上一期奶段，我們講了如何攻破客戶的五個(gè)心理階段，還記得在課程最后跟大家做了一個(gè)心理測(cè)試嗎剥纷？測(cè)試你是否有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”痹籍。
今天，我們就根據(jù)心理測(cè)試的結(jié)果來(lái)分析這四類人的心理晦鞋，看看這四種人做微商時(shí)應(yīng)該注意什么蹲缠，如何調(diào)整自己的心態(tài)。
俗話說(shuō)悠垛，知己知彼线定，才能百戰(zhàn)百勝。所以說(shuō)确买，今天這節(jié)課就是來(lái)教大家怎么解剖自己斤讥，通過分析自己的心理，真正了解自己湾趾，做好自我心里建設(shè)芭商，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能把微商做得更好搀缠，將微商之路走得更遠(yuǎn)蓉坎。
首先，我們來(lái)回顧一下心理測(cè)試問題：
假設(shè)你有潔癖癥胡嘿，無(wú)論是地板還是家里的任何一件家具，你都會(huì)時(shí)刻保持它們的干凈整潔钳踊。那么衷敌，問題來(lái)了：
今天勿侯，你把衣服洗完晾好以后，又回頭檢查了一下缴罗，你敏銳的目光馬上掃描到助琐，其中有一件衣服上竟然有一個(gè)污點(diǎn)！這對(duì)你來(lái)說(shuō)面氓，簡(jiǎn)直不可容忍兵钮。那么請(qǐng)問，你究竟看到哪個(gè)顏色的衣服上有個(gè)污點(diǎn)舌界？
A：紫色
B：乳色
C：深紅
D：綠色
下面掘譬，我們就一邊看測(cè)試結(jié)果，一邊來(lái)分析這四類人的心理呻拌。無(wú)論你是哪一種葱轩，我都只是針對(duì)你在做微商過程中有可能產(chǎn)生的心理，并不是分析你在日常生活中的心理藐握。
選擇【A：紫色】的人：
你的第六感最準(zhǔn)的地方就是能洞察別人“討厭”什么靴拱。然而這樣的敏銳，往往讓你心生畏懼感猾普，你很容易就能得知客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品有沒有意思袜炕。當(dāng)然你也無(wú)需難過，你完全可以利用自己的第六感繞開不喜歡你的客戶初家，找到真心喜歡你的客戶偎窘。
從結(jié)果中，我們可以得知笤成，這類人最大的問題是面對(duì)客戶的時(shí)候评架，雖然能敏銳地洞察到客戶“討厭”的東西或話題，但是這類人容易“心生畏懼” 炕泳，所以說(shuō)纵诞，這類人也是最容易在發(fā)覺客戶“無(wú)購(gòu)買意向”的時(shí)候選擇放棄的人。
對(duì)于這類人培遵，做上家的應(yīng)該給予更多的關(guān)心和愛浙芙，這類人通常比較含蓄，不太會(huì)主動(dòng)去“撩”客戶籽腕，容易受客戶的情緒影響嗡呼。這也說(shuō)明了，這類人對(duì)產(chǎn)品沒有過硬的專業(yè)知識(shí)皇耗，沒有足夠的自信心南窗。為什么這樣說(shuō)呢？我們反過來(lái)想想，客戶所“討厭”的地方万伤，不就是對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注所在窒悔，擔(dān)憂所在嗎？如果你有足夠的專業(yè)知識(shí)敌买，并且懂得一些溝通技巧简珠，那么會(huì)很容易幫助客戶接受他對(duì)產(chǎn)品所“討厭”的部分。
說(shuō)到這類人虹钮，讓我想起我的一個(gè)代理聋庵。
