搜集情報(bào)的便捷方式
旁敲側(cè)擊地打探消息
誤區(qū)－小談判,搜集信息太麻煩,不如算了
? ? ? ? 面對(duì)小型談判,許多人性子特別急,只想著速戰(zhàn)速?zèng)Q,一坐下來就招呼大家趕緊進(jìn)入正題,行不行給個(gè)痛快話,恨不得立刻談出個(gè)結(jié)論置尔。至于資訊不足的問題殖妇，他們往往會(huì)想:嗨,殺雞焉用牛刀,反正利益不大,何必那么麻煩呢?
? ? ? ? 同時(shí),談判中有些老江湖,在打聽消息方面都有一種特別的本事陶舞。在談判之前,他們從不貿(mào)然進(jìn)入主題,而是以暖身的姿態(tài)跟大家聊起天,貌似不經(jīng)意地拋出些不痛不癢的問題,看起來只是隨便問問,甚至還讓我們覺得噓寒問暖喇辽、特別貼心,但是回過頭來一想,我們的很多關(guān)鍵信息早就被他們摸得一清二楚了摘符。相比之下,后者做起事來,更容易在談判中積小勝為大勝爱致。
? ? ? ? 小訣竅
? ? ? ? 種常見的問句所謂的談判高手也沒有什么超能力,他們只是通過一些看似無關(guān)痛癢的小問題迂回地得到了他們想要的結(jié)果睁宰。我們今天就來分析幾類常見的句型樱拴。
? ? ? ? 第一類:“您是怎么知道我們的?”首先要明確一個(gè)觀念:信息的來源很可能比信息本身更重要。比如,餐廳給顧客提供的問卷調(diào)查里,經(jīng)常有一項(xiàng):“你是從哪里知道我們這家店的?”這里的選項(xiàng)可能包括廣告畔濒、傳單剩晴、朋友推薦、雜志報(bào)道等而由顧客勾選的比例就可以判斷出對(duì)這家餐廳而言,有哪些廣告投放是有效果的,有哪些雜志采訪是無意義的,又有哪些群體是在背后為自己做口碑的侵状。
? ? ? ? 再舉個(gè)例子,經(jīng)常有人邀請(qǐng)黃執(zhí)中去做企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)赞弥。寒暄客氣之余,黃老師總會(huì)貌似閑聊地問一句:“嗯,感謝您的遨請(qǐng)但我很好奇,你們是怎么知道我這些課的呢?有時(shí)候,對(duì)方的回答是:“因?yàn)槲覀兩暇W(wǎng)查了一下,見到了您在x×的演講,覺得很好,所以特別來邀請(qǐng)您∪ば郑”由此,執(zhí)中就可以知道他之前在哪些地方的口碑能產(chǎn)生什么樣的效果,也能就此判斷出對(duì)方目前所得到的印象是什么绽左。而如果對(duì)方的答復(fù)是:“因?yàn)槲覀冇袀€(gè)領(lǐng)導(dǎo)之前在xx參加過黃老師的講座,覺得收獲很大,所以回來后希望可以在公司內(nèi)部也辦一場,讓我們也參與一下⊥叮”此時(shí),執(zhí)中就可以知道這次的邀請(qǐng)基本上是上級(jí)交辦,對(duì)方有必須談成的壓力,那在開價(jià)方面就不妨稍微硬氣一點(diǎn)拼窥。可見,“從哪里知道這個(gè)信息”的問句,本身就是一條含金量特別高的信息蹋凝。
? ? ? ? 第二類:“在這方面,你們之前做過的最大的案子是多少?這類問題表面上是在聊過往的工作資歷,分享一下甘苦,但事實(shí)上,卻能從中探知一項(xiàng)極為重要的資訊——對(duì)這類案子,你們最多出過多少錢?像這種問題,對(duì)方?jīng)]有什么理由拒絕回答,他既不能回避說“我們以前沒做過這種案子”,也不方便刻意壓低價(jià)格,說之前做的案子都不貴,因?yàn)檫@樣都會(huì)顯得自己沒見過世面鲁纠。與此同時(shí),只要跟他談起一個(gè)“我們做過最大的金額是多少”的案例,那么之后談起價(jià)格時(shí),雙方在心理上無形中就會(huì)建立起一個(gè)比較高的參照系。而我們?cè)陂_價(jià)時(shí),也可以比較容易衡量自身?xiàng)l件,做出合理的預(yù)期,不致過高或過低鳍寂。因此,我們每逢受邀為企業(yè)辦講座,遇到雙方初次合作改含、價(jià)格還在摸索期的情況,通常都會(huì)先跟對(duì)方聊聊:“企業(yè)培訓(xùn),你們這方面累積了不少經(jīng)驗(yàn)吧?”“之前你們經(jīng)手過最大型的培訓(xùn)是怎樣一個(gè)投入啊?”
