學(xué)點(diǎn)銷售很有必要——第050天：
1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托從大量具體事實(shí)中發(fā)現(xiàn)：社會(huì)中20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富兼犯，即：財(cái)富在總?cè)丝谥械姆峙涫遣黄胶獾摹＿@就是著名的“二八定律”萝究，又叫“80/20法則”免都，現(xiàn)在已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于社會(huì)學(xué)及企業(yè)管理學(xué)等》瘢可以說(shuō)是在社會(huì)绕娘、經(jīng)濟(jì)和生活中無(wú)處不在。尤其是在銷售過(guò)程中栽连，如果銷售員能夠遵循“二八定律”险领，往往能夠達(dá)到事半功倍的。
“二八定律”告訴我們秒紧，80％的產(chǎn)品銷量绢陌，往往來(lái)自20％的客戶。這就意味著銷售人員必須關(guān)注兩件事：大客戶和長(zhǎng)期客戶熔恢。 在工作中脐湾，銷售人員要分配更多的時(shí)間和精力用于大客戶、長(zhǎng)期客戶的維護(hù)叙淌，因?yàn)檫@些客戶能夠創(chuàng)造更高的利潤(rùn)秤掌。
現(xiàn)在任何行業(yè)都是面臨著供大于求的一個(gè)問(wèn)題。很多公司都存在有固定的供應(yīng)商鹰霍，一般情況下闻鉴，他們也不會(huì)去主動(dòng)更換供應(yīng)商，除非是出現(xiàn)了合作問(wèn)題茂洒。所以我們要海量的篩選潛在客戶孟岛。并把這些客戶分類abc。不同層級(jí)的客戶督勺，拜訪次數(shù)和跟進(jìn)的頻率也不一樣渠羞。并且以做透人情為主。只有把客情關(guān)系做好了智哀，他們才會(huì)有意向采購(gòu)我們的堵未。你跟進(jìn)一個(gè)客戶，當(dāng)你不知道是采購(gòu)負(fù)責(zé)盏触，還是采購(gòu)經(jīng)理或者是老板負(fù)責(zé)的時(shí)候渗蟹，你都要把他們的人情關(guān)系做好块饺，最好能夠在他們那邊安插內(nèi)線，讓他們提供信息雌芽，或者情報(bào)授艰。你能成功開單，不是拜訪一次就可以了世落，肯定是淮腾，數(shù)量級(jí)拜訪，多次拜訪屉佳。在拜訪客戶的過(guò)程中谷朝，你要了解客戶的興趣喜好，工作武花，背景等等一些信息圆凰，然后投其所好的聊天，做關(guān)系体箕。如何做人情专钉，這些以后會(huì)講到。
不要抱怨你的產(chǎn)品質(zhì)量一般累铅，價(jià)格也便宜跃须，你要想想你的公司到目前為止是沒有倒閉的，說(shuō)明還是可以開發(fā)到很多客戶娃兽。在電話銷售方面菇民，你抱怨不能夠直接打到采購(gòu)那里，其實(shí)銷售都面臨這樣的問(wèn)題投储。很多銷售都是采取迂回的方式得到采購(gòu)或者是老板的電話號(hào)碼第练，再或者就是通過(guò)掃街的方式獲得信息。你可以直接問(wèn)轻要，或者是旁敲側(cè)擊，或者是問(wèn)他周圍的朋友或者同事
許多銷售人員認(rèn)為所有客戶都是一樣重要的垦缅，每一種產(chǎn)品都必須付出相同的努力冲泥，所有機(jī)會(huì)都必須抓住。而“二八定律”恰恰指出了在原因和結(jié)果壁涎、投入和產(chǎn)出凡恍、努力和報(bào)酬之間是存在這樣一種典型的不平衡的現(xiàn)象：20％的績(jī)效，來(lái)源于80％的努力怔球；市場(chǎng)上80％的產(chǎn)品可能是20％的企業(yè)生產(chǎn)的嚼酝；20％的客戶可能給商家?guī)?lái)80％的銷量。 如果銷售人員能夠鎖定這20％的重要客戶竟坛，并努力促進(jìn)成交的話闽巩， 離成功就不遠(yuǎn)了钧舌。
輝叔有話說(shuō)：
1）80%的產(chǎn)品銷量往往來(lái)自于20%的客戶；
2）鎖定重點(diǎn)銷售對(duì)象涎跨，將工作重點(diǎn)放在那些有明顯購(gòu)買意圖并有購(gòu)買能力的客戶身上洼冻。
