第八期訓練營day5
主題：如何把輪子賣給從未聽說過輪子的人
一本關于四種基本銷售與市場營銷策略的書，作者在書中講述了一則故事馒稍，但故事是基于霍華德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集團多年來對銷售員進行的統(tǒng)計研究。
故事中的虛構人物麥克斯，生活在遠古時代请祖，發(fā)明了被他自己稱作“輪子”的絕妙省力裝置慎陵。但是润梯，當麥克斯試圖將他的發(fā)明進行商業(yè)化運作的時候舶赔，發(fā)現竟然沒有一個人了解輪子的用途蚁袭，因為對那時的人們來說鬼悠，輪子是他們以前從未用過的一種新裝置它掂。因此客给，就在麥克斯即將放棄并承認失敗時蜻拨，他尋覓到了一位合適的推銷員，這位推銷員用恰當的銷售方式幫他尋找到了合適的市場和客戶并完成了銷售任務坑匠。此時休涤，麥克斯的輪子業(yè)務才總算開始有所起色功氨。
隨著時間的推移跺涤，輪子逐漸被市場接受院刁，并進而演變?yōu)橐环N傳統(tǒng)性產品剑按，但是原有的銷售策略便無法適用了。麥克斯不得不一次又一次地去尋找某一類型的銷售人員兰英，以適應客戶不斷變化的需求和愿望撇叁。
作者：杰夫*科斯克不愧是一位偉大的商業(yè)暢銷書作家，他對銷售與市場的了解異常深刻畦贸，并通過虛構的故事和曲折的情節(jié)向我們展現了一部跌宕起伏的商業(yè)史陨闹。對于那些與市場唇齒相依的公司和個人而言，這本書不啻為引領我們的“圣經”薄坏。 讓我們跟隨作者來到古老的埃及趋厉。麥克斯發(fā)明了輪子，同夫人米妮一起創(chuàng)辦了麥克斯輪子公司胶坠，并開始將輪子當作商品進行買賣
R·閱讀原文片段（來自訂閱號每日一拆）
《賣輪子》君账，72頁
卡修斯問道：“你知道未來將會是什么樣子嗎？”
“什么樣子沈善？”
“在尼羅河上閑談乡数！閱讀墻上的象形文字！法老建造的這個金字塔僅僅是一個開始闻牡，還有許多其他的金字塔净赴，更不用說寺廟、方尖碑和其他各種紀念碑了罩润。軍隊也正在為城市建造石墻玖翅！作為建筑材料，石頭目前處于起步階段！其未來是令人難以置信的烧栋！利用輪子技術，你就可以將自己采石場里面的石頭運送到需要的任何地方了拳球！”
瑪保先生眼睛盯著遠處审姓。他可以看到，這一切正在發(fā)生祝峻。是的魔吐，也許這是可能的。
“昨天飛越尼羅河時莱找，我看到了一些帶有花園酬姆、椰棗樹和噴泉的美麗宮殿和豪宅。從現在開始沒多久奥溺，瑪保先生辞色，其中的一個地方可能就是你的了「《ǎ”
“我的相满？也許我會變得富裕，但不會那樣富裕的桦卒×⒚溃”
“哦，也許不是現在方灾，而是幾年后……建蹄？或許是在輪子讓您的收入和利潤有可能增加一倍、兩倍甚至四倍之后裕偿？您就可以擺脫沙漠洞慎，生活在郁郁蔥蔥滿是綠色植被的地方。你可以擁有自己的仆人嘿棘，讓你的兒子和女兒與王公貴族的后代結婚拢蛋。有了法老王金字塔的石頭合同，你會成為一個人人都想結識的重要人物蔫巩∽焕猓”
“但我該如何從那么遠的地方管理我的采石場？”
“有了您自己的新飛毯之后圆仔，這將是一件非常容易的事情垃瞧！”
聽了這一番話，瑪保先生感覺自己不再站在炎熱坪郭、塵土飛揚的灰塵中个从，不再站在蠻荒之地曬太陽了。而是在尼羅河的花園里的噴泉旁邊榨果汁喝；他乘坐著飛毯呼嘯而過嗦锐，監(jiān)視著他的采石場帝國嫌松；也從高處觀察著工人用輪子將大量的石塊運往埃及最偉大的一些城市。