? ? ? ? 第三類:“按照這樣的條件,我給您推薦別人好不好?假如對(duì)方請(qǐng)我們?nèi)ブv座,談來談去條件都談不攏,在談判的中場休息時(shí),我們便不妨以聊天的態(tài)度談起:“以這樣的條件來說啊,要不然,我推薦×x×來幫你們培訓(xùn)好不好?他們也很不錯(cuò)的∑矗”139這個(gè)問題軟中帶硬,沖突性沒那么強(qiáng),善意也夠捍壤。與此同時(shí),還充分表現(xiàn)出自己在專業(yè)領(lǐng)域中難以被輕易取代的自信,抬高了身價(jià)。通對(duì)方聽到這樣的話,反而會(huì)更希望能跟我們合作,就算這次談不成,等他們以后預(yù)算足夠的時(shí)候,再回頭的機(jī)會(huì)也很大鞍爱。更重要的是,所謂“買賣不成仁義在”鹃觉。通過這句話,其實(shí)我們賣了兩個(gè)人情:一是客戶可能真有難處,那在條件談不攏的時(shí)候,這次幫他牽個(gè)線,就等于留下了個(gè)好印象;二是無論成與不成,我們所推薦的那個(gè)人(或機(jī)構(gòu)),事后在知道了我們的有心介紹后,往往都會(huì)領(lǐng)情。
? ? ? ? 使用注意
? ? ? ? 在大規(guī)模的正式談判中,由于搜集信息的效益高硬霍、渠道多,所以們相對(duì)比較愿意做功課,事前的投入也多,此時(shí),就不太能用得到這些“旁敲側(cè)擊”的小技巧帜慢。所以在使用以上技巧時(shí),你要知道它就像一把輕便的小刀,專門應(yīng)對(duì)那種信息不足的臨時(shí)性談判。別因?yàn)閷W(xué)會(huì)了這幾招就想偷懶,拿它代替你該有的正式刀具。
? ? ? 常用句型
? ? ? ? 您是怎么知道我們的?在這方面,貴方之前最大的訂單是多少?按照您的條件,我推薦別人好不好?
用“糾正式引|導(dǎo)”來獲取信息
難題
如何在對(duì)話中獲取我們想要的信息
? ? ? ? 很多人在想要探聽消息的時(shí)候總會(huì)想:別人又不知道我想打聽這事,如果不直接問出來,他們?cè)趺磿?huì)說呢?但是他們卻忽略了一個(gè)事實(shí)很多信息之所以需要通過某種手段來獲取,很可能就是因?yàn)槠匠Ｈ藗儾辉敢庵苯诱f,那么,你就算問得再清楚明白,也是得不到答案的粱玲。這就陷入了誤區(qū)躬柬。
? ? ? ? ? 舉例來說。如果今天我們有一個(gè)機(jī)會(huì),私底下約了同事小王我們跟她聊天的時(shí)候向她打聽:“王姐,不知道高老師平常私底下的個(gè)性到底是怎么樣啊,能不能透露一點(diǎn)?”小王通常在這種情況是什么都不會(huì)講的,因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)不是很熟的外人,只不過聊聊天就要來打聽她好朋友的私生活,這種情況下怎么能隨便跟人說呢?
