我叫Rick 趟紊，第二天作業(yè)竹海。
D2作業(yè)模板——教育行業(yè)摸底
拆解案例：XXX機(jī)器人編程教育機(jī)構(gòu)（線下小班：3-16歲）
一晰骑、營銷模型
1敛劝、模型框架：
0元1次課 / 18元2節(jié)體驗(yàn)課 轉(zhuǎn)7000元 正式課/年榨了，或2年、3年學(xué)費(fèi)
收費(fèi)來源：正式課
2攘蔽、入口流量：
線下引流：
01 ）在周邊學(xué)校龙屉、商場、社區(qū)地推，發(fā)傳單
02 ）和當(dāng)?shù)乜萍计髽I(yè)與高校合作转捕，打造冬夏令營作岖，科技體驗(yàn)課堂作為引流
03 ）和周邊學(xué)校深入合作，進(jìn)校上課五芝，帶學(xué)生參與國家級比賽痘儡，組織科技節(jié)等活動
04 ）校區(qū)節(jié)日活動，學(xué)員帶朋友一起來參加
線上引流：
01 ）以服務(wù)號為載體枢步，推廣節(jié)日優(yōu)惠活動沉删，轉(zhuǎn)發(fā)、集贊醉途、拼團(tuán)矾瑰、接龍、留言等
02 ）名師公開課（線上直播）隘擎、朋友圈海報分享裂變
03 ）搜索關(guān)鍵詞優(yōu)化+信息流投放殴穴，以及其他社交平臺渠道投放
3、流量轉(zhuǎn)化動作
引流>個人號&電話>電銷約體驗(yàn)課>面銷轉(zhuǎn)化年課
4货葬、社群／個人號／朋友圈：
個人號+朋友圈 作為與家長建立溝通的主要途徑之一采幌，還是以發(fā)布普機(jī)構(gòu)正向品牌信息、行業(yè)信息（政策）震桶、活動優(yōu)惠信息～在話術(shù)與朋友圈維護(hù)上需要加強(qiáng)休傍；
社群這塊因人員問題并沒有做精細(xì)化運(yùn)營，目前只做了班級為單位的社群蹲姐，以及引流活動社群尊残，
微信生態(tài)的閉環(huán)未形成，各個環(huán)節(jié)仍需要人員+時間來完善淤堵。
二、服務(wù)班型
1顷扩、課程流程亮點(diǎn)：
01）體驗(yàn)課成果：體驗(yàn)課以每節(jié)課1-2H（時間不定死）拐邪，不同年齡段都會在試聽后完成一個作品，作為體驗(yàn)學(xué)習(xí)成果隘截，讓學(xué)員有體驗(yàn)感有成就感扎阶，讓家長也能直觀看到效果
02）家校互通系統(tǒng)：每節(jié)課結(jié)束后都會拍攝學(xué)員上課圖片+視頻婶芭，上傳至家校系統(tǒng)东臀，家長可以隨時觀看、分享朋友圈
03）定制化比賽集訓(xùn)：根據(jù)家長需求犀农，以及學(xué)員能力參與合適的競賽惰赋，以賽促學(xué)，達(dá)到最好的學(xué)習(xí)效果
04） 線下為主線上為輔：課程主線以線下學(xué)習(xí)為主，同時也會為部分班級的開設(shè)線上名師直播課程赁濒，以最大效率提升學(xué)員進(jìn)步
2轨奄、運(yùn)營亮點(diǎn)：
01）用戶定位中產(chǎn)家庭為主，雖然單個轉(zhuǎn)化麻煩拒炎，但每個家長都是圈子里的小KOL挪拟，轉(zhuǎn)介紹率高
02）名師+市場投放+課程組合+服務(wù)，四位一體為用戶創(chuàng)造價值
03）打造超級用戶击你，用好每一個家長（KOL）的圈子資源
總結(jié)：線下小班機(jī)構(gòu)玉组，獲客成本最低，轉(zhuǎn)化率高的也均是轉(zhuǎn)介紹丁侄，所以目前發(fā)展階段的定位就是做好四位一體的特點(diǎn)惯雳，為用戶創(chuàng)造更多的價值，建立起良好的口碑绒障。
三吨凑、價格定位
1、體驗(yàn)課:不同渠道會放不同的課程作為引流
01）官網(wǎng)投放：0元體驗(yàn)課
02）線下地推: 88元2次課户辱，18元定金鸵钝，到店補(bǔ)交（4課時）
03）家校互通系統(tǒng)：18元2次課庐镐，作為老生轉(zhuǎn)介紹的體驗(yàn)課渠道
分析：剛開始也統(tǒng)一定 0元或18元作體驗(yàn)課恩商，反而越便宜越不受到重視，官網(wǎng)做投放引流效果也不明顯必逆，畢竟對于線下機(jī)構(gòu)來講區(qū)域限制太大怠堪。
后面引入家校管理系統(tǒng)后，以不同渠道定位名眉，投放不同價位的體驗(yàn)課粟矿，老會員的參與度提高，結(jié)合服務(wù)號和家長朋友圈分享损拢，提高了轉(zhuǎn)介紹率
2陌粹、正價課：7000/年
分析：正課價格在武漢區(qū)域市場來講，算是中等福压；目前家長以中產(chǎn)家庭為主掏秩，看到孩子的成長，續(xù)費(fèi)兩年到三年不是難事荆姆，但在整個少兒編程市場滲透率偏低的情況下蒙幻，還是希望地方政策更明確，下面執(zhí)行也能落地實(shí)處胆筒，這個價格以優(yōu)惠活動來講邮破，普通（中下）家庭也不算貴。
問題點(diǎn)：0/18/88引流效果都不佳，目前還是老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹為主决乎。服務(wù)已經(jīng)盡力做到極致队询，但是僅依靠老生轉(zhuǎn)介紹，老生身邊資源也將“耗盡”构诚，迫切需要找到新的流量突破口蚌斩！