我做的一款兒童早教產(chǎn)品涂涂樂，是需要借助手機(jī)芙粱，利用AR技術(shù)才能使畫冊(cè)上的畫面“活過來(lái)”產(chǎn)生4D效果祭玉。有一天晚上，我檢查完代理的朋友圈宅倒，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)代理那天沒有發(fā)任何關(guān)于產(chǎn)品的信息攘宙，甚至沒有發(fā)任何一條能看出來(lái)她是在做微商的信息。于是拐迁，我私聊她蹭劈。
我：親愛的，今天心情不好嗎线召？
她：恩铺韧，有點(diǎn)。
我：是有什么不開心的事嗎缓淹？方便跟我說(shuō)說(shuō)嗎哈打？
她：哎，其實(shí)也沒什么讯壶，是我自己的問題料仗。
我：哦？說(shuō)說(shuō)看伏蚊，也許我能幫到你立轧。即使不能，我也能做個(gè)好的“垃圾桶”躏吊，讓你發(fā)泄一下氛改。
她：是這樣的，今天有個(gè)客戶來(lái)咨詢產(chǎn)品比伏，開始我們聊得很好胜卤，可是后來(lái)她一聽我說(shuō)要用手機(jī)，就不理我了赁项。
我：那你覺得問題出在哪里葛躏？
她：她應(yīng)該是討厭孩子用手機(jī)澈段，所以……
我：所以你就放棄了？
她：那我還能怎么辦舰攒？我覺得她說(shuō)的也很有道理啊均蜜，孩子還小，玩手機(jī)確實(shí)會(huì)傷害眼睛芒率，影響視力。
我：親愛的篙顺，這個(gè)問題有解決的方案啊偶芍，群里的培訓(xùn)你沒有認(rèn)真聽吧？沒有做筆記吧德玫？
她：有時(shí)間就聽了匪蟀，不過確實(shí)是沒做筆記。
接下來(lái)宰僧，我就一對(duì)一給她專門培訓(xùn)了一節(jié)課材彪，交給她解決方案。最終琴儿，她成交了那個(gè)客戶段化。
所以說(shuō)，當(dāng)你擁有過硬的專業(yè)知識(shí)造成，完全不用害怕客戶所“討厭”的東西显熏。你要做的就是，利用自己的專業(yè)知識(shí)為自己增加信心晒屎，趕走焦慮喘蟆，消除恐懼心理。那么鼓鲁，如何有效的消除恐懼心理呢蕴轨？這里給大家一些小建議：
1、學(xué)會(huì)寬容骇吭，用一個(gè)平常心對(duì)待并接納客戶的“討厭”橙弱。
我們都知道，任何產(chǎn)品都不可能讓所有人百分百滿意绵跷，客戶有“討厭”的地方是很正常的膘螟。那么，你要用一顆平常心去對(duì)待碾局，先接納客戶的“討厭”荆残，站在客戶的角度去審視產(chǎn)品，然后幫助客戶解決心中的疑慮净当，最大化減輕“討厭”的程度内斯。
2蕴潦、學(xué)會(huì)減壓，消除恐懼心理俘闯。
當(dāng)你洞察到客戶“討厭”的時(shí)候潭苞，不要緊張，更不要額外給自己增加壓力真朗，自亂陣腳此疹。要學(xué)會(huì)減壓，深呼一口氣遮婶，告訴自己沒什么大不了的蝗碎，我只是在分享產(chǎn)品的“好”，分析產(chǎn)品的“壞”旗扑，用自己的專業(yè)知識(shí)屎媳，耐心地做好應(yīng)該做的分內(nèi)事肢预，盡可能給客戶留一個(gè)“不卑不亢”炬守，不巴結(jié)他卻又有足夠耐心的印象毁枯。
3、學(xué)會(huì)利用客戶的“討厭”來(lái)產(chǎn)生反作用袱衷。
其實(shí)捎废，人的情緒就像擺鐘一樣，負(fù)面的情緒能量有多大祟昭，造成的正面情緒能量相應(yīng)也就有多大缕坎。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶產(chǎn)生“討厭”的負(fù)面情緒時(shí)，更要調(diào)動(dòng)自己的熱情篡悟，從心底悅納客戶谜叹。怎么悅納？你可以說(shuō)點(diǎn)幽默的笑說(shuō)搬葬，轉(zhuǎn)移客戶的注意力荷腊，減輕客戶的負(fù)面情緒。
