當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員主要有兩種：付費(fèi)會(huì)員和非付費(fèi)會(huì)員陈哑。付費(fèi)會(huì)員需要支付費(fèi)用，如樂(lè)刻月卡，非付費(fèi)會(huì)員更多的是等級(jí)權(quán)益桥言。本文中提到的會(huì)員為付費(fèi)會(huì)員
會(huì)員的目的
會(huì)員最為互聯(lián)網(wǎng)盈利模式中的一種延旧，主要的目標(biāo)有三個(gè)：
1.增加用戶留存
用戶對(duì)平臺(tái)有一定的信任感而購(gòu)買了會(huì)員谋国，同時(shí)通過(guò)會(huì)員享受的福利會(huì)讓用戶習(xí)慣。而且畢竟在平臺(tái)上花了錢垄潮，對(duì)于用戶的離開成本會(huì)變的很高烹卒。這個(gè)時(shí)候除非有其他平臺(tái)由更加優(yōu)惠的誘惑，不然會(huì)員用戶是不會(huì)輕易離開平臺(tái)的
2.提升用戶價(jià)值
通過(guò)會(huì)員付費(fèi)可以提高單個(gè)用戶的付費(fèi)價(jià)值弯洗。購(gòu)買了會(huì)員后旅急，用戶的粘度會(huì)增加，同時(shí)通過(guò)會(huì)員折扣權(quán)益牡整，可以間接提高用戶消費(fèi)的次數(shù)藐吮。比如開通會(huì)員后，大部分品類商品打8折逃贝，雖然買的單件金額變低了谣辞，但是如果購(gòu)買了兩件、或者更多沐扳，就會(huì)產(chǎn)生薄利多銷的效果
3.會(huì)員費(fèi)收益
通過(guò)會(huì)員費(fèi)直接收益泥从，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用戶購(gòu)買數(shù)*會(huì)員費(fèi)獲取的money，可直接用于平臺(tái)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展沪摄。當(dāng)用戶購(gòu)買數(shù)*會(huì)員費(fèi)數(shù)值較大且用戶不需要馬上消費(fèi)掉躯嫉，這個(gè)數(shù)據(jù)是非成春妫可觀的
會(huì)員的類型
從會(huì)員盈利結(jié)構(gòu)占比來(lái)區(qū)分，主要有兩種祈餐，分為原有業(yè)務(wù)+會(huì)員和會(huì)員為主：
1.原有業(yè)務(wù)+會(huì)員
會(huì)員只是其中一部分擂啥，例如電商和外賣。沒(méi)有會(huì)員用戶依舊可以使用帆阳，購(gòu)物本身就可以產(chǎn)生盈利哺壶，會(huì)員作為補(bǔ)充，一方面可以通過(guò)會(huì)員費(fèi)直接盈利蜒谤，另外一方面通過(guò)會(huì)員制增加用戶粘度山宾，提高用戶價(jià)值。用戶會(huì)抱著既然我已經(jīng)開了會(huì)員芭逝，為何不在這個(gè)平臺(tái)上繼續(xù)消費(fèi)的心態(tài)
2.會(huì)員為主
會(huì)員為主的產(chǎn)品塌碌，例如工具類產(chǎn)品。通過(guò)初期免費(fèi)的功能使用旬盯，后期推出會(huì)員功能台妆，只有開通了會(huì)員才能使用對(duì)應(yīng)的功能。通過(guò)會(huì)員的收費(fèi)直接構(gòu)成產(chǎn)品的盈利點(diǎn)胖翰，當(dāng)然也沒(méi)有絕對(duì)以會(huì)員為主的工具接剩，當(dāng)用戶到達(dá)一定基數(shù)，可以采用廣告+會(huì)員的方式萨咳。廣告和會(huì)員兩者并不沖突
盈利模式
1.各平臺(tái)會(huì)員對(duì)比
a）從會(huì)員時(shí)間區(qū)分
月懊缺、季、年的有：餓了么培他、愛(ài)奇藝鹃两、優(yōu)酷、keep舀凛、樂(lè)刻
月俊扳、年的有：印象筆記、有道云筆記
月的有：美團(tuán)
年的有：京東猛遍、網(wǎng)易嚴(yán)選
b）從會(huì)員類型區(qū)分
原有業(yè)務(wù)+會(huì)員：電商馋记、外賣、健身
會(huì)員為主：工具懊烤、視頻
2.盈利分析
假設(shè)平臺(tái)每個(gè)月用戶平均消費(fèi)A件商品梯醒，商品平均價(jià)格為B元，因此消費(fèi)為A*B腌紧；假設(shè)用戶購(gòu)買了會(huì)員花了C元/月茸习，每個(gè)月可便宜D元（優(yōu)惠全部使用的情況下），消費(fèi)為A*B+C-D壁肋；因此吸引用戶的表面感覺(jué)為花的錢變少了号胚，A*B>A*B+C-D代箭，因此D要>C，按照這個(gè)邏輯開通會(huì)員平臺(tái)反而是虧的涕刚。但是實(shí)際上因?yàn)楦鞣N原因，會(huì)員各種規(guī)則乙帮、不必要的優(yōu)惠消費(fèi)等限制杜漠，用戶每個(gè)月是花不到D元的，因此分為3種情況
情況1：D>C
對(duì)于這部分用戶來(lái)說(shuō)察净，我本身就有這么多的消費(fèi)驾茴，所以買了會(huì)員的情況下。我肯定是賺的氢卡，因此A*B>A*B+C-D锈至。會(huì)員是不盈利的
情況2：D=C
對(duì)于這部分用戶來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太大的影響译秦，因此A*B=A*B+C-D峡捡。會(huì)員本身盈虧平衡
