他現(xiàn)在公司做著私募基金和現(xiàn)貨租賃固定收益的理財(cái)胡控，現(xiàn)在剛到一家新公司2個(gè)周扳剿，新公司要求必須帶著20萬的業(yè)績才能上崗旁趟，因?yàn)樗郧霸阢y行上班，現(xiàn)在手頭有朋友給銀行的名單1000多個(gè)庇绽，都是儲(chǔ)蓄的锡搜，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理給了幾百個(gè)名單，以前接觸過一點(diǎn)電話銷售瞧掺，他就問我耕餐，現(xiàn)在這樣情況，接下來的工作如何開展辟狈？
我這樣解答的：
（1）先從自身做分析肠缔，現(xiàn)在有團(tuán)隊(duì)經(jīng)理給的名單，還有銀行的優(yōu)質(zhì)名單哼转，那最好的方式就是打電話了明未，而不是出去亂跑了。剛好以前接觸過一點(diǎn)電話銷售壹蔓，是優(yōu)勢趟妥。
（2）那電話怎么打呢？
A佣蓉、從細(xì)分階段來看披摄，電話分為開頭、中間溝通和結(jié)尾
B勇凭、那整個(gè)過程哪個(gè)階段是最重要的呢疚膊？---是開頭。
因?yàn)殚_頭講的好虾标，才能激發(fā)客戶興趣寓盗，才能有中間介紹和結(jié)尾。
C、那開頭包含哪些內(nèi)容呢贞让？
從消費(fèi)者角度分析周崭，接到電話他的心理是什么樣的？
你是誰喳张？你給我打電話有什么事情续镇？你說的跟我有什么關(guān)系？
D销部、整個(gè)介紹過程大概需要多長時(shí)間摸航？
經(jīng)過市調(diào)發(fā)現(xiàn)，1分半鐘是最佳時(shí)間：
前30秒是介紹自己和客戶互動(dòng)舅桩，中間30秒是介紹自己產(chǎn)品酱虎，后邊30秒是邀請到公司來詳細(xì)了解，并說自己公司的地址擂涛。
E读串、那就要按照消費(fèi)者的這幾個(gè)問題單爆：
a、你是誰撒妈？
這個(gè)介紹有什么注意的點(diǎn)恢暖？
需要介紹我的全名嗎？
需要介紹我的公司名字嗎狰右？
客戶會(huì)問怎么知道他電話的杰捂？
知道他公司不是人人皆知的公司，不需要去說棋蚌，最后的話術(shù)第一句就是：
“你好嫁佳，是XX哥（姐）嗎？確認(rèn)身份谷暮。
現(xiàn)在說話方便是吧蒿往？------避免那邊后邊說不方便直接掛掉。
我是小X坷备，我是做理財(cái)?shù)模槭裁床徽f我是做理財(cái)?shù)腦X熄浓，那樣沒停頓，客戶聽不清楚）省撑，我是從您的朋友張/王/李哥（姐）處得知你電話的赌蔑，他說你非常有理財(cái)意識(shí)，所以打電話和你溝通下竟秫，您對理財(cái)這一款平常關(guān)注的多嗎娃惯？”
注：為什么直接稱呼xx哥（姐），而不是先生女士肥败，稱呼哥（姐）能快速拉近距離趾浅。
為什么說是從您的朋友張王李處得到你的電話愕提，因?yàn)閺埻趵钊笮照紦?jù)中國將近三億人，誰沒幾個(gè)張王李的朋友皿哨。
假如對方繼續(xù)問哪個(gè)人浅侨？你就回答說因?yàn)楣咀隽撕荛L時(shí)間了，很多客戶給我們轉(zhuǎn)介紹证膨，所以您電話就留給我了如输。
對理財(cái)關(guān)注的多嗎？而不是問做沒做過理財(cái)央勒，主要考慮到尊重和客戶心理不见，問關(guān)注的多不多，無論怎么回答崔步，下邊都能繼續(xù)稳吮，但若直接說沒做過，不好接話題井濒。
最重要的點(diǎn)灶似，這個(gè)地方不要糾纏太多，以免耽擱后邊時(shí)間和客戶的情緒眼虱。
b喻奥、你打電話有什么事情席纽？對我有什么好處捏悬？
上邊引入了，你非常有理財(cái)意識(shí)-----贊揚(yáng)一番润梯。
對方無論回答關(guān)注的多還是少过牙，咱們就可以介紹咱們的業(yè)務(wù)，做的什么理財(cái)纺铭，怎么做寇钉，年化多少收益率。
這一點(diǎn)要使用大白話舶赔，簡單說扫倡，例如通過工行網(wǎng)上銀行做的理財(cái)，年化多少竟纳，也就是說10000元1年多少利息撵溃。
為什么年化收益后邊加一句10000元多少利息呢，是因?yàn)檎驹诳蛻舻慕嵌瓤紤]問題锥累，不是人人都能聽得懂年化收益率這個(gè)詞的缘挑，但是10000元1年多少利息，這個(gè)基本上都能聽懂桶略。
最重要的點(diǎn)语淘，這個(gè)地方要口語化诲宇，不要有概念，直接說收益惶翻。
F姑蓝、關(guān)于中間部分，要么是聽客戶在說他做的理財(cái)是什么吕粗，要么就說你的理財(cái)怎么做它掂，注意點(diǎn)，不要說太多溯泣，客戶還在那說虐秋，就邀請過公司詳細(xì)了解。
G垃沦、電話結(jié)束語怎么說呢客给？
