲜漩？別急，你可以試試運(yùn)用 “ 定位調(diào)整偏見(jiàn) ” 集惋。

概念：定位調(diào)整偏見(jiàn)

社會(huì)心理學(xué)家曾作過(guò)一個(gè)試驗(yàn)：

在召集會(huì)議時(shí)先讓人們自由選擇位子孕似，之后到室外休息片刻，再進(jìn)入室內(nèi)入座刮刑，這樣5 - 6 次喉祭，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都選擇了他們第一次坐過(guò)的位子。

大家被自己的心理的 “ 錨 ” 雷绢，定在那個(gè)位子上了泛烙。一旦 “ 錨定 ” 了，后面的各種討論翘紊、決策胶惰，都很容易受到這個(gè) “ 錨 ” 的影響。

回到最開始的案例。那我怎么才能便宜地買到那個(gè)古董呢？

法國(guó)文豪大仲馬诬滩，有過(guò)一模一樣的遭遇。他也看中一件古董坊饶，賣家也標(biāo)價(jià)很貴。他怎么做的呢殴蓬？

他找了兩個(gè)朋友先后到店里去匿级，假裝要買古董。第一個(gè)朋友開了一個(gè)不可思議的低價(jià)染厅，賣家說(shuō)： “ 你瘋了吧痘绎？滾！” 肖粮。過(guò)了一會(huì)兒孤页，第二個(gè)朋友也進(jìn)去了，開了一個(gè)差不多的低價(jià)涩馆，賣家瘋了行施，說(shuō)： “ 這也太低了，你高一些吧魂那。 ”

這時(shí)蛾号，賣家的定價(jià)，已經(jīng)被從高處強(qiáng)行拉下來(lái)涯雅，摁在一個(gè)很低的 “ 位子 ” 上了鲜结。然后大仲馬出場(chǎng)了。他進(jìn)門，在第二個(gè)朋友的價(jià)格上精刷，加了一些錢拗胜，買下了古董。

把談判戰(zhàn)場(chǎng)贬养，直接定位到對(duì)方的底線挤土，然后在此定位附近小范圍拉鋸琴庵，這種通過(guò)定位效應(yīng)误算，獲得對(duì)自己有利談判結(jié)果的方法，就叫做：定位調(diào)整偏見(jiàn)迷殿。對(duì)方只能在定位附近波動(dòng)儿礼，但很難調(diào)整定位本身。

運(yùn)用：運(yùn)用 “ 定位調(diào)整偏見(jiàn) ” 的三個(gè)原則####

** 第一庆寺，爭(zhēng)取先開價(jià) 蚊夫。**

很多人在談判時(shí)喜歡問(wèn)：你覺(jué)得多少錢合適？你的底線20萬(wàn)懦尝，你希望對(duì)方出個(gè)30萬(wàn)知纷，然后自己竊喜著答應(yīng)了。

這種情況琅轧，在真正的談判中幾乎不會(huì)發(fā)生踊挠。你讓對(duì)方先開價(jià)，就是給對(duì)方使用 “ 定位調(diào)整偏見(jiàn) ” 的機(jī)會(huì)睹酌。他可能會(huì)報(bào)5萬(wàn)，把談判戰(zhàn)場(chǎng)定位到你的底線以下剩檀。

所以談判時(shí)憋沿，應(yīng)該爭(zhēng)取先開價(jià)卤妒。

** 第二，越極端越好 则披。**

大仲馬用的就是極端報(bào)價(jià)策略洗出，把談判 “ 錨 ” 定在了低價(jià)區(qū)間。

反過(guò)來(lái)阱洪，賣家也一樣冗荸。非常高的價(jià)格就是 “ 錨 ” ，一是穩(wěn)定住了自己的贏利空間盔粹，二是為顧客創(chuàng)造出虛幻的 “ 折扣 ” 和 “ 優(yōu)惠 ” 程癌，讓顧客為自己爭(zhēng)取到的低價(jià)產(chǎn)生成就感。

但是进萄，在商業(yè)談判中锐峭，極端 “ 報(bào)價(jià) ” 有時(shí)可以超越 “ 價(jià)格 ” ，用在一些其他 “ 等價(jià)條件 ” 上援雇，比如工作范圍抛寝，項(xiàng)目工期，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等晶府。** 你可以試著在 “ 等價(jià)條件 ” 上川陆，提出 “ 無(wú)理要求 ” 蛮位。**

** 第三，留還價(jià)余地 尸曼。 **

當(dāng)然萄焦，你也要避免一種情況：你開了一個(gè)看似毫無(wú)誠(chéng)意的價(jià)格冤竹，別人一怒之下鹦蠕，拂袖而去钟病，或者沖過(guò)來(lái)把你打一頓刚梭。

所以，** 你開價(jià)之前要提醒辖所、或者暗示對(duì)方磨德，你開的這個(gè)價(jià)格還是有商量余地的典挑。對(duì)方知道即便你的價(jià)格很荒唐啦吧，也會(huì)在他心中錨定，影響下面的談判琳水。**

小結(jié)：認(rèn)識(shí)定位調(diào)整偏見(jiàn)

定位調(diào)整偏見(jiàn)在孝，是一種談判技巧淮摔。利用先入為主的定位效應(yīng)，把價(jià)格談判仔燕、或者條件談判晰搀，直接錨定在對(duì)方的底線附近办斑，然后拉鋸，它是一種在信息不對(duì)稱吁讨、利益不一致的談判中，爭(zhēng)取自己最大利益的方法排龄。

具體有三個(gè)步驟：第一橄维，爭(zhēng)取先開價(jià)拴曲；第二澈灼，越極端越好；第三委乌，留還價(jià)余地遭贸。

美國(guó)前國(guó)務(wù)卿基辛格說(shuō)：

** 開價(jià)的技巧心软，在于你可以提出一個(gè)極端到令人難以接受的開價(jià)點(diǎn)删铃，你越漫天要價(jià)，那么對(duì)方越是有可能把你 “ 真正 ” 的要價(jià)看作是讓步效拭。**

摘自《得到》 - 《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》缎患，歡迎大家去訂閱 ^_^阎肝。