I·拆書家講解引導
片段中的卡修斯奕污，是四類優(yōu)秀銷售中的第一類“締結者”萎羔。
你覺得他這次銷售做的怎么樣？很棒吧碳默？他不僅銷售產品贾陷，更在銷售一個概念、一種夢想嘱根、一個更美好的明天髓废。用到的主要銷售技巧是展望未來、感性打動该抒。
感性打動的技巧很重要慌洪，在很多銷售圖書、文章凑保、培訓中都有強調蒋譬。但應用的場合更重要。在這個片段中愉适，客戶并不明確自己的需求犯助，客戶對自己的未來有期望，但對產品不了解维咸，所以也免不了有顧慮剂买。
對“輪子”這種剛發(fā)明出的產品來說，這是一個全新市場癌蓖，而愿意了解和嘗試新產品的瞬哼，算是新潮客戶。對這種類型的客戶租副，展望未來和感性打動的銷售技巧是非常有效的坐慰。但若你賣的是客戶覺得自己很懂行的產品，再試圖用這招用僧，恐怕只會惹人厭煩了结胀。
比如，曾有一位某銀行信用卡推廣人員责循，跟我說：“您用了我們的白金信用卡糟港，彰顯您的身份和品位，您買單的時候不動聲色拿出來院仿，其他人看您的眼神都會不一樣……”平心而論秸抚，這段試圖感性打動的銷售說辭還算不錯速和，但我早就有幾家銀行的白金卡了，所以根本不想聽他說這些剥汤，我只想了解他們的信用卡積分政策是否更優(yōu)惠颠放。
示例：我在中關村開著一個店，銷售中高端音響吭敢。來的客戶里面有音響發(fā)燒友碰凶，也有還不太懂的。通常問幾個問題就能判斷出來這個客戶是哪種省有。如果他不太了解hi-fi痒留，可能之前只是聽聽耳機谴麦、多媒體音箱之類的蠢沿。對這類客戶，感性打動非常有效匾效。我會問他喜歡哪類音樂舷蟀，比如他喜歡古典吉他，我會說“從這款B&O中放出的聲音面哼，特別能表現古典吉他泛音的韻味野宜，您閉上眼睛都能感覺到演奏者就在您前面五六米遠的位置，他的神情和弦的震動您都能看到……”
A·學習者拆為己用
（溫馨提醒：人生無處不銷售魔策，讓銷售的概念擴大匈子，向別人推薦一件物品、一個活動闯袒、一道菜等虎敦，或介紹自己都是一種“銷售”）
【A1】
【A2】
作業(yè)：
A1：
可否曾聽過一句話：見人說人話，見鬼說鬼話政敢。意思就是在我們與人溝通接觸時其徙，要根據不同的人說不同的話，根據不同的需求解決不同的問題喷户。生活方方面面都是銷售唾那，除了商業(yè)的上，還有生活的情感色彩褪尝。
示例：
我在家政公司上班闹获，只要為那些希望家庭生活提高生活質量的家庭提供介紹適合雇員的服務。每個家庭的需求都不一樣河哑，有想請照顧老人的昌罩，有想請做一般家庭衛(wèi)生的，也有想請專門帶小朋友的灾馒。而這些家庭有些人是第一次請茎用，有些是長期請開。通常問幾個問題就能判斷出來這個客戶需要提供那一種雇員服務。如果雇主是第一次請的轨功，只是身邊的人有請過旭斥。對這類客戶，感性打動非常有效古涧。我會問他想請雇員回家主要是幫忙負責什么內容的垂券。比如他是想請回去照顧老人的，我會說：你請一個有經驗的雇員回家?guī)兔φ疹櫪先思蚁刍挥美系胗浿先思疑眢w怎么樣菇爪，今天吃得好不好？睡得好不好等等柒昏。你平常上班凳宙、生活都能較放心，可以自由安排你的生活……
A2:
學習了今天的拆書后职祷，我工作上會更細致氏涩。以后所有接待的雇主，除了細分首次請人還是已長期請人習慣有梆。在了解他的需求后是尖，我會重新把了解到資料（需求）的整理一次：主要需求和附帶需求。然后再針對性的為雇主匹配雇員泥耀，介紹雇員饺汹，解決雇主的問題，提高雇主的生活質量痰催。
