拆解案例：【風變編程】
一撞反、營銷模型
1栋烤、模型框架
? ? ?8.9元體驗課轉1498元正價課
2、入口流量
1）廣告投放
? ? ?① 信息流/朋友圈廣告：視頻+情景劇式直接展現(xiàn)用戶痛點→關注服務號→頻繁多次消息推送（變換文案）
? ? ?② 自媒體KOL投放：情感焦慮式文章+課程介紹+購買入口
? ? ? ? ? eg.https://mp.weixin.qq.com/s/XbqiZbl6CqQ1mK619k94aA
2）自有微信服務號（Python小課/風變編程）
? ? ?名稱自帶搜索流量+關注回復后的消息推送+菜單欄
3）體驗課用戶分享
? ? ?社群內(nèi)班主任引導暗示+體驗課作業(yè)練習中的分享按鈕提示+分享時鼓勵性文案
3、流量轉化動作
1）流程
? ? 獲客：公域流量→精準廣告投放→引導用戶進入服務號或看到體驗課介紹詳情
? ? ?↓
? ? 體驗課購買：服務號多樣化文案頻繁push+詳情頁引導直接購買
? ? ?↓
? ? 轉化：上課必須添加班主任個人號→班主任個人號私域流量運營（朋友圈+1v1 follow）＆體驗課期間社群引導＆官網(wǎng)體驗課上課頁面的正價課課程展示及直接報名入口
? ? ↓
? ? 復購（暫時沒體驗屯换，但從官網(wǎng)來看課程體系和之前的難度梯級設置還是比較明顯的）
2）關鍵要素
? ? 獲客成本：在非自有流量池運營和挖掘的模式下，渠道投放的精準度會影響ROI
? ? 體驗課轉化率：體驗課詳情頁的內(nèi)容及展現(xiàn)-是否展現(xiàn)出來了足夠的吸引力与学，可能需要多次測試找到最合適的詳情頁邏輯
? ? 正價課轉化：利用過學費全返等運營手段以提高完課率＆社群活躍度＆體驗課的內(nèi)容價值及與正價課之間的銜接程度
4彤悔、社群／個人號／朋友圈
1）社群：
? ? ? 主要為付費后的體驗課學員社群，目前未接觸到流量端的用戶裂變?nèi)骸?/p>
? ? ? 其中運營人員為代課班主任（即助教本身）索守，運營內(nèi)容主要為以下幾個板塊
? ? ? ? ? ?①引導新人入群并激活課程晕窑、熟悉學習步驟
? ? ? ? ? ?②干貨性內(nèi)容運營：定點分享python學習干貨+定點學習問題答疑
? ? ? ? ? ?③提醒上課+日常社群活躍度
? ? ? ? ? ?④維護社群秩序
? ? ? 社群活躍度：中等偏上（單個樣本，有可能不具備參考性）
? ? ? 活躍原因：知識性學習卵佛，用戶比較有將練習成果分享出來的欲望（練習界面設置了分享按鈕）杨赤，稍有難度的習題會引起用戶針對習題的討論
2）個人號
? ? ? 角色：班主任助教
? ? ? 風格：親民+鼓勵+非品牌導向的外在形象
? ? ? 運營動作：目前只感知了1v1入學引導（簡單內(nèi)容+機器人模式）
3）朋友圈
? ? ? 班主任內(nèi)容的朋友圈沒有強運營，以日常生活分享+營銷活動說明+學員案例+干貨只是為主截汪。非每天運營疾牲。
5、總結：
? ? ?1）模式比較清晰且容易操作/可復制性強衙解。
? ? ?2）沒有重自營流量池阳柔，猜測原因之一是因為python品類比較垂直精準，做投放更容易控制成本蚓峦。
? ? ?3）營銷端的優(yōu)勢應該是流量采買和體驗課的轉化率（不清楚具體數(shù)字舌剂，不高應該不敢大規(guī)模投放），半小時內(nèi)體驗課社群大約新增50人（不知道是否有分流）暑椰。