選擇【B：乳色】的人：
你可能具有洞察他人前世的能力急凰，所以當(dāng)客戶表示對(duì)你和你的產(chǎn)品很欣賞女仰，并對(duì)你說(shuō)“你的產(chǎn)品挺不錯(cuò)，你的人也很好”時(shí)抡锈，你往往能一下子就感覺出和他到底有沒有“緣”疾忍。
這類人通常有很強(qiáng)的溝通能力，或者說(shuō)本身就自帶一種親和力床三，所以讓人很容易接受一罩，并產(chǎn)生共鳴。如果你是這類人撇簿，需要做的是進(jìn)一步向客戶推銷你的人品聂渊，展示你的專業(yè)形象和個(gè)人魅力差购，增加你和客戶之間的信任度。平日多和客戶聊天汉嗽，互動(dòng)等等欲逃，不用過多的談產(chǎn)品，至于銷售饼暑，那是水到渠成的事情稳析。
當(dāng)然，事無(wú)絕對(duì)弓叛。萬(wàn)一你發(fā)現(xiàn)客戶和你“無(wú)緣”迈着，不要?dú)怵H，你需要的只是時(shí)間邪码。這里還有兩個(gè)比較實(shí)用的方法：
一個(gè)是“打感情牌”，增加他和你的黏度咬清。至于這個(gè)“感情牌”應(yīng)該如何去打闭专，李唐瀚玥在后期會(huì)有一個(gè)專門的課程，這里就不多說(shuō)了旧烧；
另一個(gè)冒險(xiǎn)點(diǎn)的方法影钉，就是“反其道而行之”。就是說(shuō)掘剪，你可以試試將他“晾一邊”平委，幾天不聯(lián)系他，不和他聊天夺谁，不和他互動(dòng)廉赔。但是，你的朋友圈依然要打造出一幅“熱鬧非凡”的景象匾鸥，每天要針對(duì)像他這類客戶的問題發(fā)兩條朋友圈蜡塌，同時(shí)，你自己要每天關(guān)注他的動(dòng)態(tài)勿负，多看看他的朋友圈馏艾，做到心中有數(shù)。
選擇【C：深紅】的人：
你最適合做生意或者招待客戶奴愉。你的特點(diǎn)就是：對(duì)于客戶的動(dòng)作及行為很敏感琅摩，能借由“動(dòng)物本能”調(diào)查客戶下一步的行動(dòng)。所以說(shuō)锭硼，你這種人最適合做生意或招待客戶房资，因?yàn)槟愕募?xì)心和敏銳的觀察力，很容易抓住客戶的心账忘。
分析到這里志膀，我真心羨慕選擇深紅的人熙宇，這是一類最容易成功的人。在營(yíng)銷學(xué)里溉浙，有句話是這樣說(shuō)的：“沒有熱情烫止，就沒有銷售〈粱”可見馆蠕，熱情是一種工作狀態(tài)，一種為工作惊奇、為事業(yè)和客戶服務(wù)的積極態(tài)度互躬。這類人，通常比較樂觀颂郎，自身散發(fā)一種活力吼渡，這種朝氣蓬勃的狀態(tài)能夠感染客戶，引起客戶的共鳴乓序，很容易和客戶成為朋友寺酪。
然而，人無(wú)完人替劈。如果把握不好分寸寄雀，熱情過度。那么陨献，你的優(yōu)點(diǎn)恰恰會(huì)成為自己的絆腳石盒犹。為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)楫?dāng)客戶被你的熱情感染后眨业，他肯定會(huì)覺得你本性如此急膀，覺得你對(duì)每個(gè)人都很熱情，并不是單單對(duì)他熱情龄捡。所以脖阵，他也許不會(huì)太珍惜，更不會(huì)感動(dòng)墅茉。那么命黔，要如何打消客戶這種念頭呢？