? ? ? ? 小訣竅
? ? ? ? ‘糾正式引導(dǎo)”的信息獲取方法大多數(shù)情況下,我們只能試著在平時(shí)的對(duì)話交談中去挖掘出那些對(duì)我們來說重要的信息抽减。這時(shí)候,就需要用對(duì)話引導(dǎo)的方法允青。所謂對(duì)話引導(dǎo),就是作為說話人,用某些暗示或策略來引導(dǎo)我們的聽眾怎么去想、怎么行動(dòng),從而達(dá)到我們獲取信息的目的卵沉。運(yùn)用對(duì)方的糾正心理獲取信息人類有一個(gè)壞毛病,就是非常喜歡去糾正別人颠锉。孟子早在兩千多年前就說過:“人之患,在好為人師∈泛梗”不過,借用這種喜歡糾正別人的心理,我們往往可以很有效地去弓引導(dǎo)別人吐露我們想要的信息琼掠。在剛才提到過的案例中,我們把剛才那句話換一種說法:“王姐啊,我前陣子聽了高老師的課,哎呀,講得實(shí)在是太好了,我相信高老師這種人私底下一定也是這樣成熟、認(rèn)真停撞、穩(wěn)重和睿智瓷蛙。你能當(dāng)她的閨密,實(shí)在是好羨慕哦!”這時(shí)候,小王一定忍不住吐露一些你不知道的信息。這就是所謂的糾正式引導(dǎo),也就是我們與其去問對(duì)方,還不如給對(duì)方一個(gè)貌似肯定的答案,引導(dǎo)對(duì)方來糾正我們戈毒。而在糾正我們的過程中對(duì)方就不得不透露出更多的細(xì)節(jié)與更多的信息,以證明自己是對(duì)的艰猬。
? ? 注意我們的態(tài)度和語調(diào)
? ? ? ? 既然是糾正式引導(dǎo),那么最大的關(guān)鍵就是如何誘使對(duì)方來糾正我們,所以在說話的時(shí)候,我們提出來的觀點(diǎn)一定要表現(xiàn)出自信滿滿、“我早就知道”“我告訴你”“我很清楚”的態(tài)度埋市。比如,《福爾摩斯探案集》里有一篇叫《藍(lán)寶石》冠桃。在調(diào)查案件的時(shí)候,福爾摩斯為了了解一只鵝的來源,故意拿出5英鎊跑去跟酒店主人打賭,說:“我敢保證你店里賣的鵝一定是在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村喂養(yǎng)大的〉勒”不僅如此,福爾摩斯甚至用一種極為挑釁的態(tài)度說:“別說了,我知道我一定是對(duì)的,之所以跟你打這個(gè)賭,我只是要告訴你別那么固執(zhí)己見食听。聽到這里,酒店主人忍不住了,他攤開記賬本,對(duì)著福爾摩斯仔仔細(xì)細(xì)地跟他證明這只鵝是從哪里來的。事后,福爾摩斯跟華生說:“當(dāng)時(shí),就算我給酒店主人100英鎊,他所提供的信息也不會(huì)像跟他打賭的時(shí)候那樣詳盡污茵。在這里,福爾摩斯用的就是典型的糾正式引導(dǎo),從中我們也可以發(fā)現(xiàn)這種方法的有效性碳蛋。將信息獲取的效益進(jìn)一步擴(kuò)大在糾正式引導(dǎo)中還有一個(gè)秘訣,那就是適度的反抗,它的有效運(yùn)用有可能讓你獲取更進(jìn)一步的信息。繼續(xù)使用之前的案例:假如我們和小王說,高老師是個(gè)成熟省咨、穩(wěn)重的人,結(jié)果小王卻吐槽了高老師一大堆糗事兒。如果我們接下來的態(tài)度立刻就認(rèn)輸了,說:“哎呀,王姐,沒想到高老師是這樣的人,真是知人知面不知心啊!”這時(shí),小王肯定不會(huì)再繼續(xù)說了,你想知道的信息也就斷了玷室。因?yàn)樾⊥跤X得,關(guān)于高老師的個(gè)性她已經(jīng)糾正我們之前的觀點(diǎn)了,那就夠了,這個(gè)話題當(dāng)然就不用再繼續(xù)了零蓉。