? ? ?4）沒有強運營私域流量霍转，尤其是朋友圈的場景化轉化或課程宣傳都比較少。
二干茉、服務班型
1谴忧、課程流程亮點
? ? ? 1）采用了游戲化的模式，對初學者友好，上手難度低且成就感高（可以快速寫個簡單的代碼程序）沾谓，練習作業(yè)均可分享委造，分享時會顯示總代碼行數(shù)，“看起來自己很厲害的樣子”均驶。
? ? ? 2）要求24小時內(nèi)激活第0課昏兆，否則課程失效，第0課的課程內(nèi)容主要是告知python的重要性和使用場景妇穴，以及簡單的入門小程序練習爬虱，聽完全課大概半小時以上√谒可以部分解決用戶“買了=聽了”的心理跑筝，抓住用戶剛付費購買后還處于新鮮期就push去聽課，對完課率應該有提高瞒滴。
? ? ? 3）上課時利用了自己開發(fā)的編程學習工具曲梗，用戶可以在頁面內(nèi)直接進行代碼運行，不用再下載專門的軟件妓忍，體驗很友好流暢虏两。
2、運營亮點
? ? ? 1）詳情頁邏輯清晰+用戶痛點抓的準+對比性說明比較多（市場對比世剖、上課形式對比定罢、學習前后對比）+設計風格簡潔但有科技感。
? ? ? 2）社群運營中有每日定時定點的輕量級知識分享板塊旁瘫，可與用戶自主上課搭配使用祖凫，不斷強化“學好python很有用”以及“我們很專業(yè)”的印象給用戶。
? ? ? 3）對正價課的轉化引導是從一入體驗營就開始鋪設的境蜕，入學手冊-群內(nèi)引導-課程中心板塊內(nèi)直接顯示正價課內(nèi)容-社群內(nèi)直接轉化和報名氛圍的打造-正價課營銷手段
3蝙场、總結
? ? ?1）運營流程比較SOP化了凌停，標準可復制
? ? ?2）課程內(nèi)容主要依托于官網(wǎng)的產(chǎn)品粱年，上課體驗在產(chǎn)品內(nèi)就覺得很流暢，會減輕運營人員的要求和壓力
三罚拟、價格定位
1台诗、體驗課
? ? ? 定價：原價156，現(xiàn)價8.9赐俗，正常定價拉队，購買時的決策成本非常低（只要課程說明寫的好）
? ? ? 內(nèi)容：4天，4個關卡/課時 + 社群服務 +輔導資料
? ? ? 上課形式：對話框對話形式（交互式上課）+實際操作/課后練習（代碼編寫和運行）+問答（選擇題）
? ? ? 解決的問題：小白零基礎入門阻逮，自己動手寫簡單代碼提高成就感和學習興趣/尋找python的作用和意義/體會到風變上課系統(tǒng)的優(yōu)勢/認識到python是有體系的且自學難度有點大需要尋求外界幫助·
2粱快、正價課
? ? ?定價：原價1998，現(xiàn)價1498
? ? ?課程主題：兩門課組合報名（Python基礎語法+Python爬蟲精進）
? ? ?價格優(yōu)惠噱頭點：組合優(yōu)惠立減500
? ? ?課程內(nèi)容：36節(jié)課，單課時定價約42元事哭，45個課后實操漫雷，其中包括了體驗課的4個課時
? ? ?上課形式：與體驗課一致，都是交互式上課+在線編譯器
3鳍咱、總結
? ? ?定價處于市場平均水平降盹，對標目標人群的消費能力的話，也是一個比較容易被接受的價格谤辜。偶爾會做學費全返（體驗課）蓄坏、營銷活動、抽獎丑念、組合報名滿減的價格優(yōu)惠涡戳。
? ? 編程本身是強學習和技能導向的，學習體系比較清晰脯倚，所以不管是體驗課還是正價課的課程結構遞進關系都很顯而易見妹蔽，從運營角度而言是降低了用戶的復購難度，同時也更考慮課研對課程內(nèi)容的打磨（必須有用才會有復購呀）挠将。