情況3：D<C
因?yàn)镈中有些優(yōu)惠券可能限制某某化妝品使用，而你又用不到筑悴。因此實(shí)際公式為A*B<A*B+C-D们拙。所以會(huì)員模塊會(huì)產(chǎn)生盈利
大部分平臺(tái)我們仔細(xì)去算一下，會(huì)員費(fèi)這部分其實(shí)是盈利不多阁吝，甚至是不盈利的砚婆，以“餓了么”為例，一個(gè)月10幾塊錢的會(huì)員費(fèi)突勇，平時(shí)一個(gè)月點(diǎn)外賣肯定超過(guò)10次装盯，意味著送的券肯定都可以用完，用的券節(jié)省的錢本身就會(huì)超過(guò)會(huì)員付費(fèi)的金額
但是因?yàn)闀?huì)員的牽制以及優(yōu)惠的誘惑甲馋，提高了用戶留存埂奈。會(huì)間接導(dǎo)致每個(gè)月消費(fèi)量A上升（比如平臺(tái)優(yōu)惠方式不是優(yōu)惠券，而是某某電器打8折摔刁，這可能不是你需要的挥转，但是你消費(fèi)了）。這在隱性中提高了用戶的消費(fèi)量此時(shí) A*B<A*B+C-D 共屈，提高了消費(fèi)額绑谣。因此某某商品打X折，對(duì)于用戶的吸引力是非常大的
直接靠會(huì)員盈利的模式可以將部分?jǐn)?shù)據(jù)設(shè)置為0拗引，比如A和B置為0借宵，這樣開通會(huì)員后A的數(shù)值就是等于會(huì)員所付的金額
當(dāng)然會(huì)員可行的前提是用戶本身會(huì)在這個(gè)平臺(tái)得到東西，并且會(huì)持續(xù)留在平臺(tái)上矾削。這樣會(huì)員的盈利模型才有持續(xù)下去壤玫，而會(huì)員增加的盈利為[（A*B+C-D)-(A*B)]*購(gòu)買用戶量*購(gòu)買次數(shù)豁护，因此購(gòu)買的用戶和續(xù)費(fèi)用戶數(shù)會(huì)顯得非常重要。而購(gòu)買的用戶皆為會(huì)員轉(zhuǎn)化用戶欲间，用戶本身的基數(shù)就會(huì)顯得尤其重要楚里。同時(shí)續(xù)費(fèi)用戶數(shù)決定我們的會(huì)員不是一次性買賣。當(dāng)然當(dāng)購(gòu)買用戶量不夠想采用會(huì)員的方式時(shí)（A*B+C-D)-(A*B)的差值相對(duì)就要提高到一定程度猎贴，才會(huì)起到盈利效果班缎。
所以會(huì)員模式盈利三要素為：差值、會(huì)員轉(zhuǎn)化數(shù)她渴、會(huì)員續(xù)費(fèi)數(shù)
3.總結(jié)
以會(huì)員+原有業(yè)務(wù)平臺(tái)為：外賣达址、電商、健身趁耗。以會(huì)員為主的為工具沉唠、視頻。當(dāng)然很多平臺(tái)在核心功能發(fā)展穩(wěn)定后苛败，都會(huì)通過(guò)拓展線下或者周邊需求擴(kuò)大群體從而促進(jìn)盈利满葛。因此很多以會(huì)員為主的平臺(tái)最后衍生發(fā)展出其他業(yè)務(wù)后，會(huì)員也會(huì)成為促進(jìn)后期新業(yè)務(wù)消費(fèi)的因素之一
至于會(huì)員設(shè)置的有效期時(shí)長(zhǎng)需要根據(jù)平臺(tái)業(yè)務(wù)需求頻率（即用戶使用頻率）進(jìn)行考慮罢屈。比如電商會(huì)設(shè)置以年進(jìn)行會(huì)員購(gòu)置纱扭，因?yàn)殡娚藤?gòu)買頻率不會(huì)太高，提高會(huì)員時(shí)長(zhǎng)可以彌補(bǔ)這一部分的缺陷儡遮，同時(shí)時(shí)長(zhǎng)變長(zhǎng)后乳蛾，可以優(yōu)先獲取會(huì)員費(fèi)，當(dāng)購(gòu)買用戶基數(shù)大時(shí)鄙币，這部分會(huì)員費(fèi)直接收入是非乘嘁叮可觀的，甚至可以優(yōu)先用于支撐其他業(yè)務(wù)的發(fā)展
說(shuō)在最后
會(huì)員作為互聯(lián)網(wǎng)盈利的其中一種模式十嘿，能起到很好的促留存因惭、提價(jià)值、會(huì)員收益三個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)绩衷。只不過(guò)前提是我們的產(chǎn)品能夠打動(dòng)用戶蹦魔，且用戶愿意持續(xù)留下來(lái)進(jìn)行使用。同時(shí)根據(jù)平臺(tái)的用戶量咳燕、用戶使用頻率勿决、能提供的關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)等對(duì)會(huì)員進(jìn)行月、年等權(quán)益包裝
最關(guān)鍵的一點(diǎn)為招盲，在決策會(huì)員之前需要計(jì)算會(huì)員服務(wù)推出時(shí)低缩，明確究竟是以會(huì)員為主收費(fèi)還是為了促進(jìn)線上線下業(yè)務(wù)的更多轉(zhuǎn)化，再則通過(guò)（A2*B2+C-D)-(A*B)計(jì)算出會(huì)員推出后能否提高營(yíng)收等條件判斷是否要推出會(huì)員業(yè)務(wù)曹货。畢竟會(huì)員體系對(duì)于產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)本身就是一種成本
注：A平均消費(fèi)商品數(shù)咆繁，B為商品平均價(jià)格讳推，C為購(gòu)買會(huì)員的金額，D為可便宜金額