可是如果在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,我們做出適度的反抗,那結(jié)果會(huì)變成什么樣呢?在小王爆料了高老師一大堆糗事兒之后,我們竟然反駁她:“王姐啊,你這樣說就不對(duì)了,我也和高老師打過兩次交道,我覺得她私底下也很成熟穷缤、穩(wěn)重啊敌蜂。”這句話一出口,絕對(duì)就像一根針一樣,會(huì)砰的一下爆發(fā)小王下一波的吐槽,她就會(huì)提供給我們更多有關(guān)高老師的信息津肛。善于運(yùn)用這種適度的反抗,我們就會(huì)從對(duì)方嘴里套取更多的信息章喉。
使用注意
? ? ? ? 當(dāng)我們采取適度的反抗,以圖獲取更進(jìn)一步信息的時(shí)候,要注意反抗不能過量,否則有可能會(huì)引起兩種反效果當(dāng)我們聲嘶力竭地予以辯護(hù),對(duì)方心里就會(huì)想:只是聊聊天而已。何必這么激動(dòng)?于是對(duì)方肯定也就順著我們的辯護(hù)草草結(jié)束對(duì)話。第二,對(duì)方看到我們?nèi)绱朔e極反抗,也有可能心中一驚:“他為什么反應(yīng)那么劇烈?是不是我剛才講太多了?看來我還是轉(zhuǎn)移話題吧這兩種反效果狀況,就是因?yàn)槲覀兎磸椷^大,反而讓對(duì)方終止提供信息秸脱。學(xué)會(huì)了這種方法,我們?cè)诮徽剷r(shí)面對(duì)他人提出的不同意見更要在心中明確原則落包、保持警惕,不要為了糾正對(duì)方而說出本不該吐露的信息犯了孟子所說的“好為人師”的毛病。畢竟,最終需要為我們說出的話負(fù)責(zé)的不是別人,正是我們自己摊唇。
? ? 常用句型
? ? ? 我聽說……我就覺得肯定是這樣的,畢竟……對(duì)吧?(或“道不是嗎?”)在提出觀點(diǎn)時(shí)故意跟一句提問,讓對(duì)方至少得禮貌性地予以回應(yīng)咐蝇、發(fā)表觀點(diǎn);同時(shí),采用“道聽途說”一類不靠譜的由頭,讓自已的觀點(diǎn)顯得容易被攻擊,引起他人“糾正”的欲望。我就知道是這樣的,不會(huì)再有別的可能了(或“沒的跑”)語氣上用自信滿滿的斷言,讓對(duì)方產(chǎn)生想要糾正的念頭巷查。咦,真的嗎?那可是我聽到的(或“上次那件事情………”)在使用適當(dāng)反抗策略的時(shí)候,盡可能用中立的口吻,只敘述“我聽到的部分”和“對(duì)方說的部分”的矛盾,引起對(duì)方進(jìn)一步糾正的欲望;但盡量不要提及自己的觀點(diǎn),避免引起兩個(gè)人之間的直接對(duì)立有序。
如何向老板提加薪
誤區(qū)－乞求派與威脅派
? ? ? ? 每個(gè)職場人都希望獲得升職加薪的機(jī)會(huì)。如果在一家考核制度比較完整的公司工作,我們其實(shí)不需要開口要求漲工資;但大多數(shù)人其實(shí)都在中小型企業(yè)上班,加薪這事兒,如果不向老板張口,那還真就不會(huì)發(fā)生岛请。如何與老板談加薪,自然就成為每一個(gè)職場人土的必修課常見套路不外乎兩類第一類就是所謂的乞求派,他們會(huì)把自己這一年有多辛勞旭寿、自己的財(cái)務(wù)狀況有多慘悉數(shù)羅列。簡單來說,這一派的方法就是“求打賞”崇败。第二類就是所謂的威脅派,即擺出“我現(xiàn)在很不爽”“我被虧待很久了”的姿態(tài),大有“不給我加工資我就離職”的架勢盅称。