首先就斤，你要學(xué)會(huì)以心交心悍募。多和客戶單獨(dú)聊天，即使你對(duì)每一個(gè)客戶都一樣好洋机，一樣熱情坠宴，你也要“有所隱瞞”，讓他知道你對(duì)他有一份和別人不一樣的感情绷旗。當(dāng)然喜鼓，我不是要你和客戶玩曖昧副砍，搞什么私情。而是要你根據(jù)客戶的個(gè)人情況庄岖，具體對(duì)待豁翎，在細(xì)節(jié)上讓他感覺到有別于其他人。
舉例說(shuō)明吧：我們通常會(huì)有送禮品的習(xí)慣對(duì)嗎隅忿？
那么心剥，你送給客戶A和送給客戶B的禮品是不是一樣的呢？相信很多人都會(huì)說(shuō)是一樣的背桐，尤其是公司統(tǒng)一安排的促銷活動(dòng)优烧，禮品往往都是一樣的。那么链峭，我們換位思考一下畦娄，當(dāng)你收到的禮品和大多數(shù)人收到的禮品是一樣的，你有什么感受呢弊仪？是不是會(huì)不以為然纷责？甚至?xí)X得這本來(lái)就是你作為“上帝”應(yīng)得的，所以沒什么大驚小怪的撼短，更不會(huì)感恩在心。
前段時(shí)間挺勿，我心血來(lái)潮曲横，給幾個(gè)平時(shí)表現(xiàn)突出的代理分別寄了小禮物，并且每個(gè)人的禮物都是不一樣的不瓶，卡片上的留言也是不一樣的禾嫉。當(dāng)我看到她們將禮物曬在朋友圈，對(duì)我表示感恩蚊丐，甚至在群里公開對(duì)我“示愛”的時(shí)候熙参，我真的被自己這一行為感動(dòng)了。一個(gè)能感動(dòng)自己的人麦备，必定能感動(dòng)別人孽椰。
同理，我們對(duì)待客戶是不是也應(yīng)該這樣用心呢凛篙？ 根據(jù)客戶的興趣愛好黍匾，為客戶量身定做一份小禮物，用心寫幾句祝福的話語(yǔ)呛梆，是不是能讓客戶感受到一種“有別于他人”的感動(dòng)锐涯？
選擇【D：綠色】的人：
你最擅長(zhǎng)的就是揭穿戴著面具的“偽君子”。你的直覺非常準(zhǔn)填物，所謂的“讀心術(shù)”就是你具有的能力纹腌。所以如果客戶在你面前口是心非霎终，往往是欲蓋彌彰，一定會(huì)被你逮個(gè)正著升薯。
選擇綠色的這類人莱褒，真該去做心理家，并且必須要有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心覆劈。因?yàn)楸＠瘢惚绕渌愋偷娜烁菀装l(fā)現(xiàn)客戶沒有購(gòu)買的意向，也就是說(shuō)责语，你更快面對(duì)客戶的拒絕炮障。
那么，問題來(lái)了坤候。面對(duì)客戶“口是心非”的拒絕時(shí)胁赢，該怎么調(diào)整自己的心態(tài)，怎么跟客戶“周旋”到底白筹，最后達(dá)成銷售呢智末？
首先，不要戳攢客戶口是心非的謊言徒河。
其次系馆，用心去理解客戶謊言背后的真正含義。
然后顽照，學(xué)會(huì)必要的溝通技巧由蘑，不動(dòng)聲色的對(duì)癥下藥。
最后代兵，學(xué)會(huì)刺激消費(fèi)尼酿，促使成交。
其實(shí)做微商的都明白植影，客戶口是心非的背后裳擎，真正擔(dān)心的問題都大同小異，無(wú)非就是三個(gè)方面的問題思币，第一鹿响，產(chǎn)品質(zhì)量問題；第二谷饿，價(jià)格問題抢野；第三，效果問題各墨。
所以指孤，專業(yè)知識(shí)一定要過硬！要懂得站在客戶的立場(chǎng)想問題，再加上一些溝通技巧恃轩，那么结洼，你還擔(dān)心不能成交嗎？
好了叉跛，今天我們就分析到這里松忍。無(wú)論您是哪一種類型的人，要記卓昀濉：成功在于再多一點(diǎn)堅(jiān)持鸣峭！
祝您微商之路越走越順。