繼續(xù)站在客戶的角度說話：您知道，現(xiàn)在賺錢都不容易肢簿，哪怕是一分錢呢靶剑，在電話里一句兩句也說不清楚，您看什么時(shí)間方便過我公司來詳細(xì)了解下池充，大概35分鐘桩引。
注：為什么中間不讓說那么多，因?yàn)榻Y(jié)合同學(xué)的實(shí)際情況收夸，才進(jìn)公司2個(gè)周坑匠，客戶一問太多，就基本上卡住了卧惜，給客戶的感覺就是不專業(yè)厘灼，所以咱們要隱藏劣勢。
您看什么時(shí)間方便過來詳細(xì)了解下咽瓷？做出二選一的時(shí)間來设凹，讓客戶做選擇題。
為什么要說時(shí)間呢茅姜，讓客戶有個(gè)感覺闪朱，時(shí)間不是太長，不會(huì)耽擱很長時(shí)間钻洒。
H奋姿、為什么要讓客戶到公司，而不是上門拜訪呢航唆？
上門拜訪胀蛮，我們是客場，沒有銷售主動(dòng)權(quán)糯钙，因?yàn)榭蛻艨赡苓@忙一下粪狼，那忙一下退腥，也可能還要出門，還有人來再榄，就集中不了精神聽咱講狡刘，最關(guān)鍵是還有很多資料不能給展示。
但來到公司情況不一樣了：
第一困鸥，是主場嗅蔬，客戶能耐心聽咱講完，接個(gè)電話是不都要說聲抱歉疾就？
第二澜术，資料展示全，客戶信服度增強(qiáng)
第三猬腰，將來要合作也是要到公司簽單鸟废，提前來看看
第四、方便咱們借力
I姑荷、才入職2個(gè)周盒延，客戶來了怎么辦？
借力鼠冕，借他經(jīng)理的力添寺，讓幫忙給談一下，你在旁邊拿筆做好記錄就行懈费，借力能夠增加轉(zhuǎn)化率计露。前邊讓客戶確定好時(shí)間，也是為了經(jīng)理方便安排時(shí)間楞捂。
J薄坏、建議在講解的時(shí)候，只說一種理財(cái)產(chǎn)品寨闹，兩個(gè)都說，兩種理財(cái)不是一個(gè)性質(zhì)的君账，客戶容易聽亂了繁堡。
K、打電話我建議先打團(tuán)隊(duì)經(jīng)理給的名單乡数，給的名單肯定不是很好椭蹄，拿過來先練練手。為什么不用那銀行儲(chǔ)蓄的名單呢净赴？
第一绳矩，話術(shù)不熟悉，磕磕絆絆玖翅，一點(diǎn)都不專業(yè)
第二翼馆，這些名單割以，只有一次機(jī)會(huì)，打壞了再重新打難度不小应媚。
L严沥、打完電話，給愿意來的客戶發(fā)一條公司地址和所約時(shí)間的短信中姜。
在所約時(shí)間1個(gè)小時(shí)（看一線城市還是二三線城市消玄，要考慮客戶的時(shí)間）前打一個(gè)電話，名義就是再強(qiáng)調(diào)一遍地址丢胚、提醒時(shí)間翩瓜，這樣做的好處就是能確定來不來，方便公司這邊安排時(shí)間携龟。即使不能來奥溺，再約時(shí)間，話術(shù)要變一變骨宠。
M浮定、客戶讓發(fā)資料給他，要不要發(fā)层亿？不要發(fā)桦卒。
理財(cái)是個(gè)復(fù)雜的事情，你現(xiàn)在給發(fā)了匿又，他還有很多問題方灾，越想越擔(dān)心，再去問別人碌更，別人一說不好裕偿，客戶就徹底害怕了。話術(shù)這樣說：您也知道痛单，理財(cái)現(xiàn)在太多了嘿棘，大家都挑花眼了，我即使給您發(fā)了資料旭绒，你也不一定能看懂鸟妙，您看見面我詳細(xì)給你講解下，您有什么問題當(dāng)面溝通不更好嗎挥吵？
現(xiàn)階段重父，要發(fā)揮自己的優(yōu)勢（有電話名單），來快速開單忽匈，但是理財(cái)?shù)淖罡疽稽c(diǎn)是先有信任房午，再關(guān)注本金安全，最后才關(guān)注收益丹允。所以建立信任很關(guān)鍵郭厌。怎么建立信任呢袋倔？在電話里，要有親和力沪曙、話術(shù)要組織的有吸引力奕污，打電話不是目的，打電話的最終目的是約客戶到公司液走，到了公司詳細(xì)講解了理財(cái)碳默，他就聽了一遍，再去做人情和后續(xù)服務(wù)缘眶，簡單多了嘱根，因?yàn)楣疽部戳耍嚓P(guān)證件和怎么保證安全的資料全看完了巷懈，只要人情搞透和利益驅(qū)動(dòng)到位该抒，開單不遠(yuǎn)。
電話營銷是個(gè)高深的學(xué)問顶燕，包括每句話怎么說都要仔細(xì)站在客戶的角度去揣摩凑保，當(dāng)然了不可能一步到位，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)涌攻，結(jié)合自己的產(chǎn)品和客戶群體欧引，打造出一套成交率高一點(diǎn)的話術(shù)出來。打電話的目的是把客戶約到公司去恳谎，而不是在電話里成交芝此。
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