在職場中,這兩種套路都不可取。因?yàn)橛闷蚯蟮姆椒?我們就是在把加薪這件事情變成老板對(duì)自己的同情打賞,不僅自己憋屈,而且還太依賴?yán)习宓娜似泛托那?而用威脅的方法風(fēng)險(xiǎn)太大,因?yàn)檫@明顯擺出了不加工資就離職”的姿態(tài),萬一老板死活不加,我們?cè)趺聪屡_(tái)?就算他這次被你威脅給你加了薪,日后也肯定對(duì)你心有芥蒂僚匆。歸根到底,這兩個(gè)方法都是把談判的基礎(chǔ)寄托在老板的人品上,而這在談判里是最吃虧的處境微渠。在一場談判中,最怕的是我們把最終決定權(quán)完全交給了對(duì)方,而這兩種做法,恰好就把自己和對(duì)方談判的權(quán)力態(tài)變得太過一面倒了。
小訣竅
? ? ? ? 用確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)獲取主動(dòng)第一步:確認(rèn)加薪標(biāo)準(zhǔn)這是這套談判話術(shù)里最重要的一步咧擂。以一場加薪對(duì)話為例:方案1員工:“老板,我希望加薪,可不可以?老板:“讓我先想想逞盆。”員工:“為什么還要考慮呢?我有什么做得不好的地方嗎?方案1中,員工的問話方式很容易被擋回去,就算老板不使用拖延術(shù),他也可以很輕易地否定員工的要求松申。因?yàn)槊總€(gè)人在工作中總有或者做得不好的地方,只要老板隨便挑出一個(gè)毛毛病,就可以順利拒絕你加薪請(qǐng)求云芦。這時(shí)你能怎樣?如果和他開始爭執(zhí),那這場談判很可能就會(huì)變成不愉快的互相揭短,要想成功加薪就更難上加難了。
? ? ? ? 方案2:員工:“老板,我想知道,在我們公司里工大概要達(dá)到什么樣的條件才可能加薪?”在方案2中,員工不是在問自己要做到什么程度才能加薪,而是在問公司加薪的客觀標(biāo)準(zhǔn)是什么贸桶。要知道,和老板談判時(shí)我們處在弱勢,基本上沒什么權(quán)利和資源進(jìn)行對(duì)等談判舅逸。我們問出來的這個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn),卻能讓自己和老板處在對(duì)等關(guān)系上。也就是說,此時(shí)加薪不加薪不再是老板賞賜不賞賜的問題,而是加薪合理不合理皇筛、加多少才算合理的問題了琉历。這是一個(gè)員工在和老板談判時(shí)的最有利姿態(tài),也最不傷害雙方感情的姿態(tài)。而且,一旦老板自己說出了客觀標(biāo)準(zhǔn),他接下來的對(duì)話就不太可能隨便搪塞個(gè)理由來拒絕我們水醋∑毂剩可見,這個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn),是我們和老板在接下來談判時(shí)最重要的一個(gè)戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)，
? ? ? ? 第二步:大大方方地和老板討論自己的工作表現(xiàn)在知道公司的客觀標(biāo)準(zhǔn)后,我們要按照老板所說的標(biāo)準(zhǔn)舉出實(shí)際的數(shù)據(jù)或例子,來證明自己已經(jīng)符合了標(biāo)準(zhǔn)拄踪。但有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn),自己并未完全達(dá)標(biāo),這時(shí)我們需要做的就是進(jìn)行“條件交換談判”蝇恶。員工:“我確實(shí)沒有達(dá)到條件A,但是我在條件B中表現(xiàn)超標(biāo)啊。我的B表現(xiàn)是不是可以補(bǔ)償我缺失的那一塊,讓我加薪呢?就算老板不同意,我們也應(yīng)該適當(dāng)?shù)貜?qiáng)調(diào)自己在條件B中的杰出表現(xiàn),也應(yīng)該得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)惶桐。我們要把自己的成績報(bào)告盡量向老板說的客觀標(biāo)準(zhǔn)靠攏撮弧。
? ? ? ? 第三步:帶著老板“想象未來”談加薪的時(shí)候,很多員工只是把重點(diǎn)放在自己過去有多拼潘懊、成績有多好上,但說實(shí)話,對(duì)老板來說過去的已經(jīng)過去了,老板真正關(guān)心的是他的這筆錢投入了,未來可以給自己帶來什么回報(bào)。因此,這一步就是給他一個(gè)未來贿衍。員工1:“如果我得到加薪,我會(huì)在項(xiàng)目A中投入更多精力”員工2:“只要加薪了,我的女朋友就不會(huì)一直質(zhì)疑我的工作前途,也會(huì)體諒我常常加班,那我就可以更專注于自己的工作了授舟。”簡單來說,我們要讓老板覺得在這么多下屬中,老板選擇給你加薪,是公司對(duì)未來最值得的投資舌厨。
? ? ? ? 使用注意
? ? ? ? 在這場談判中,不要把加薪當(dāng)成唯一的目標(biāo)岂却。就算在這場談判中沒能順利加薪,但我們至少已經(jīng)知道了老板的加薪標(biāo)準(zhǔn),也得到了老板事實(shí)上的口頭承諾,即只要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),我們就能夠加薪。這是一個(gè)很重要的收獲裙椭。因?yàn)闊o論是要求加薪還是其他談判,除了終極目標(biāo)之外,我們還有階段性目標(biāo)躏哩。當(dāng)客觀條件不允許馬上實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)時(shí),能夠把握住一兩個(gè)階段性目標(biāo)也是不錯(cuò)的收獲。上面這三個(gè)步驟,未必要在同一次談話中按步驟依次進(jìn)行揉燃。如果我們希望能夠在年終時(shí)得到加薪,那么在當(dāng)年年中,也許就應(yīng)該悄悄地先和老板開啟第一個(gè)步驟——確認(rèn)加薪標(biāo)準(zhǔn)扫尺。因?yàn)?在確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)后我們還有半年時(shí)間讓自己補(bǔ)上進(jìn)度,貼近老板的加薪標(biāo)準(zhǔn);同時(shí),對(duì)公司來說,給一個(gè)員工加薪,就等于第二年公司每個(gè)月的成本都會(huì)上調(diào)。在老板制定第二年預(yù)算時(shí),他若沒有預(yù)留出給我們加薪的那一份,那到時(shí)就算再愿意給我們加薪,他也無能為力炊汤。
? ? ? 常用句型
? ? ? ? 老板,我想知道,在我們公司里,員工大概要達(dá)到什么樣的條件才可能加薪?我確實(shí)沒有達(dá)到條件A,但是我在條件B中表現(xiàn)超標(biāo)啊正驻。我的表現(xiàn)是不是可以補(bǔ)償我缺失的那一塊,讓我加薪呢如果我得到加薪,我會(huì)在項(xiàng)目A中投入更多精力。
